6 estrategias de generación de leads B2B aprobadas por expertos

“No importa cuán buenas parezcan sus tácticas de marketing, si no generan clientes potenciales de calidad, su negocio está condenado al fracaso”.

Al igual que los humanos necesitan oxígeno para vivir, las empresas, ya sea fuera de línea o en línea, necesitan clientes potenciales de calidad para seguir funcionando. Si sus esfuerzos de marketing no están atrayendo clientes potenciales, puede contribuir a la espiral descendente de su negocio. Si este es el caso, es posible que desee cambiar algo en sus tácticas y estrategias de marketing.

La generación de leads B2B no solo se limita a adquirir audiencias y clientes potenciales para su negocio. También está involucrado en el esfuerzo de una marca para aumentar la visibilidad, la confianza, el tráfico y la credibilidad de una marca. Cuanto más efectiva es una táctica de generación de prospectos, más prospectos de alta calidad recibe una marca.

¿Qué son los negocios B2B?

Las empresas B2B son empresas que venden productos o servicios a otras empresas. Esto puede incluir cualquier cosa, desde suministros de oficina hasta software y equipos de fabricación. Las empresas B2B suelen tener ciclos de ventas más largos que las empresas B2C, ya que a menudo necesitan establecer relaciones con clientes potenciales antes de cerrar un trato.

Hay algunas cosas clave que hacen que las empresas B2B sean diferentes de las empresas B2C:

• Por lo general, venden a otras empresas, en lugar de directamente a los consumidores.
• Por lo general, tienen ciclos de ventas más largos, ya que necesitan establecer relaciones con clientes potenciales antes de cerrar un trato.
• A menudo venden productos o servicios más caros que las empresas B2C.
• Sus clientes suelen ser más leales, ya que es menos probable que cambien a un competidor.

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¿Qué es un “plomo”?

En el contexto de marketing, un cliente potencial es un contacto potencial para ventas que muestra interés en sus productos o servicios. Un cliente potencial puede ser un individuo o una organización que posiblemente se convierta en un cliente regular cuando se lo cuida bien.

¿Qué importancia tiene la generación de leads para las empresas B2B?

La generación de leads es fundamental para todas las empresas, pero es especialmente importante para las empresas B2B. Esto se debe a que las empresas B2B suelen tener ciclos de ventas más largos y necesitan generar un flujo constante de clientes potenciales para mantener su cartera de ventas llena.

Hay algunas formas diferentes de generar clientes potenciales, pero el método más efectivo variará según el tipo de negocio que tenga.

Tipos de negocios B2B

Hay una variedad de diferentes tipos de negocios B2B, pero algunos de los más comunes incluyen:

• Fabricantes: estas empresas producen productos que se venden a otras empresas.
• Mayoristas: estas empresas compran productos a granel de los fabricantes y luego los venden a otras empresas.
• Distribuidores: estas empresas distribuyen productos de fabricantes a minoristas.
• Proveedores: Estas empresas proporcionan materias primas u otros insumos que son utilizados por los fabricantes.
• Consultores: estas empresas brindan asesoramiento o servicios a otras empresas.
• Proveedores de servicios: estas empresas brindan servicios como diseño de sitios web o soporte de TI a otras empresas.

Por qué la generación de leads es esencial para tu negocio

Sin esfuerzos de generación de prospectos, un negocio se estanca. El aumento de los ingresos y el crecimiento como marca no son posibles sin una estrategia de generación de leads que funcione y sea efectiva. Los clientes potenciales son esenciales para que las marcas sobrevivan. Aquí hay razones específicas por las que las marcas deberían invertir en esfuerzos de generación de leads.

Ayuda a expandir su mercado

Recuerda siempre, tu audiencia no viene a ti. Te pones a disposición de tu audiencia. Cuando inicia un negocio, su único objetivo es un grupo específico de personas. Ahora que has logrado captar esta audiencia, ¿te detendrás? tu no La generación de prospectos hace posible que las marcas aprovechen otros datos demográficos y audiencias, creando una nueva fuente de oportunidades y clientes para su marca.

Proporciona reseñas de clientes.

La prueba social se considera muy importante en la toma de decisiones de la generación actual de consumidores. Las estrategias efectivas de generación de leads B2B no terminan con atraer a la audiencia adecuada para su negocio. Siempre debe seguirse con reseñas y testimonios de clientes que ayudarán a solidificar quién es su marca y qué puede ofrecer para su mercado objetivo y su industria. Los testimonios y las reseñas ayudan a convencer a los prospectos en clientes.

Genera visibilidad y conciencia

Establecer su nueva empresa en un mercado altamente poblado y competitivo no es fácil. Algunas marcas tardan años en poder establecer una presencia y seguidores. Pero una vez que lo haga, puede concentrarse en mejorar sus productos o lanzar nuevos productos para su audiencia. A través de la generación de leads, una marca puede crear conciencia y visibilidad. Ayuda a las personas a saber quién es tu marca y qué puedes ofrecer realmente.

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El proceso de generación de leads B2B

Debido a que los clientes potenciales son el soporte vital de cada negocio, debe descubrir y emplear diferentes estrategias de generación de clientes potenciales para generar clientes potenciales de alta calidad más rápido. El proceso de generación de leads B2B se refiere al acto de atraer la atención de compradores calificados que eventualmente pueden convertirse en una venta oficial.

Los pasos básicos que son esenciales en cualquier proceso de generación de leads son los siguientes:

• Su primer objetivo es involucrar a sus prospectos con su negocio. Independientemente de las estrategias que elija, el objetivo final debe ser capturar a sus prospectos y crear una oportunidad para nutrirlos. Para capturar clientes potenciales, debe emplear generadores de clientes potenciales: cualquier actividad de marketing diseñada para promocionar sus productos o servicios.
• Nutrir a sus clientes potenciales es una parte fundamental del proceso de generación de clientes potenciales. En esta etapa, debe anticipar las necesidades de su comprador potencial y determinar dónde se encuentra en el proceso de compra. Necesita construir su marca mientras mantiene a sus prospectos comprometidos hasta que estén listos para realizar su compra.
• La puntuación de los clientes potenciales es esencial para determinar la calidad de los clientes potenciales que ha atraído. Al generar clientes potenciales, debe centrarse tanto en la cantidad como en la calidad. La puntuación de clientes potenciales implica clasificar a los clientes potenciales al asignar valores a sus clientes potenciales en función de diferentes factores, como la demografía, los datos de origen, el comportamiento, etc. Esta metodología lo ayuda a ver qué clientes potenciales muestran el mayor interés en su negocio. La puntuación de clientes potenciales es una excelente manera de segmentar sus clientes potenciales en una variedad de embudos de ventas.
• Para mantener la eficiencia de su proceso de generación de prospectos, debe evaluar sus algoritmos de puntuación de vez en cuando para realizar ajustes y mejoras adicionales.

Estrategias de generación de leads B2B aprobadas por profesionales del marketing

Ahora que sabe qué es la generación de leads y qué puede hacer por su negocio, veamos los diferentes tipos de estrategias de generación de leads B2B que puede adaptar para su negocio.

Aquí están las 6 mejores tácticas de generación de prospectos B2B, económicas y aprobadas por expertos, esenciales para su negocio.

1. Dirigirse a audiencias móviles

Más de la mitad de la población mundial utiliza dispositivos móviles. Solo en los Estados Unidos, el 50% de los consumidores usa dispositivos de escritorio mientras que el 46% usa dispositivos móviles. Por lo tanto, si sus estrategias de generación de prospectos no son compatibles con dispositivos móviles, está perdiendo el acceso a la mitad de los consumidores del mundo que pueden convertirse potencialmente en sus clientes.

Además, la mayoría de los consumidores de hoy son parte de la generación más joven. Las tecnologías actuales hacen posible y muy conveniente conectarse con las marcas a través de dispositivos móviles. Por lo tanto, es imprescindible ofrecer una experiencia de cliente más fluida a través de la optimización móvil.

Con el auge del movimiento móvil en continuo progreso, puede incluir estrategias de generación de prospectos móviles en sus planes de marketing. Una forma de hacerlo es asegurarse de que su sitio web responda a los navegadores y dispositivos móviles.

Para maximizar su campaña de marketing móvil, siga estos consejos:

• Mantenga los formularios simples para evitar frustrar a sus visitantes en línea. Los formularios complicados, especialmente en dispositivos móviles, a menudo conducen al abandono y a una mayor tasa de rebote.
• Haga que la recopilación de datos sea más conveniente para sus prospectos. Encuentre formas de reducir los campos de formulario que su cliente debe completar manualmente. Por ejemplo, al completar direcciones, solicite solo el código postal y deje que los otros espacios se completen automáticamente, como la ciudad y el estado.
• Diseñe y cree aplicaciones para teléfonos inteligentes para obtener datos específicos de sus clientes potenciales con menos problemas. En comparación con las cookies de escritorio, los datos de usuario derivados de las aplicaciones móviles son más ricos y detallados. Esta táctica puede ayudarlo a orientar sus campañas.

Dado que la mayoría de la población en línea usa dispositivos móviles a diario, no puede perder la oportunidad de comunicarse con sus prospectos utilizando sitios y aplicaciones compatibles con dispositivos móviles.

2. Marketing de contenidos

Según Neil Patel, un reconocido experto en marketing digital, una estrategia de marketing de contenido bien pensada puede activar su círculo de apalancamiento y generar clientes potenciales de alta calidad. Pero, al crear contenido, primero debe determinar qué temas interesan más a las personas.

El marketing B2B tiene que ver con eliminar la "falta de familiaridad" de un cliente con su marca. La mejor manera de generar conciencia y presentar su marca a su audiencia es a través del contenido. Los consumidores se arman de datos y conocimientos antes de comprar un producto. La mejor manera de proporcionarles la información que necesitan es a través del contenido.

Además, crear y crear contenido para su marca, productos y servicios lo ayuda a obtener una clasificación en los motores de búsqueda. La optimización de motores de búsqueda es la mejor manera de generar clientes potenciales de forma orgánica. Si está ofreciendo productos para el cuidado de la piel, la creación de textos, páginas y publicaciones de blog relacionadas con el cuidado de la piel ayuda a desarrollar su credibilidad como autoridad en el cuidado de la piel. Con la elección correcta de palabras clave y una redacción de contenido efectiva, puede ayudar a las personas a través de su contenido y guiarlas para que investiguen lo que ofrece su marca. Obtenga clientes potenciales de personas que realmente están buscando información relacionada con su producto.

Una forma de averiguar qué tema resuena bien con la audiencia es a través de YouTube. En el cuadro de búsqueda de YT, ingrese su tema principal y busque los resultados de video con las vistas más altas. A partir de ahí, puedes crear contenido atractivo. Más que eso, puede comunicarse con el propietario del video que modeló y usar este círculo de apalancamiento para generar más clientes potenciales.

Otra técnica para crear contenido que genere clientes potenciales es la auditoría competitiva. Se trata de conocer las fortalezas y debilidades de sus competidores y descubrir oportunidades que puede utilizar para su ventaja. La auditoría competitiva no se trata de competir con otros; se trata más de complementar lo que están haciendo, para su beneficio.

Hay varias tácticas de marketing de contenido que puedes probar. No tengas miedo de experimentar o limitar tus estrategias. Vea qué tipo de contenido o qué tipo de estrategia funciona mejor para generar clientes potenciales para su negocio. Recuerde, el marketing de contenidos se trata de contar historias. Sea el que cuente grandes historias, y verá que los clientes potenciales y el tráfico llegan sin esfuerzo.

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3. Marketing por correo electrónico

Según las estadísticas, el marketing por correo electrónico es la estrategia de generación de leads más común empleada por el 78% de los especialistas en marketing. También se ha encontrado que es el más eficaz. Además de generar clientes potenciales, el correo electrónico se puede utilizar para varios fines, como vender, hacer un seguimiento de las consultas, enviar boletines, ponerse en contacto con clientes nuevos y antiguos, y mucho más.

Para generar leads a través del email marketing, puedes utilizar estas técnicas:

• Programas de recomendación: agrupe su lista de suscriptores y prepare múltiples campañas de recomendación para su distribución. Establece objetivos y recompensas claros para dirigirte a diferentes grupos de suscriptores de manera efectiva.
• Formularios de registro: a través de formularios de registro, puede recopilar direcciones de correo electrónico y otros datos. Pruebe diferentes tipos de formularios y determine cuál de ellos generó la mayor conversión.

4. Integración de redes sociales

La popularidad de las redes sociales se está fortaleciendo entre los especialistas en marketing debido a sus características económicas pero interactivas. Más aún, el ROI es medible. Cuando se emplea estratégicamente, la integración de las redes sociales puede ayudarlo a establecer su reputación en línea, generar liderazgo intelectual, compartir contenido valioso, participar en debates comunitarios y mucho más.

Entonces, ¿cómo puede generar clientes potenciales a través de diferentes canales de redes sociales? Aquí están las formas:

• Con los 1040 millones de usuarios activos diarios promedio de Facebook, puede llegar a una audiencia mundial. Para involucrar a sus seguidores y convertirlos en suscriptores de correo electrónico, puede colocar un cuadro de registro de boletín informativo o organizar y ejecutar concursos de Facebook que ofrecen recompensas que atraerán a sus prospectos.
• Las estadísticas informan que Pinterest tiene más de 100 millones de usuarios activos a los que puede llegar cuando comparte contenido visual valioso y atractivo. Vincule sus pines a páginas de destino dedicadas, como publicaciones de blog o formularios de contacto, donde los visitantes pueden ingresar su información de contacto a cambio de una recompensa.
• Como la mayor red de profesionales con más de 400 millones de miembros registrados en más de 200 países de todo el mundo, LinkedIn es una gran plataforma para construir su red profesional y establecer relaciones de networking. Descubra y conéctese con personas influyentes y sus prospectos. Comparte comentarios de expertos.

Pero, lo que funciona para otros puede no funcionar para ti. Por lo tanto, debe determinar qué plataformas son más efectivas para llegar a sus prospectos y representar su marca. Experimento.

Explorando LinkedIn

Si está buscando crear una red profesional para su negocio, LinkedIn es su mejor opción.

Desde crear y compartir contenido hasta anuncios de generación de prospectos de LinkedIn, puede explorar esta plataforma para dirigirse a los tomadores de decisiones de las empresas que se encuentran dentro del mercado objetivo de su marca.

Lo mejor de LinkedIn es que puede crear una lista de contactos de alta calidad y profesionales en su industria a un costo menor en comparación con otras estrategias o servicios de generación de prospectos.

anuncios de facebook y marketing

Facebook pasó de ser una red de medios sociales a una vía para que las marcas y las empresas se conectaran con su audiencia. Además, la generación más joven, incluso algunos de los mayores, están todos en Facebook, lo que lo convierte en un canal efectivo para construir su presencia.

Los anuncios de prospectos de Facebook son una de las estrategias de generación de prospectos B2B más efectivas y rentables de la actualidad. Junto con el uso de contenido de redes sociales, escrito para una audiencia específica, las marcas pueden dirigirse a audiencias personalizadas, según sus intereses, necesidades o capacidades de compra a través de anuncios de Facebook.

Ya sea que esté buscando sus primeros 100 suscriptores, generar tráfico a su sitio web o atraer audiencias para que visiten la página de su tienda, Facebook tiene un conjunto de anuncios específico listo para que lo use.

Otra gran cosa acerca de los anuncios de Facebook es que puede extraer informes de análisis de datos. Por lo tanto, puede probar sus anuncios para ver cuál convierte mejor, asignando sus recursos de manera más eficiente en el proceso.

5. Alcance

Deja que otros conozcan tu existencia. Deja que los blogs de autoridad sepan que estás "adentro". Haga sentir su presencia a través de actividades de divulgación y creación de redes. Puede llegar a sus objetivos a través de publicidad social paga. De esta manera, puede hacer crecer su lista de correo electrónico más fácilmente. Establezca su presupuesto y público objetivo, y cree sus anuncios para llegar a las personas adecuadas.

Además de llegar a tus prospectos, también debes llegar a personas influyentes que compartan el mismo interés o visión que tus productos o servicios. Construir una relación profesional con personas influyentes es mucho más grande que llegar a una gran cantidad de seguidores en las redes sociales.

6. Regalos

¿A quién no le gustan las cosas gratis? Ya se trate de muestras gratuitas de productos, suscripciones gratuitas o contenido descargable gratuito, los consumidores aprecian las cosas que pueden obtener de forma gratuita.

Los obsequios son una excelente manera de generar clientes potenciales, especialmente si ofrece algo que es relevante para su mercado objetivo. Por ejemplo, si vende software, podría ofrecer una prueba gratuita de su producto a cambio de una dirección de correo electrónico.

Sin embargo, lo que hace que esta estrategia de generación de leads sea efectiva para su marca es ofrecer algo de valor real, en comparación con lo que su competidor podría ofrecer o cobrar.

Si está vendiendo una herramienta de automatización de contenido, considere ofrecer una suscripción gratuita de un mes para nuevos registros, brindando a su audiencia la oportunidad de probar y experimentar su software. Está proporcionando a su mercado objetivo algo valioso, de forma gratuita. Curiosamente, alrededor del 30% de las personas que se registran para obtener software gratuito generalmente continúan con su suscripción, lo que aumenta las conversiones de clientes potenciales en el proceso.

Pero, ¿qué estrategia funciona para tu marca?

Ahora que comprende qué son los negocios B2B y qué tan importante es para ellos la generación de prospectos, es hora de comenzar a pensar en las mejores formas de generar prospectos para su propio negocio.

Existen varias estrategias diferentes de generación de prospectos, pero no todas serán efectivas para todas las empresas. Es importante elegir la combinación correcta de estrategias en función de sus objetivos comerciales específicos y su mercado objetivo.

El mercado objetivo de hoy anhela experiencias más personalizadas al comprar un producto o asegurar un servicio. Por lo tanto, invertir en conexiones más holísticas y cultivar con su consumidor es esencial para brindar soluciones efectivas a sus problemas y necesidades. Sin estos esfuerzos personalizados, su estrategia de generación de prospectos será igual a las demás: le faltará calidad.

Hay muchos factores en juego cuando se ejecutan estrategias de generación de leads. Algunas tácticas pueden funcionar para otras marcas, mientras que las mismas tácticas pueden no funcionar bien con la suya. Probar y evaluar qué técnica funciona para usted es la clave para determinar la mejor estrategia de generación de leads para su marca.

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Conclusión

Como comerciante, las ventas son el objetivo principal. Sin embargo, generar clientes potenciales es una parte integral para ayudarlo a alcanzar sus objetivos comerciales y de marketing. Cuando captura y nutre a los clientes potenciales correctos, sus posibilidades de obtener más clientes seguramente aumentarán a su debido tiempo.

¡Considere y emplee los trucos de generación de prospectos enumerados anteriormente, genere prospectos de calidad y logre su éxito de marketing más rápido!

 Hemos escrito este artículo en asociación con Japs Buidon. Japs es un especialista en redes sociales y SEO de un renombrado desarrollador de Magento en Florida Always Open Commerce. Le encanta el senderismo y la electrónica. Síguelo en Twitter.