Tendencias de comercio electrónico B2B: qué tendencias deben conocer los vendedores B2B

(Esta publicación se publicó por última vez el 23 de octubre de 2017. La hemos actualizado para que sea más precisa y completa ).

Se estima que el comercio electrónico B2B alcanzará los 20,9 billones para 2027. Al igual que B2C, las tendencias de comercio electrónico para B2B también aumentaron durante 2020 en medio de la pandemia de COVID-19. Ha habido una mayor demanda de productos en línea que nunca.

Estas son las tendencias de comercio electrónico B2B que están impulsando estos números. Querrá tomar nota de cómo estas tendencias afectarán su negocio B2B y la industria en general.

Comercio electrónico como principal fuente de ingresos

Si bien los vendedores B2B han vendido en línea durante más de una década, no siempre ha sido una fuente principal de ingresos. Sin embargo, los líderes con visión de futuro de hoy en día están creando experiencias en línea sofisticadas como parte de una estrategia digital primero para satisfacer los hábitos cambiantes de los compradores B2B.

• El 80% de los compradores B2B serán Millennials para 2023.
• El 48 % de las empresas ahora realizan entre el 50 % y el 74 % de todas las compras corporativas en línea.
• Además, el 23 % de las empresas realiza el 75 % o más de sus compras en línea.

Los compradores más jóvenes y con conocimientos digitales de hoy en día prefieren buscar y comprar en línea, tal como lo harían para compras personales. La mayoría de los líderes se están dando cuenta del potencial del comercio electrónico para ser su principal generador de ingresos.

Auge y dominio de los mercados B2B

Al igual que B2C, los comerciantes B2B no pueden ignorar el papel y la importancia de los mercados en línea.

El 33 % de los compradores B2B recurren a Amazon Business o Google para comenzar su proceso de compra, en comparación con el 32 % que recurre al sitio web o portal de un proveedor.

Amazon Business también ha informado de un aumento significativo en el rendimiento. El mercado B2B de Amazon aumentó las ventas brutas de 2019 en un 60 % con respecto a 2018, 2,9 veces más rápido que las ventas totales de Amazon. Actualmente, su mercado B2B atiende a 55 empresas Fortune 100, más de 50 de los 100 hospitales más grandes, 40 de los gobiernos locales que atienden a las 100 poblaciones más grandes y el 80 % de las 100 instituciones educativas más grandes.

Los compradores B2B están recurriendo a mercados como Amazon para grandes catálogos de productos, precios bajos y envío rápido. Los vendedores de hoy tienen que aprender a aprovechar los mercados de la manera correcta para construir su marca y presencia en línea. Obtenga más información sobre cómo vender en Amazon en comparación con su propia tienda web.

Y Amazon Business no es el único mercado que existe. Consulte esta lista de los principales mercados B2B.

Herramientas de autoservicio agregan valor

El 68% de los compradores B2B prefieren hacer negocios en línea que con un vendedor. Los compradores modernos quieren la comodidad, la velocidad, la precisión y la personalización que ofrecen las tiendas web de autoservicio, las aplicaciones móviles y los mercados en línea como Amazon Business.

El autoservicio significa tomar las ventas que requieren mucho tiempo y optimizarlas, ofreciendo herramientas para la gestión de cuentas y pedidos en línea como:

Administración de cuentas

• Actualización de direcciones de envío/facturación
• Edición de la información de pago
• Seguimiento del progreso del pedido
• Agregar/eliminar usuarios y sus permisos de compra

Portal de pedidos

• Catálogos de productos optimizados
• Pantalla de pedido avanzada para administrar el carrito y agregar artículos a granel
• Lista de pedidos recientes/botones de reordenación
• Pago más rápido a partir de la información de pago guardada en la configuración de la cuenta

Obtenga más información sobre cómo hacer que su sitio de comercio electrónico B2B sea más accesible para el autoservicio.

Algunas empresas han dudado de las herramientas de autoservicio por temor a que los clientes estén más a la deriva sin el apoyo de un vendedor, pero sus compradores quieren un control total en línea y no siempre necesitan la mano de un vendedor.

Recuerde que el comercio electrónico no reemplaza a los equipos de ventas. De hecho, su sitio puede convertirse en una herramienta fundamental que utilizan los vendedores para generar más pedidos y de mayor tamaño. Puede resultar en ventas más rentables y aumentar sus resultados.

Personalización

Los comerciantes B2B pueden aprovechar las técnicas de personalización para obtener los productos y la información correctos frente a cualquier usuario. Esto puede hacer que la experiencia de pedidos en línea sea más eficiente y gratificante tanto para sus clientes como para su empresa.

Cómo personalizar su sitio de comercio electrónico B2B

Es más probable que el 75 % de los consumidores compre a minoristas que brinden servicios que los reconozcan, ofrezcan recomendaciones relevantes y los recuerden.

Estos tipos de técnicas de personalización son lo que diferencia su experiencia en línea de las demás. Es lo que convierte a los compradores únicos en clientes leales, lo que genera ingresos y valor empresarial a largo plazo.

• Búsqueda: ayude a los compradores a encontrar los productos exactos que necesitan.
• Segmentación del catálogo : mostrar solo ciertos productos a ciertos compradores
• Personalización de precios : muestra los precios según el volumen, el tipo de cliente o el tamaño del pedido.
• Contenido de valor agregado : cuando sea necesario, muestre folletos de marketing de una página, hojas de especificaciones de productos y más
• Recomendar productos : muestra los productos complementarios correctos según el historial de compras.
• Opciones de pago : aumente las tasas de conversión al ofrecer diferentes términos de pago, como Términos netos

Aprovechar las estrategias de marketing de contenidos

El 74% de los compradores B2B informan que buscan al menos la mitad de sus compras de trabajo en línea. Y, en promedio, realizan 12 búsquedas antes de interactuar con el sitio de una marca específica.

Entonces, ¿cómo conecta a los compradores con sus productos al principio de su descubrimiento y progreso de búsqueda? Márketing de contenidos.

El marketing de contenidos es el enfoque de marketing estratégico centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y coherente para atraer y retener a un público claramente definido y, en última instancia, impulsar una acción rentable del cliente.

Su propósito es proporcionar contenido (su sitio web, publicaciones de blog, páginas de productos, etc.) que ayude a los compradores a encontrar sus productos y tomar una decisión de compra. Al alinear su contenido con el proceso de compra de su comprador, puede eliminar cualquier punto de fricción en su proceso de compra.

Más del 60 % de los consumidores esperan que las marcas les brinden la información que necesitan cuando la necesitan, pero menos de la mitad siente que las marcas la brindan.

Las principales empresas B2B están aprovechando las estrategias de marketing de contenido para atraer y retener a más clientes. Lea más sobre qué es el marketing de contenidos B2B y por qué es importante.

Comercio electrónico B2B nativo frente a reutilización B2C

Una parte integral de cualquier iniciativa de comercio electrónico es la tecnología detrás de ella. Y en los últimos años ha habido mejoras notables en las plataformas de comercio electrónico capaces de manejar requisitos B2B complejos.

Las plataformas B2C como BigCommerce y Magento han agregado capacidades y complementos específicos de B2B para adaptar la plataforma a esas necesidades. Pero también ha habido un aumento en las plataformas creadas solo para B2B como Zoey Commerce, OroCommerce y EvolutionX con características B2B nativas.

Sin embargo, más comerciantes están recurriendo a plataformas B2B nativas por su flexibilidad, personalización y capacidades sólidas, especialmente para los datos del catálogo de productos. Obtenga más información sobre los beneficios de usar software de comercio electrónico B2B especialmente diseñado en lugar de B2C reutilizado.

Comercio sin cabeza basado en contenido

Si bien la idea del software sin cabeza no es nueva, el comercio sin cabeza se está convirtiendo en una estrategia más pragmática para el comerciante promedio. Separa la tecnología front-end y back-end para su sitio web. En otras palabras, la capa de presentación que maneja su contenido y producto (o cabeza) está separada de la tecnología que permite a los clientes pagar y pagar. En la industria del comercio electrónico en evolución, el comercio sin cabeza puede ser la mejor manera de adaptarse a su contenido cuando surgen nuevas tendencias, como las compras sociales, de video y de voz.

El comercio sin cabeza también es atractivo para los complejos requisitos de los vendedores B2B. Le brinda flexibilidad y control sobre dónde extiende la funcionalidad comercial, como múltiples sitios web, aplicaciones móviles, Internet de las cosas (IoT) o cualquier otro punto de contacto con el cliente. También puede integrar estas experiencias de front-end en sus otras aplicaciones de back-end, como ERP, PIM, OMS y POS. El comercio sin cabeza se puede utilizar para crear experiencias únicas para todos sus diferentes tipos de clientes.

Obtenga más información sobre los beneficios del comercio autónomo para el entorno de comercio electrónico acelerado de hoy.

Prioridad máxima de integración de tecnología

Si bien muchos comerciantes están experimentando transformaciones digitales, eso no significa que tenga garantizado el éxito. De hecho, muchos comerciantes todavía solo están rascando el servicio de sus capacidades de comercio electrónico.

Entonces, ¿qué está frenando a los líderes? Por un lado, la integración de sus herramientas de comercio electrónico.

El 52% de los líderes dijeron que su principal desafío que les impide adoptar herramientas de comercio electrónico B2B es la integración con tecnologías existentes y heredadas. Otros desafíos incluyen encontrar los socios adecuados, desarrollar criterios de decisión y calcular el ROI de sus soluciones.

La integración de tecnología es lo que permite el movimiento de datos entre múltiples sistemas backend (ERP, bases de datos de proveedores, PIMS y más) y aplicaciones orientadas al cliente como su plataforma de comercio electrónico. Es lo que le permite automatizar los procesos centrales y las experiencias omnicanal del cliente como:

• Automatice el cumplimiento de pedidos para la entrega al día siguiente
• Dirija los pedidos a los proveedores en función de la eficiencia y el costo
• Mostrar la disponibilidad de inventario en tiempo real en línea
• Mantenga los datos de productos y precios actualizados en línea
• Sincronización de datos de clientes con sistemas back-end

Para hacer bien el comercio electrónico, los comerciantes B2B necesitan integrar sus tecnologías existentes (y a menudo heredadas) que actualmente manejan su negocio, que es algo que hace nChannel.

Obtenga más información sobre cómo ofrecer experiencias de cliente omnicanal en el comercio electrónico B2B a través de la integración y otras prácticas recomendadas.

Manténgase por delante de la competencia

¡Bueno, ahí lo tienes! Estas son las principales tendencias de comercio electrónico B2B que vemos en la industria. Para mantenerse por delante de la competencia, debe evaluar su negocio y ver qué tan bien se está adaptando a tendencias como estas.

Para seguir aprendiendo más sobre las mejores prácticas B2B para vender en línea, consulte estos otros artículos:

• Su hoja de ruta para iniciar una exitosa iniciativa de comercio electrónico B2B
• 7 consejos para potenciar su sitio de comercio electrónico B2B
• Cómo elegir la mejor plataforma de comercio electrónico B2B para su negocio
• Incorpore a su equipo de ventas B2B a su migración de comercio electrónico
• Cómo navegar por el comercio electrónico B2B: guía para fabricantes y distribuidores que venden en línea

También puede encontrar todos nuestros artículos relacionados con B2B aquí.