El poder del contenido en el fomento de clientes potenciales B2B: hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo

El trabajo de un especialista en marketing es generar clientes potenciales para la parte superior del embudo de ventas de la empresa.

Pero, ¿realmente cree que esos clientes potenciales avanzarán activamente a lo largo de todo el proceso o embudo de ventas? ¡Eso sería realmente inusual!

Según una encuesta, sólo el 27% de los clientes potenciales están realmente listos para comprar en el momento en que se crean. Esto significa que más de dos tercios de sus clientes potenciales requieren más seguimiento antes de estar listos para realizar una compra.

Si desea generar ingresos a partir de clientes potenciales calificados, su empresa necesita un programa de fomento de clientes potenciales que incorpore estrategias efectivas. diseño de sitios web de marketing.

Para ello, hemos compilado una guía completa del embudo B2B. Comenzando en la parte superior del embudo (TOFU) y terminando en la parte inferior del embudo (BOFU), aprenderá cómo construir y mejorar embudos de generación de leads B2B de contenido.

Entonces empecemos.

¿Qué es el fomento de leads?

(Ejemplo de modelo de estrategia de fomento de clientes potenciales)

Crear y mantener una relación con clientes actuales, potenciales y anteriores es la esencia del fomento de clientes potenciales. Como resultado de la experiencia positiva de un cliente potencial con los útiles recursos de la marca, es más probable que se convierta en cliente.

El correo electrónico, el marketing digital y los anuncios son sólo algunos de los métodos que pueden utilizarse para este fin. El desarrollo de leads depende en gran medida del contenido, que debe adaptarse a ciertos perfiles de compradores y puntos débiles de los destinatarios.

Ahora, si nos disculpan, nos gustaría utilizar una analogía para explicarnos. Por favor tengan paciencia con nosotros.

El marketing de contenidos es como una primera cita

Supongamos que tienes una cita con alguien que te atrae increíblemente. Quizás ustedes dos coman pasta y albóndigas mientras se dan una serenata en un callejón. En tu intestino, las mariposas están naciendo de las orugas que comiste en el desayuno. Ustedes dos dieron un agradable paseo al final de la noche. Hasta ahora, todo bien.

Ahora, al día siguiente, quieres planificar una segunda cita. ¿Qué harías?

R. Mantén los ojos pegados a tu teléfono, esperando que se comuniquen contigo.

B. Comparte una bonita selfie en Instagram y espera que les guste.

C. Envíe un mensaje de texto amigable para iniciar una conversación.

Si seleccionó C, tiene una buena idea de cómo cultivar el interés de un cliente potencial. Al igual que en el marketing de contenidos, donde iniciar una conversación significativa y construir una conexión genuina es vital para fomentar relaciones duraderas con su audiencia.

Muy bien, nos hemos divertido. Basta de analogías.

¿Por qué es importante el fomento de leads para el modelo de negocio B2B?

No se puede negar que aumentar sus posibilidades de ventas es excelente para la empresa, pero ¿qué tan eficiente es y por qué debería usarlo usted mismo?

Para empezar, alrededor del 96% de los visitantes de su sitio web no están dispuestos a comprar. A primera vista, esta cifra puede parecer desalentadora, pero en realidad esconde una gran cantidad de oportunidades para los astutos.

Aproximadamente 96 de cada 100 interacciones iniciales de los visitantes de su sitio no están preparados para realizar una compra en este momento. Sin embargo, lo visitaron haciendo clic en un enlace. Indica (suponiendo que la fuente de tráfico sea legítima) que están al menos levemente interesados ​​en lo que usted ofrece.

Fuente de la imagen: Temas explosivos

No se trata de ganar dinero rápido al desarrollar clientes potenciales. El objetivo es mantener asociaciones favorables de los consumidores con su marca cumpliendo con las expectativas de su público objetivo.

Puede hacer que todo su enfoque de adquisición de clientes sea más receptivo con un desarrollo inteligente de clientes potenciales.

Los componentes básicos de una campaña exitosa de fomento de leads B2B

Al considerar su estrategia de fomento de clientes potenciales B2B, tenga en cuenta estos puntos clave.

1. Comprenda las personas compradoras

Fuente de la imagen: Kalungi

Si no tiene una imagen clara de su cliente ideal, también conocido como su comprador, sus esfuerzos de marketing serán infructuosos.

Por lo tanto, es importante ponerse en el lugar de su mercado objetivo. Conozca a fondo sus deseos, problemas y metas. Por ejemplo, crear una base de datos de clientes podría proporcionar información valiosa sobre las funciones y responsabilidades laborales específicas de sus clientes potenciales. En última instancia, estos datos ayudarán a trazar su estrategia de divulgación, al mostrarle cómo abordar los puntos débiles.

Realice encuestas y conversaciones con clientes B2B o examine sus tickets de soporte.

Fuente de la imagen: Xtensio

2. Personalización

Un enfoque de fomento de leads que no incluya la personalización está condenado al fracaso. Los clientes potenciales se sentirán más cómodos haciendo negocios con usted si les escribe correos electrónicos informales, usa su nombre y les habla en un tono conversacional.

3. Educa a tus prospectos

Educar a los prospectos según dónde se encuentran en el recorrido del comprador es crucial para cerrar el ciclo de ventas. El recorrido del cliente se puede dividir en 3 etapas principales:

Fuente de la imagen: Drew

• Fase de concientización: aquí desea elevar el perfil y atraer el interés de clientes potenciales. Quiere aumentar los visitantes del sitio, tanto gratuitos como de pago, y difundir información sobre su empresa.
  
• Fase de consideración: en este punto, los clientes potenciales se están formando una opinión sobre su negocio en función de factores, incluido si puede o no satisfacer sus demandas. En pocas palabras, es la fase en la que se investigan más sus servicios en comparación con los de la competencia.
  
• Fase de decisión: el objetivo de la última etapa del proceso de generación de leads es aumentar las conversiones persuadiendo a los consumidores para que realicen la acción requerida. ¿Cómo? A través de la colaboración entre los departamentos y el uso de contenidos de habilitación de ventas. Para agilizar aún más este proceso, es fundamental generar POE que guíen estas colaboraciones y negociaciones interdepartamentales. Esto último ayuda a disipar los temores de los compradores durante las negociaciones.

Mejores prácticas de creación de contenido para un embudo de fomento de leads B2B

Fuente de la imagen: Waseembashir

Etapa 1: TOFU (parte superior del embudo): Conciencia

En este punto, los objetivos principales de su contenido son atraer nuevos lectores y difundir información sobre su negocio.

En lugar de ser promocional, este tipo de material educará e informará a su público objetivo sobre su tema. El objetivo de proporcionar material es aumentar la exposición y el reconocimiento de su marca, incluidos los puntos de referencia de las redes sociales.

Una experiencia de cliente fantástica es crucial para que los consumidores potenciales establezcan un "precalentamiento" hacia su negocio y sus servicios.

A continuación se muestran algunos activos de contenido adecuados para este paso del proceso de ventas internas:

• Una colección de artículos prácticos.
• Piezas de conocimiento de la industria basadas en datos
• Artículos sobre liderazgo intelectual
• Infografías
• Libros electrónicos/documentos técnicos
• Liza
• Recursos/plantillas

El viaje de un comprador B2B a través del embudo de marketing se ve muy favorecido al establecer credibilidad a medida que avanza. El contenido que cree y distribuya puede ayudarlo a ser reconocido como líder de la industria.

De esta manera, les estás dando algo de valor sin coste alguno para ti. Sin embargo, al hacerlo, estás sembrando las semillas de la confianza.

Verá, la confiabilidad de una empresa es mucho más importante para los clientes B2B. En lugar de realizar compras únicas, optan por entablar relaciones a largo plazo y realizar gastos sustanciales.

KPI a tener en cuenta:

Encuentre indicadores de problemas comunes. Para mejorar sus resultados TOFU, primero debe identificar los obstáculos o métricas que podrían estar frenando su avance. Algunos ejemplos de esto son:

• Bajo tráfico del sitio web/página
• Tráfico irrelevante
• Altas tasas de rebote
• Tasa de conversión de páginas de destino y de blog

Etapa 2: MOFU (mitad del embudo): consideración

Ahora, los visitantes del sitio se han transformado en clientes potenciales.

En este punto del proceso de ventas, el énfasis de su material debe trasladarse a sus ofertas. Quieres hacer dos cosas aquí:

1. Haz que conozcan mejor tus productos
2. Convéncelos de que ofreces un gran valor

Un enfoque bien perfeccionado de gestión de clientes potenciales y participación de MOFU genera de cuatro a diez veces más respuestas que los envíos masivos de correos electrónicos y las llamadas en frío.

Su líder ha reconocido y tomado medidas sobre su problema u objetivo. Están ansiosos por examinar soluciones y usted puede respaldarlos con recursos educativos de calidad:

• Boletines informativos por correo electrónico
• Estudios de caso
• Investigación
• Promoción de eventos a través del inbound marketing
• Historias de éxito de clientes
• Vídeos de demostración del producto
• Seminarios web
• Reorientación y remarketing

Naturalmente, las fases del embudo se superponen. Es posible que aún generes material instructivo como estudios, pero ahora la atención se centra en tus ofertas de productos/negocios. Las llamadas a la acción en sus páginas de servicios, formularios de registro de correo electrónico y páginas de contacto tendrán una correlación más fuerte con el marketing de contenidos en este nivel de embudo.

Sin embargo, debes equilibrar la promoción de la marca con la educación de la audiencia.

La narración de historias y el embudo de marketing van de la mano, especialmente cuando se habla de marketing de contenidos.

La fase de “conciencia” a menudo se denomina fase de “establecimiento del escenario”. Aquí, está brindando una descripción general de su campo y sus problemas. La etapa de “Consideración” es donde se presenta por primera vez al protagonista (usted). En función de las acciones y palabras del personaje, el público tomará una decisión sobre si les gusta o no.

KPI a tener en cuenta:

• Vistas, clics y descargas de correos electrónicos enviados; Estos evalúan el interés de los clientes potenciales en su sitio web y los esfuerzos de fomento de clientes potenciales.
• Métricas de eficacia del blog, como tiempo de permanencia, participación, tiempo promedio de lectura, participación en redes sociales y profundidad de desplazamiento; evaluar el impacto de las iniciativas de mitad del embudo para acercar a los clientes potenciales a la conversión.

Etapa 3: BOFU (parte inferior del embudo): Conversión

¡Finalmente has llegado al gran espectáculo! Ahora es el momento de atacar.

El contenido de la etapa de decisión es el espectador que aplaude al final del viaje del comprador y del proceso de venta. En otras palabras, es el último impulso de confianza.

• El cliente ya está familiarizado con su empresa y sus ofertas.
• Pero ¿por qué deberían utilizar tu servicio en lugar de otro? ¿De qué manera se beneficiarán al trabajar con usted?
• ¿Cómo te diferencias de tus rivales?

Algunas líneas de contenido apropiadas en este punto incluyen:

• Comparaciones de productos
• Estudios de caso
• Recomendaciones de clientes
  Reseñas de productos
• Demostraciones de productos
• Contenido de la página de ventas o servicios.

Tenga siempre presente a su público objetivo mientras desarrolla y promociona contenido para la etapa de decisión. Su escritura aquí se centrará en los bienes y servicios que ofrece, explicándolos en profundidad y respondiendo cualquier pregunta que los lectores puedan tener.

Si cae en la trampa de resaltar únicamente las funciones, corre el riesgo de perder su atención.

KPI a tener en cuenta

Finalmente, estos son algunos de los indicadores más importantes a seguir durante BOFU:

• Tasa de conversión
• Costo para adquirir un nuevo cliente (CAC)
• Calcular el ROI (retorno de la inversión)

Consejo adicional: recuerde siempre la regla de oro: "¿Qué gano yo con esto?"

Póngase en el lugar de sus consumidores y pregúntese: "¿Qué gano yo con esto?" Pensar constantemente en la posición del cliente en el ciclo de compra puede ayudarle a producir contenido que resuene en él.

Puede aportar valor respondiendo una pregunta frecuente o proporcionando una calculadora de retorno de la inversión (ROI) que demuestre los beneficios financieros de su producto.

Tan vital como es enfatizar los beneficios que promete su solución, es igualmente crucial enfatizar los problemas que sus clientes resolverán y las mejoras que experimentarán.

Conclusión

El fomento de leads no es algo que se pueda configurar una vez y olvidarse. En su lugar, debe hacer un poco de prueba y error para descubrir la mejor manera de captar clientes potenciales y nutrirlos. Las métricas y las pruebas A/B deben analizarse continuamente para obtener los mejores resultados.

Queremos enfatizar que ninguna de estas sugerencias debe tomarse como un evangelio. Incluso si clasificamos los blogs como material de "parte superior del embudo", eso no significa que no puedan usarse para promover ofertas de "parte inferior del embudo". Todos los tipos de contenido discutidos aquí se pueden utilizar indistintamente en las distintas fases del embudo.

El curso de acción más eficaz que puede tomar es aceptar e implementar una estrategia metódica. No dude en iniciar conversaciones y adaptar su enfoque a clientes individuales.

No se preocupe por nada más que brindarles a sus lectores la mejor información posible. Es un método seguro para establecer vínculos duraderos de confianza y devoción.