Los 7 pasos del proceso de ventas B2B

Una venta B2B es un intercambio de productos y servicios o dinero en efectivo o en especie dentro de las empresas para hacer uso de un servicio o servicios, un producto o productos se denominan ventas B2B .

Simplemente se refiere a todas las etapas involucradas en la venta de productos y/o servicios de una empresa a otra.

Una transacción B2B puede tener lugar en varios formatos. Para entender esto mejor, considere dos organizaciones, A y B. Tanto A como B se venden productos y servicios entre sí. Pueden hacer negocios entre ellos de las siguientes maneras:

Según los requisitos, la empresa puede elegir de arriba cómo hacer una transacción. También puede ser una mezcla de los anteriores donde pueden optar por combinar más de uno o todos si es posible. Difiere de un negocio a otro.

Antes de llegar a esta etapa final de la transacción, la mayoría de las ventas B2B siguen un proceso de ventas específico para realizar las ventas de manera efectiva.

Hoy en día, más de 1 de cada 5 empresas B2B tiene un proceso de ventas estructurado, un salto masivo de 1 de cada 10 hace unos años. Un proceso de ventas de calidad es la ventaja competitiva más significativa que pueda tener. Debe ser cada empresa 1 ^ª prioridad en la lista.

Según un informe de HBR , las empresas con un proceso de ventas personalizado y bien gestionado han visto un aumento del 15 % en su tasa de crecimiento y un aumento del 28 % en sus ingresos.

¿Qué es un proceso de venta B2B?

Un proceso de ventas B2B es un conjunto de pasos estructurados, personalizados, refinados y repetibles que sigue una empresa para realizar ventas. Se necesita que un posible comprador (empresa) pase de la etapa de conocimiento a necesitar apreciación (ambas empresas se dan cuenta de que existe una necesidad inherente) y, finalmente, cerrar la venta.

Está estandarizado en toda la organización. Aumenta las posibilidades de éxito o de cerrar un trato al cumplir con parámetros específicos.

Aísle las actividades para definir los parámetros y luego asigne valores porcentuales a cada parámetro para que el total llegue al 100 % de éxito. Sigue improvisando y acorta el tiempo dedicado al proceso de venta. Si está buscando un trabajo de ventas, busque y solicite los últimos trabajos de ventas B2B aquí.

Beneficios de un proceso de ventas B2B efectivo

Tener un proceso de ventas eficaz tiene sus ventajas. Las ventajas valen los desafíos y obstáculos que enfrentó para que funcione. Así que las ventajas son las siguientes:

• Ahora puede identificar fácilmente las necesidades del cliente con precisión.
• Usted desarrolla soluciones que funcionan para sus clientes y para usted.
• Eres persistente, no molesto.
• Mantenerse conectado y construir relaciones duraderas con sus clientes ahora es fácil para usted.
• Usted toma decisiones basadas en datos.
• Encuentra la causa de los clientes potenciales de ventas no progresivos.
• Obtiene clientes potenciales mejor calificados y cierra más ventas.
• Sus previsiones de ventas e ingresos se vuelven más o menos precisas.
• Das una mejor experiencia al cliente.
• La incorporación y la capacitación de nuevos novatos en ventas se han vuelto libres de estrés.
• Garantiza un alto valor de por vida del cliente.
• El costo de retención de clientes disminuye con el tiempo.
• Obtienes más referencias de clientes.
• Sus actividades de marketing y ventas están alineadas para trabajar hacia el mismo objetivo.
• Permite que los prospectos tomen mejores decisiones de compra.
• Conéctese fácilmente con el prospecto en sus canales preferidos.

¿Qué es un proceso de ventas de 7 pasos para una empresa B2B?

Así que ya ves, tener un proceso de ventas es imprescindible para tu negocio. Ahora que hemos discutido los beneficios de esto, veamos en detalle los 5 a 7 pasos involucrados en el desarrollo de un proceso de ventas.

7 Etapas de un proceso de venta B2B:

1. Prospección

2. Preparación

3. Enfoque

4. Presentación

5. Manejo de objeciones

6. Cierre

7. Seguimiento

1. Prospección

La prospección es el primer paso en el proceso de venta de 7 pasos. En esta etapa

1. Encuentras clientes potenciales.
2. Determine si necesitan su producto o servicio.
3. Averigua si pueden pagarte.

Calificar un lead significa evaluar si los clientes necesitan tu producto o servicio y si pueden llegar a pagar por tu producto o servicio. Conviértalos en un cliente potencial, un prospecto y un prospecto calificado.

Al calificar, siga el método GPCT para la prospección:

• Metas – Cuantifique las metas que necesita alcanzar
• Planes: ¿diseñar estrategias e idear tácticas para lograr los objetivos anteriores?
• Desafíos: ¿Cuáles son los obstáculos en tu camino y cómo los superas?
• Tiempo: ¿para cuándo planea alcanzar sus objetivos?

O el enfoque BANT:

• Presupuesto: ¿tienen los medios para financiar una solución al problema?
• Autoridad: determine quién es lo suficientemente influyente como para autorizar la decisión de compra en la organización.
• Necesidad: ¿cuál es el punto de dolor que tiene el comprador, que aún no se ha resuelto?
• Línea de tiempo: ¿hay un marco de tiempo específico dentro del cual el prospecto necesita tu solución?

Perfile cada cliente potencial e idee las diferentes formas en que puede acercarse a los prospectos de ventas. Es un proceso continuo. Todos los miembros de la organización deben participar en ella. Una oportunidad puede contactarlo o viceversa desde cualquier actividad o campaña que esté ejecutando.

2. Preparación

En el segundo paso de los 7 pasos para la venta, querrá prepararse para:

1. La conversación inicial con un cliente potencial

2. Investigar el mercado y el cliente

3. Identificar al tomador de decisiones

4. Sus puntos débiles

5. Recopile toda la información relevante sobre su producto o servicio.

En este punto, crea y adapta su presentación de ventas a las necesidades particulares de su cliente potencial. Adquiera conocimiento del producto como un consejero para predicar menos sobre las características del producto y más sobre cómo el cliente se beneficia de los diferentes elementos del producto.

Mientras discute el producto, hágase una pregunta: "¿Y qué?"

Piensa en esas dos palabras en los zapatos del prospecto. Y piense en lo que contemplarían cada vez que se les mencione una característica, y vuelva a aprender su producto desde la perspectiva de los clientes. Este paso lo pondrá en el camino correcto en su proceso de ventas.

3. Enfoque

Contactas a tus clientes por primera vez en la etapa de acercamiento. Hay tres métodos de aproximación convencionales para hacer el primer contacto. Toma esto como una oportunidad para construir una relación duradera.

• Enfoque premium: obsequie a su cliente potencial con un regalo al comienzo de la interacción.
• Enfoque de preguntas: haga preguntas que puedan interesar a los prospectos.
• El enfoque del producto: Ofrezca al prospecto una prueba gratuita para revisar y evaluar su servicio.

4. Presentación

De los 7 pasos de ventas, en la fase de presentación, usted demuestra activamente y comprende cómo sus ofertas de productos o servicios se alinean con las necesidades de su cliente potencial. Escuche atentamente las necesidades de su cliente y actúe en consecuencia.

Busque claridad en los objetivos de su cliente. Puede lograr esto haciendo las preguntas correctas sobre sus prioridades actuales, proyecciones de ingresos.

Pregunte a sus clientes sobre su plan de acción para lograr sus objetivos. Los clientes valoran los conocimientos, las opiniones de los expertos y no les gusta que los traten como un número en la lista de objetivos. Dar retroalimentación válida sobre sus métodos y hacer recomendaciones.

5. Manejo de objeciones

El manejo de objeciones es el más importante y uno de los más ignorados de los siete pasos de un proceso de ventas. Escuche atentamente las inquietudes de su cliente potencial y abórdelas de inmediato.

Es donde fallan muchos vendedores:

1. 44% de los vendedores abandonan la búsqueda después de un rechazo

2. 22% después de dos rechazos

3. 14% después de tres

4. 12% después de cuatro

Vale la pena señalar que 4 de cada 5 ventas requieren al menos cinco seguimientos para convertir.

El manejo exitoso de las objeciones y el alivio de las preocupaciones diferencian a los buenos de los malos y a un excelente de un buen vendedor.

Aborde la brecha entre los planes y los objetivos de su cliente. Examine cada aspecto de su estrategia que no funcionó para ellos juntos. Ayúdelos y guíelos para que entiendan por qué (podrían) necesitar asistencia externa.

Crear una línea de tiempo; es crucial para usted y su cliente. Debe tener en cuenta el período de tiempo en el que se encuentra actualmente el cliente potencial. Sepa cuánto tiempo tienen para alcanzar sus objetivos y qué tan pronto implementarán los planes. Ayuda a priorizar y orientar a los clientes potenciales que tienen un requisito inmediato.

6. Cierre

El cierre se trata de conseguir un pedido. En cada etapa, lo que estás vendiendo puede cambiar. Por ejemplo, un cierre en la primera parte del proceso de ventas puede ser una cita para discutir, por lo que está intercambiando tiempo, no un producto.

En etapas posteriores, podría surgir la necesidad de reunirse con el comité; en ese caso, lo que estás vendiendo es una reunión. Ver el proceso de venta bajo esta luz quita un poco de presión de cada encuentro y hace que las cosas sean un poco más manejables. Pero no se deje llevar por la complacencia, en última instancia, debe solicitar el pedido y ninguna conversación de ventas debe terminar sin un acuerdo sobre el siguiente paso.

En una etapa de cierre, obtienes la decisión de cómo tu cliente quiere seguir adelante. Dependiendo de su negocio y sus requisitos, puede probar una de estas tres estrategias de cierre.

• Elección de cierre: Suponga que le está ofreciendo al prospecto una oportunidad, donde ambas opciones cierran el trato. Por ejemplo, "¿Pagaría la tarifa completa por adelantado o en cuotas?" o "¿Será en efectivo o en especie?"
• Cierre de incentivo alternativo: Ofrezca obsequios o descuentos adicionales para cerrar las ventas, como un mes de servicio gratis o un reembolso.
• Cierre de sala de pie: cree una urgencia expresando que el tiempo es esencial, por ejemplo, "Un aumento en el precio después de este mes" o "Cupos limitados disponibles".

7. Seguimiento

Su trabajo aún está sin terminar, incluso si ha cerrado la venta. La etapa de seguimiento lo mantiene en contacto con los clientes que ha asegurado, no solo para posibles negocios repetidos sino también para referencias. Y dado que retener a los clientes actuales es de seis a siete veces menos costoso que adquirir nuevos, mantener las relaciones es crucial.

Los buenos seguimientos duplican su índice de cierre. Un vendedor siempre debe tratar de construir una relación con un prospecto. Un seguimiento es cómo nutres a un cliente.

Permanecer en el espacio mental de un prospecto requiere persistencia y no debe confundirse con ser molesto. Por lo tanto, es esencial llegar a un acuerdo sobre un conjunto de próximos pasos cada vez que haya contacto.

El seguimiento debe ser, por lo tanto, un proceso interminable, especialmente en un proceso de ventas b2b. El ritmo puede ser pausado, pero no debe detenerse. Una vez que se completa una venta, se activa un tipo diferente de seguimiento.

El que inició la relación maneja mejor las conversaciones de seguimiento. Pueden medir mejor la "disposición a comprar" de un cliente potencial o continuar donde lo dejaron por última vez.

Significa que se deben mantener seguimientos detallados de cada prospecto enfatizando su "estado de ánimo". Será imprudente e ineficaz si realiza un seguimiento de esta información en cualquier lugar que no sea una base de datos centralizada.

Un buen proceso de ventas no es un proceso fijo. Un proceso de ventas debe ser adaptable y evolucionar a medida que cambia el entorno empresarial. Siempre debe ser un trabajo en progreso. Las ventajas eclipsan los desafíos que plantea para crear un proceso de ventas B2B eficaz.

Por lo tanto, incluya los 7 pasos mencionados anteriormente en su proceso de ventas para obtener el máximo valor.