Marketing B2B: Cómo hacer marketing digital entre empresas

El marketing B2B (Marketing business to business) o marketing digital entre empresas consiste en aplicar el Marketing Digital entre empresas. El Marketing B2B está orientado a ayudar a las empresas que venden sus productos y servicios a otras empresas a dar a conocer su marca, captar clientes (empresas de su público objetivo) y así lograr incrementar sus ventas.

Hoy en día, la forma en que colaboramos entre empresas ha cambiado notablemente respecto a los últimos años. Los valores positivos de cada empresa y su cultura empresarial, entre otros aspectos, han cobrado una gran importancia a la hora de establecer colaboraciones entre empresas.

La presencia digital y la reputación online de cada empresa, la imagen que transmite a sus proveedores y su modelo de negocio en general se han convertido en aspectos en los que las empresas deben invertir esfuerzos para vender más. Es así como el Marketing Digital B2B ha ganado un fuerte protagonismo entre todas las estrategias de crecimiento en el mercado empresarial.

¿Qué es el marketing B2B?

B2B Marketing es una empresa de marketing basada en las ventas entre empresas, que no incluye las ventas entre cliente y empresa. Este tipo de marketing no está dirigido al consumidor final (B2C) sino a otras empresas.

El marketing de empresa a empresa es responsable de crear, entregar y comunicar el valor de un producto o servicio en particular a un cliente comercial, y este cambio en el cliente final determina completamente el tipo de estrategia, lenguaje y acciones que funcionarán.

Una persona no se comporta igual cuando compra personal e individualmente en su tiempo libre que cuando compra por cuenta de la empresa para la que trabaja. Es por ello que el Marketing B2B presenta diferencias importantes que conviene conocer y tener en cuenta para definir los objetivos y planificar las estrategias que se llevarán a cabo correctamente.

Diferencias entre marketing B2B y marketing B2C

Estas son las diferencias más importantes entre el marketing B2B y el marketing B2C:

La motivación para comprar

Mientras que el público consumidor tiende a buscar ofertas y entretenimiento, el público B2B busca eficiencia y conocimiento. La elección del consumidor final en el B2C suele estar influenciada por sus emociones (ambición, estatus, precio, etc.) Los clientes del B2C quieren disfrutar, realizar la compra que desean y satisfacer sus necesidades.

Un consumidor B2C que conoce tu marca y quiere adquirir uno de tus productos o servicios no necesariamente busca establecer una relación a largo plazo. Por el contrario, el usuario B2B quiere obtener la máxima información y la capacidad y seguridad para establecer una relación más duradera con la marca.

El ciclo de compra

El ciclo de compra B2B es más largo que el proceso de decisión B2C y requiere más nutrición y atención. Las compras B2C a menudo satisfacen necesidades inmediatas, mientras que el propósito de las decisiones B2B es completar objetivos a largo plazo.

Los profesionales del marketing B2B se encuentran dentro de una cadena jerárquica mucho más larga: las compras, la contabilidad y sus directores ejecutivos y altos directivos deben aprobar las compras por adelantado. Por el contrario, en el marketing B2C, un consumidor toma sus propias decisiones de compra B2C rápidamente, si recibe influencia de otros es a través de recomendaciones o sugerencias.

El contrato de compra B2B suele durar meses o años, por lo que la compra requiere una decisión mucho más significativa. En cambio, todo el ciclo de compra B2C es mucho más corto, puede durar hasta unos pocos minutos, dependiendo del producto o servicio del que se trate.

Las características de los contenidos.

El marketing B2B requiere el desarrollo de contenido más importante y detallado.

El contenido extensivo suele ser efectivo para B2B porque una marca o empresa debe probar su conocimiento y dar a su público objetivo una razón para ganarse su confianza. Los consumidores generalmente prefieren contenido breve y conciso, especialmente para productos B2C de bajo precio.

Además , los profesionales de marketing B2B pueden utilizar terminología específica de la industria en plataformas B2B con excelentes resultados. En B2C, sin embargo, el contenido debe ser reconocible para la mayoría de los consumidores; es decir, debe haber menos tecnicismos y en general un lenguaje mucho más sencillo.

Si quieres leer más sobre las diferencias entre B2B y B2C, no te pierdas nuestro artículo B2B o B2C: Significado, Diferencias y Ejemplos .

Importancia del marketing B2B

Las empresas cada vez dan más importancia a la imagen de sus proveedores, ya que también influye en su propia imagen y en lo que quieren transmitir.

Por ello, las empresas no solo buscan proveedores que ofrezcan la mejor relación calidad-precio, sino que buscan proveedores que, además de aportarles productos y servicios, aporten un valor añadido que beneficie su imagen de marca y reputación online, estableciendo así un colaboración enriquecedora para todas las empresas implicadas en el acuerdo y colaboración.

Estrategias de marketing B2B

Las siguientes estrategias de marketing digital pueden ser efectivas para resolver problemas y abordar de manera efectiva los desafíos que pueden surgir dentro del marketing B2B:

Mercadotecnia interna

Últimamente hemos hablado mucho del Inbound Marketing , y es que a día de hoy, esta metodología debería aplicarse en absolutamente todo tipo de Marketing. El Inbound Marketing permite a las empresas desarrollar una mejor estrategia de marketing B2B ; mediante la creación de diferentes tipos de contenido personalizado para brindar información relevante para las empresas de su público objetivo.

Inbound marketing, principalmente creando contenido de valor y aplicándolo a otras técnicas de marketing online; como el Marketing RRSS y el Posicionamiento Orgánico en Motores de Búsqueda (SEO), pueden ayudarte a satisfacer las necesidades específicas del marketing B2B.

Creando una base de datos

Crear una base de datos es fundamental para poder realizar un seguimiento de tus contactos dentro de las empresas de tu público objetivo y enviarles información y contenidos en el momento adecuado. A través de sus estrategias de generación de prospectos, puede completar efectivamente la creación de una base de datos efectiva.

Por tanto, tendrás que aplicar las estrategias de Inbound Marketing con el objetivo de captar usuarios para convertirlos en leads con datos que puedas rastrear.

Mejora tu presencia online y la identidad de tu empresa

La presencia en línea es fundamental en el marketing B2B. Para mejorarlo, puedes utilizar las siguientes estrategias de Inbound Marketing.

• Marketing de contenidos para comunicarse con otras empresas (leads)
• Campañas de posicionamiento orgánico SEO
• Campañas de posicionamiento de pago SEM

Por otro lado, la identidad de su empresa es cada vez más importante. Las empresas prefieren comprar productos y servicios de otras empresas con las que se sienten identificadas y con las que comparten valores. Por ello, es importante que inviertas esfuerzos en mejorar también la imagen corporativa de tu empresa .

Correo de propaganda

Implemente campañas de marketing por correo electrónico para enviar correos electrónicos personalizados a las empresas dentro de su objetivo informándoles sobre ofertas, productos, servicios y otros temas relevantes relacionados con su negocio.