Estrategia de Marketing de Contenidos B2B Diseñada para Generar Leads y Ventas

Hay algo que hemos estado viendo mucho con el marketing B2B: empresas que cometen un error de estrategia de marketing de contenido B2B de gran tamaño... como conductores de camiones de alquiler que no ven la señal de "puente bajo" y van a toda velocidad.

Tal vez también haya caído en el gancho, la línea y la plomada de la narrativa de la estrategia de marketing de contenido B2B impulsada en línea.

Te has centrado en la parte superior del embudo (porque ahí es donde comienza el viaje). Y ha creado una gran cantidad de contenido amateur (*tos*) que deja a sus clientes potenciales reales rascándose la cabeza. Ahora, después de que no haya clientes potenciales ni ventas, parece que este marketing de contenido es una farsa.

Podemos hacerle esta promesa: no lo es. Solo hay que saber hacerlo bien.

En este artículo, veremos cómo hacer que el marketing de contenido B2B funcione y generar clientes potenciales genuinos con los que puede contar para convertirse en clientes reales.

El mito de la parte superior del embudo

Muchas estrategias de marketing de contenido B2B giran en torno a la parte superior del embudo y la publicación del blog. Es fácil proclamar el éxito cuando se mide solo en el crecimiento del tráfico y la participación, no en las ventas.

Ahora, no nos malinterpreten. La parte superior del embudo importa. Tienes personas que recién están aprendiendo (los novatos que aún no han subido de nivel).

Pero, ¿está gastando demasiado tiempo y dinero aquí y está viendo rendimientos decrecientes? Entonces, como visitar a sus suegros, podría estar desgastando su bienvenida y perdiendo el tiempo que pasa con las personas que lo reciben.

Las personas ya están pasando el rato en la parte inferior del embudo en un momento dado. Ya saben lo que necesitan y por qué lo necesitan. Solo necesitan una razón para comprar ahora, comprarle a usted y gastar más.

Mientras tanto, usted está muy concentrado en generar conciencia, demanda y consideración con clientes potenciales que tardarán meses (años) en llegar a donde ya están estos tomadores de decisiones de alta intención.

Tampoco tiene mucho sentido para nosotros.

Generemos clientes potenciales de alta intención con una estrategia de marketing de contenido B2B que capture esta fruta madura antes de intentar las cosas verdes en las ramas más altas.

Orientar búsquedas de alta intención (parte inferior del embudo)

Volteemos este guión en nuestra estrategia de marketing de contenido B2B y prioricemos BoF cuando cree una pieza de contenido.

Si el fondo del embudo permanece "maduro para la cosecha", es posible que pase mucho tiempo aquí.

Concéntrese en la clasificación de los términos de la parte inferior del embudo que su investigación muestra que sus clientes potenciales usan para encontrar su producto.

Estos serán competitivos, pero lo son por una razón.

Y con la estrategia de marketing de contenido B2B adecuada, aquí encontrará su ventaja competitiva.

Por qué deberías priorizar la parte inferior del embudo

Este es dinero que no querrás dejar sobre la mesa. Es el crecimiento potencial de los ingresos ahora , no más tarde, no a largo plazo.

Ahora mismo, cuando necesite aumentar el flujo de efectivo para invertir en el crecimiento de su empresa.

Un estudio de US Bank encontró que el 82% de las empresas que fracasan lo hacen porque carecen de flujo de efectivo. En muchos casos, priorizan a los clientes potenciales a largo plazo e ignoran a las personas que ya están listas.

Cómo poseer la parte inferior del embudo B2B

Aquí está el resultado final: debe ser visible en las búsquedas de "comprar ahora". Para posicionarte aquí, sigue estos pasos dentro de tu estrategia de marketing de contenidos B2B.

• Identifica a tus clientes potenciales ideales. Investigue las verticales que buscan, el tamaño de la empresa, los títulos de trabajo, etc.
• Descubra los puntos débiles que están tratando de resolver. Ellos ya conocen el problema, así que no les hables mal en la publicación de tu blog. Charla dolor + soluciones.
• Concéntrese en por qué su solución es diferente o mejor que la que ofrece la competencia. Mmm. Vea esta entrada de blog.
• Tome a los competidores y las "soluciones" fallidas de frente. Su audiencia BoF tiene Ya he estado allí, hecho eso. No funcionó. No quieren volver a quemarse.
• Cree piezas de contenido que giren en torno a lo que ha aprendido aquí dentro de su estrategia de marketing de contenido B2B.

Haga más que solo usar herramientas SaaS para identificar los términos a los que apuntar. Hable con sus empleados de cara al cliente (ventas, atención al cliente, investigadores de mercado, fundadores, etc.) para asegurarse de que comprende lo que buscan sus posibles clientes.

Estos activos son únicos para su operación. Son tu ventaja competitiva en la estrategia de marketing de contenidos B2B.

Ahora, regrese a sus herramientas SaaS de investigación de palabras clave de SEO y comience a confirmar lo que su gente de cara al cliente ya sabe.

Priorice la creación de piezas de contenido en torno a estos términos.

Términos de BoF para priorizar en su contenido B2B

El marketing BoF para el marketing de contenido B2B no debe basarse en términos centrados en el consumidor como "comprar" y "obtener". Las señales de alta intención son más sutiles.

Haga su propia investigación, pero los términos BoF para SaaS pueden verse así.

• Función de usuario + Software (suyo o de la competencia)
• Top/Best + Función de usuario + Software
• Función de usuario + Industria respaldada por software + software
• Industria + Función de usuario + Software

Otros términos BoF de empresas B2B pueden seguir una estructura similar. Supongamos que es una empresa global de logística de suministros médicos que tiene como objetivo a los fabricantes de equipos médicos pesados.

• Envío de equipos médicos pesados ​​+ su empresa o solución logística (o la de un competidor)
• Top/Best + Equipo Médico Pesado + Empresa o Solución Logística
• Transporte de equipos pesados ​​+ atención médica + empresa o solución logística
• Atención médica + envío de equipos pesados ​​+ empresa o solución logística

Más palabras clave de BoF para orientar

¡Mira, más términos para apuntar!

Estos también le indican que los responsables de la toma de decisiones se encuentran en las etapas finales de selección de una empresa.

• Marca de la competencia frente a marca de la competencia
• Su marca frente a la marca de la competencia
• Marca de la competencia + Alternativas (p. ej., alternativas de Hubspot. Es broma. No hay muchas buenas).

No tienes que actuar de manera objetiva o imparcial aquí. En el BoF, está hablando con expertos en su industria que a menudo han probado grandes marcas que no cumplieron.

Sea directo con esta audiencia. ¿Por qué tu marca es mejor? Esté preparado para respaldarlo con estudios de casos reales.

Trabaje de regreso en su estrategia de marketing de contenido B2B

Al igual que el lago Mead en 2022, su suministro de BoF se agotará si no se repone.

Por lo tanto, si bien debe priorizar los clientes potenciales de la parte inferior del embudo que le ruegan que les haga una oferta, debe volver a la mitad del embudo (MoF) y (ToF).

Entonces, veamos cómo funciona su estrategia de marketing B2B.

Golpee sus puntos débiles (medio del embudo)
El 43% de las personas de 16 a 64 años dicen que "buscar productos y marcas" es la razón por la que usan Internet. Ya son conscientes del problema. Ahora quieren que lo arregles.
Entonces, vamos a enfocarnos en términos que comuniquen...

Para su información, este chico tiene 40 ahora.
Entonces, ¿qué términos apuntan a los puntos débiles pero comunican soluciones?

• Procedimientos (hacer esto más fácil, mejor, más rápido, etc.) Los procedimientos pueden ser videos cortos atractivos, publicaciones de blog e incluso correos electrónicos de marketing por correo electrónico que se pueden compartir.
• Contenido de tiempo. Por ejemplo, cuándo presentar impuestos S Corp, mejor momento para liquidar el inventario
• ¿Cuánto contenido? Por ejemplo, ¿cuánto cuesta la automatización del marketing por correo electrónico?
• Contenido de beneficios. (Por qué), p. ej., Beneficios de una fuerza de trabajo híbrida
• Formatos de contenido específicos. Por ejemplo, listas de verificación, archivos PDF, videos, libros electrónicos, plantillas, etc.
• El punto de dolor específico, por ejemplo, programar empleados, retener clientes, rastrear envíos.

La creación y promoción de contenidos estratégicos de alta calidad en torno a estos temas captan la atención en un momento crítico del proceso de toma de decisiones. Puede que esta persona no compre ahora, pero habla en serio.

No se trata de alguien aburrido y buscando porque no tiene nada mejor que hacer. Estos son clientes potenciales.

Puede influir en ellos en la dirección correcta con el mensaje correcto.

Diferencias en la estrategia de contenido para empresas de servicios B2B frente a empresas SaaS B2B

Hay una razón por la que los negocios de SaaS se han disparado. Lo que hacen ofrece una gratificación instantánea. En muchos casos, simplemente descargue y comience. Una vez que B2B SaaS Marketing genera conciencia y apunta a clientes potenciales, SaaS casi se vende solo.

El negocio de SaaS también es inherentemente escalable. Cree el software una vez y, por supuesto, debe corregir los errores, brindar soporte e iniciar una actualización de vez en cuando. Pero puede vender descargas casi infinitas, ejecutar miles de pruebas gratuitas a la vez a un bajo costo para usted y vender más la versión premium con poco esfuerzo práctico.

De esta manera, SaaS se parece mucho más al marketing de contenido B2C que a sus contrapartes B2B.

Las empresas de servicios B2B son claramente diferentes

Para empezar, los servicios B2B, por ejemplo, consultoría o marketing, suelen ser más caros. Es una gran prueba para los compradores B2B que intentan tomar una decisión, y los errores son costosos, si no perjudiciales.

Para empeorar las cosas, cada "prueba gratuita" que ofrece le cuesta tiempo y dinero a su empresa. Por lo tanto, no puede regalar miles de millones de pruebas gratuitas. No tiene la capacidad y el ROI no está allí.

Para trabajar con estos desafíos en lugar de luchar contra ellos, debe generar mucha confianza por adelantado. ¿Puede su estrategia de marketing de contenido B2B hacer eso?

Además, la mayoría de las empresas que necesitan servicios B2B tienen múltiples tomadores de decisiones. No solo tienes que generar confianza con una persona. Mucha gente tiene que estar de acuerdo para elegirte.

Como guinda de este pastel de desafíos que enfrentan las empresas de servicios B2B, los puntos débiles de un cliente de servicio se matizan. Las soluciones únicas para todos no funcionan.

Por lo tanto, debe poder escucharlos y comunicarse con ellos, no solo B2B sino de experto a experto. ¿Eso es marketing E2E? (Desafortunadamente, E2E ya está en manos de la industria SaaS).

Con los expertos, debe demostrar que conoce su trabajo lo suficientemente bien como para escuchar y desarrollar su servicio en torno al cliente, y no al revés.

¿Su estrategia de marketing de contenido B2B está haciendo esto?

En el marketing de servicios, el objetivo no es solo concienciar a la gente. Su enfoque es generar confianza a través del contenido.

Cuando lo haces, ¡el cielo es el límite!

Configure las ventas para el éxito

Si un cliente potencial llega a un representante de ventas antes de que se genere esta confianza, probablemente esté perdiendo el tiempo de ese empleado basado en comisiones, pura y simplemente. Está afectando su capacidad para cumplir con las cuotas de ventas y mantener a su familia.

Y al final del día, estos empleados con exceso de trabajo se irán.

Pero suficiente sobre el problema. ¿Cual es la solución? Generar confianza antes del traspaso de ventas con marketing B2B.

Construyendo confianza con su estrategia de marketing de contenido B2B

Hemos establecido la importancia de priorizar el BoF en el marketing de contenidos B2B. Y hemos analizado por qué es aún más importante si es una empresa de servicios B2B.

Entonces, ¿cómo podemos construir una estrategia de marketing de contenido B2B que priorice el BoF y genere la confianza que un representante de ventas de alto calibre puede usar todo el día para cerrar tratos?

Hablar de experto a experto

¡Reconozca que su público objetivo sabe un par de cosas sobre su industria y probablemente la suya también! Este no es su primer rodeo. Por lo tanto, no tiene que deletrearlo todo.

Dales algo de crédito y no expliques en exceso el ABC de lo que haces. Llega al meollo de cómo resuelves sus problemas.

Aproveche los clientes satisfechos

Debido a que se enfocó en el BoF en su estrategia de marketing de contenido B2B, tiene clientes que fueron relativamente rápidos y fáciles de adquirir.

No jugaste el juego largo. Pero ahora tienes los recursos para hacerlo.

Incorpore a estos clientes directamente en su estrategia de marketing de contenido B2B para generar confianza con los demás.

Hay varias formas de hacer esto.

Alentar las reseñas

El 87% de las personas están dispuestas a escribirte una reseña si solo les preguntas. El 92% de los compradores B2B dicen que una revisión confiable influye en sus decisiones.

Coloque estratégicamente estas revisiones en páginas de destino y cerca de CTA para generar pruebas sociales de su confiabilidad y experiencia.

Hacer estudios de casos en profundidad

A continuación, cuente las historias de sus clientes a largo plazo . Esto demuestra que siguen regresando y quedándose contigo. Lo que haces por los clientes funciona.

Profundice en cómo el servicio que brindó entregó resultados medibles. Demuestra a través de los clientes que eres digno de confianza. Tiene un historial de entrega de resultados.

Bienvenido Contenido generado por el usuario

Anime a los clientes a compartir fotos, videos, experiencias, proyectos colaborativos y más relacionados con su empresa. Ofrézcales una plataforma para hacer esto a través de plataformas de redes sociales B2B vitales, Facebook y LinkedIn.

Promocionar contenido

Y por último, no te olvides de promocionar contenido como este. Debe obtener este contenido de BoF que genera confianza frente a las personas adecuadas.

Su estrategia de promoción de contenido debe incluir una combinación de construcción de una presencia en línea orgánica en motores de búsqueda, redes sociales y bandejas de entrada de correo electrónico y en Internet. La búsqueda paga y las redes sociales pagas también son componentes críticos para llamar la atención de los clientes potenciales sobre este contenido de BoF.

Su estrategia de marketing de contenido B2B debe describir su enfoque para aprovechar al máximo este tipo de contenido.

Obtenga ayuda con su estrategia y ejecución de marketing de contenido B2B

Como una agencia de marketing de contenido B2B de primer nivel en el Área de la Bahía de San Francisco, hemos tenido la oportunidad de trabajar ampliamente con empresas en múltiples modelos comerciales, incluidos B2B SaaS, servicios B2B, comercio electrónico B2C y directo al consumidor (DTC).

Experimentamos sus diferencias de primera mano y demostramos el poder de escuchar a los clientes y desarrollar estrategias de marketing de contenido B2B que funcionen para ellos.

SevenAtoms puede ayudarlo a desarrollar y ejecutar una estrategia de marketing de contenido B2B para apuntar primero a esa fruta al alcance de la mano en el BoF, aumentar los ingresos y retroceder a través del embudo de ventas para hacer crecer su negocio. Póngase en contacto con nosotros para obtener una propuesta y atraer clientes.