Estrategias B2B CRO que funcionan

Hablamos mucho de lo importante que es tu sitio web.

Ya sea que estemos hablando de diseño web B2B o qué tipo de contenido incluir en su sitio web, está claro que su sitio web es la pieza más importante de los medios propios que tiene una empresa.

Es el lugar al que acuden sus clientes para obtener más información sobre su marca, el lugar donde tiene el 100 % de control del mensaje, la apariencia y la historia, y el lugar donde muchos prospectos se convertirán y se convertirán en clientes.

Y ahí es donde entra en juego CRO.

CRO significa Optimización de la tasa de conversión. Una estrategia de CRO es un plan destinado a mejorar la tasa de conversión de un sitio web. El objetivo es convertir a más visitantes del sitio web en clientes mediante el análisis de las fortalezas y debilidades de un sitio web. Estos se conocen como impulsores, barreras y ganchos.

Saltemos directamente, ¿de acuerdo?

Conductores

Los controladores hacen exactamente lo que parecen: llevan a los visitantes a su sitio web. Estas son las cosas que hacen que su empresa se destaque y despierte el interés de las personas.

Barreras

Barreras son las debilidades de su sitio web. Hacen que los clientes potenciales se vayan sin convertir.

Manos

Los ganchos son los puntos fuertes de su sitio web. Mantienen la atención de los visitantes del sitio web y los persuaden para que se conviertan.

Al evaluar los impulsores, las barreras y los ganchos de su sitio, puede hacer ajustes para reducir las barreras y alinear sus impulsores y ganchos para asegurarse de que lo que promete (los impulsores que atraen clientes potenciales al sitio) es lo que cumple (sus ganchos: o el contenido de su sitio que se relaciona con el contenido que los trajo a su sitio para empezar).

Las mejores estrategias se basan en datos duros, y eso significa probar, recopilar datos y analizar los resultados: así es como una estrategia de CRO puede convertirse en un éxito de optimización de la tasa de conversión.

Piense en su estrategia de CRO como un experimento científico, pero sin las gafas de seguridad ni los vasos de precipitados. En función de los datos que recopile, formulará una hipótesis sobre qué es lo que su sitio web necesita cambiar. Entonces comienza la parte divertida: probará estas ideas y verá los resultados burbujear ante sus ojos.

Veamos una plantilla básica de CRO que describe las fases de un sólido plan de CRO.

Las fases de un plan fuerte de CRO

La fase de investigación

El primer paso de cualquier buen plan de CRO es mirar los datos existentes y usarlos para informar sus próximos pasos. A esto lo llamamos la Fase de Investigación.

Durante esta fase, debe identificar claramente a su audiencia . ¿Qué tipo de empresas buscan trabajar con usted? ¿En qué industrias están y cuáles son sus datos demográficos?

En caso de duda, pregunta a tus clientes qué están buscando. O eche un vistazo a las tendencias que ve en sus datos. Algunos consejos de CRO para la fase de investigación incluyen:

• Realización de encuestas: encuestas puede brindarle información sobre por qué sus clientes existentes están comprando sus productos. Cree una encuesta que pregunte a las empresas cómo fue su experiencia y por qué decidieron trabajar con su empresa. También puede pedirles comentarios generales, que pueden ser más difíciles de organizar y cuantificar, pero les da la oportunidad de proporcionar información adicional que nunca pensó en preguntar.
• Uso de Google Analytics: Google Analytics es un programa al que acuden los especialistas en marketing de todo el mundo porque le ayuda a comprender cómo llegan sus clientes a su sitio web y sus comportamientos mientras están en él. Esto puede ayudarlo a determinar qué controladores y ganchos funcionan y cuáles no.
• Mire Mapas de calor: Mapas de calor Ofrezca una representación visual de cómo su audiencia interactúa con cada sección de su sitio web. Estos mapas codificados por colores pueden decirle a su negocio qué páginas tienen más participación. También destacan dónde dejan y cierran los visitantes, lo que puede ayudarlo a identificar y reducir las barreras.

Después de una cuidadosa investigación y retroalimentación, es hora de investigar un poco.

La fase de investigación

Ha averiguado lo que dicen los datos existentes; ahora es el momento de investigar un poco. La primera parte de la fase de investigación es comprender sus objetivos.

Algunas preguntas para hacer incluyen:

• ¿Cuáles son los objetivos de su sitio web?
• ¿Cómo se ve el embudo de conversión principal actualmente?
• ¿Cómo es el éxito de tu marca?

Una vez que comprenda claramente los objetivos personales de su marca para su sitio web, puede determinar los KPI para su estrategia de CRO. Los indicadores clave de rendimiento lo ayudarán a realizar un seguimiento de su progreso con respecto a los objetivos que identificó, asegurando que los ajustes de estrategia que realice estén, de hecho, creando un cambio real e impulsando el éxito de su negocio.

Si bien el objetivo final de un CRO es aumentar las conversiones, es posible que surjan otros objetivos específicos en función de la investigación que realice. Por ejemplo, es posible que descubra que los clientes se están convirtiendo para comprar uno de sus productos, pero van a empresas externas en busca de productos complementarios, por lo que su objetivo puede ser aumentar los clientes habituales o impulsar las ventas de productos de bajo rendimiento. Otros objetivos pueden incluir reducir el abandono del carrito de compras o aumentar el valor del pedido.

Durante la fase de investigación, observará los datos recopilados durante su investigación, discutirá y determinará sus objetivos e identificará cómo llegar del punto A al punto B. Algunas de las actividades que se llevan a cabo durante la investigación incluyen:

• Desarrollar segmentos de audiencia detallados y determinar los puntos débiles de su audiencia
• Comparación del comportamiento en el embudo de conversión para sus segmentos principales
• Comprender el flujo de usuarios actual y el embudo de conversión
• Mirando sus principales canales de adquisición
• Mirando el rendimiento de su sitio web (alojamiento y velocidad)
• Analizando su tasa de conversión en comparación con el promedio de la industria
• Comparar las tasas de conversión en una variedad de marcos de tiempo para determinar los tiempos clave de rendimiento
• Revisar los mensajes de la marca e identificar si los mensajes afectan los puntos débiles de la audiencia.
• Realizar un análisis de contenido para ver si el contenido actualmente en su sitio está alineado con los objetivos y mensajes generales de su marca.
• Implementar y monitorear un mapa de calor que se pueda comparar con el mapa de calor revisado en la fase de investigación

Después de pasar más o menos un mes investigando a fondo, debe tener una buena comprensión de sus barreras y cómo superarlas. También debe saber qué impulsores atraen prospectos a su sitio web y a través de qué canales, así como qué ganchos mantienen a los usuarios en su sitio por más tiempo y mejoran la conversión, y cuáles se están quedando cortos.

Ahora es el momento de la O en su plan CRO: Optimización.

La fase de optimización

La fase de optimización también podría llamarse fase de experimentación porque, al igual que el método científico, en esta fase creas una hipótesis basada en los datos y la investigación que recopilaste, y la pones a prueba poniéndola en acción.

Ya sea que las actualizaciones del sitio web que recomienda tengan que ver con el diseño, el contenido o la estrategia de enrutamiento del tráfico, cada ajuste debe ser rastreado y probado. Aquí hay algunas estrategias de prueba que lo ayudarán a determinar qué funciona y qué falla.

Las pruebas A/B le permiten mostrar a sus clientes dos versiones diferentes de su sitio web. Por ejemplo, puede mostrarle al usuario su sitio actual y compararlo con una versión que tiene un título actualizado o un esquema de color diferente. Debe basar sus pruebas en una variable a la vez. De esa manera, puede determinar fácilmente el impacto de cada cambio específico y concentrarse en eliminar las barreras.

Las pruebas A/B pueden ser especialmente útiles para determinar los diseños y la funcionalidad. Por ejemplo, puede realizar pruebas A/B en el diseño de una página de destino para ver cuál tiene más éxito. Una página de destino de muestra podría incluir una barra de navegación en la parte superior, mientras que la otra podría tener una función de desplazamiento hacia abajo. Una vez que ambas versiones del sitio están activas, las pruebas A/B comienzan a ejecutarse para ver qué diseño es más exitoso para atraer a los clientes.

Pruebas multivariantes Experimentos con múltiples variables al mismo tiempo. Piense en este proceso como una prueba A/B más compleja. Estas pruebas pueden ahorrar tiempo al analizar sus ganchos y barreras simultáneamente, pero pueden ser más confusos de leer ya que deberá tener en cuenta cada variable.

Ambos tipos de pruebas tienen pros y contras. Según A/B Tasty, el 90% de los casos requieren un test A/B en lugar de uno multivariado. Esto se debe a la especificidad de la información. Sin embargo, independientemente del tipo de prueba utilizada, el componente más importante de una prueba es una hipótesis sólida. Sus hipótesis deben basarse en datos de la investigación que realizó. Esto asegurará que estés formulando hipótesis sólidas que darán resultados definitivos.

La fase de implementación

¡Felicitaciones! Llegaste a la fase final de nuestra plantilla CRO: Implementación. En esta fase final, debe tener datos de las pruebas que realizó en la fase de optimización que lo ayudarán a determinar qué ajustes funcionaron y cuáles no.

El objetivo, en la implementación, es asegurarse de que cada idea presentada en la fase de optimización se haya probado exhaustivamente para que pueda determinar el diseño óptimo para su sitio web, realizar actualizaciones y realizar un seguimiento de su nuevo sitio web en comparación con los KPI y los objetivos establecidos en el etapas anteriores.

Si cada fase se realizó a fondo, debería ver mejores conversaciones junto con cualquier otro subobjetivo al que se esté dirigiendo. Si encuentra que este no es el caso, no entre en pánico. Dale tiempo.

Idealmente, los ajustes a su sitio web obtendrán resultados inmediatos, pero no siempre es así. Según la industria, los segmentos de su audiencia e incluso la época del año, es posible que deba darle a su sitio web actualizado algunas semanas o incluso algunos meses para ver los resultados positivos que desea.

Si, a los pocos meses, aún le falta mejorar, vuelva a la fase de optimización y comience a probar. Es posible que haya una variable que hayas pasado por alto, que desbloqueará tu estrategia.

Consejos rápidos para impulsar su CRO B2B

A decir verdad, para obtener una optimización real de la tasa de conversión, debe pasar por todo el proceso.

Pero si necesita un punto de partida para obtener algunos resultados rápidos y tal vez incluso algunas victorias rápidas, estos son algunos lugares clave que buscamos cuando investigamos oportunidades perdidas para la conversión.

Llamado a la acción: Llamado a la acción (CTA) Dile a los visitantes lo que quieres que hagan y cómo hacerlo. Los sitios web que convierten no solo llevan al caballo al agua, ¡le dicen que beba! Revise su sitio web y asegúrese de que está utilizando CTA claros y concisos en todo su sitio.

En Zen Media, colocamos CTA en todas las páginas de nuestro sitio web. Quizás el más importante es nuestro botón "Hablemos" ubicado a la derecha de nuestra barra de navegación. Su fuente grande y su borde violeta brillante se destacan y persuaden a nuestros visitantes para que se comuniquen con nosotros.

Mejore los tiempos de carga: los datos sugieren que los tiempos de carga afectan las conversiones de las empresas y, en última instancia, su ROI. Un informe de Neil Patel afirma que "un retraso de 1 segundo en la respuesta de la página puede resultar en una reducción del 7% en las conversiones". Si un sitio web tarda más de 3 segundos en cargarse por completo, el 40% de los usuarios cerrará la pestaña. Afortunadamente, hay maneras de mejorar un sitio lento.

Google ofrece herramientas gratuitas para medir los tiempos de carga de su sitio web. PageSpeed ​​Insights es un gran recurso para que las empresas comprendan el rendimiento de su contenido.

Manténgalo conciso: un gran párrafo de texto (el temido muro de texto) es una barrera común de CRO que detendrá a los visitantes del sitio web en seco. La mayoría de las veces, ni siquiera leerán su copia si aparece en un muro de texto. Las transacciones B2B son más exitosas cuando se realizan de manera rápida y eficiente. Por lo tanto, corte el texto de relleno y vaya a los detalles de lo que está ofreciendo.

Para fines de SEO B2B, asegúrese de centrarse en sus palabras clave importantes: estas son las palabras y frases que su audiencia buscará cuando busque servicios en su industria. Utilice estas palabras clave para optimizar su contenido para los motores de búsqueda. Si las empresas pueden encontrarlo en la primera página de Google, es probable que aumenten sus tasas de CRO.

¿Por qué su empresa B2B necesita una estrategia de CRO?

Las empresas B2C tienen que ver con las estrategias de CRO. Su objetivo es hacer que los clientes se conviertan lo antes posible, idealmente en la primera visita de un usuario.

Muchos B2B notan que el ciclo de venta más largo hace que las estrategias de CRO sean menos relevantes en B2B, ya que la conversión inmediata es muy poco probable.

Pero esa es exactamente la razón por la que los B2B necesitan un sólido plan de CRO.

Para las empresas B2B, lo que está en juego es mayor cuando se trata de convertir nuevos clientes potenciales, y cualquier retraso en el proceso puede significar perder frente a un competidor con un sitio web o una cuota de voz más sólidos.

La primera impresión puede hacer o deshacer una venta, incluso cuando el ciclo de ventas dura varias semanas o incluso meses. Es por eso que estas estrategias de CRO son tan importantes para B2B.

¿Necesita ayuda para configurar una estrategia de optimización de la tasa de conversión para su marca? Podemos ayudar.