8 estrategias de marketing B2B para vendedores

¿Qué es una estrategia de marketing B2B?

Para empezar, B2B significa que eres una empresa que busca vender a otras empresas. Esto significa inherentemente una forma diferente de abordar sus estrategias de ventas y marketing en comparación con la venta directa a los consumidores.

¿Por qué es diferente? Porque está hablando con empresas y lo que es importante para su negocio en lugar de individuos que buscan comprar algo para ellos o su familia.

Oh, ¿pensaste que iba a decir porque un negocio no es una persona? Bueno, lo es.

Una empresa es una entidad y puede verse como una persona si lo desea. Por supuesto, tiene personas que trabajan en él, pero su preocupación cuando se trata de la empresa para la que trabajan es diferente. Por lo tanto, todavía está hablando con un "individuo" en cierto sentido, incluso si está comercializando para una empresa.

Esto es especialmente cierto cuando considera lo que cada rol dentro de esa entidad considera importante. Estarás enviando mensajes a las personas de manera muy diferente dependiendo de a quién quieras vender. Es por eso que crear una estrategia de marketing B2B es vital, incluso para los vendedores.

¿Por qué un vendedor debería utilizar una estrategia de marketing B2B?

Si bien un vendedor no debería necesitar una estrategia de marketing B2B extensa, es esencial desarrollar una estrategia de ventas B2B. Diferirán en formas pequeñas y grandes que verá a continuación, pero independientemente de lo que venda o a quién le venda, necesita una estrategia.

Saltar directamente a contactar personas sin conocer su audiencia, objetivos y métodos es una configuración para el fracaso. En el entorno más personalizado de hoy, usted es, en cierto sentido, el producto, por lo que es mucho más fácil para las personas ver fallas en su proceso.

Todo esto significa que necesita identificar algunas cosas, comenzando con:

• Quién es su audiencia (título del trabajo, datos demográficos, etc.)
• Donde 'pasan el rato' (online)
• Lo que es más importante para ellos en su trabajo.
• ¿Qué dificultades tienen más

Estos ayudarán a guiar su plan para orientarlo de manera mucho más clara y sencilla. Una vez que comprenda qué necesitan exactamente, por qué lo necesitan y dónde encontrarlos, estará unos pasos por delante de su competencia.

Por qué fracasó tu estrategia anterior

Hay muchas razones diferentes por las que, incluso después de crear una estrategia y ejecutarla perfectamente (o no crear ninguna), su estrategia B2B no funcionó.

Estas son las formas más comunes en que los vendedores no venden sus productos y cómo evitarlas:

• Solo hablaste de ti . Siento ser yo quien te diga esto, pero nadie se preocupa por ti. Especialmente si no te conocen. La buena noticia es que no tienen que hacerlo si hablas su idioma y les dices cómo puedes ayudarlos.
• No segmentaste lo suficiente . Es probable que tenga múltiples tipos de personas/trabajos a los que normalmente les vende. Enviar el mismo mensaje con un punto de dolor no le hablará a nadie específicamente. Dicen que “hablar con todos es hablar con nadie” por una razón.

• Su solución ya satisface sus necesidades . Permítales hablar sobre sus necesidades y frustraciones y encontrará cómo ayudarlos con su solución. Dígales por qué su producto es mejor, pero nunca les diga que cometieron un error. Ya sentirán que lo que tienen funciona bien. Si hablas sobre lo que tienes que ellos actualmente no tienen y por qué es tan útil, estarán más abiertos a escuchar.
• Apuntó a las personas equivocadas . Si no se está acercando y realmente no está comunicándose con un tomador de decisiones, estará haciendo girar sus ruedas.

Téngalos en cuenta al crear su estrategia de divulgación de ventas B2B y hará su vida mucho más fácil.

Haz el trabajo

Hay muchas maneras de comunicarse con su audiencia, pero hay cosas específicas que puede hacer para asegurarse de que su alcance de ventas B2B sea exitoso.

Por ejemplo:

• Haga su investigación . Habla de sus problemas, no de los tuyos. Esto significa identificar y hablar sobre lo que es importante para ellos en lugar de lo que usted siente que es importante para ellos. Pregúnteles, escuche y haga un balance de cómo se comunica. Hacer la investigación le permitirá comprender cuáles son sus gustos y disgustos en general. Diríjase a uno de ellos en su alcance y obtendrá resultados .
• No envíes el mismo mensaje a todo el mundo . Cada tipo de persona con la que se comunique tendrá sus propias inquietudes y formas en las que prefiere que le hablen. Empatiza con tu audiencia particular con cada contacto. Por ejemplo: vende un producto SaaS que permite a todos los usuarios comerciales realizar un seguimiento de sus horas. Normalmente habla con gerentes de recursos humanos y líderes comerciales (CEO, CFO, etc.). Separe sus mensajes para Recursos Humanos con puntos sobre su gestión de nómina y para el C-suite con cómo pueden obtener informes mejorados. Esto será de gran ayuda cuando intente escalar porque puede personalizar y aún hablar con ellos directamente.

• Define tu avatar . Ahora que ha hecho la investigación, cree un breve resumen de cuáles son las principales necesidades de su cliente ideal, los problemas comunes, la demografía, el(los) título(s) del trabajo, etc. Visualícelo como una persona imaginaria con una vida real y estará capaz de identificar mucho más de lo que les gustaría hacer para mejorar su vida.
• Personalice su alcance . Todavía puede escalar sus esfuerzos si personaliza su alcance utilizando las herramientas adecuadas. Hable sobre problemas en su industria o título de trabajo. Escribe su nombre en tus mensajes si los tienes. A la gente le encanta sentirse vista.

8 estrategias B2B para vendedores

Las estrategias de marketing B2B son importantes y útiles de muchas maneras. Hemos desarrollado algunas estrategias de ventas a continuación que se utilizan de manera similar en el mundo del marketing para identificar formas en que los vendedores pueden mejorar su alcance.

Ser educativo (entrante)

Algunos de los temas más buscados son personas que buscan ayuda. El titular de "cómo hacerlo", un primo cercano de la lista, es la tercera preferencia de titular más popular con alrededor del 17%. Lo que esto significa para usted como vendedor es que muchas personas están buscando consejos, lo que significa que cualquier forma en que intente ayudar a las personas a tomar una decisión inteligente en su industria será un beneficio para su reputación.

Nadie puede ser un experto en todo. Necesitamos instrucciones/guías, estadísticas, secretos y los siempre populares “trucos” para decirnos qué es lo mejor. Proporcionar a las personas esa información le dará un impulso a la competencia, especialmente si lo hace de manera personal (por ejemplo, por correo electrónico o redes sociales).

Interactuar donde están

No solo quieres “estar” donde están tus clientes ideales, sino que también quieres interactuar con ellos allí. Sí, esto generalmente significa que necesitará estar mucho tiempo en las redes sociales, pero también puede hacerlo a través de redes en persona o convirtiéndose en una persona influyente en su industria.

Encuentre una forma única de distribuir lo que tiene que decir y la gente lo notará. Una vez que entiendan lo que haces y cómo puedes ayudar, no solo acudirán a ti cuando te necesiten, sino que también recomendarán a otros.

Promociona tu contenido (saliente)

Conseguir la información es a veces un desafío sólido. Aquí hay algunas maneras en que puede comenzar a dar a conocer su nombre:

• Enlaces útiles . Si su empresa ha escrito un artículo sobre un tema del que la gente suele hablar con usted, utilícelo como herramienta. Bríndeles el enlace a esta pieza útil y será a usted a quien acudan para hacer preguntas y, en última instancia, para comprar.
• La máquina de crecimiento . Nuestra herramienta lo ayudará a automatizar el contacto con clientes potenciales a escala para brindarle una ventaja adicional. ¡Puede usarlo para nutrir a sus clientes potenciales con su contenido en LinkedIn, por correo electrónico o incluso en Twitter!
• vídeos Crea videos que expliquen un concepto o punto débil que tengan tus clientes ideales. Sin embargo, sé breve: las personas que no te conocen quieren que vayas al grano rápidamente.
• Personaliza tu mensaje . ¡Personalice los mensajes según los destinatarios y vea cómo se disparan sus resultados! A menudo sentimos que somos solo un número en el mundo, por lo que tener algo personalizado para nuestros gustos, nombres y desafíos brindará una buena sensación. Te ayudará a diferenciarte de la competencia.
• Mensajería en redes sociales . Crea mensajes que te ayuden a correr la voz sobre lo que haces. Envíe mensajes a las personas directamente (preferiblemente también utilizando la automatización para ahorrarle tiempo) en la plataforma que mejor se adapte a su audiencia. Los mensajes de LinkedIn, el alcance de Facebook e incluso Instagram pueden ser plataformas útiles dependiendo de a quién quieras contactar.

• Correo electrónico con un propósito . Ponerse en contacto con personas de "la nada" no le ayudará. Envía correos electrónicos a las personas por un motivo y será más probable que veas resultados. Esto se remonta a que la gente se siente como un número. Especialmente si son contactados diariamente con propuestas. Destacar haciéndolo sobre ellos y sus necesidades.

Correo directo

¿Recuerdas recoger el correo físico real? Ya no sucede a menudo, lo que lo convierte en un buen momento para un regreso. Dependiendo de a cuántas personas desea enviar, cuál es el retorno de la inversión y cuánto presupuesto tiene, deberá confirmar que esta es la mejor opción para usted.

Los costos de correo directo pueden oscilar entre 0,50 y $3, por lo que querrá gastar de manera inteligente, independientemente de a quién envíe. Pruébelo primero: envíelo a un puñado de personas con un número de teléfono, código o correo electrónico específico para que respondan y vean si funciona. Esto será importante para determinar su valor en comparación con el valor de por vida de los clientes.

Estar disponible

¿Cuándo fue la última vez que contactó a una empresa solo para recibir un mensaje de "no disponible" sin forma de contactarlos? ¿Cómo te hizo sentir? Para mí, es decepcionante en un alto nivel...

¡No defraudes a tus clientes potenciales! Encuentre una manera de estar disponible de alguna manera en cualquier momento. Hay aplicaciones que facilitan que las personas se comuniquen con usted sin necesidad de un correo electrónico o formulario, como Thread, Intercom o chats en vivo.

También puede proporcionar opciones cuando quieran hablar con usted utilizando diferentes tipos de plataformas como Zoom, Google Hangouts, Teams, etc. para que se sientan cómodos. Desea estar donde están en el formato que prefieren, así que pruebe algunas cosas para ver cuál responde mejor.

Ponte ahí fuera

El hecho es que nadie se pondrá en contacto contigo si no sabe quién eres o dónde estás. Para que la gente se comunique contigo, tendrás que salir y hacer el trabajo de relaciones públicas también.

Aquí hay algunas ideas para ayudarlo a hablar sobre su producto o servicios, usted y su empresa:

• Podcasts : comience por ser entrevistado en uno, luego en otros que se relacionen con su negocio... si eso atrae la atención de sus clientes potenciales, ¡entonces cree el suyo propio!
• Seminarios web: organícelos o asóciese con una empresa relacionada para hacer una presentación
• Vidas de LinkedIn y Facebook : en su propia página y en las páginas de otras empresas relacionadas
• Oportunidades para hablar : comience a hacer presentaciones en persona (si es posible) sobre su tema que la gente quiera aprender
• Patrocine eventos : haga que el logotipo de su empresa esté presente entre las personas en una conferencia donde se beneficiarían de su producto o servicio
• Cree asociaciones : además de estar en sus seminarios web, también puede servir como socios de referencia

Independientemente de la ruta que pueda o quiera tomar, recuerde que las personas quieren aprender, necesitan herramientas útiles y deben confiar en la persona o empresa con la que trabajan. Estas ideas lo ayudarán a comenzar ese viaje para las personas de todas estas maneras.

Redes

A pesar de (o gracias a) Covid-19, las personas han comenzado a establecer contactos en línea mucho más de 2 años. ¡Esta progresión ahora le permite volverse global con sus esfuerzos de divulgación! Las conferencias digitales significan más acceso a personas de todo el mundo.

Los eventos a los que solías ir en persona (o a los que querías ir) ahora están en línea. Aprovecha la accesibilidad y atiende todo lo relevante para tu industria y público objetivo. Muchos de ellos también ofrecen una forma de interactuar con sus compañeros asistentes, así como canales de redes rápidas o simplemente usar las funciones de chat.

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¡Esto significa que no debe olvidar completar completamente su perfil de usuario! Para conectarse, las personas necesitan sentir que eres otro ser humano en lugar de un nombre en una pantalla. Así que vuélvase digital y descubra los mercados en otros lugares también. Dale a la gente lo que quiere: conexiones digitales.

Automatizar

Cada estrategia discutida y cualquier cosa que intente debe probarse primero en pequeñas dosis. Una vez que encuentre los que funcionan para usted o su negocio, ¡debe escalarlo!

Hay una serie de herramientas, algunas de las cuales son específicas para cada plataforma, como las herramientas de automatización de LinkedIn.

Sin embargo, la mejor opción suele ser hacer su divulgación a través de múltiples plataformas y usar una herramienta como LaGrowthMachine para ayudar. Cree un flujo de trabajo que le permita llegar a personas específicas donde se encuentren, ya sea a través de LinkedIn, Twitter o correo electrónico.

Alcanzar el éxito

Crear una excelente estrategia de marketing B2B como vendedor ahora debería ser su próxima prioridad. Lo primero que debe recordar es que no tiene que hacerlo todo. Solo haz lo que funcione mejor para ti y tu audiencia.