Una guía para especialistas en marketing B2B para impulsar la alineación de ventas y marketing

Posiblemente sea sorprendente para algunos, pero la alineación de marketing y ventas B2B sigue siendo uno de los mayores desafíos que enfrentan las empresas tecnológicas y de SaaS B2B. Sí, como especialistas en marketing B2B, lamentablemente nos hemos obsesionado con métricas como los MQL que impulsan a demasiados clientes potenciales inadecuados hacia las ventas y distraen la atención de lo que realmente importa: impulsar el crecimiento de los ingresos.

Este enamoramiento ha dañado el valor percibido de los esfuerzos de marketing entre nuestros equipos de ventas. Han comenzado a ver las iniciativas de marketing no como una escalera hacia sus objetivos sino como obstáculos. Como resultado, este tira y afloja entre los equipos de ventas y marketing es, lamentablemente, una historia común.

Intentar alinear tus ventas y marketing no debería hacerte sentir como si estuvieras caminando por un campo minado. Más bien, debería sentirse como una progresión natural hacia objetivos compartidos. Esta publicación ayudará a los especialistas en marketing B2B a impulsar la alineación con las ventas y comenzar a establecer un equipo de ensueño para generar demanda. Así que profundicemos en los pasos que puede seguir.

Habla con Ventas

Suena obvio, ¿verdad? Pero muchos equipos de marketing y ventas B2B no entablan un diálogo regular. Conectarse con su equipo de ventas siempre debe estar a la vanguardia. En esencia, se trata de cultivar canales de comunicación abiertos que agradezcan la retroalimentación. Esta retroalimentación puede centrarse en la calidad de los clientes potenciales o en comprender cómo progresan los acuerdos. Luego, podrá traducir estos conocimientos de ventas en mensajes que resuenen en el mercado de su producto o servicio.

La interacción regular con los equipos de ventas ofrece una imagen clara de lo que está funcionando y las áreas que necesitan mejorar. En particular, cierra las brechas existentes entre los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y las tasas de conversión, garantizando que ambos equipos estén alineados con objetivos comunes. Este tipo de interacciones derriban cualquier muro de malentendidos que pueda llevar a una mentalidad de "nosotros contra ellos". ¹

Los representantes de ventas son sus ojos y oídos en primera línea. Aproveche su conocimiento sobre los puntos débiles de los clientes potenciales y las preguntas que se hacen en las llamadas. Permítales opinar sobre la orientación y los mensajes de las campañas.

Recuerde, este no es un evento único sino más bien un proceso continuo que requiere controles regulares. Desea estar al tanto de si las conversaciones de ventas de calidad están aumentando y obtener información del mercado a partir de sus interacciones con clientes potenciales.

Participa en llamadas de ventas

Cuando se trata de llamadas de ventas, la escucha ACTIVA ² puede ayudar a generar mejores resultados de marketing. Puede hacer maravillas al desbloquear el invaluable cofre del tesoro de los conocimientos de los clientes. Si bien los números y gráficos ofrecen datos valiosos, el verdadero aprendizaje comienza cuando sintoniza las llamadas de ventas reales.

Hay mucho que entender sobre los desafíos apremiantes que atraen a los prospectos hacia usted y cómo sus equipos de ventas cuentan la historia de su negocio y dirigen estas conversaciones hacia el cierre del trato.

Los especialistas en marketing B2B deberían reservar algo de tiempo en sus agendas para asistir a estas llamadas. Esta experiencia de primera mano puede ofrecer información útil sobre las necesidades de los clientes, las objeciones planteadas, las soluciones que buscan y cómo su producto o servicio los satisface.

Igualmente importante es llegar a sus clientes. Vale la pena preguntar por qué te eligieron inicialmente. ¿Han visto valor en áreas que inicialmente no esperaban? Sus respuestas ayudarán a descubrir puntos de venta que pueden amplificarse en su marketing.

Estos puntos de contacto cruciales ayudan a perfeccionar la adecuación de su mensaje al mercado y cerrar esta brecha es uno de los pasos más importantes para alinear sus ventas con los esfuerzos de marketing B2B.

Etiqueta de equipo

Si vemos el panorama empresarial como un deporte competitivo, vivimos en una era en la que la brillantez individual es fácilmente eclipsada por el trabajo en equipo. En marketing y ventas B2B, esto no debería ser diferente. Trabajar juntos para identificar y apuntar a cuentas de alto valor es vital para el éxito.

Es esencial recordar que se necesitan múltiples puntos de contacto (¡a veces más de 15!) para que un cliente potencial se comunique con usted. Por lo tanto, debe utilizar todos los canales disponibles: correo electrónico, redes sociales y búsqueda, por nombrar algunos. Mantener la coherencia en los mensajes también es esencial y aumentará sus posibilidades de atraer clientes potenciales.

Este enfoque no sólo fomenta la alineación de las ventas y el marketing B2B, sino que también impulsa la eficiencia y eficacia en torno a los objetivos de ingresos.

Tag Teaming en la práctica

El trabajo en equipo en ventas y marketing B2B toma la forma de un esfuerzo conjunto y consistente entre ambos equipos. Todas las partes involucradas deben centrarse en lograr objetivos mutuos. Comienza con una comunicación abierta y regular para comprender y alinearse con los objetivos compartidos. Las reuniones periódicas pueden resultar beneficiosas para generar ideas, compartir ideas y discutir el progreso.

Ambos equipos deben acordar un conjunto de indicadores clave de desempeño (KPI) que reflejen sus esfuerzos combinados. Esto podría incluir métricas como acuerdos calificados, cartera agregada, cantidad de cuentas de alto valor aseguradas o crecimiento de los ingresos.

El enfoque de equipo también implica trabajar juntos para desarrollar y ejecutar estrategias de marketing. Por ejemplo, el equipo de marketing puede utilizar los conocimientos de ventas analizados anteriormente para informar los mensajes y la orientación y, a cambio, proporcionar a las ventas información útil sobre la participación de la cuenta, la retroalimentación de los mensajes y los visitantes que regresan al sitio web desde cuentas clave.

Además, un sistema CRM compartido definitivamente puede ayudar a que todos los miembros del equipo permanezcan en sintonía. Puede proporcionar acceso a datos en tiempo real, lo que permite a ambos equipos realizar un seguimiento del progreso, abordar los problemas con prontitud y tomar decisiones basadas en datos. Hay muchos ejemplos de ventas que funcionan desde una plataforma como Salesforce y marketing de otra como HubSpot; esto solo crea una desconexión en los datos.

Reúna inteligencia útil

Una ventaja que tiene el marketing sobre las ventas es la capacidad de probar rápidamente diferentes mensajes con clientes potenciales a escala. Con los datos a su alcance, puede servir como brújula de navegación para las ventas.

Transformar la información en acción es la clave aquí. Al aprovechar la tecnología de marketing, puede obtener datos útiles y procesables de las distintas campañas que se ejecutan en diferentes públicos objetivo. Las campañas de LinkedIn, por ejemplo, le ayudan a descubrir patrones o tendencias interesantes. ¿Qué puestos de trabajo están más comprometidos con su contenido? ¿Qué empresas también? Si bien LinkedIn no le permite trazar una línea directa entre los dos por razones de privacidad de datos, sí significa que puede hacer suposiciones lógicas y elaborar una lista de resultados para su equipo de ventas.

Comparta estas ideas de campaña con ventas para informar su alcance. Incluso puedes crear listas de cuentas personalizadas y consejos de mensajería basados ​​en las respuestas. O vaya un paso más allá combinando herramientas de análisis de sitios web. Comprenda quién regresa a su sitio, qué páginas navegan y realice un seguimiento de los visitantes principales por cuenta. Todos estos son indicadores potenciales de interés de compra que no deben pasarse por alto.

La creación de informes compartidos es una excelente manera de resaltar las cuentas a las que dirigirse, los miembros clave del equipo de compras y los temas que resuenan entre los clientes potenciales. Actuar juntos sobre esta inteligencia de mercado para coordinar las actividades de ventas y marketing para lograr el máximo impacto.

Informe sobre métricas importantes

Según HubSpot, el 41,7% de los vendedores cree ³ que su equipo de marketing necesita generar clientes potenciales de mayor calidad. Los objetivos fantásticos de MQL no ayudan con esta desalineación.

Los especialistas en marketing B2B deberían abogar por un cambio hacia métricas centradas en los ingresos. La calidad sobre la cantidad no es mala si contribuye positivamente al crecimiento de los ingresos, y son los tipos de clientes que tienen un mayor valor de por vida.

Por lo tanto, es esencial revisar, reenfocar e informar sobre métricas importantes tanto desde el punto de vista del marketing como de las ventas. Considere las conversaciones de ventas como KPI (indicadores clave de rendimiento) cruciales. ¿A cuántas conversaciones significativas dieron lugar sus esfuerzos de marketing? ¿Cómo es el proceso general? Y lo más importante, ¿cuál es el impacto en los ingresos?

A tu equipo de ventas no le preocupa si los saturas con un montón de clientes potenciales. Quieren prospectos de calidad que estén genuinamente interesados ​​en su producto o servicio y que probablemente avancen en el proceso de compra. En última instancia, quieren clientes para poder alcanzar sus objetivos.

Sea la fuerza impulsora para la alineación de ventas y marketing

Atrás quedaron los días de "nosotros contra ellos" en ventas y marketing. Utilice estos consejos para abogar por la alineación en torno a objetivos comunes y la inteligencia compartida para comenzar a impulsar mejores resultados de generación de demanda. No juegues al juego de la culpa. La alineación de ventas y marketing es una necesidad para el éxito.

Cambiar la mentalidad de la generación de leads a la generación de demanda no es una tarea sencilla. Si necesita ayuda para crear una estrategia eficaz de generación de demanda B2B que consiga la aceptación de las ventas e impulse el crecimiento, hablemos.

^₁ Por qué una cultura de nosotros versus ellos es mortal

^₂ El poder de la escucha activa en la comunicación empresarial

_³ estadísticas que demuestran el poder de la alineación de ventas y marketing