Embudo de ventas B2B: ¿Qué es y cómo crear uno?

Un embudo de ventas, o embudo de compras, es un modelo de marketing que ayuda a los vendedores y vendedores a visualizar el viaje teórico del cliente hacia la compra de un bien o servicio.

Un embudo de ventas B2B, determinado por el comportamiento de compra del lead. Adopta la perspectiva del cliente potencial y muestra después de cada etapa cuántos candidatos del total fueron promovidos al siguiente paso (la tasa de conversión).

El embudo de ventas visualiza el proceso de calificación de prospectos. Tiene como resultado adquirir una gran cantidad de clientes potenciales de ventas B2B que ingresan a la parte más amplia de la parte superior del embudo y una pequeña fracción se filtra hacia abajo como clientes.

Había muchos modelos como el modelo del ciclo de compra, el modelo AIDA y el modelo de jerarquía de efectos anteriores al que vemos hoy que describen el fenómeno anterior.

El modelo más famoso de estos es el modelo AIDA (Awareness, Interest, Desire, and Action), ideado por E. St. Elmo Lewis (un defensor de la publicidad estadounidense) en 1898. Todavía se usa para explicar los conceptos básicos del B2B actual. embudo de ventas

Sin embargo, la asociación del flujo de la acción humana o modelo AIDA se asoció con las actividades de ventas y marketing y fue diseñado como embudo en Bond Salesmanship por William W. Townsend en 1924.

El vendedor debe visualizar todo su problema de desarrollar los pasos de venta como la fuerza por compresión de un concepto amplio y general de hechos a través de un embudo que produce la consideración específica y favorable de un hecho. El proceso va continuamente de lo general a lo específico, y la visualización del embudo ha ayudado a muchos vendedores a llevar a un cliente de la atención al interés y más allá (p. 109, Bond Salesman, William W. Townsend, 1924) – Hathi Trust

• Conciencia : el consumidor es consciente de la necesidad y está preparado para abordarla con un producto o servicio.
• Interés : el consumidor se involucra con la información y busca abordar la necesidad.
• Deseo : el consumidor ha entrado en un proceso de toma de decisiones.
• Acción : el cliente ha decidido (no) comprar el producto.

En el número de junio de 2009 de McKinsey Quarterly, David Court y tres coautores presentaron una visión más matizada de cómo los consumidores se involucran con las marcas: el "viaje de decisión del consumidor" (CDJ).

Idearon un modelo a partir del estudio de las decisiones de compra de casi 20.000 consumidores en cinco industrias y tres continentes. El embudo evolucionado también tiene cuatro partes críticas. Están:

• Considere : el consumidor considera un conjunto inicial de marcas en función de las percepciones de la marca y la exposición a puntos de contacto recientes. El viaje se inicia con la consideración principal del consumidor, como una publicación en las redes sociales, una publicación en un blog, una sugerencia en un sitio de revisión como G2 Crowd, Capterra, un correo frío, un correo de referencia y varias otras vías de recopilación de información. Todos estos actúan como estímulos para buscar sobre su marca, comprender lo que hace y considerar su relevancia para el cliente.
  
• Evaluar : los consumidores suman o restan marcas a medida que evalúan lo que quieren. Discuten con sus compañeros, leen reseñas, interactúan con garantías en el sitio web y seleccionan (rechazan) algunas marcas de la lista. Entienden profundamente lo que necesitan. Cambia continuamente los criterios de selección y, finalmente, se dirige a las pocas marcas seleccionadas que más o menos se ajustan a sus criterios de compra.
  
• Comprar : en última instancia, el consumidor selecciona una marca en el momento de la compra. Aquí, los clientes exploran y evalúan la ubicación de sus productos y servicios, el empaque, la disponibilidad, los precios y las interacciones de ventas. Es el punto de contacto más potente y delicado.
  
• Disfrute, abogue, vincule : el cliente desarrolla relaciones más profundas después de usar el producto o servicio. Reaccionan negativa o positivamente en función de la experiencia y también corren la voz. Cuando los consumidores están satisfechos con la experiencia de compra, la defenderán y se convertirán en evangelistas de la marca de boca en boca. Crean forraje para las evaluaciones de los demás y revitalizan y elevan el potencial de una marca. Si la marca lo decepciona, es más probable que el cliente rompa los lazos, o algo peor. Pero si la relación se fortalece lo suficiente, entrarán en un bucle disfrutar-abogar-comprar que se salta las etapas de consideración y evaluación en su totalidad.

Los clientes de hoy están más capacitados y expuestos a varios medios de información. Son más que solo los números en el tablero de objetivos de ventas. El embudo de ventas se convirtió en lo que es hoy en día debido a dos razones clave.

En primer lugar, la evolución de las fuentes de información disponibles para los clientes a través de las cuales pueden interactuar e influirse mutuamente en las decisiones de compra. En segundo lugar, las relaciones humanas son hoy más queridas por las empresas. Un revés financiero menor es recuperable durante un período; sin embargo, es mucho más difícil deshacerse de la imagen de marca empañada.

¿Cómo se hace un embudo de ventas desde cero?

Crear un embudo de ventas no es una tarea fácil. Se necesitan muchas iteraciones y cambios hasta que encuentre la combinación adecuada que funcione tanto para usted como para el cliente.

Por lo tanto, al crear un embudo de ventas B2B basado en cualquiera de los modelos anteriores, hay cinco requisitos básicos que debe cumplir para garantizar el éxito.

1. Comprenda el proceso de decisión de sus consumidores

2. Determinar y priorizar los puntos de contacto principales

3. Encuentre formas de aprovecharlos; y

4. Asigne recursos en consecuencia; puede requerir que redefina sus relaciones y roles organizacionales.

5. Crea y sigue un plan

La forma en que realiza las ventas y el mensaje que transmite determina el tipo de cultura que tiene en su organización. Esta cultura atraerá a los clientes adecuados hacia usted.

¿Cómo funciona un embudo de ventas B2B?

El embudo de ventas funciona en función del compromiso de los prospectos con la marca. Los candidatos progresan en el embudo de ventas B2B a medida que se dan cuenta de sus productos o servicios a través de interacciones con material de marketing y ventas en el sitio web, representantes de ventas, y su interés crece hasta que finalmente se convierten en clientes.

Según el modelo que elijas aparte de los modelos antes mencionados. El número de pasos varía de 3 a 7 niveles. Además de tener una nomenclatura diferente, los embudos de venta B2B tienen una función singular, es decir, transformar un cliente potencial desprevenido en un cliente de pago.

El embudo puede dividirse en cuatro partes necesarias, o podemos llamarlo un ciclo de viaje del cliente de 4 partes.

1. El consumidor de la primera parte considera un conjunto inicial de marcas en función de su percepción de la exposición a varios puntos de contacto con el cliente, por ejemplo, correos electrónicos fríos, anuncios, publicaciones en redes sociales, eventos y otras garantías digitales/no digitales. Es la etapa de conciencia.

2. El consumidor evalúa y elimina las marcas en función de sus requisitos.

3. El consumidor selecciona una marca y compra en el momento de la venta.

4. La compra de un producto o servicio se convierte en una experiencia y genera expectativas. El cliente vuelve a comprar y crea más experiencias y restablece las expectativas a un nuevo nivel alto o bajo.

Plan de acción del viaje del cliente

Lance un proyecto piloto similar a su producto original e investigue el viaje de sus clientes. Habla con tus clientes directamente y comprende todos los puntos de contacto que cruzaron tus clientes para llegar a elegirte.

Descubra todo lo posible sobre nuestros clientes: lo que ven, lo que hacen y lo que dicen.

Averigüe qué canales usan para investigar sobre productos, qué tan comprometidos o conscientes en esos canales, y qué les gusta compartir en esos canales. Haga suposiciones mínimas sobre sus clientes. Cuanto menor sea la premisa mejor será el entendimiento.

Averigüe qué productos de marcas individuales elegirían comprar sin pensarlo dos veces y por qué. Trate de saber qué es lo que más odia o le gusta del último anuncio que vio. Pregúnteles por qué les gustó o no les gustó.

Con las herramientas de monitoreo de redes sociales, descubra lo que la gente dice sobre sus clientes. ¿Cuál es la palabra clave más relevante para ti? Descubra qué les emociona de su cliente y algo que no les gusta de sus competidores.

Descubra qué canales están disponibles para interactuar con los clientes. ¿Son los sitios web de revisión (G2 Crowd, Capterra, Bobsguide y otros), las redes sociales (LinkedIn, Twitter, Facebook, VK y otros), blogs de revisión de productos específicos (Blog de Gartner) y varios otros lugares donde entran en contacto con la marca directa o indirectamente?

Descubra estos puntos de contacto que influyen más en su decisión de compra y por qué.

Desarrolle planes para iniciativas comunitarias y sociales para fomentar la afluencia de tráfico y generar credibilidad. Distribuya agresivamente reseñas positivas de terceros a través de las redes sociales y tradicionales para construir relaciones continuas posteriores a la compra y fomentar la promoción de su marca.

Cree un plan de acción para la experiencia del cliente que se alinee con el plan de viaje del cliente, lo que ampliará los límites de la marca. Los detalles de un plan de experiencia del cliente varían según los productos, los segmentos objetivo, la estrategia de campaña y la combinación de medios. Hace fluido el movimiento del cliente entre diferentes capas de embudo.

¿Por qué son importantes los embudos de ventas B2B?

Un embudo de ventas, en términos más simples, es un mapeo del viaje de decisión del cliente que se alinea con sus objetivos comerciales. Lo peor que le puede pasar a cualquier empresa B2B es permanecer ignorante del recorrido actual del cliente y culpar de las bajas ventas y los malos resultados a un mercado lento o a su fuerza de ventas.

Al principio, las pérdidas son más lentas; sin embargo, a medida que los competidores se adaptan y se ponen al frente del orden jerárquico, los últimos o los que no adoptan comenzarán a perder rápidamente hasta que sean completamente eliminados del mercado si continúan sin tener ni idea.