9 estrategias y consejos de generación de leads B2B de LinkedIn para 2023

Los especialistas en marketing B2B son responsables de crear conciencia, pero también somos los guardianes de la generación de oportunidades de venta de calidad de la que dependen nuestros equipos de ventas. Pero para generar clientes potenciales de calidad, los especialistas en marketing deben conocer sus segmentos de audiencia, las mejores prácticas para sus plataformas preferidas y los canales a través de los cuales tendrán el mayor éxito.

En cuanto a la mejor plataforma B2B, LinkedIn continúa siendo un competidor principal para que los especialistas en marketing B2B se comuniquen con sus audiencias. Según los informes, cuatro de cada cinco personas en LinkedIn impulsan las decisiones comerciales en su empresa, y las marcas ven una tasa de conversión hasta dos veces mayor en LinkedIn en comparación con otras plataformas sociales.

Entonces, ¿cómo pueden los especialistas en marketing B2B planificar una campaña exitosa de generación de prospectos en LinkedIn en 2023? sigue leyendo

¿Qué es la generación de leads B2B?

Una parte esencial de cualquier campaña de marketing digital, los clientes potenciales representan los datos propios que recopila directamente de los clientes: correos electrónicos, números de teléfono, preferencias de productos, etc. e interés en prospectos potenciales. Mediante el uso de las redes sociales, las publicaciones de blog optimizadas para motores de búsqueda, los anuncios pagados, el marketing por correo electrónico y más, los especialistas en marketing aprovechan la generación de prospectos para identificar a los prospectos con más probabilidades de convertirse.

Esencialmente, la generación de prospectos B2B es el primer paso en el viaje del comprador. Cuando los especialistas en marketing hablan de "capturar" clientes potenciales, se refieren a recopilar los nombres y la información de contacto de los compradores potenciales y seguir su viaje a través del embudo de ventas con el objetivo, por supuesto, de aumentar los ingresos y las ventas.

Lectura relacionada: 9 estrategias clave de generación de leads para empresas B2B SaaS

Generación de leads versus generación de demanda

La generación de prospectos y la generación de demanda están entrelazadas y, a menudo, se confunden entre sí. Ambos funcionan para infundir interés en los productos o servicios de una marca, solo que de maneras ligeramente diferentes. La generación de prospectos se enfoca en identificar clientes potenciales y fomentar las relaciones con esos prospectos, mientras que la generación de demanda se trata de crear conciencia e interés en sus productos y servicios.

Tanto la generación de oportunidades como la generación de demanda requieren esfuerzos similares, como identificar mercados objetivo, realizar investigaciones y desarrollar estrategias. Sin embargo, la generación de demanda a menudo requiere más tiempo y una investigación significativa para comprender realmente qué impulsa a las personas a interesarse en su marca. Si está generando nuevos clientes potenciales, no necesariamente quiere pasar mucho tiempo buscando información perfecta para atraer clientes potenciales porque está lanzando una red más amplia. La generación de prospectos se enfoca en generar prospectos con tácticas de captura específicas, como un libro electrónico descargable gratuito, un conjunto de filtros de Photoshop gratuitos o algo de valor para su audiencia, a cambio de su información de contacto.

Lectura relacionada: La guía definitiva para la generación de demanda B2B

Al usar estrategias efectivas de generación de prospectos en LinkedIn, las marcas pueden beneficiarse al conectarse con su audiencia al principio del embudo de ventas para crear puntos de contacto frecuentes a través de publicaciones de noticias, anuncios, boletines y más. De hecho, las marcas han visto un aumento del 33 % en la intención de compra debido a la exposición de anuncios en LinkedIn.

Con eso en mente, estos son nuestros nueve consejos principales para desarrollar una estrategia de generación de prospectos de LinkedIn:

1. Crea una página de empresa en LinkedIn.
2. Crear grupos de LinkedIn.
3. Mantén una presencia constante.
4. Organiza seminarios web y eventos de LinkedIn.

Consejos de estrategia de generación de prospectos de LinkedIn

1. Crea una página de empresa en LinkedIn.

Las páginas de empresa permiten a las empresas crear un perfil propio en el sitio de redes profesionales. Una página de empresa brinda a los usuarios acceso a información sobre la empresa y las personas detrás de ella. La mayoría de los B2B con los que trabajamos ya tienen una página de empresa, pero muchas veces la página estará relativamente en blanco y se actualizará con poca frecuencia, lo que reducirá su valor.

2. Crea grupos de LinkedIn.

La mayor diferencia entre LinkedIn y otros sitios de redes sociales es el propósito detrás de cada grupo individual. Mientras que Facebook y Twitter están diseñados para ayudarlo a encontrar y comunicarse con antiguos compañeros de clase, amigos, familiares y otras personas con intereses compartidos, LinkedIn se basa en ayudar a los profesionales a desarrollar sus carreras. Con este fin, existen numerosos grupos vinculados a industrias específicas, títulos de trabajo y más.

Las marcas pueden aprovechar estos grupos uniéndose a los que son relevantes para su empresa y creando sus propios grupos. Las marcas pueden crear grupos que atraigan a sus clientes ideales como un medio para conectarse con prospectos y obtener comentarios sobre sus ofertas, así como grupos que les ayuden a buscar talento y mejorar la dotación de personal.

3. Mantenga una presencia constante.

Al igual que todos sus otros sitios de redes sociales, LinkedIn requiere consistencia. Si publica un artículo una vez a la semana y luego cierra la sesión, no se está estableciendo como una presencia constante. Se necesita un promedio de cinco a siete impresiones de marca para que alguien recuerde su marca, y 27 de ellas para convertirlos en clientes.

4. Organice seminarios web y eventos de LinkedIn.

Si bien los eventos en vivo regresaron con cierto grado de éxito, en 2021 y 2022, los seminarios web y los eventos de LinkedIn siguen siendo una forma popular y asequible de generar reconocimiento de marca, credibilidad y seguidores. Estos tipos de presentaciones en vivo le permiten conectarse directamente con su audiencia, responder preguntas en tiempo real y establecer una relación con clientes potenciales y actuales.

Lectura relacionada: Cuatro razones para comercializar su negocio con seminarios web

Consejos de anuncios pagados de generación de contactos de LinkedIn

Ahora que tiene una página de empresa con una presencia constante, se ha unido a grupos relevantes (y tal vez haya creado uno propio) y ha considerado eventos en vivo y seminarios web, es hora de hablar sobre la base de una sólida estrategia de generación de leads en LinkedIn. : publicidad pagada PPC.

Tenemos 5 consejos clave para ayudar a que su campaña de anuncios pagados B2B de LinkedIn sea un éxito:

1. Vuelva a orientar a su audiencia en función del contenido que resuena con ellos.
2. Canalice seguidores a sus páginas de destino e imanes de prospectos.
3. Crear anuncios gráficos de LinkedIn.
4. Utilice los formularios de generación de leads de LinkedIn.
5. No olvides hacer un seguimiento.

1. Vuelva a orientar a su audiencia en función del contenido que resuena con ellos.

Las audiencias se pueden segmentar en grupos según los intereses, la demografía, los roles laborales, la ubicación, las creencias y más. Y también puede dirigirse a cada grupo individualmente en función de cómo se han comprometido con su marca anteriormente. Supongamos que desea enviar correos electrónicos personalizados a alguien que recientemente compartió una publicación de blog sobre su categoría de producto. Puede hacer esto dirigiéndose a esas personas en función del contenido B2B con el que interactuaron en la página de su empresa.

Más allá de usar su comportamiento para redireccionarlos, puede usar los datos sobre el comportamiento de su audiencia como base para dirigirse a aquellos que aún no han interactuado con su marca, identificar sus publicaciones de LinkedIn de mayor rendimiento y crear una cadencia de contenido sobre temas similares o utilizando estrategias de escritura similares.

2. Canalice seguidores a sus páginas de destino e imanes de prospectos.

No deje pasar las oportunidades de comercializar sus productos y servicios, pero asegúrese de hacerlo de manera estratégica. Además, tenga en cuenta que LinkedIn se trata de establecer contactos, no de vender. Así que no intentes usar la plataforma exclusivamente para lanzar tus productos. Considere cómo puede usar sus esfuerzos publicitarios pagados en LinkedIn para prepararse mejor para interactuar con sus clientes potenciales. Por ejemplo, puede ofrecer una pieza de contenido exclusiva a cambio de su participación en una encuesta, lo que le brindará más datos e ideas para hacer un seguimiento con ellos más adelante en el embudo.

3. Crear anuncios gráficos de LinkedIn.

Al agregar anuncios gráficos a su estrategia de marketing B2B, puede dirigirse a clientes potenciales específicos según la empresa, el puesto de trabajo y el tamaño de la empresa. Cuanto más orientados estén sus anuncios, mayor será la calidad de sus prospectos. La clave aquí es asegurarse de que todo lo que muestre realmente resuene con su audiencia clave para que el anuncio estático en la esquina o la barra lateral de su pantalla los obligue a interesarse (en lugar de molestarlos).

4. Utilice los formularios de generación de leads de LinkedIn.

Cuando los miembros de LinkedIn hacen clic en su anuncio, los datos de su perfil se completan automáticamente en un formulario que pueden enviar con un solo clic. Ahorrarán tiempo y esfuerzo, y obtendrá información más precisa y completa sobre clientes potenciales calificados.

5. No olvides hacer un seguimiento.

La mejor manera de mantener interesados ​​a los prospectos es brindar valor cada vez que interactúa con ellos. Esto incluye el envío de correos electrónicos, llamadas de seguimiento e incluso realizar ventas. Pero también significa recordar el alcance de esos puntos de contacto. Es posible que no vea los frutos de su trabajo durante meses, o más. (En serio, ¡algunos ciclos de ventas B2B son tan largos!) Pero si invierte el tiempo en seguir a su cliente potencial a través del embudo de ventas desde la generación de clientes potenciales hasta la conversión, verá un impacto positivo en su canalización.

Siguiendo estos consejos, los especialistas en marketing B2B podrán generar clientes potenciales de calidad de LinkedIn para su marca. Generar esos clientes potenciales es el primer paso en el embudo de ventas para muchos prospectos y es crucial para que el equipo de ventas de su empresa identifique clientes potenciales calificados, evitando la pérdida de tiempo y esfuerzo por parte de todos. Si está buscando ayuda para hacer que las estrategias B2B de generación de leads de LinkedIn funcionen para su marca, comuníquese con nosotros. A nuestros expertos les encantaría ayudar a que su marca tenga éxito en LinkedIn.