Ventas B2B para Startups: Características, Etapas y Tácticas de Ventas

Publicado: 2022-08-06

Inicialmente, cualquier empresa que busca ingresar a las ventas B2B se caracteriza por la ausencia de un equipo de ventas sólido que pueda asumir la responsabilidad de aumentar rápidamente las ventas y construir una base sólida de clientes. Un deseo irresistible de ganarse a los primeros clientes distingue a todas las empresas emergentes en el campo de las ventas entre personas jurídicas.

El proceso de generación de leads es bastante complejo, pero no imposible. Todo se vuelve mucho más fácil cuando comienzas a comprender la industria en detalle, así como a comprender todas las características del negocio, las etapas y las técnicas de venta.

Para comenzar a contactar al primer contacto comercial y luego pasar rápidamente a la configuración de la cita, debe estudiar a fondo cómo funciona el proceso de ventas. Además, debe comprender todos los términos, conceptos y procesos, que se pueden realizar estudiando el Glosario de marketing y ventas B2B de Belkins.

Esta guía rápida lo ayudará a comenzar a buscar prospectos y comenzar a vender con confianza. Le ayudaremos a ganar su primer trato lo más rápido posible.

Matices y características.

No es lo mismo vender sudaderas de moda a los adolescentes que vender equipos a las fábricas. Los procesos de venta son muy diferentes. En este sentido, se pueden distinguir las siguientes características y matices de las ventas a personas jurídicas:

Ciclo de ventas largo. Inicialmente, debe recopilar los datos de contacto de los clientes potenciales que puedan estar interesados en sus productos o servicios. Las empresas no tienen ninguna dificultad con esto, porque es fácil obtener una lista de contactos comerciales poniéndose en contacto con una empresa de generación de contactos B2B. Después de eso, las empresas deben presentar su propuesta comercial y comenzar a negociar para finalmente pasar a cerrar un trato. Todo este proceso lleva mucho tiempo, desde varias semanas hasta meses.
Arreglo y aprobaciones. Las empresas no hacen tratos por $10 o $100. Es por eso que los clientes quieren asegurarse de que los términos de la transacción y los bienes o servicios cumplan con sus condiciones y expectativas. En este sentido, en el proceso de venta B2B, hay muchas aprobaciones.
Venta de bienes y servicios costosos. Los restaurantes de comida rápida pueden vender cientos de miles de hamburguesas por unos pocos dólares al mes, mientras que los fabricantes de equipos de alta gama pueden vender una docena de máquinas y obtener las mismas ganancias.
Un enfoque racional para tomar una decisión de compra. En tal negocio, no existe el concepto de compras impulsivas. Los clientes buscarán la mejor oferta y tomarán decisiones informadas para satisfacer sus necesidades.
Énfasis en sociedades y ganancias regulares. En este segmento, se da prioridad a la cooperación a largo plazo. Es por eso que los especialistas en marketing y los gerentes de ventas brindan a los nuevos clientes potenciales un enfoque personalizado para convertirlos en clientes leales que generarán ganancias regulares.

Etapas del Proceso de Venta

Establecimiento de contactos

El objetivo obvio de esta etapa es conocer a los clientes y comenzar a comunicarse. En el curso de la comunicación, los gerentes deben interesar a los clientes, así como también motivarlos para que continúen comunicándose. Esto sucede a través de la participación en ferias comerciales, llamadas en frío y correspondencia por correo electrónico.

Identificación de las necesidades del cliente.

En este proceso, un especialista juega un papel importante en la negociación con un representante de la empresa cliente. El especialista debe aplicar todas sus habilidades para identificar los puntos de dolor del cliente, así como encontrar un abordaje para él.

Presentacion de producto

Habiendo identificado las necesidades del cliente, el gerente pasa a la etapa de presentación del producto. Esta etapa es una de las más importantes, ya que, una vez identificadas las necesidades del cliente, no se puede cambiar ni modificar el producto, solo hay que presentarlo de manera favorable, para que el cliente entienda que eso es lo que necesita. .

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Gestión de reclamaciones

Una de las etapas más difíciles es lidiar con las objeciones. Los clientes no siempre están listos para expresar lo que no les gusta o expresar sus dudas en voz alta. La tarea del gerente es iniciar un diálogo productivo con el cliente para comprender lo que no le gusta al cliente. Es por eso que los gerentes acuerdan reuniones personales, porque en la comunicación por teléfono o en la correspondencia, puede perderse cualquier detalle y perder un cliente. Durante las negociaciones cara a cara, los especialistas pueden dar ejemplos de casos exitosos para aumentar la confianza del cliente.

Negociación de los términos de la transacción.

Los gerentes de ventas se incluyen en esta etapa, ya que los clientes pueden estar satisfechos con el producto, pero los términos y el precio de la transacción pueden no ser satisfactorios. Las habilidades de compromiso son las más importantes. Este es el paso final antes de que pueda perder al cliente o hacer un trato.

Tácticas Promocionales

Feria

Una de las formas más fáciles de promocionar es participar en ferias comerciales y conferencias de negocios, donde las empresas pueden establecer contacto fácilmente con los clientes y negociar. En tales eventos, las empresas pueden exhibir el producto de inmediato. Esta táctica es bastante simple, pero la mayor desventaja es el alto costo. Sin embargo, las empresas participan activamente en las exposiciones, ya que incluso la redacción de un contrato grande puede ayudar a cubrir todos los costos y ayudar a obtener ganancias.

Realización de presentaciones de ventas.

Las reuniones personales deciden mucho. Los representantes de ventas pueden visitar varias empresas que son compradores potenciales y hacer presentaciones. Su tarea es establecer contacto y, si es posible, acordar entregas de prueba de productos. Un especialista bien capacitado puede elegir los productos adecuados para los clientes, así como informarles sobre los beneficios.

Formularios de suscripción en el sitio web oficial

Toda empresa que se precie tiene un sitio web oficial donde los clientes pueden encontrar información sobre los productos. En 2022, la ausencia de un sitio web puede ser un gran problema, ya que los representantes de la empresa pueden dejar sus datos de contacto en el sitio web para recibir comentarios.

Lista de correo

Con los datos de contacto de la empresa, los especialistas en marketing pueden comenzar a enviar campañas por correo electrónico utilizando herramientas de marketing por correo electrónico. Esta es una excelente manera porque, de esta manera, las empresas pueden recordar a los clientes acerca de sí mismas, enviar selecciones personalizadas de bienes y servicios, publicitar nuevos productos y enviar ofertas promocionales.

Conclusión

El secreto del éxito de las empresas que trabajan en el segmento de ventas B2B es desarrollar su enfoque para trabajar con los clientes. Además, es importante seguir las tendencias. La cooperación a largo plazo es más importante que la búsqueda constante de nuevos clientes potenciales, ya que pueden garantizar ganancias regulares.