Consejos de marketing digital para B2B

Publicado: 2023-08-03

El panorama del marketing digital es dinámico y en constante cambio, donde mantenerse a la vanguardia no solo es ventajoso sino crucial para mantener una ventaja competitiva. A medida que evolucionan los comportamientos de los consumidores, surgen nuevas plataformas y cambian los algoritmos, los especialistas en marketing deben ser ágiles y adaptables para satisfacer las demandas de la era digital.

Y ahora, con 27 puntos de contacto para cerrar una venta, en comparación con solo 17 antes de la pandemia, las marcas deben aprovechar los canales de marketing multidigital para llegar a su audiencia donde se encuentran. La relevancia y la coherencia juegan un papel fundamental en este proceso. Los especialistas en marketing deben comprender íntimamente a su público objetivo, los puntos débiles, los deseos y las preferencias para ser relevantes. La creación de contenido B2B personalizado y adaptado que responda directamente a las necesidades de los clientes potenciales individuales puede aumentar significativamente las tasas de participación y conversión.

Los compradores B2B modernos no son receptores pasivos de mensajes; son tomadores de decisiones exigentes que buscan información valiosa y soluciones a sus desafíos. En esta era rica en información, captar su atención requiere más que solo contenido promocional. En cambio, los compradores buscan activamente contenido convincente que les ayude a tomar decisiones informadas.

La forma en que su audiencia interactúa con su contenido es la prueba definitiva. Aquí hay algunos consejos sobre las formas más populares en que las marcas están matando las campañas de marketing digital:

Participa en la escucha social.

Anteriormente, las redes sociales se usaban principalmente como un espacio tanto para el consumo de contenido como para la comunicación, donde los usuarios interactuaban con las publicaciones a través de me gusta, comentarios, acciones compartidas y otras interacciones. Sin embargo, el panorama ha evolucionado y ahora los espacios para el consumo de contenido y la comunicación se han vuelto más separados.

Lo que esto significa es que los usuarios ahora tienden a consumir contenido en las redes sociales sin necesariamente interactuar con él públicamente. Por ejemplo, alguien puede ver videos, leer artículos o explorar varias publicaciones sin dejar comentarios o me gusta. El aspecto de la interacción social se ha trasladado a otras plataformas o canales, como aplicaciones de mensajería privada, herramientas de colaboración en equipo como Slack o incluso conversaciones en persona.

Este cambio de comportamiento tiene implicaciones significativas para las campañas de marketing digital, especialmente en el contexto de las estrategias de marketing B2B. Muchas empresas B2B pueden encontrar que sus métricas de participación en las redes sociales (me gusta, comentarios, acciones) son relativamente bajas, lo que las lleva a creer que su estrategia social está fallando. Sin embargo, esta perspectiva podría no reflejar con precisión el impacto y el éxito de sus campañas.

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En realidad, la falta de compromiso visible en las redes sociales no significa que no haya ningún compromiso. Los usuarios pueden estar consumiendo activamente y encontrando valor en el contenido, pero eligen discutirlo en privado con colegas, pares o clientes a través de otros medios, como aplicaciones de mensajería, correo electrónico o interacciones cara a cara.

Y el hecho de que no veas el compromiso no significa que tu audiencia no esté escuchando, y tú también deberías estarlo.

La icónica campaña de marketing en redes sociales del Super Bowl 2013 de Oreo ejemplifica el poder de la escucha social como una estrategia crucial en el marketing digital moderno. La escucha social implica monitorear las plataformas de redes sociales para obtener información valiosa sobre las conversaciones, las tendencias y el sentimiento del consumidor en torno a una marca, industria o evento específico. Al prestar mucha atención a lo que dice la gente y reaccionar rápidamente, las marcas pueden aprovechar las oportunidades en tiempo real para crear momentos de marketing impactantes y memorables, tal como lo hizo Oreo durante el apagón del Super Bowl.

Durante el Super Bowl XLVII, cuando ocurrió un apagón repentino, el equipo de marketing de redes sociales de Oreo reconoció el potencial para aprovechar el momento y conectarse con su audiencia de una manera divertida y atractiva. Sus esfuerzos de escucha social les permitieron identificar rápidamente el tema de moda y las reacciones de las personas. Esta comprensión inmediata les permitió elaborar una respuesta oportuna, ingeniosa y relevante.

El tuit resultante, que presentaba una imagen de una galleta Oreo parcialmente sumergida en la oscuridad, junto con la leyenda "Aún puedes sumergirte en la oscuridad", fue un golpe maestro de brillantez de marketing en tiempo real. Esta publicación simple pero inteligente resonó entre la audiencia, y el tweet rápidamente se volvió viral, recibiendo más de 13,000 retweets y miles de comentarios. Al capitalizar la situación inesperada, el equipo de redes sociales de Oreo convirtió una crisis en una oportunidad, creando un momento de marketing memorable que aún perdura en la mente de las personas años después.

Invierte en marketing de influencers y UGC.

Las personas se inclinan naturalmente a confiar en las recomendaciones y reseñas de otras personas en lugar de confiar únicamente en el contenido de marca. Este fenómeno se ha vuelto aún más pronunciado en la era digital, donde las redes sociales y las plataformas en línea han facilitado el acceso fácil al contenido generado por los usuarios y los respaldos de personas influyentes.

Aquí hay algunas razones clave por las que la incorporación de contenido generado por personas influyentes y usuarios es esencial para campañas de marketing digital exitosas:

Autenticidad y confiabilidad : el contenido generado por el usuario, como reseñas de clientes, testimonios y publicaciones en redes sociales, brinda perspectivas auténticas e imparciales sobre un producto o servicio. Es más probable que los clientes potenciales confíen en las opiniones de personas reales, ya que las perciben como genuinas y confiables.
Credibilidad y alcance de los influencers : los influencers, que son personas con muchos seguidores y autoridad en un nicho específico, pueden agregar credibilidad y ampliar el alcance del mensaje de una marca. Asociarse con personas influyentes permite a las empresas aprovechar su audiencia comprometida y obtener exposición a un grupo demográfico más amplio.
Compromiso y prueba social : el contenido generado por el usuario a menudo genera tasas de compromiso más altas, ya que fomenta las conversaciones y las interacciones entre los usuarios. Las reseñas y testimonios positivos también sirven como prueba social, asegurando a los clientes potenciales que otros han tenido una experiencia positiva con el producto o servicio.
Marketing rentable : aprovechar el contenido generado por personas influyentes y usuarios puede ser rentable en comparación con la producción de contenido de marca de alto presupuesto. Permite a las empresas aprovechar el contenido existente y la promoción de sus clientes satisfechos y personas influyentes, ahorrando costos de producción.
Diversos formatos de contenido : los influencers y los usuarios crean contenido en varios formatos, como imágenes, videos, publicaciones de blog e historias de redes sociales. Esta diversidad permite a las marcas presentar sus ofertas a través de diferentes lentes, atrayendo a una gama más amplia de audiencias.
Narración de historias y conexión emocional : el contenido generado por el usuario a menudo involucra historias y experiencias personales, creando conexiones emocionales con la audiencia. La resonancia emocional puede ser un poderoso motivador para generar conversiones y fomentar la lealtad a la marca.

Los anuncios pagados aún marcan la diferencia.

Cuando se trata de estrategias de marketing digital, los anuncios de pago por clic (PPC) tienen un enorme potencial para las empresas que buscan acelerar su ciclo de ventas y mejorar sus resultados generales. Cuando se ejecutan correctamente, los anuncios pagados pueden brindar beneficios significativos, lo que los convierte en una herramienta deseable para las marcas que buscan resultados rápidos y mayores ingresos.

Y si está ejecutando bien los anuncios pagados, definitivamente también debería aprovechar una estrategia de retargeting.

El retargeting, también conocido como remarketing, es una estrategia de marketing digital muy eficaz y rentable destinada a volver a atraer a los clientes potenciales que interactuaron previamente con el sitio web o el contenido en línea de una marca, pero no completaron una acción deseada, como realizar una compra o llenando un formulario de plomo. Al utilizar la reorientación, las empresas pueden nutrir estos clientes potenciales cálidos y alentarlos a regresar, lo que aumenta la probabilidad de conversión y aumenta el valor de vida del consumidor (CLV).

Sin embargo, para que el retargeting tenga éxito, se requieren estrategias y enfoques correctos para ser implementados. Simplemente bombardear a los usuarios con anuncios sin un plan bien pensado puede provocar fatiga e ineficacia de los anuncios. En cambio, la clave para una reorientación exitosa radica en un enfoque coherente y bien elaborado.

La colaboración siempre gana.

Las colaboraciones entre marcas se han convertido en una estrategia cada vez más popular y efectiva en el contexto de las campañas de marketing digital. Al asociarse, las marcas pueden crear experiencias únicas y memorables para sus audiencias, impulsando el compromiso y aumentando la visibilidad de la marca. Tomemos el ejemplo de Wrangler y Fender colaborando para desarrollar un estuche de guitarra hecho con jeans.

Una de las principales ventajas de las colaboraciones es su capacidad para capitalizar la nostalgia. La combinación de dos símbolos icónicos de la cultura estadounidense, jeans de mezclilla y un estuche de guitarra, resuena entre los entusiastas de la música y las personas conscientes de la moda por igual. La fusión de estos elementos crea una narrativa convincente que despierta emociones e interés entre los consumidores. La historia detrás de la colaboración se convierte en parte integral de la campaña de marketing, cautivando a las audiencias y alentándolas a interactuar con el contenido.

La autenticidad es vital en colaboraciones exitosas. Las marcas que genuinamente complementan las misiones y los valores de los demás forman asociaciones más orgánicas que resuenan con los consumidores. Es más probable que los consumidores participen y apoyen las colaboraciones cuando perciben que la alianza es genuina y no simplemente una estratagema de marketing.

Más allá de los beneficios inmediatos de la campaña, las colaboraciones pueden generar afiliación a la marca y lealtad a largo plazo por parte de los consumidores. La asociación positiva con una marca puede extenderse a la otra, creando un impacto duradero y fomentando un compromiso continuo.

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