9 tendencias de ventas B2B que debes conocer en 2020

En el ámbito de las ventas B2B, observar los comportamientos de los compradores y estar al tanto de las tendencias actuales son los talentos clave para hacer crecer el negocio. Como estamos a principios de año, debemos estar al tanto de las tendencias de ventas B2B en 2020 para ver el año exitoso que se avecina.

Aquí hemos cubierto algunas tendencias de ventas B2B en 2020.

1. Estrategia multicanal

Se acabaron los días en que la gente pensaba que solo un canal era suficiente para llegar a su audiencia. Pero ahora el escenario ha cambiado. Según Oberlo, hay 3.500 millones de usuarios de redes sociales en el mundo. De los cuales, el 90,4% de los Millennials, el 77,5% de la Generación X y el 48,2% de los Baby Boomers son usuarios activos de las redes sociales. En promedio, los usuarios pasan 3 horas por día en las redes sociales.

Las redes sociales incluyen Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter, etc. En 2020, dirigirse a su audiencia a través de diferentes redes sociales y otros canales de video como YouTube será una tendencia, ya que más del 75% de la población está presente en todos los canales mencionados anteriormente.

Por lo tanto, prepare su estrategia y segmente su audiencia en función de la región e involúcrelos a través de diferentes canales.

2. Fusión del equipo de marketing y ventas

Desde hace décadas, se entiende que el equipo de marketing y ventas siempre juega el juego de cambiar la culpa cuando se trata de clientes potenciales y conversiones. El 80% de los leads generados por el equipo de marketing no llegan al equipo de ventas. La razón de esta brecha es la falta de coordinación entre dos equipos.

La mayoría de las organizaciones B2B notaron que la brecha entre el equipo de ventas y el de marketing tiene un gran impacto en la conversión y la generación de ingresos. Su una de las estrategias es alinear el equipo de ventas y marketing y será la tendencia de ventas en 2020 para generar más ingresos.

3. Comprender a sus clientes

Aunque estés en el mundo B2B y tu cliente sea una empresa, todavía hay una persona (quizás sea un tomador de decisiones o una persona que represente a tu cliente) que tiene la expectativa de hablar contigo en persona o por teléfono al el comienzo de la conversación.

Las ventas no se tratan solo de vender el producto o servicio, sino de construir una buena relación para una mayor prospección. Es muy importante entender de cerca a sus clientes y sus necesidades.

Por ejemplo, está hablando con su cliente por primera vez y es hora de presentar su producto. En lugar de una demostración grabada de su producto, si realiza una demostración en tiempo real física o virtualmente, su cliente tendrá la oportunidad de plantear sus dudas. Además, puedes entender a tu cliente de cerca. En este proceso, la relación se fortalecerá. En 2020, construir relaciones es más una tendencia de ventas B2B que vender productos al instante.

4. Personalización

El 72 % de los compradores B2B esperan personalización aunque se trate de una conversación relacionada con el negocio. La personalización será tendencia de ventas en 2020, ya que está más o menos conectada con las emociones. Como se mencionó anteriormente, construir relaciones se ha vuelto más importante que vender productos. La construcción de una relación comienza con la personalización.

En estos días, un destinatario prefiere abrir un correo electrónico o un mensaje, si se trata de su nombre. En lugar de correos electrónicos o mensajes masivos, los correos electrónicos personalizados tienen una buena tasa de respuesta.

5. IA y Automatización

La inteligencia artificial y la automatización dominan todos los procesos manuales. Hemos hablado de la personalización en el punto anterior. Si tiene miles de clientes y es realmente difícil personalizar cada correo electrónico o mensaje. En este caso, las herramientas de automatización habilitadas para IA lo ayudarán a personalizar el mensaje o los correos electrónicos.

Además, el análisis predictivo proporciona la canalización mediante el seguimiento del comportamiento del cliente potencial. La mayoría de las empresas B2B comienzan a actualizar sus herramientas con automatización para aumentar la conversión.

La inteligencia artificial y el análisis predictivo ayudan a las ventas B2B al:

• Generación de nuevos clientes potenciales
• Personalizando los mensajes
• Guiar a los representantes de ventas (con el proceso) durante las llamadas
• Construcción de tuberías precisas

La IA y el análisis predictivo han sido tendencias de ventas B2B desde 2019 y en 2020 serán revolucionarios.

6. Divulgación creativa

El alcance individual ha sido una tendencia en el ámbito de las ventas en 2020. Cuando se trata de ventas B2B, tiene la comodidad de comunicarse personalmente con los tomadores de decisiones o los representantes. Ya no seguimos la forma tradicional de llegar al prospecto como correos electrónicos fríos, llamadas frías, etc.

En 2020, los millennials prefieren hacer alcance a través de canales múltiples según la conveniencia de los prospectos. Aunque se trate de LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube o cualquier evento de networking, los millennials no pierden ninguna oportunidad de captar prospectos. El alcance creativo también ha sido una tendencia de ventas B2B en 2020.

7. Revolución digital

Aunque vivimos en un mundo digital en los últimos años, 2020 tendrá una revolución digital no solo a nivel individual sino también a nivel corporativo. Las empresas están utilizando la plataforma digital desde el marketing hasta las ventas. Cuando se trata de ventas B2B, es útil de muchas maneras.

• Software CRM:
  
  El software CRM será una solución líder para las ventas B2B. Ayuda a organizar los datos de los clientes potenciales y calcular el ciclo de ventas. Del mismo modo, hay una gran cantidad de herramientas de CRM que integran la mayoría de las otras herramientas en un solo lugar para facilitar el proceso. Los requisitos de las organizaciones de ventas aumentan día a día y el software CRM moderno se adapta a sus requisitos. Quedan muchos más en 2020.

• Plataforma basada en la nube:
  
  La plataforma basada en la nube será revolucionaria en 2020, ya que es fundamental para gestionar y organizar el trabajo a diario. En estos días, la mayoría de los Millenials no prefieren trabajar en un cubículo específico con una red fija. En ese caso, la plataforma basada en la nube es útil para trabajar desde cualquier lugar en cualquier momento.

• Móvil:
  
  Según la investigación de Cisco, el 60% de los usuarios de teléfonos inteligentes no pueden imaginar ir a ningún lado sin sus teléfonos celulares. Existe una gran probabilidad de obtener clientes potenciales debido al uso de teléfonos móviles. Ha sido tendencia en los últimos años, pero en 2020 afectará al negocio, especialmente a la organización de ventas B2B y B2C.

La gente prefiere hacer multitarea en estos días. Mientras están fuera de la oficina, revisan todas las actividades oficiales y se mantienen conectados con los miembros del equipo. Esto puede ser facilitado por los teléfonos inteligentes. El uso del móvil afectará de forma masiva en 2020.

8. Venta social

La venta social es otra plataforma emergente que le permite crear conciencia de marca compartiendo blogs y otros formatos de los contenidos. En estos días, la forma tradicional de comercializar su contenido, como compartir el contenido en las plataformas de redes sociales, se ha desvanecido.

Crear contenido valioso y compartirlo a través de plataformas de venta social como Reddit, product hunt, medium, zest, Quora, etc. han sido tendencias actuales. Como hay grupos eficientes en estos canales y solo permiten contenido válido y valioso, la efectividad de crear conciencia de marca en estos canales se ha fortalecido en 2020.

9. Cambiar el enfoque de la venta de soluciones a la venta de conocimientos

La mayoría de los emprendedores B2B no solo se enfocan en la venta de soluciones, sino que también comenzaron a mejorar el equipo interno. Si su equipo interno (de ventas) es fuerte y está bien capacitado, hay menos probabilidad de fallar contra la conversión. En 2020, centrarse en el equipo interno y su desarrollo se ha convertido en tendencia, ya que es el proceso inicial de siembra.

• Ofrezca una formación innovadora en ventas:
  
  Es hora de acercarse a un cliente de una manera diferente. Entrene a su equipo a menudo con diferentes ideas sobre cómo manejar las preguntas desafiantes de los clientes, cómo pasar al siguiente cliente después de los rechazos, cómo crear urgencia, etc. Lleve a cabo un taller donde pueda capacitarlos (aunque ya estén capacitados) para manejar todas las situaciones desafiantes mencionadas anteriormente. Entrénelos para monitorear los clientes potenciales si están en contacto frecuente con su departamento de servicio al cliente e identificar sus puntos débiles y requisitos.

• Invertir en formación para nuevos empleados:
  
  Estos días encontraremos más becarios que aprendices. Eso significa que los estudiantes de primer año no prefieren la capacitación en el aula, prefieren experimentar y aprender a través de diferentes experimentos. Aunque inicialmente no será fructífero, a largo plazo dará un buen resultado. Por lo tanto, adoptar el nuevo enfoque de capacitación, brindarles apalancamiento e invertir en las ideas que han proporcionado se han convertido en tendencias de ventas B2B en 2020.

• Educa a tu equipo de ventas sobre marketing de contenidos:
  
  Dado que el marketing de contenidos está liderando el crecimiento del negocio, eduque a su equipo de ventas sobre la distribución de contenido relevante durante la consulta. Le ayudará a crear conciencia en comparación con la distribución manual de contenido. La mayoría de los Millenials involucran hábilmente a su equipo de ventas en el marketing de contenidos.

Terminando

La tecnología ultramoderna, la creatividad en marketing y ventas, el nuevo enfoque de venta de productos o servicios, la creación de un entorno amigable para los empleados son las tendencias actuales de ventas B2B. Los jóvenes emprendedores creen que cuidar a los empleados es igual a cuidar el negocio. Brindar conveniencia al equipo de ventas al actualizar las herramientas para disminuir su trabajo manual, aprovechar el apalancamiento para ellos y adoptar su creatividad se han convertido en tendencias de ventas en 2020, ya que son estrategias productivas comprobadas.