Generación de prospectos B2B: mejores prácticas y estrategias

¿Qué es la generación de leads B2B?

Para la mayoría de los vendedores, la generación de prospectos es una actividad diaria que ayuda a crear su lista de contactos de prospectos calificados. En el mundo B2B, la generación de prospectos es un poco diferente: estás tratando de contactar a una empresa como empresa.

Lo más importante que debe recordar aquí es que, de hecho, no se está comunicando con una entidad comercial, sino con las personas que la integran. La buena noticia es que esto realmente lo ayuda a identificar sus puntos débiles, prioridades y objeciones mucho más fácilmente.

¿Cómo es eso? Usted puede preguntar…

Bueno, cuando se comunica con una persona específica de una empresa, por lo general tienen desafíos similares que usted está allí para ayudarlos a superar.

Por lo tanto, la generación de contactos de empresa a empresa también puede llamarse comunicación de persona a persona.

¿Por qué es importante la generación de leads B2B?

Siempre hay muchas partes móviles con la generación de prospectos como vendedor. Desde llamar a prospectos hasta calificarlos y vender, ¡hay tantas cosas de las que hacer un seguimiento! La buena noticia es que hacer un seguimiento de todos sus contactos y conversaciones lo ayudará a largo plazo.

Las personas cambian de trabajo, las empresas cambian de estructura y los trabajos mismos cambian de prioridades o deberes.

Cómo hacer generación de leads B2B

La generación de prospectos se utiliza para nutrir a las audiencias interesadas en su producto o servicio y convertirlas en clientes. Esto puede sonar vago, pero tiene procesos y mejores prácticas que puede implementar para garantizar que sus clientes potenciales y clientes tengan una gran experiencia.

Hay muchas maneras de generar clientes potenciales de alta calidad para su negocio. Dependiendo de lo que venda y a quién le venda, la mejor manera puede variar mucho. Su proceso general, sin embargo, debería verse así:

1. El punto de partida más importante es definir qué es un lead para ti.
2. A continuación, defina un proceso para guiarlos que sea simple y fácil para ambos.
3. Luego, aprenda dónde están generalmente sus clientes potenciales (Facebook, correo electrónico, eventos en persona, etc.)
4. Ahora, aprenda todo lo que pueda sobre cuáles son sus necesidades, puntos débiles y 'buenos para tener'.
5. Finalmente, comuníquese con ellos con información intrigante. Publique en las redes sociales, correo electrónico o donde prefiera.

Las 5 mejores estrategias de generación de leads B2B

Obtener clientes potenciales, sin importar la industria, es una tarea difícil pero importante, por supuesto. Descubrir lo que realmente necesitan es la clave para generar clientes potenciales calificados. La prospección requiere una gran cantidad de trabajo constante, pero si se destaca con su alcance, atraerá un interés más genuino.

Comuníquese con las personas adecuadas, de la manera "correcta" y es probable que desarrolle su propia estrategia sobre la marcha. Esto lo ayudará a comenzar en la dirección de estrategias de generación de prospectos a largo plazo para su negocio.

Correo electrónico frío

Desde las temidas listas de "no llamar", el envío de correos electrónicos se ha convertido rápidamente en la opción preferida por muchos. ¿La razón? ¡Es mucho más fácil enviar correos electrónicos masivos que llamar en masa de todos modos!

Ponerse en contacto con cientos de personas en un solo clic tiene el atractivo sexual que anhelas en tu negocio. Sin embargo, el desafío es contactar a las personas que realmente estarían interesadas, y de una manera que respondan.

Mercadotecnia interna

Lograr que la gente se acerque a ti puede sonar como un sueño, ¡pero se puede lograr si te esfuerzas!

El uso de diferentes canales para llegar a sus clientes potenciales lo ayudará a generar clientes potenciales de manera constante a lo largo del tiempo. Si alguna vez recibió una llamada de un amigo de un cliente, ha experimentado la belleza de las referencias. Estos prospectos entrantes son lo que todo vendedor busca y obtiene si está ayudando a sus clientes.

¿El truco? Pregunta por ello. La gente se distrae fácilmente en estos días, así que pregúnteles varias veces de cualquier manera que pueda. Aquí hay algunas maneras en que puede mantenerse en contacto con los clientes y solicitar clientes potenciales:

• Hacer llamadas de seguimiento con nuevos clientes.
• Publicar en las redes sociales
• Enviar correos electrónicos personales (puede ser automatizado)
• Incentive a las personas para que lo recomienden a usted o a su empresa con pequeños obsequios

Cualquiera que use (y definitivamente puede usar más de uno), asegúrese de que sea lo más fácil posible para que le envíen esos clientes potenciales.

Automatización de ventas

Como se ha mencionado la automatización, puede ser una herramienta increíblemente útil para completar tareas de forma rápida, fácil y automática. Hay cosas que haces a diario que se pueden configurar para que las hagas por tu cuenta.

Una forma {chameless plug} es usar LaGrowthMachine y configurar una automatización de alcance multicanal que se comunique con una lista de clientes potenciales donde desee llegar a ellos. De simple a complejo, puede configurar flujos de trabajo (como el que se muestra a continuación) para que se ejecuten automáticamente mientras concentra su tiempo en otra parte.

También hay sitios creados para ayudarlo a automatizar tareas pequeñas como IFTTT y Zapier. Incluso hay una lista completa de herramientas de automatización específicas de LinkedIn para ahorrarle tiempo con su prospección.

Asociarse

Haz amigos, pero de una manera profesional.

Identifique personas en las que confíe en empresas que complementen la suya. Por ejemplo, si vende software de marketing, puede trabajar con alguien que venda software de gestión de relaciones con los clientes. Siempre que las características importantes no se superpongan, pueden recomendarse a los clientes.

Esta configuración le dará la confianza integrada que no puede obtener de un correo electrónico frío. Trate a sus asociaciones como el activo valioso que son y todos estarán en una situación de ganar-ganar que no puede ser superada.

Aparecer

No importa cuánto tiempo haya estado en su trabajo, debe exponerse a sus prospectos. Desarrolle una estrategia que funcione bien para usted, y a la que se apegará, para que sus prospectos sepan que pueden confiar en usted. Generar confianza es vital.

Hay varias maneras excelentes de aparecer y generar clientes potenciales B2B. Uno de los cuales es simplemente grabar videos que hablen sobre lo que puede hacer su producto, respondiendo preguntas comunes y compartiéndolo en todas partes. El simple hecho de estar allí como alguien que ayuda a las personas con un problema es un comienzo.

Otra forma es mediante la celebración de eventos. Estos pueden ser en línea o en persona, pero los seminarios web grabados pueden ser una excelente manera de ayudar a educar a las personas sobre quién es usted y lo que hace, así como para obtener direcciones de correo electrónico (también conocido como el contacto siempre esquivo).

Independientemente del método que elija, querrá asegurarse de hacer un seguimiento. Todos sus esfuerzos no valdrán la pena si no se comunica con ellos después de su interacción.

Cómo mejorar tu generación de leads B2B

Para empezar, si no ha implementado ninguna de las estrategias anteriores, querrá hacerlo primero. Una vez que haya establecido una forma preferida de realizar su prospección, puede agregarla. No sienta que debe hacerlo todo porque no todo funciona para todos o para todos los prospectos. Enfócate en una cosa a la vez.

A continuación, revise sus hallazgos. Si trató de hacer un seminario web y nadie se presentó, eso puede ser una señal de que sus prospectos no están interesados ​​en ellos, sino que preferirían verlo en vivo. Será diferente para cada industria y público objetivo, pero descubra dónde obtiene la mayor interacción y hágalo.

Una vez que haya establecido una o dos formas principales de llegar a los clientes potenciales, puede escalar contactando a más personas o agregar nuevas estrategias para acceder a diferentes personas.

Lo más importante es que no ignore los datos y los hechos. Solo creará procesos exitosos de generación de prospectos B2B si aprende y mejora lo que no funcionó y hace más de lo que funcionó.