Tendencias de comercio electrónico B2B en 2023-2025

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Justo después del pico de la pandemia de COVID-19, incluso los escépticos se apresuraron a adoptar estrategias de marketing digital. La pandemia ha obligado a los compradores y vendedores B2B a desarrollar un nuevo conjunto de tácticas para cerrar tratos con éxito. Como resultado, las tendencias de crecimiento del comercio electrónico B2B y los métodos de marketing que vemos ahora están remodelando la industria tal como la conocemos. Es decir, están surgiendo nuevas formas de atraer clientes potenciales y aumentar las ganancias.

La gran mayoría de los minoristas B2B (78 %) venden en línea en la actualidad. ¡Se prevé que las transacciones de comercio electrónico B2B alcancen una facturación de 1,2 billones de dólares en 2021! Aunque los números son enormes, la situación podría haberse previsto hace cinco años, cuando la industria comenzó a desarrollarse rápidamente.

Las empresas B2B son competitivas, pero ¿qué puedes hacer para destacar en el mercado? Eso sí, aprovecha las nuevas tendencias. Dinarys, una empresa con amplia experiencia en el desarrollo de comercio electrónico con Magento y Shopware, considera fundamentales las siguientes tendencias de comercio electrónico B2B en 2022.

Cambiando la demografía - millennials

La mayoría de las tendencias del mercado de comercio electrónico B2B están impulsadas por cambios demográficos. La Generación X ocupa la mayoría de los puestos de liderazgo. Y los millennials tienen más conocimientos digitales e influyen en el 60 % de las decisiones.

Fuente: trustradius.com

Estas personas quieren obtener resultados rápidamente, sin perder tiempo en llamadas telefónicas y reuniones, controlando personalmente la colocación y las fechas de entrega de los pedidos.

Por lo general, prefieren buscar sin ayuda toda la información en línea, comparar precios, leer reseñas y comunicarse con un gerente "en vivo" solo después de haber tomado una decisión. No les importan los analistas, valoran la información de otros consumidores, no del vendedor, disfrutan de tecnologías innovadoras y no toleran la publicidad agresiva.

Cuando se trata de compras reales, aproximadamente el 46% de los millennials tienden a ir más allá de las pruebas gratuitas. Antes de tomar una decisión de compra, estudian un promedio de 12 sitios de la competencia. Los compradores B2B de esta generación tienden a cooperar, por lo que envían y leen reseñas a cuatro o más personas (el 89 % de los compradores millennials hacen esto). Y las estadísticas y tendencias relevantes del comercio electrónico B2B muestran que seguirá siendo así.

Enfócate en el marketing digital

Hasta el 80 % de los responsables de la toma de decisiones B2B eligen el autoservicio digital, y el marketing online para ellos se trata principalmente de privacidad y nuevos objetivos. Prefieren comunicarse con la marca, recibir información y consultar sobre productos y servicios. Y esto se puede hacer sin comunicación directa con los socios.

Solo el 20% de los compradores B2B afirman que esperan volver a la venta personal, incluso en sectores donde los modelos de venta locales han dominado tradicionalmente, como los productos farmacéuticos y médicos.

Fuente: mckinsey.com

La nueva perspectiva de Gartner muestra que la ruta de compra B2B ha cambiado y su estrategia de ventas debe cambiar en consecuencia. Con una cantidad ilimitada de información en línea, los vendedores tienen pocas oportunidades de influir en las decisiones de los clientes.

Cuando los compradores B2B consideran realizar una compra, solo dedican el 17 % de su tiempo a reunirse con proveedores potenciales. Si están comparando varias ofertas, el tiempo que pasan con cualquier representante de ventas puede ser tan solo del 5 % o 6 %.

Amenazas de seguridad emergentes

La transición al trabajo remoto impone ciertos requisitos de seguridad. Desafortunadamente, el comercio electrónico B2B ofrece más oportunidades para el robo y el fraude de datos de clientes. Los vendedores que dependen de amplios catálogos de productos, grandes ofertas y mecanismos de aprobación más complejos necesitan proteger sus canales digitales.

Fuente: oroinc.com

Para las empresas B2B que carecen de una cultura de seguridad y dependen de funciones de seguridad dispares, ahora es el momento de poner la seguridad en primer lugar. Las soluciones de seguridad basadas en la nube centradas en la detección de amenazas superarán a los sistemas heredados, según un estudio de G2.

Conformarán las tendencias de comercio electrónico más importantes de 2021 en B2B. La adopción de tecnologías en la nube, incluido el comercio electrónico basado en la nube, acelerará estas tendencias y desempeñará un papel aún mayor en las tasas de eficiencia operativa.

Explosión de mercados en línea

Los compradores B2B quieren aprovechar al máximo los mercados en su nicho elegido obteniendo las mejores ofertas de los mejores proveedores y garantizando los términos de la oferta en el sitio. Gracias a ellos, el año pasado Jeff Bezos, fundador de Amazon, ¡aumentó su capital en más del doble!

Pero la reconocida plataforma donde puede encontrar de todo, desde la A hasta la Z, no está necesariamente adaptada a la experiencia personal y los intereses de los usuarios objetivo individuales. Además de las ofertas de productos específicos, las plataformas de nicho diferencian los servicios de identidad de marca para un público más reducido. Al retener los datos y contactos de los clientes después de la conversión, las empresas de nicho en realidad continúan aprovechando su audiencia posterior a la negociación.

Desde que AliExpress y plataformas similares ingresaron al mercado, muchos han renunciado a los servicios minoristas. Lo mismo sucedió en el mercado B2B. El comprador va a las tiendas virtuales en busca de productos de fabricantes globales más baratos. Este proceso brinda una oportunidad para una mayor competencia global y una marca más flexible y accesible para el comprador B2B habitual.

Lea nuestra guía sobre cómo crear un sitio web de mercado.

Comercio móvil B2B

A continuación se muestran los resultados de la investigación B2B y los datos de Google y BCG que muestran la importancia de los dispositivos móviles para los clientes B2B:

1. Casi el 70% de las acciones de comercio electrónico B2B se realizan a través de teléfonos inteligentes;

2. Los dispositivos móviles aportan a las principales empresas B2B más del 40 % de los beneficios.

La empresa debe ser responsiva móvil. Las marcas que se pasen a los dispositivos móviles generarán más ingresos. Una aplicación móvil que admite catálogos y seguimiento de envíos permite pedidos más rápidos basados ​​en una cuenta comercial. Además, puede conectarse con ventas para ventas sobre la marcha que se sincronizan con sus sistemas.

Algunas marcas (alrededor del 15 %) utilizan aplicaciones para sus compradores B2B. Esto les permite iniciar sesión, ver las tarifas actuales y realizar un pedido en minutos. A largo plazo, se espera una integración total de compras por voz, realidad aumentada y virtual, y una gestión de documentos electrónicos más simple CON varios procesos B2B.

PWA y tecnología sin cabeza

Según las tendencias de comercio electrónico B2B de Gartner, una experiencia en línea típica estará respaldada por no menos de 30 aplicaciones integradas. Además de invertir en herramientas de comunicación, las marcas de comercio electrónico B2B invertirán en arquitectura fuera de línea y aplicaciones web progresivas (PWA).

Aunque el tráfico móvil representa más del 53% de todo el tráfico, solo genera el 29% de las ventas totales. A diferencia de las aplicaciones móviles, las PWA funcionan en todos los dispositivos y sistemas operativos. Los clientes no necesitan descargar e instalar aplicaciones que consumen mucha memoria, y los desarrolladores no necesitan crear aplicaciones separadas para Android e iOS. Las PWA brindan mayor velocidad, eficiencia y facilidad de uso con o sin conectividad.

El comercio sin cabeza ofrece opciones de personalización similares, integración de voz, relojes inteligentes, televisión y otras formas de compra menos tradicionales. Lo que es más importante, permite a las marcas mantener funciones y procesos administrativos B2B específicos.

Lea nuestra opinión sobre las PWA y el enfoque móvil primero.

Fuente: oroinc.com

Crecimiento del autoservicio

Según OroCommerce, el 86 % de los clientes prefieren utilizar herramientas de autoservicio, funciones de reordenación y herramientas de verificación del estado de los pedidos sin ponerse en contacto con los representantes del vendedor. Asimismo, los compradores B2B ya completan el 57% del proceso de compra antes de interactuar con ellos, y este porcentaje no hará más que aumentar.

Fuente: oroinc.com

En 2021, los clientes B2B esperan interfaces receptivas y comandos intuitivos que les ahorren tiempo y dinero. Esperan ver pedidos anteriores, gestionar negociaciones y aprobaciones sin ponerse en contacto con los representantes de ventas. Del mismo modo, el personal administrativo necesitará más transparencia en la información del cliente, la gestión de precios entre bastidores y garantizar un proceso de compra más fluido.

Programas de fidelización de clientes B2B

Ya hemos revisado el desarrollo de aplicaciones de fidelización en nuestro blog. Los programas de fidelización son tendencias importantes en el comercio electrónico B2B, ya que pueden aumentar el conocimiento de la marca, atraer nuevos clientes y aumentar las oportunidades de venta cruzada y venta adicional. Por lo tanto, los compradores B2B también pueden contar con:

1. descuentos de transacciones;

2. Bonos de referencia;

3. Programas de lealtad.

Así, un cliente puede obtener un descuento exclusivo al unirse al programa. Un miembro del programa de referidos recibe una bonificación cada vez que refiere nuevos clientes potenciales. En la mayoría de los casos, el nuevo cliente también recibirá una recompensa o descuento en su primera compra.

Las empresas B2B pueden utilizar programas de recompensa por niveles o de umbral. En el primero, los clientes ganan puntos por realizar compras. Esto es adecuado para empresas que compran con frecuencia. Con la ayuda del segundo, los clientes se promocionan a través de los niveles de recompensas. Pero es válido por un tiempo limitado, por lo que es adecuado para negocios que compran a los mismos vendedores.

Adopción de la nube más profunda

El crecimiento del comercio electrónico en la nube es una de las principales tendencias globales del comercio electrónico B2B. Las soluciones permiten a las marcas explorar nuevas tecnologías de seguridad, aprovechar los grandes datos y análisis, y los desarrollos de IoT para ofrecer experiencias convincentes a los clientes.

Un estudio reciente encontró que la mitad de los profesionales de TI encuestados afirman que la pandemia ha cambiado radicalmente sus planes de computación en la nube. El informe FutureScape de IDC predice que para fines de 2021, más del 80 % de las empresas migrarán a la infraestructura y las aplicaciones en la nube, el doble de las previsiones del año pasado.

Las marcas confían cada vez más en la nube para mantener el trabajo del mañana y la flexibilidad en el futuro. Cada día, más empresas buscan mantener o aumentar sus inversiones en la nube para optimizar las operaciones y mejorar la eficiencia.

Mayor personalización

En los próximos años, los compradores B2B se sentirán tan cómodos como los compradores B2C una vez que obtengan interfaces que simplifiquen sus tareas. Smarter HQ informa que el 72 % de los clientes solo usan mensajes personalizados y el 69 % de los compradores B2B están dispuestos a pagar más por una experiencia personalizada.

Un análisis de las páginas visitadas por el usuario, los registros en los chatbots y las solicitudes frecuentes nos permiten comprender las necesidades primarias y secundarias de los clientes y lo que debe mejorarse en los flujos de trabajo. La investigación muestra que el 50 % de los compradores B2B ven la personalización mejorada como una característica clave de abastecimiento de proveedores. Dicho esto, los consumidores tienden a gastar un 48 % más si su experiencia es personalizada.

Fuente: oroinc.com

Se espera que el mercado de gestión de la experiencia del cliente se duplique hasta alcanzar los 14 900 millones de dólares para 2025. La personalización total de la experiencia de compra B2B requiere el uso de inteligencia artificial y aprendizaje automático, así como la experiencia de sus teletrabajadores.

IA y chatbots

Alrededor del 21 % de los líderes de ventas de la actualidad confían en aplicaciones impulsadas por IA, y la mayoría colabora con equipos de marketing que comparten estas aplicaciones. Aproximadamente el 60% de los especialistas en marketing creen que la inteligencia artificial es el aspecto más importante de una estrategia de datos y puede aumentar la productividad hasta en un 40%. De acuerdo con las previsiones de, nuevamente, Gartner, más del 75% de las organizaciones usarán IA de una forma u otra para 2024.

Las máquinas usan más datos para hacer recomendaciones precisas. ¡Los algoritmos de aprendizaje otorgan el 35% de todas las ventas de Amazon! Las marcas B2B que implementan chatbots impulsados ​​por IA en sus sitios han mostrado tasas de participación notables y mayores ventas.

La tecnología de reconocimiento de imágenes es útil para los vendedores con millones de SKU, toneladas de información, descripciones y especificaciones de productos. Los sistemas de IA pueden reducir el trabajo manual, los errores y los costos al mismo tiempo que mejoran la experiencia del cliente.

Asegúrese de leer nuestra guía sobre el desarrollo de chatbots para comercio electrónico.

Centrarse en la experiencia del cliente

La usabilidad y la accesibilidad del sitio web seguirán siendo una tendencia importante. Una cuarta parte de los usuarios encuestados necesitan solo 4 segundos para decidir abandonar el sitio. Google demuestra que las PWA se cargan ocho veces más rápido que una página de destino móvil normal. Los portales de autoservicio deben hacer que la gestión, la modificación y el seguimiento de pedidos en tiempo real sean intuitivos y accesibles en todos los dispositivos.

El comercio mayorista ofrece enormes oportunidades, pero a medida que se presentan más opciones, los clientes tienen que superar más obstáculos. Por ejemplo, compararán la relación calidad-precio en diferentes puntos de venta, pero el motivo de la elección será la comodidad del proceso de compra, la entrega y las características originales de la aplicación. Es por esto que una empresa que quiera ingresar al mercado B2B debe entender la lógica del consumidor.

Fuente: paldesk.com

Venta omnicanal

El comercio omnicanal es prometedor, con marcas que ofrecen a los clientes una experiencia perfecta a través de las redes sociales, los sitios de comercio electrónico y las tiendas físicas.

Más del 82% de los compradores utilizan la información de sus teléfonos inteligentes cuando compran en tiendas regulares. Otros optan por investigar, comprar y recibir bienes sin contacto físico. Los clientes pueden comenzar con la cuenta de Facebook de la marca y luego navegar al sitio esperando ver el historial de visitas y comentarios del producto allí. Las marcas digitales utilizan este método para comunicar mensajes para aumentar aún más las conversiones.

Las empresas se están dando cuenta del poder de la omnicanalidad para centralizar múltiples canales de ventas y relaciones con los clientes en una sola plataforma. Es por eso que se cuenta entre las tendencias de comercio electrónico B2B más importantes anotadas por Forrester.

Productividad y seguridad de los empleados

Según RetailTouchPoints, la automatización completa puede ayudar a aumentar la productividad del equipo en un 45 % y los ingresos generales en un 49 %. Las empresas de hoy están recurriendo a la automatización para reducir las tareas manuales, minimizar los errores y aumentar la eficiencia operativa.

Fuente: oroinc.com

La automatización es excelente para aumentar la productividad y optimizar los procesos que impulsan el crecimiento. Algunas ideas de automatización aumentan la personalización, otras eliminan las tareas administrativas que consumen mucho tiempo o agilizan las cadenas de suministro.

La automatización también permite que las marcas tradicionales o semiautónomas trabajen de forma remota, y esta es una de las últimas tendencias en el comercio electrónico B2B. Aumenta la resiliencia y la flexibilidad de las operaciones, lo que ayuda a resistir las perturbaciones del mercado. Muchas empresas B2B fuera de línea están adoptando el teletrabajo porque la tecnología digital aumenta el compromiso de los empleados, crea un equilibrio entre el trabajo y la vida personal y reduce los riesgos para la salud.

Cumplimiento rápido de pedidos B2B

A medida que más empresas B2B se vuelven digitales, la necesidad de procesos rápidos y eficientes es imperativa. Los millennials esperan que las empresas B2B brinden opciones de entrega rápida a la par de los vendedores B2C. Este es un punto muy importante dentro de las tendencias actuales en el comercio electrónico B2B.

Las expectativas de los clientes están aumentando y las empresas B2B pueden usar software para optimizar los procesos de cumplimiento de pedidos para atraer clientes. Este software puede ayudar a las empresas B2B a administrar pedidos en múltiples plataformas de ventas, centralizar información y reducir la complejidad de la cadena de suministro. También pueden ayudar a establecer un contacto estable con proveedores de servicios externos.

El software de terceros, a menudo denominado 3PL, utiliza algo como ShipStation o ShipBob para operar. Esto funciona muy bien cuando el negocio se está ampliando rápidamente, los costos de cumplimiento de pedidos aumentan o dedica demasiado tiempo a administrar el inventario.

Envío directo ampliado

Prevalecen los envíos directos, aunque continúa el debate sobre su rentabilidad. Los bloqueos globales debido a la pandemia han causado daños irreparables a las cadenas de suministro del comercio electrónico. La demanda de comercio electrónico se ha disparado, obligando a los minoristas a recurrir a los proveedores en busca de ayuda. Algunos minoristas quebraron, mientras que otros se declararon en quiebra. Los que continuaron trabajando recurrieron a las ventas en línea, lo que hizo que los pedidos habituales fueran tediosos y poco rentables.

Estos jugaron un papel importante en la inversión de los mayoristas en la reestructuración de la infraestructura de cumplimiento de pedidos. Los mayoristas y comerciantes están cambiando sus hábitos debido a la pandemia, y esta situación se mantendrá sin cambios durante mucho tiempo. Así, las tendencias B2B para el comercio electrónico incluyen el desarrollo sostenible como resultado del crecimiento continuo y acelerado de la entrega directa. Describimos el proceso de creación de un sitio web de dropshipping.

Nuevas opciones de pago

Incluso antes de la pandemia, las empresas B2B reconocieron la importancia de la digitalización, especialmente en lo que respecta a las tendencias de pago de comercio electrónico B2B. Si bien las grandes empresas son bastante resistentes al cambio, COVID-19 ha puesto de relieve la inminente transformación de los pagos B2B a digitales, y la transición se ha acelerado.

Durante el año pasado, la proporción de empresas B2B que realizan más del 90 % de los pagos de manera electrónica creció un 12 %, alcanzando una cuarta parte del total de pagos B2B en 2020. Aunque muchas personas aún se adhieren a los métodos de pago tradicionales, el uso de pagos instantáneos es cada vez mayor. se espera que continúe propagándose.

Los compradores B2B han comenzado a adoptar activamente los sistemas de pago modernos, incluidas las nuevas formas de financiación. Las billeteras móviles como Amazon Pay y Apple Pay aumentarán en popularidad, la financiación de terceros y ACH se utilizarán con mayor frecuencia.

Ofrecer más recursos educativos para adquirir nuevos clientes.

Ahora es el momento de que las plataformas de comercio electrónico B2B inicien un blog. Antes de realizar una compra, los clientes modernos estudian cuidadosamente todos los materiales disponibles, por lo que es extremadamente importante dar respuestas a todas sus preguntas.

Un blog bien estructurado y bien repleto de contenido nuevo e interesante que vaya apareciendo constantemente, reforzará la imagen de marca. Los usuarios que reciben información útil sobre su recurso con respuestas a preguntas importantes para ellos probablemente querrán hacer un trato con usted. Pero para ello, tu empresa debe estar asociada a un valor que el cliente comparta y que pueda convertirse en ROI. Tenga esto en cuenta cuando explore las tendencias B2B en el comercio electrónico.

B2B con conciencia ecológica

La preocupación de los consumidores por el estado del medio ambiente sale a la luz hoy. Más marcas están adoptando métodos de marketing sostenibles y respetuosos con el medio ambiente para influir en los clientes. La tendencia será reducir la cadena de suministro. La marca verde en marketing lo ayudará a destacarse en el espacio B2B.

Muchos clientes son apasionados por los problemas ambientales y apoyan las iniciativas de conservación. Si bien las empresas B2B no se enfrentan a la presión pública, esto puede cambiar fácilmente. Invertir en políticas verdes puede conducir a la prosperidad, tanto en términos de rentabilidad como de sostenibilidad empresarial.

Muchas empresas buscan adquirir productos sostenibles eligiendo cadenas de suministro que cumplan con los estándares ecológicos. Averiguar cuánta contaminación está creando su empresa puede ayudar a reducir su huella de carbono y mejorar la imagen de su empresa. Por ejemplo, mediante el uso de vehículos no eléctricos en logística, gestión de residuos y mejora de la eficiencia de los servicios públicos. Así, estas áreas de trabajo también se encuentran entre las tendencias del comercio electrónico B2B.

Crecimiento directo al consumidor

El negocio está entrando en un camino fundamentalmente nuevo: D2C (directo al consumidor): ventas directas de marca al consumidor final. Eliminación gradual de intermediarios en forma de minoristas, distribuidores y comerciantes. El significado de este proceso es claro: la marca conoce mejor a su cliente y debe comunicarse con él directamente. Así una empresa puede analizar e influir en todos los canales de comunicación con un usuario, controlando completamente cada etapa de la interacción desde el primer contacto hasta el embudo de compra y venta.

Muchas grandes empresas ya se niegan incluso a colocar ofertas en los mercados. A pesar de que dichos sitios tienen información detallada sobre la audiencia del socio, son reacios a compartirla con los proveedores. Por ejemplo, a finales del año pasado, Nike se retiró de la cooperación con eBay y Amazon, explicando que quiere centrarse en las ventas a través del sitio web oficial.

Integraciones de comercio electrónico

La integración de sistemas de comercio electrónico B2B con servicios de terceros, soluciones SaaS y mercados de API se ha convertido en una necesidad. CRM y ERP le permiten centralizar todos los datos necesarios sobre el cliente, firmar contratos instantáneamente con flujo de documentos electrónicos y generar facturas.

Inmediatamente puede recibir información sobre el volumen de negocios de los bienes y conectar la calculadora de los operadores de entrega populares. Con la ayuda de la integración de los sistemas de contabilidad de almacén, puede reservar los productos necesarios en el almacén del fabricante con envío directo al comprador.

La integración del sistema de comercio electrónico B2B con soluciones de terceros puede automatizar más de la mitad de los procesos comerciales de rutina. Los gerentes no tienen que verificar la disponibilidad de productos ni dedicar tiempo a buscar análogos, contactos con clientes, completar documentos, recopilar análisis o preparar informes manualmente. Todo esto puede suceder automáticamente mientras los empleados solo tienen que concentrarse en atraer clientes y aumentar las ventas.

Resumen

La pandemia solo ha acelerado el crecimiento del segmento de comercio electrónico B2B y el cambio global de ventas en línea. De hecho, la digitalización, como una de las principales tendencias en el comercio electrónico B2B, se ha manifestado durante mucho tiempo. Este es un proceso natural que cada vez más empresas perciben como inevitable.

Llegarás a esto también en cualquier caso. Entonces, ¿no es mejor hacer esto ahora, cuando la vida misma ofrece una oportunidad? La revolución B2B ya está ocurriendo.

Y si le resulta difícil determinar usted mismo las prioridades, póngase en contacto con los especialistas de Dinarys. Tenemos bastante experiencia en esta área. Estaremos encantados de discutir sus requisitos y ayudar a resolver problemas comerciales de cualquier tipo.