Guía de marketing de empresa a empresa (B2B)
Publicado: 2022-02-22Como dueños de negocios, empresarios y especialistas en marketing, a menudo usamos la palabra "marketing" en un sentido general que se puede aplicar a todas y cada una de las situaciones.
Pero en realidad, hay muchos subconjuntos de marketing. Y a medida que cambian la audiencia y las interacciones, también deberían cambiar las tácticas.
En esta guía, vamos a profundizar en el mundo del marketing B2B:
- ¿Qué es el marketing B2B?
- en qué se diferencia el marketing B2B del marketing B2C
- lo que se necesita para desarrollar una estrategia de marketing B2B y
- ¡Las mejores prácticas para el marketing B2B a través de correo electrónico, contenido, redes sociales y más!
Vamos a entrar en materia...
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B, que significa marketing de empresa a empresa, es uno de los dos tipos principales de marketing. (El otro es el marketing B2C o el marketing de empresa a consumidor).
La definición técnica de marketing B2B es la promoción de productos y servicios a otras empresas, lo que generalmente involucra productos más complejos, procesos de ventas más largos, mayores volúmenes de ventas y múltiples tomadores de decisiones.
La definición más simple de términos sencillos es que el marketing B2B es una empresa que promociona sus productos y servicios a otra empresa con la intención de, en última instancia, realizar una venta de ese producto o servicio.
En el mundo empresarial actual, el marketing B2B exitoso implica una combinación de estrategias, medios y canales. Combina herramientas de marketing tanto digitales como tradicionales con el objetivo final de maximizar la exposición, impulsar el compromiso y, en última instancia, producir conversiones.
¿En qué se diferencia el marketing B2B del marketing B2C?
Una de las grandes preguntas que la gente suele tener es, ¿en qué se diferencia el marketing B2B del marketing B2C?
Después de todo, ¿no implican ambos el mismo objetivo de promocionar un producto y, finalmente, cerrar una venta?
Si bien el marketing B2B y B2C puede compartir los mismos objetivos, el enfoque es muy diferente. Sus respectivas estrategias y aplicaciones son bastante únicas. (Y también lo son sus audiencias y las formas en que consumen información).
El marketing B2B se trata de enfocarse en las necesidades, desafíos e intereses de las personas que toman decisiones de compra en nombre de sus organizaciones. (No son técnicamente los compradores). En otras palabras, la organización es el cliente.
El individuo al que se comercializa es simplemente uno de los que toman las decisiones.
El marketing B2C es mucho más directo. Se enfoca en las necesidades, desafíos e intereses de los consumidores individuales que toman sus propias decisiones de compra. No hay ninguna capa adicional a considerar. (Hay situaciones en las que esto puede volverse algo complejo, como si su cliente objetivo es un niño de cinco años, pero la madre es quien hace la compra, pero, en su mayor parte, el cliente está comprando el producto por sí mismo). .)
Para comprender mejor las diferencias, consulte este cuadro que compara el marketing B2B y B2C (y cómo difieren los clientes en cada categoría).
Márketing B2B | Márketing B2C | |
Cliente | El cliente B2B es un comprador racional que toma decisiones lógicas basadas en un proceso predefinido. | El cliente B2C es un comprador mucho más impulsivo y, a menudo, toma decisiones de compra sobre la marcha. |
Motivación de compra | Estos clientes suelen estar motivados por incentivos muy lógicos y financieros. Casi nunca se dejan influir por algo que no se alinea con los objetivos y procesos establecidos de su organización. | Estos clientes pueden ser muy emocionales y pueden tomar decisiones impulsivas en el momento. Sin embargo, todo depende del cliente y de su personalidad y necesidades. |
Proceso de compra | Los clientes generalmente trabajarán con otros, incluidos los gerentes de cuentas y los vendedores. Quieren obtener la aprobación antes de proceder. | Los clientes prefieren realizar compras directamente y, por lo general, no necesitan involucrar a otros en la decisión. (Aunque en compras importantes, pueden hacerlo). |
Enfocar | El enfoque es generar clientes potenciales y crear una lista de compradores calificados que eventualmente podrían convertirse en clientes. | El foco está en la construcción de marca. Las empresas quieren crear una marca que las personas reconozcan, les guste y en la que confíen. |
Tácticas/Enfoque | El lead nurturing es el principal objetivo del marketing B2B. No hay anticipación de hacer una venta en el acto. Los clientes potenciales deben ser "goteados" y darles tiempo para considerar la compra. | Cada "tipo" de cliente se envía a través de un viaje de cliente personalizado que acelera el proceso y los mueve desde el conocimiento hasta la compra a un ritmo mucho más rápido. |
Contenido | La mayor parte del contenido creado tendrá una sensación muy profesional y educativa. | La mayor parte del contenido creado será altamente relevante y personal. Dependiendo de la marca, podría ser bastante informal y relajado. |
Canales | Los canales primarios son correo electrónico, video, anuncios publicitarios, etc. | Los canales principales incluyen correo electrónico, SMS, redes sociales, etc. |
Datos | Las estrategias de marketing B2B dependen mucho de la empresa, la industria, la ubicación y otra información básica que se conoce sobre la empresa según su sitio web y los conocimientos de la industria. | Las estrategias de marketing B2C utilizan cualquier información disponible, incluida la edad, el sexo, el historial de compras, los intereses, los pasatiempos, los ingresos, la demografía, la ubicación, etc. |
Propósito de compra | Los clientes generalmente hacen compras para soluciones a largo plazo. Están haciendo grandes inversiones. Esto da como resultado ciclos de ventas más largos, contratos extendidos y (quizás lo más importante) relaciones más largas con las empresas. | Los clientes no suelen buscar soluciones a largo plazo, ni realizan una compra con la intención de desarrollar una relación a largo plazo. La compra está diseñada para satisfacer un deseo o necesidad inmediata. |
Desarrollo de una estrategia de marketing B2B (embudo/etapas)
Cada cliente, independientemente de si se trata de una situación B2C o B2B, pasa por un viaje. Sin embargo, el viaje del comprador B2B se ve muy diferente. Comprender cómo se ve lo ayudará a comprender cómo diseñar una estrategia de marketing efectiva que mueva a un cliente potencial a través del proceso desde el conocimiento hasta la conversión.
Si bien el viaje del comprador B2B rara vez se desarrolla de manera lineal y predecible, se puede dividir en una serie lógica de etapas y decisiones. Por lo general, se ve algo como esto:
- Identificación del problema: Necesitamos hacer algo al respecto para que podamos [insertar meta o deseo].
- Exploración de la solución: ¿Qué productos y servicios existen en el mercado para ayudarnos a resolver estos problemas?
- Creación de requisitos: ¿Qué características necesitamos en una solución?
- Selección de proveedor: según lo que sabemos, ¿quién es el proveedor adecuado para que trabajemos?
- Validación de proveedor: ahora que creemos que sabemos con quién trabajar, asegurémonos validando y verificando.
- Se llegó a un consenso: Ahora que tenemos una idea de con qué compañía trabajar, hagamos que todos los que toman las decisiones participen y estén de acuerdo.
Como puede ver, hay muchos pasos involucrados en el viaje de un cliente B2B. Y para complicar aún más las cosas, muchos de estos pasos se están dando al mismo tiempo. Los compradores pueden incluso saltar de una etapa a otra y viceversa.
Si está buscando una vista de arriba hacia abajo más simple de lo que sucede, puede ser mejor pensar en el proceso en términos de tres etapas distintas:
- Etapa de Conciencia: El prospecto/negocio experimenta un problema y/o reconoce una oportunidad. Comienzan a realizar investigaciones educativas de alto nivel para aprender más sobre su problema (y ponerle un nombre).
- Etapa de consideración: el prospecto ahora tiene un problema/oportunidad muy claramente definido y es consciente de que existen soluciones para abordarlo. Comienzan a investigar y comprender las diferentes opciones disponibles.
- Etapa de decisión: el prospecto ahora es consciente de las soluciones que existen y está listo para tomar una decisión basada en cuáles tienen más probabilidades de resolver el problema y cumplir con los criterios que ha identificado como importantes (como características, costo, facilidad de uso, etc).
Una buena estrategia de marketing B2B considera el viaje del comprador y dónde se encuentra en el proceso de toma de una decisión. Luego, el marketing se adapta a cada etapa para que los prospectos sean empujados suavemente a través del embudo sin quedarse atrapados en una etapa por mucho tiempo.
Mejores prácticas de marketing por correo electrónico B2B
El correo electrónico sigue siendo uno de los métodos preferidos de marketing B2B.
El marketing por correo electrónico funciona bien por un par de razones:
En primer lugar, es muy fácil encontrar el correo electrónico de un cliente potencial. Casi todas las empresas tienen una lista de empleados en su sitio web. A veces se incluyen su información de contacto y direcciones de correo electrónico. Si no están incluidos directamente en el sitio, por lo general es bastante fácil encontrar/extraer direcciones de correo electrónico utilizando otro recurso o herramienta. Esto facilita que los especialistas en marketing B2B se pongan en contacto con las personas adecuadas.
En segundo lugar, el correo electrónico sigue siendo una parte muy importante de la cultura empresarial. Si bien es posible que un tomador de decisiones comerciales no esté activo en las redes sociales, sabe que tiene correo electrónico (y que lo revisa varias veces al día).
Para ganar con el marketing por correo electrónico B2B, considere algunas de las siguientes mejores prácticas:
- Juega el juego largo. Ningún cliente B2B realizará una compra después de recibir un solo correo electrónico. Está lidiando con un ciclo de compra largo. Como tal, debe invertir en campañas de correo electrónico que goteen en los prospectos durante varias semanas o meses.
- Mantenlo educativo. Las promociones y los correos electrónicos súper comerciales no funcionan con una audiencia B2B. De hecho, un estudio encontró que en el 90 por ciento de los casos, una llamada a la acción por correo electrónico como "más información" o "más información" superó a las llamadas a la acción como "comprar ahora".
- Segmenta tu lista. Es muy importante que sepa con quién está interactuando en un correo electrónico. Idealmente, se comunicará con los tomadores de decisiones. Y dependiendo de quiénes sean los que toman las decisiones, deberá segmentar su lista para crear mensajes que les hablen directamente. (Por ejemplo, su mensaje se verá diferente si se envía a un jefe de departamento, a un director ejecutivo o a un gerente de compras.
El correo electrónico es una herramienta muy poderosa que debe manejarse adecuadamente para obtener los máximos resultados de su estrategia de marketing B2B. Sin embargo, no es el único recurso en su caja de herramientas.
Mejores prácticas de marketing de contenido B2B
La publicidad ciertamente funciona en el espacio B2B, pero no es tan efectiva a largo plazo como el marketing/contenido orgánico. De hecho, el 80 por ciento de los que toman decisiones comerciales prefieren obtener su información de un artículo en lugar de un anuncio.
La creación de contenido es uno de los aspectos del marketing B2B que más tiempo consume, pero también es uno de los más importantes. Y si va a invertir el tiempo y los recursos en el marketing de contenidos, es mejor que lo haga bien.
Estos son algunos principios clave y mejores prácticas:
- Tenga una USP clara. Asegúrese de saber cuál es la propuesta de venta única (PVU) de su marca. Esto subrayará todos sus esfuerzos de creación de contenido.
- Se consistente. La clave para un buen contenido es ser coherente, tanto en el mensaje como en el tiempo. Si bien la calidad es más importante que la cantidad, nunca querrá pasar mucho tiempo entre la creación de contenido. Ya sea una publicación de blog, un correo electrónico, una publicación en las redes sociales o un artículo de noticias, la consistencia se trata de decir frente a la audiencia correcta con el mensaje correcto.
- Alineación contenido-etapa. Ciertos tipos de contenido funcionan mejor en ciertas etapas del viaje del comprador que en otras. Por ejemplo, las listas de verificación y los libros blancos funcionan bien en la etapa de conocimiento. En la etapa de consideración, cosas como seminarios web y estudios de casos son ideales. Luego, en la fase de decisión, las calculadoras de ROI y los testimonios funcionan bien.
- Centrarse en el cliente. Siempre pon el foco en el cliente. Deja de centrarte en por qué eres tan bueno y empieza a centrarte en las necesidades y deseos del cliente. El contenido desinteresado funciona mejor.
Si haces muy bien estas cuatro cosas, tu estrategia de marketing de contenidos funcionará. Probablemente no obtenga resultados de la noche a la mañana, pero los obtendrá a largo plazo.
Prácticas recomendadas de marketing B2B en LinkedIn
La mayoría de las empresas B2B no van a tener mucho éxito con las plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter, etc. En cambio, es una de esas inversiones que tienes que hacer para mantener las apariencias y mantener un sentido de legitimidad en el mercado. mercado. Sin embargo, hay una plataforma de redes sociales que es bastante importante para los especialistas en marketing B2B: LinkedIn.
Si bien la mayoría de las empresas B2C no pierden el tiempo con el marketing de LinkedIn, es una plataforma madura para los especialistas en marketing B2B. No solo es un lugar donde se reúnen los prospectos, sino que tiene un rico motor de búsqueda interno que se puede usar para filtrar y encontrar los mejores prospectos.
Para ganar con el marketing de LinkedIn, necesitas una estrategia definida que consiste en:
- Encontrar los prospectos adecuados. Esto generalmente se hace a través de búsquedas booleanas manuales y/o usando la función de pago de Sales Navigator.
- Conectar con los prospectos correctos. Para interactuar con prospectos y clientes potenciales, deberá enviar solicitudes de conexión.
- Involucrar y educar a los prospectos. Aquí es donde se gastará el 90 por ciento de su tiempo. Debe encontrar formas de comunicarse (generalmente a través de mensajes directos) de una manera que no sea spam. La mejor manera de hacerlo es proporcionando valor e iniciando una conversación.
Al igual que los otros métodos, LinkedIn no es un juego rápido. Se trata de una construcción de relaciones lenta y gradual que mueve a los prospectos correctos a través del embudo desde el conocimiento hasta la consideración y la decisión.
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