Optimización de la generación de prospectos B2B: aprovechar el poder del video en su embudo de conversión

Casi todos los especialistas en marketing conocen la importancia de usar videos para su estrategia de marketing B2B; sin embargo, la mayoría de ellos no están seguros de por dónde empezar. En la era posterior a COVID, muchas empresas B2B enfrentan nuevos desafíos y luchan por impulsar el tráfico y generar clientes potenciales o ventas. Cada día es más difícil sobresalir en el mercado competitivo y convertir prospectos en compradores.

El comportamiento de los compradores ha evolucionado en gran medida. Hoy en día, los compradores prefieren dedicar su tiempo a la autoeducación para determinar si vale la pena comprar un producto o no. Por lo tanto, si no ha tomado ninguna medida para educar a sus prospectos sobre sus productos, entonces debe pensar seriamente en ello y comenzar a implementar el paso correcto, de lo contrario, comenzarán a recurrir a sus competidores.

Puede haber múltiples opciones para educar a los posibles compradores sobre su producto; sin embargo, nada se compara con el poder inigualable del video marketing que puede influir fácilmente en los posibles compradores en cada etapa de su viaje de investigación. Hemos visto toneladas de estadísticas vitales de video marketing en 2023 que responderán todas sus preguntas y le harán darse cuenta de la importancia del video marketing.

Está bastante claro a partir de estas estadísticas que la mayoría de los compradores recurren a los videos para obtener más información sobre un producto o servicio específico. Varias marcas también han declarado que el video marketing les ha dado resultados positivos y mejores en comparación con otras formas de marketing.

Sin embargo, históricamente, muchos han visto el video marketing como una herramienta para los vendedores B2C. ¿El video marketing también es realmente efectivo para mejorar la generación de leads B2B?

¿Por qué el video marketing es crucial para los vendedores B2B?

Toda estrategia de marketing se planifica e implementa con el objetivo de captar la atención del público objetivo. Sin embargo, muchos especialistas en marketing no son conscientes de que deben captar la atención de su público desde el primer momento. Usted puede preguntarse por qué? Bueno, la capacidad de atención global se ha ido reduciendo. De hecho, la capacidad de atención promedio de una persona se redujo de 12 segundos a 8 segundos desde el año 2000.

Luego vino la pandemia, que causó problemas de salud mental generalizados y afectó el nivel de concentración de muchos. Varias empresas vieron un aumento en la demanda de contenido de video durante la pandemia, e incluso en la era posterior a COVID, la demanda de contenido de video sigue siendo alta. Los creadores de contenido opinan que los videos les brindan la mejor oportunidad de transmitir el mensaje de su marca en unos pocos segundos, lo que puede no ser posible con contenido textual (artículos, publicaciones de blog, infografías, etc.).

Otra ventaja del video marketing es que podrá mostrar a su audiencia cómo funciona exactamente su producto y cómo puede ser beneficioso para sus negocios. Le ayuda a mostrar su producto de una manera más interactiva.

Los videos le brindan a su público objetivo una visión mucho mejor de su producto, lo que a su vez puede generar confianza, ya que está creando videos que hablan directamente a su público objetivo y abordan sus puntos débiles. Les ayuda a comprender que usted está comprometido a resolver sus problemas y ayudarlos a tener éxito. Esto no solo lo ayudará a construir una relación sólida con ellos, sino que también lo ayudará a establecer su marca como líder de opinión en su industria.

La preferencia del consumidor por los videos definitivamente ha cambiado el panorama del marketing de contenido y los especialistas en marketing se han dado cuenta de que el video marketing puede literalmente cuadruplicar sus resultados, tanto en la generación de prospectos B2B como en B2C.

Creación de una estrategia de marketing de vídeo B2B: cómo empezar

Es cierto que el video marketing puede mejorar los resultados de generación de leads B2B de manera integral; sin embargo, no debes lanzarte a ciegas. Crear una estrategia de video marketing para su negocio B2B requiere una planificación y comprensión adecuadas. Aquí hay algunos puntos importantes que lo ayudarán a comenzar.

#1. Determina lo que quieres lograr

Debe establecer sus metas y objetivos antes de comenzar a crear videos, ya que es muy importante que comprenda qué es lo que realmente está tratando de lograr su estrategia de marketing de video B2B. Debe determinar si está tratando de generar clientes potenciales, aumentar las conversiones o aumentar el conocimiento de la marca a través de sus videos. Una vez que identifique sus objetivos y defina sus metas, puede concentrarse en adaptar sus videos para cumplir con sus requisitos.

Si desea generar clientes potenciales o aumentar las conversiones, puede crear un video o una serie de videos que destaquen las características y los beneficios de su producto o servicio. Esto ayudará a sus prospectos a comprender cómo su producto o servicio puede resolver sus puntos débiles, lo que los alentará a registrarse para una prueba gratuita, lo que en última instancia puede generar más ventas.

Si su objetivo es aumentar el conocimiento de la marca, puede crear un video o una serie de videos que muestren la cultura, la ética, los valores, la declaración de misión y lo que ha logrado hasta ahora de su empresa. Dichos videos asegurarán que los posibles compradores conozcan su marca. Se vuelven seguros de lo que su producto o servicio es capaz de hacer y, en última instancia, generarán confianza con su empresa.

#2. Conozca a su público objetivo

Al final del día, está creando videos para su público objetivo, por lo que es importante que comprenda su perfil de cliente ideal. Mientras trabaja en un modelo B2B, su público objetivo podría ser propietarios de pequeñas empresas, propietarios de empresas de nivel medio o empresas más grandes. Recuerde, sus puntos débiles, necesidades y desafíos no son los mismos. Por lo tanto, primero debe identificar a su público objetivo, luego identificar sus problemas y finalmente crear una estrategia de video marketing que aborde y resuelva esos problemas.

Los desafíos comunes que enfrentan los propietarios de pequeñas empresas están relacionados con el presupuesto y el marketing. Si su público objetivo son propietarios de pequeñas empresas o propietarios de empresas emergentes, puede crear un video que aborde estos problemas. Esto no solo construirá una relación sólida, sino que también lo ayudará a establecer su marca como líder de opinión en su industria.

Si desea convertirse en un proveedor de soluciones para empresas de nivel medio o más grandes, puede crear videos que destaquen las características y los beneficios de su producto o servicio. Si los videos son efectivos, comenzarán a verlo como un proveedor de soluciones fiable y digno de confianza.

#3. Seleccione el formato de video correcto que mejor muestre su marca

Debe elegir el mejor estilo de video en función de lo que intenta transmitir en ese video.

Si su objetivo es resaltar las características y los beneficios de su producto o servicio, entonces necesita crear un video de demostración del producto, ya que ayudará a su público objetivo a comprender cómo funciona exactamente su producto, cuáles son sus beneficios y cómo puede abordar. y resolver sus puntos débiles.

Si su objetivo es crear conciencia de marca al presentar su empresa y su producto o servicio a sus prospectos, debe crear un video explicativo, ya que le permite usar la animación para explicar conceptos complicados de una manera simple e interesante.

Si su objetivo es aumentar las conversiones o generar ventas, puede crear un video de testimonios de clientes. Dichos videos son una excelente manera de presentar a sus clientes existentes compartiendo su satisfacción y experiencias positivas con su producto o servicio. Esto generará confianza en otros posibles compradores para probar su producto o servicio.

Creación de una estrategia de marketing de video B2B: ¿Cuáles son las diferentes etapas?

El video marketing, o cualquier forma de marketing, en realidad, se implementa por tres razones: adquisición de clientes, retención de clientes o escalar el crecimiento de los usuarios, lo que a su vez mejorará en última instancia los resultados de generación de leads B2B. Hay cinco etapas diferentes que debe dominar para lograr los resultados deseados.

Etapa 1 – Reconocimiento y conciencia de marca

En la primera etapa, debe explicar quién es su empresa, por qué existe y a quién sirve; en pocas palabras, tiene la oportunidad de revelar los cimientos de la identidad de su empresa mediante la creación de videos con narrativas convincentes para cautivar a su público objetivo. .

Los videos explicativos de la marca son una excelente manera de atraer a sus prospectos para que exploren su marca y asegurarse de que crea una impresión duradera en ellos. Puede medir el rendimiento de sus anuncios de video y evaluar su efectividad a través de KPI, como el recuento de vistas, los recursos compartidos, las impresiones, etc.

Etapa 2 – Generación de curiosidad

En esta etapa, debe mostrar sus historias de éxito pasadas a sus posibles compradores. Antes de llegar a un acuerdo con usted, quieren comprender más acerca de su producto o servicio y estar realmente seguros de que su oferta comercial puede abordar sus desafíos y generar resultados positivos. Por lo tanto, es posible que deseen saber acerca de sus clientes anteriores y su experiencia trabajando con usted.

No se detiene allí: es posible que también deseen saber cómo esas empresas lograron el éxito al aprovechar su producto o servicio. Para saber más sobre lo que tiene para ofrecer, es posible que deseen acceder a parte de su contenido de alta calidad que les permitirá mejorar rápidamente.

Puede crear videos como testimonios, estudios de casos, descripciones generales de productos, etc. para satisfacer sus necesidades en esta etapa (Etapa 2). Puede crear un video de estudio de caso convincente, presentando una historia de éxito de la vida real de un comprador que logró lograr un éxito tremendo con su producto o servicio.

También puede medir la efectividad de sus esfuerzos en esta etapa mediante el seguimiento de métricas como la tasa de visualización, el sentimiento del tiempo de reproducción, las conversiones, etc.

Etapa 3: Explicación de cómo aprovechar su producto o servicio

Si ha logrado hacer todo bien en las dos primeras etapas, entonces, con toda probabilidad, los posibles compradores terminarán suscribiéndose a su producto o servicio. Ahora, necesita crear un video impactante para simplificar su proceso de incorporación. Un video de "Bienvenida" o "Comenzar" debería facilitarles la comprensión de cómo pueden aprovechar su producto o servicio de manera efectiva.

Un video de bienvenida debe proporcionar una introducción a su empresa y debe presentarse de tal manera que los clientes se sientan bienvenidos desde el momento en que se unen a usted, creando así una experiencia de incorporación positiva.

Puede utilizar métricas como Net Promoter Score (NPS), retención de usuarios y más para obtener una idea del nivel de satisfacción y compromiso del cliente.

Etapa 4: Resaltar las mejores formas de aprovechar su producto o servicio

Una vez que sus clientes obtienen una comprensión básica de su producto o servicio, están ansiosos por profundizar más. En esta etapa, están ansiosos por descubrir la forma más efectiva de aprovechar su producto o servicio que los ayudará a mantenerse actualizados con las últimas tendencias de la industria. Es muy recomendable crear infografías o videos educativos para abordar los requisitos de esta etapa.

Puede realizar un seguimiento de los cambios en el uso del producto y la cantidad de usuarios agregados para medir el impacto de sus videos.

Etapa 5: Resaltar funcionalidades adicionales para ayudar a sus clientes a escalar sus operaciones

Si desea retener su base de clientes, debe darles la oportunidad de crecer. Cuando se trata del modelo B2B, los clientes siempre están ansiosos por saber qué más puede ofrecerles para que puedan escalar sus operaciones y llevar su negocio al siguiente nivel.

En esta etapa final, debe crear videos que muestren su nuevo producto o servicio. Estos videos deberían ayudarlos a comprender cómo su nuevo producto o servicio puede brindar valor a su negocio y cómo será beneficioso para ellos.

Puede realizar un seguimiento de la eficacia de estos videos mediante el seguimiento del uso del producto y la cantidad de usuarios agregados. El seguimiento del valor promedio de los pedidos y el puntaje neto de promotor también lo ayudarán a medir el impacto de estos videos.

Pensamientos finales

Si está trabajando en un negocio B2B, debe comprender que sus posibles compradores no son consumidores habituales que buscan utilizar su producto para sus tareas diarias. Sus prospectos, con toda probabilidad, son algunos de los compradores más sofisticados del mercado. Por lo tanto, debe crear contenido de video integral para que tomen nota de su marca y consideren su producto o servicio para su negocio.

El marketing de video B2B mejora la credibilidad de su marca, fortalece el mensaje que está tratando de transmitir, mejora la experiencia de incorporación de sus clientes y, lo que es más importante, facilita que sus clientes capten la información relacionada con su producto o servicio. Por lo tanto, es obvio que los especialistas en marketing deben comenzar con el video marketing B2B, ya que les ayudará a entregar su mensaje de marketing a una audiencia más amplia, mejorando así sus resultados de generación de leads B2B.