Generación de prospectos B2B para el crecimiento empresarial: todo lo que necesita saber

¿En una solución sobre cómo renovar el marco de generación de leads para su negocio B2B?

Bueno, miles de dueños de negocios están en el mismo barco que tú. De hecho, es complicado comprender la generación de prospectos B2B y aplicarla correctamente, al igual que resolver un problema matemático avanzado puede parecer complicado para alguien que no es un mago de los números.

Tendrá que abrirse camino a través de hordas de competidores y comprometerse con compradores de diferentes rasgos de vez en cuando. Además, hay muchos recursos de generación de oportunidades en línea para impulsar las ventas, lo que puede hacer que el proceso parezca aún más confuso.

Es por eso que hemos decidido seleccionar esta guía para guiarlo a través de todo lo que necesita saber sobre la generación de prospectos B2B. Entonces, ¡saltemos!

Para controlar la generación de leads B2B, es esencial comprender el concepto en profundidad. Es por eso que comenzaremos con los conceptos básicos de esta técnica y algunos otros aspectos significativos antes de pasar a las estrategias.

Definición de generación de leads B2B

En primer lugar, dividamos el término en dos partes, a saber. business-to-business (B2B) y generación de prospectos, y mírelos por separado. B2B se utiliza para describir cualquier transacción entre dos negocios, mientras que la generación de prospectos se refiere al proceso de adquisición de clientes potenciales, comúnmente llamados prospectos, para cualquier negocio.

Por lo tanto, la generación de prospectos B2B se suma al método de identificar clientes ideales de otras empresas y atraerlos para que compren un servicio o producto.

El proceso de ventas, como un todo, a menudo se compara con un embudo a través del cual una empresa avanza para vender sus ofertas. Y la generación de leads B2B es la primera parte del embudo.

Implica recopilar información sobre un cliente potencial y usarla para ofrecerle un servicio o producto a través de diferentes actividades de marketing. Generalmente, la información incluye su nombre, correo electrónico, cargo y nombre de la empresa.

Además, tenga en cuenta que la generación de leads en las transacciones B2B es diferente a la de las transacciones B2C o de empresa a consumidor. Una empresa que se dedica a transacciones B2B rara vez encontrará clientes potenciales utilizando las estrategias aplicadas por una empresa B2C.

Un estudio de investigación de HubSpot reveló que las fuentes más efectivas de los clientes potenciales para empresas B2B son marketing por correo electrónico (13 %), redes sociales (12 %) y SEO (14 %). Sin embargo, las empresas B2C obtienen más clientes potenciales de la publicidad tradicional además del correo electrónico y las redes sociales.

El origen de los leads no es el único factor diferenciador aquí, sino también el proceso en el que se nutren los leads para que puedan convertirse en clientes. Es por eso que los especialistas en marketing deben comenzar bien en ambos aspectos.

¿Por qué es importante?

La generación de prospectos juega un papel clave en el éxito de un negocio B2B: atrae más clientes para el negocio. Ahora, profundicemos más y veamos cómo este proceso ayuda a los equipos de ventas y marketing a impulsar un negocio hacia el crecimiento.

Cómo ayuda al equipo de ventas

• La generación de prospectos B2B le muestra al equipo la porción del mercado que pueden abordar a través de su argumento de venta.
• Les permite ponerse en contacto con clientes potenciales utilizando datos precisos y actualizados.
• Asegura que interactúen con los clientes potenciales con más probabilidades de convertirse en clientes; esto ayuda a mejorar las tasas de conversión.
• En última instancia, les ayudará a construir una cartera de clientes potenciales sólida y a aumentar el porcentaje de acuerdos cerrados.

Cómo ayuda al equipo de marketing

• Pueden conocer en detalle acerca de los clientes ideales.
• Esto, a su vez, ayuda a crear contenido valioso y relevante.
• El contenido dirigido y amplificado correctamente aumenta la conciencia de marca de los clientes potenciales.
• Pueden rastrear y medir la actividad de marketing con precisión.

El esfuerzo combinado de estos dos equipos brinda a su empresa más oportunidades para cerrar tratos y, en última instancia, lo ayuda a generar mayores ingresos.

Los tipos de clientes potenciales B2B

Los clientes potenciales o clientes que probablemente encontrarán valor en su servicio o producto se clasifican en los siguientes dos tipos:

1.) Clientes potenciales calificados para marketing (MQL)

Los MQL son clientes objetivo que se consideran muy probables de convertirse en clientes de pago. En particular, esta calificación es el resultado del compromiso que han tenido con los esfuerzos de marketing de su empresa, tales como:

• Visitar el sitio web de la empresa repetidamente
• Descarga de contenido subido por la empresa
• Rellenar uno o varios formularios en la web de la empresa
• Registrarse en uno o más de los seminarios web o eventos de la empresa

2.) Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)

Los SQL son aquellos que han progresado a lo largo del embudo de ventas y se consideran perfectos para interactuar con el equipo de ventas. Dichos clientes obtienen la designación cuando muestran la intención de comprar el producto o servicio.

Podrían expresar esta intención de maneras tales como:

• Durante una conversación telefónica con un miembro del equipo de ventas
• Al solicitar más información sobre las ofertas de la empresa.
• A través de un mensaje de correo electrónico o de LinkedIn que indique su intención
• Solicitando una demo del servicio o producto

¿Cómo funciona la generación de leads B2B?

Para conseguir un aumento marcado de las ventas, los negocios B2B tienen que llevar a cabo un intenso proceso de generación de leads. Y hay mucho más que aprender a localizar los clientes potenciales.

Los equipos de ventas y marketing de las empresas deben estar estrechamente alineados a lo largo del procedimiento y seguir un marco probado de generación de leads con la máxima eficiencia. Aquí hay un resumen de lo que implica el proceso para estos dos equipos:

Paso 1: encontrar los clientes potenciales

Como se mencionó anteriormente, el proceso comienza con la búsqueda de datos de contacto de clientes potenciales. Los equipos pueden obtener la información internamente, a través de una empresa de terceros dedicada a la generación de prospectos o de una base de datos de prospectos de terceros. Dicho esto, las bases de datos de prospectos no se consideran muy fructíferas para las empresas de generación de prospectos B2B.

Paso 2: llegar a ellos

Cuando los miembros de ambos equipos han elaborado una lista de clientes potenciales de alta calidad, se comunican con los clientes potenciales utilizando una variedad de métodos.

• Llamadas en frío: llamar a clientes potenciales B2B manualmente o utilizando tecnología automatizada para explicar los beneficios del servicio o producto.
• Social Selling: Seguimiento de leads en redes sociales, preferiblemente LinkedIn, para interactuar con ellos y desarrollar una relación a lo largo del tiempo.
• Correo electrónico saliente: envían correos electrónicos a los clientes potenciales con la esperanza de entablar una conversación; se utiliza una plataforma de automatización de correo electrónico para el proceso.
• Cadencias de ventas: cuando se combinan las técnicas anteriores, el método se denomina colectivamente cadencia y aumenta las posibilidades de obtener una respuesta.

Estas tareas tienen como objetivo lograr que el líder acepte una demostración del producto por parte de otros miembros del equipo de ventas que se especializan en esta actividad.

Paso 3: Prospección de clientes potenciales de alto valor

Luego, los equipos interactúan con los clientes potenciales y miden la probabilidad de que compren el producto o servicio. A través de estas interacciones, las empresas pueden determinar la etapa en la que se encuentran los clientes potenciales en el proceso de compra, que incluye:

1.) Concientización e investigación

Los prospectos son conscientes de un problema al que se enfrentan o de una solución que necesitan, y están empezando a aprender al respecto. En esta etapa, buscarán contenido como documentos técnicos, estudios de casos, blogs, seminarios web, videos, libros electrónicos y podcasts.

2.) Consideración

Los clientes conocen el producto o servicio que necesitan y detallarán esas necesidades antes de investigar e iniciar conversaciones con los proveedores.

3.) Decisión

Los clientes potenciales se filtran a través de los proveedores que son más adecuados para sus necesidades. Como tal, realizarán reuniones y se comunicarán con otros responsables de la toma de decisiones en su empresa para realizar la compra.

Según la etapa en la que se encuentren los clientes potenciales, el equipo de marketing llevará a cabo campañas para nutrirlos o lograr que reserven una demostración. Algunas otras estrategias utilizadas para convertir clientes potenciales en clientes incluyen:

• Growth Hacking: Se refiere a la aplicación de técnicas listas para usar, como concursos, herramientas gratuitas e incentivos para aumentar la demanda.
• Marketing basado en cuentas: los especialistas en marketing identifican a las personas clave involucradas en la toma de decisiones en la empresa objetivo y crean campañas personalizadas para ellos.

Paso 4: cerrar clientes potenciales con una compra

Después de celebrar reuniones con varios proveedores, el líder elige su negocio y cierra el trato. Luego son transferidos al departamento que lleva a cabo el proceso de incorporación.

21 mejores estrategias para generar clientes potenciales B2B

Aunque es posible que se haya familiarizado con el marco de generación de prospectos, es esencial adaptar la estrategia a las necesidades de su negocio. Esto implica que tendrá que modificar el proceso de acuerdo con el producto que vende, la industria y el comprador.

Naturalmente, conocer una o dos estrategias no será suficiente si está dispuesto a aumentar notablemente el rendimiento de su negocio. Los equipos de ventas y marketing deben estar dispuestos a aprender, experimentar e implementar formas novedosas de encontrar y nutrir clientes potenciales B2B. Como tal, tendrás que probar varias estrategias antes de llegar a la que funciona perfectamente.

Las siguientes estrategias únicas para la generación de prospectos B2B lo ayudarán a acelerar el crecimiento del negocio:

1.) Reúna pruebas sociales para ganarse la confianza de sus clientes

¿Nuevo en el término prueba social? Sepa que es una de las estrategias más poderosas para generar clientes potenciales B2B.

No se puede negar que inicialmente, los compradores tendrán dudas sobre las afirmaciones de una empresa con respecto a su producto o servicio. Por lo tanto, antes de tomar una decisión reflexiva, buscarán pruebas sociales: reseñas genuinas de clientes en las redes sociales que les digan que las afirmaciones no son falsas.

Según un estudio de investigación por RevLocal, el 92% de los compradores revisan las revisiones en línea mientras consideran cualquier servicio o producto. También reveló que es probable que los compradores gasten un 31 % más en los negocios que obtuvieron críticas estelares.

Es esencial incluir enlaces a reseñas de redes sociales en la página de inicio o en las páginas de destino como parte de esta estrategia. El diseño del sitio web también debe permitir a los clientes agregar reseñas detalladas fácilmente.

Otro método excelente en este sentido es recopilar calificaciones y reseñas positivas en G2 Crowd .

En última instancia, las revisiones deben indicar que la calidad y la eficacia de sus ofertas están en línea con sus afirmaciones.

2.) Use preguntas y respuestas para la generación de prospectos

Responder preguntas relevantes para su nicho en plataformas populares de preguntas y respuestas como Quora puede brindarle clientes potenciales de alta calidad.

Si es frecuente en plataformas como Quora, es posible que sepa que los compradores que buscan soluciones comerciales de calidad a menudo usan dichas plataformas para plantear sus consultas y problemas. Es por eso que responder tales preguntas puede ser muy efectivo para lograr que los clientes potenciales vean su contenido y, en última instancia, lleguen a su sitio web.

Esta es la fórmula que deberá seguir:

• Encuentre las preguntas que hacen los compradores en su nicho
• Responda sus preguntas y agregue enlaces a su contenido

Innumerables negocios han utilizado esta técnica para disparar su crecimiento, y un excelente ejemplo en este sentido es la agencia de marketing de contenidos Digital Press. . Se ha ganado una sólida reputación en la industria de contenidos gracias a las respuestas detalladas y personalizadas de su fundador.

3.) Utilice una herramienta B2B gratuita para generar clientes potenciales

¿Piensa que las herramientas gratuitas no sirven de mucho para aumentar las ventas? Entonces probablemente no los haya analizado de cerca, especialmente para empresas de tecnología y SaaS.

He aquí por qué las herramientas gratuitas pueden impulsar considerablemente la generación de leads B2B:

• Utiliza el enfoque "pruebe antes de comprar"
• Proporciona una oferta opcional para atraer clientes potenciales de alta calidad.

Algunas empresas que han obtenido grandes resultados a través de esta técnica incluyen la plataforma de análisis de sitios web Crazy Egg. y la firma de análisis SEO Ubersuggest . Mientras que el primero utiliza una herramienta Heatmap gratuita para ayudar a los compradores potenciales, el segundo ofrece informes analíticos gratuitos. Y la lista es interminable.

4.) Ejecute pruebas A/B en las páginas clave

Si aún no lo sabía, las pruebas A/B son un experimento con una interfaz de sitio web que le dice qué funciona mejor para atraer clientes potenciales.

A los diferentes grupos de visitantes del sitio web se les muestran múltiples versiones de una variable, como un elemento de página o una página completa. Esto ayuda a determinar la versión que tiene el máximo impacto y puede generar conversiones.

Pero este conocimiento no es el principio de la utilización de estas pruebas para aumentar los clientes potenciales B2B. Tendrá que aprender a emplearlos estratégicamente: comience por conocer las páginas del sitio web o las partes de las páginas que tienen más probabilidades de impulsar las conversiones. Luego puede aplicar las pruebas A/B para esas porciones, medir los resultados y realizar cambios en su sitio web.

Por ejemplo, el vendedor de gráficos de pared personalizados WallMonkeys aplicó una herramienta de mapa de calor para ver dónde miraron primero los visitantes en el sitio web.

Los resultados de esta encuesta les hicieron confiar en que modificar la página de inicio podría ayudar a aumentar sus ventas B2B. Entonces, pusieron a prueba esta teoría probando diferentes imágenes de fondo y barras de búsqueda. Lo crea o no, ¡estos cambios ayudaron a aumentar las conversiones en un 550 %!

Otro ejemplo impresionante es un software de gestión de proyectos que vio un 34 % más de suscripciones cuando cambió el aspecto de la barra lateral para sus testimonios. El simple hecho de usar una barra en blanco y negro en lugar de una de color creó una marcada diferencia en la generación de clientes potenciales.

¿No está seguro de si las pruebas divididas A/B funcionarán para su empresa? Le sugerimos que pruebe esta estrategia, es la única forma de averiguarlo.

5.) Cree imanes de prospectos efectivos

Los expertos describen los imanes de prospectos como un recurso valioso que su empresa puede ofrecer a los clientes potenciales a cambio de sus datos de contacto. Necesitará un enfoque sistemático para crear imanes de prospectos efectivos: concéntrese en la personalidad del comprador y en un desafío al que se enfrenten que usted pueda resolver.

Tenga en cuenta que las empresas a menudo fallan en la aplicación efectiva de la teoría del imán de plomo. Terminan creando contenido de nivel superficial que los compradores pueden encontrar en abundancia en las publicaciones de blog típicas. ¡Por supuesto, no puedes llamar a eso magnético!

Por lo tanto, evite usar contenido que no ofrezca información nueva y valiosa; en su lugar, comparta experiencias detalladas del mundo real en forma de:

• Guías prácticas completas
• Guías detalladas sobre un concepto relevante para su nicho
• Bibliotecas de recursos
• Estudios de casos analíticos
• Plantillas
• Listas de verificación o libros de trabajo

6.) Concéntrese en ajustar la página de destino

No hay nadie que no ame una fruta madura madura.

Y cuando se trata de aumentar los clientes potenciales B2B, la página de destino es quizás el punto más transformador en el proceso de compra: es el árbol abundante perfecto para obtener frutas. Modifique su página de destino utilizando los siguientes ajustes, y seguramente obtendrá victorias rápidas en la generación de prospectos:

• Haga que la copia de la llamada a la acción (CTA) sea más relevante
• Agregar prueba social para respaldar la copia
• Agregue una función de chat en vivo para educar a los visitantes
• Haz que el titular sea más atractivo

7.) Desarrollar páginas web dinámicas

La personalización del sitio web no puede llamarse una bonificación ahora; es imprescindible para todas las empresas. Por lo tanto, cree una experiencia de compra adaptada a los detalles del visitante como:

• Ubicación
• Nombre
• Compañía
• Industria

Puede utilizar el marketing basado en cuentas para agregar un toque personal al viaje del comprador potencial, ya que eso aumentará considerablemente las posibilidades de conversión.

8.) Llegar a la audiencia visual

¿Aún no aplica videos a sus campañas para la generación de prospectos? Los números definitivamente sugieren que debe comenzar esta práctica lo antes posible:

• Casi el 90% de los especialistas en marketing consideran que los videos son los más efectivos para reutilizar el contenido B2B, ya que ayudan a conectarse mejor con los compradores.
• YouTube es el segundo motor de búsqueda en línea más popular.

Recuerde que no necesita videos de gran éxito para este propósito. Simplemente convierta el contenido existente en su página en videos ingeniosos para generar más clientes potenciales. Por ejemplo, puede usar el tema de una guía agregada recientemente en su sitio web para un panel de discusión en línea.

No solo obtendrá más vistas de clientes potenciales, sino que también obtendrán información valiosa sobre el tema que podría impulsarlos a comprar su servicio o producto.

9.) Mostrar investigaciones originales

Por sorprendente que parezca, los compradores B2B promedio de hoy pasan por alrededor de 13 piezas de contenido antes de tomar una decisión de compra. Estos incluyen informes detallados, información en el sitio web del proveedor y reseñas de fuentes de terceros confiables.

Puede utilizar esta demanda de datos concretos para impulsar la generación de prospectos entrantes. Publique informes que contengan información relacionada con la industria, datos verificados y tendencias. El liderazgo intelectual puede producir los siguientes resultados:

• Genere una cobertura de relaciones públicas fructífera y fuertes backlinks de SEO
• Entregar valor a los clientes potenciales
• Gane el respeto de sus pares en la industria

La mayoría de las empresas líderes han aprovechado esta tendencia para demostrar su experiencia en su dominio y seguir siendo relevantes para los clientes. Por ejemplo, los informes integrales de HubSpot han construido significativamente su reputación en la industria del software de marketing y ventas.

10.) Prueba canales de redes sociales alternativos

Robin, una plataforma popular en el lugar de trabajo, tomó el camino menos transitado al dirigir la generación de prospectos B2B hacia los canales de redes sociales donde encontrar prospectos era más difícil. Y te alegrará saber que sus esfuerzos valieron la pena. Su tráfico web experimentó un aumento del 50 % y atrajeron un 20 % más de clientes potenciales que antes.

Todo lo que hicieron fue mostrar el contenido generado por los usuarios en Pinterest e Instagram en lugar de en plataformas convencionales como Twitter o LinkedIn. Este es un gran ejemplo de cómo los canales sociales B2C pueden ayudar a generar clientes potenciales para las empresas B2B.

Además, no dude en probar plataformas más nuevas como Clubhouse, Vero y TikTok para mostrar contenido relevante. ¡Después de todo, es el pájaro madrugador el que atrapa el gusano (o el plomo)!

11.) Llegar a nuevos clientes potenciales en dispositivos móviles

Con el crecimiento continuo del tráfico móvil, la optimización del sitio web de una empresa B2B para dispositivos móviles se ha vuelto vital para la generación efectiva de clientes potenciales.

Según los hallazgos de DemandGenReport :

• El 74% de los compradores investigan la mitad o más de sus compras B2B en línea anteriores antes de realizar una nueva compra.
• 91% de los compradores B2B buscan en dispositivos móviles

Esta publicación en línea para empresas B2B también descubrió que los especialistas en marketing que ya utilizaban la optimización móvil experimentaron una mayor lealtad de los clientes y redujeron el tiempo de compra. Además, dado que los compradores pueden verificar la compatibilidad móvil de su sitio en segundos, no se le puede excusar por no hacerlo compatible con dispositivos móviles.

12.) Utilice LinkedIn para clientes potenciales de alto valor

LinkedIn es la plataforma social líder para comunicarse con clientes potenciales de alto valor y cerrar las mejores ofertas. La publicidad en esta plataforma obtuvo el negocio de eventos globales Reed Exhibitions 20% de los ingresos que necesitaban para una exposición de riesgos de seguridad y SNSR.

Por otro lado, MatMatch , un proveedor de materiales de ingeniería, multiplicó por 10 su número de proveedores con dichos anuncios.

Recuerda que te enfrentarás a una mayor competencia y necesitarás gastar más en LinkedIn que en otras plataformas. Pero esta plataforma hará posible hiperfocalizar a los clientes potenciales.

Cuando anuncie en LinkedIn, asegúrese de ofrecer:

Recursos exclusivos de alto nivel

Se sabe que los miembros de esta plataforma son hábiles y tienen una mentalidad profesional. Por lo tanto, proporcionar contenido que sea realmente valioso para ellos obtendrá mejores ganancias para los anuncios.

Servicios o productos premium B2B

Un mayor valor de por vida (LTV) naturalmente permitirá el mayor presupuesto que necesita asignar para publicidad en LinkedIn.

Aparte de esto, asegúrese de optimizar el perfil de LinkedIn de su empresa para la generación de clientes potenciales. Si una lista de logros de su equipo se destaca en la página, sepa que es hora de que introduzca algunos cambios. Los clientes potenciales querrán ver una instantánea de la red, el liderazgo intelectual y la actividad de la empresa en lugar de un documento estático.

• Asegúrese de que el logotipo de su empresa se vea claro y brillante
• Agregue palabras clave en la descripción de la empresa para que aparezcan en las búsquedas que puedan realizar los clientes
• Incluya una llamada a la acción (CTA) destacada en la página para que sus prospectos sepan cómo encontrarlo

Una vez que todo esté en su lugar, mantenga la página activa y comparta contenido regularmente para interactuar con socios y seguidores de la industria. Además, asegúrese de etiquetar a sus clientes en las menciones sobre los proyectos en los que ha trabajado con ellos.

13.) Crear y promover más estudios de casos

Espere que los compradores potenciales sean reacios al riesgo y analíticos, y que necesiten la aprobación de diferentes tomadores de decisiones interesados ​​en el ROI antes de realizar una compra. Por lo tanto, los estudios de casos deberían ser fundamentales para su estrategia de marketing de contenido.

De hecho, los compradores han admitido que esta tendencia predominante hace que los estudios de casos sean capaces de mejorar el proceso de generación de leads, especialmente en las etapas intermedia y final. Esa es también la razón por la que no debe restringir los estudios de casos al sitio web y promocionarlos en todos los canales de medios posibles para aumentar su credibilidad.

14.) Utiliza campañas de contenido épico

No es ningún secreto que el contenido es la "moneda web" para todos los negocios B2B, y muchos están triunfando con esta herramienta de generación de prospectos. Pero muy pocas empresas han logrado la hazaña de publicar contenido épico que finalmente alcanzó un atractivo permanente.

Al usar esta estrategia, lograron generar clientes potenciales en toneladas, incluso cuando el contenido tenía algunos años.

El proveedor de refrigerios para la oficina, Snack Nation, alguna vez luchó por mejorar su estrategia de SEO para aumentar los clientes potenciales B2B. Y hubo un momento en que las búsquedas mensuales de su palabra clave objetivo cayeron sustancialmente.

Luego pensaron en dirigirse a un público más amplio, incluidos sus clientes potenciales B2B, y crearon una publicación sobre el bienestar de los empleados, una palabra clave más amplia utilizada por sus clientes objetivo.

Al crear esta publicación, fueron cautelosos para asegurarse de que fuera lo suficientemente poderosa para la generación de prospectos. La empresa superó a sus competidores con 121 ideas de bienestar presentadas en la publicación y adoptó una poderosa estrategia de alcance para captar personas influyentes.

Esta publicación llevó a Snack Nation al primer lugar en Google para su nueva palabra clave objetivo. E incluso después de tres años, encuentra un lugar entre las piezas de contenido que generan la mayor cantidad de clientes potenciales en la industria.

Si confía en producir contenido que pueda superar a los competidores, no lo piense dos veces.

15.) Apunte a los clientes potenciales de su competidor con anuncios de Gmail

Aunque puede ser difícil de creer, el correo electrónico es de hecho uno de los canales de generación de prospectos B2B más populares: el 77% de los especialistas en marketing. utilícelo para impulsar clientes potenciales.

La mejor parte de los anuncios por correo electrónico es que puede usarlos para llamar la atención de los clientes de un competidor. Por ejemplo, Gmail Ads le permite orientar la campaña de Google Ads a las bandejas de entrada de clientes potenciales que han recibido correos electrónicos de la competencia.

Aunque esta estrategia puede sonar engañosa, es bastante efectiva y le permite acceder a personas que ya conocen bien la naturaleza de sus productos o servicios. Aproveche esta oportunidad para proyectar lo que lo coloca por delante de la competencia.

• Utilice un lenguaje fácil de usar
• Optimice el diseño de sus anuncios de correo electrónico
• Ofrézcales ofertas "difíciles de rechazar"

16.) Automatiza tus redes sociales

A estas alturas, ya sabes la importancia de fortalecer tu huella digital, por lo que es imprescindible promocionar contenido en todos los canales de redes sociales, ya sean convencionales o no convencionales. Pero priorizar las redes sociales puede resultar difícil para los especialistas en marketing que tienen mucho de lo que ocuparse.

Afortunadamente, hay numerosas aplicaciones y herramientas disponibles para automatizar las redes sociales o programar acciones, publicaciones, tweets, Me gusta y otras interacciones. Algunas herramientas altamente recomendadas incluyen Hootsuite, Buffer y Sprout: no solo automatizan sus tareas de uso compartido, sino que también brindan datos analíticos para garantizar que esté presentando contenido óptimo.

17.) Involucrar prospectos con IA

Los chatbots artificialmente inteligentes en las ventanas emergentes pueden hacer maravillas para atraer a los visitantes de forma autónoma. Estos bots pueden automatizar cualquier transacción B2B de manera efectiva al enviar un mensaje poderoso que puede hacer que los compradores potenciales hablen.

Querrán saber más sobre su servicio o producto y progresar gradualmente a través del embudo de marketing.

Además, el uso de IA en la estrategia de generación de prospectos abrirá nuevas vías al optimizar y hacer más eficiente el proceso comercial. Disminuya la dependencia del soporte manual al cliente y eso reducirá los costos operativos. Entonces, en última instancia, puede concentrarse en los aspectos más vitales, como el marketing de contenido.

18.) Cuerda en micro-influencers

¿Recuerdas cuando mencionamos que Snack Nation gana más tráfico al hacer que personas influyentes compartan su contenido?

Bueno, hay muchos más ejemplos. en el escenario B2B para mostrar cómo el marketing de influencers puede impulsar el crecimiento empresarial. Sin embargo, hay una trampa: desde 2018, las empresas se han desplazado hacia la utilización de personas influyentes menos conocidas. Su lista de seguidores puede ser más corta, pero eso no crea mucha diferencia en su capacidad para influir en los compradores potenciales.

Además, tenga en cuenta que los principales influencers tienen que manejar una gran cantidad de solicitudes, lo que naturalmente las hace más costosas. Incluso se vuelven exigentes al elegir con quién trabajar. En comparación, los microinfluencers cuestan menos y no están hartos de enfoques no deseados de diferentes marcas.

Es por eso que aprovechar a los microinfluencers es la necesidad del momento: están sin explotar a pesar de tener un inmenso potencial para llegar a nuevas audiencias.

19.) Lanzar lucrativos programas de recomendación

Una vez más, los compradores no darán por sentado el boca a boca: ese es un factor clave detrás del 50 % de las decisiones de compra actuales. Los estudios han demostrado que B2B las empresas con referencias han logrado tasas de conversión un 70% más altas que sus pares. Además, han registrado un tiempo de cierre mucho más rápido en los acuerdos de venta.

Los clientes satisfechos se encuentran entre las personas clave que pueden obtener clientes potenciales de alto valor. Entonces, adelante e incentive las referencias; puede emplear códigos de referencia personalizados que les brinden descuentos. Esto también lo ayudará a rastrear fácilmente de dónde provienen los clientes potenciales y cuáles se están convirtiendo.

20.) Controle su resultado en múltiples niveles

Asegúrese de que tanto el equipo de marketing como el de ventas estén monitoreando el desempeño de sus actividades de divulgación. Deben vigilar de cerca métricas como el tráfico del sitio web y las vistas del contenido compartido.

Además, puede utilizar métricas de rendimiento internas para medir la calidad del contenido y la eficacia de los clientes potenciales generados. Esto permitirá que su empresa consolide el contenido de ventas que está funcionando bien y elimine las garantías que no ganan terreno. En última instancia, puede estar seguro de que su biblioteca de contenido incluirá movimientos de ventas que brinden valor, tanto a sus clientes como a la industria.

También debe registrar y analizar las sesiones de los usuarios en su sitio web a través de herramientas como Mouseflow y Hotjar. Estos le indicarán las opciones más visitadas en el sitio y las páginas más visitadas.

Los expertos en Conversion Rate Optimization (CRO) consideran que un análisis tan intensivo es una de las formas más rápidas de conocer los “por qué” en la generación de leads:

• ¿Por qué los visitantes no llenan los formularios?
• ¿Por qué no se están convirtiendo?
• ¿Por qué les encanta una página web en particular?

De esa manera, puede corregir una situación o usar la misma estrategia de marketing de una manera más refinada para las otras páginas del sitio web. Dicho análisis también será útil para las pruebas A/B.

21.) ¡Usa contenido privado, estratégicamente!

La mayoría de los especialistas en marketing no están seguros de si deben seguir adelante con el contenido restringido. Pero sepa que sigue siendo muy eficaz para identificar y atraer clientes potenciales que estén interesados ​​en su negocio.

Si selecciona el contenido de la manera correcta, lo más probable es que obtenga clientes potenciales y conversiones. Un ejemplo digno de mención es el sitio web de comercio y finanzas Trading Strategy Guides, que logró agregar casi 11,000 suscriptores. a su lista de correo dentro de un mes.

Dicho esto, es aconsejable presentar contenido restringido siempre que ya haya creado una biblioteca de contenido que esté seguro de que le gusta a la audiencia. Los lectores leales se desharían de todas sus aprensiones al dar sus detalles para leer más de su contenido.

¿Cómo saber qué funciona mejor para ti?

Dado que existen tantas tácticas y estrategias efectivas para generar clientes potenciales B2B, no es de extrañar que te encuentres enredado en esta red. Entonces, la siguiente gran pregunta es, ¿cómo eliges los más adecuados?

Deja de entrar en pánico y piensa en las respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Dónde están sus compradores potenciales pasando el rato?
• ¿Cómo deciden una compra?
• ¿Cuáles son sus preocupaciones?
• ¿Qué forma de contenido les gusta más?

Esta información seguramente lo ayudará a elegir las estrategias más adecuadas, las que funcionarán tanto para usted como para sus clientes. Por ejemplo, si descubre que la mayoría de sus clientes potenciales están activos en Twitter y Facebook, puede concentrarse en las estrategias para mejorar el contenido de las redes sociales.

Conocer algunas de las mayores preocupaciones de sus clientes potenciales lo ayudará a abordarlas a través de sus páginas web y generando contenido de alto valor basado en investigaciones originales.

Del mismo modo, puede aprovechar la forma de contenido que más disfrutan. Cree videos asociados con las publicaciones de blog más populares en su sitio y agréguelos entre el texto o incluya cuestionarios interactivos en una página web.

Algunas herramientas populares de generación de leads B2B

Según los datos que recopile sobre compradores potenciales, puede utilizar una herramienta de generación de prospectos adecuada para conectarse con ellos de manera efectiva. Estas son algunas de las plantillas y herramientas más importantes para crear diferentes activos de generación de prospectos para su sitio:

1.) Herramientas de raspado de formas

Las herramientas de extracción de formularios recopilan envíos en los formularios existentes en su sitio web y ayudan a consolidar sus clientes potenciales automáticamente en la base de datos de contactos. Tenga en cuenta que esto se aplica a todos los tipos de formularios enviados en el sitio web.

2.) Constructores de páginas de aterrizaje

Estas son, en efecto, herramientas de diseño de sitios web que pueden ayudarlo a crear y publicar nuevas páginas web con un esfuerzo mínimo. También puede usarlos para diseñar páginas para campañas de marketing y ventas específicas para mejorar su tasa de conversión. En particular, la mayoría de estas herramientas brindan a los especialistas en marketing una interfaz de arrastrar y soltar y varias plantillas personalizables.

3.) Herramientas para el compromiso de ventas

Por último, pero no menos importante, las herramientas de compromiso de ventas facilitan la programación, la gestión y el seguimiento eficientes del compromiso del comprador a través de diferentes canales. Las empresas utilizan estas herramientas para inscribir a sus clientes potenciales calificados en marketing (MQL) en campañas de fomento para convertirlos en clientes potenciales calificados en ventas (SQL).

Reflexiones finales sobre las estrategias de generación de leads B2B

¿La generación de prospectos B2B no parece mucho más simple ahora? Entonces, es hora de que aplique esta técnica de la manera correcta para consolidar su negocio y escalar nuevas alturas.

Una vez más, le recomendamos que tenga cuidado al elegir las estrategias y dedique suficiente tiempo a seleccionar las mejores. También debe recordar que los datos son la clave, como mencionamos anteriormente. Al evaluar lo que es fructífero, puede duplicar sus ingresos y dejar de gastar dinero en iniciativas menos rentables.

Eso es todo por hoy, pero estén atentos para más contenido informativo. ¡Hasta la próxima, cuídate!