Aumente la generación de leads con una estrategia de marketing de contenido B2B

Los profesionales del marketing B2C no son los únicos que pueden utilizar el marketing de contenidos para nutrir y generar clientes. Los especialistas en marketing B2B también pueden usar el marketing de contenido para inspirar, deleitar y alentar a los clientes potenciales a convertirse en compradores habituales.

Sin embargo, el marketing de contenidos suele ser una idea nueva para los vendedores B2B. Entonces, obtenga más información sobre qué es el marketing de contenido, por qué funciona y cómo puede aumentar sus esfuerzos de generación de prospectos.

¿Qué es el marketing de contenidos B2B?

Según el Content Marketing Institute, el marketing de contenidos es un enfoque de marketing estratégico centrado en la creación y distribución de contenido valioso, relevante y coherente para atraer y retener a un público claramente definido y, en última instancia, impulsar una acción rentable del cliente.

Eso es mucho para asimilar. Entonces, veamos en qué se diferencia el marketing de contenidos de la publicidad tradicional.

A diferencia del marketing tradicional, el marketing de contenido no se enfoca en interrumpir a los clientes con anuncios y contenido de ventas cuando no lo esperan, sino que proporciona contenido valioso que no es de ventas y brinda a los clientes soluciones a los problemas que están tratando de resolver. El marketing de contenidos no se centra solo en vender su producto, sino que establece una comunicación con sus clientes potenciales de forma continua y no intrusiva.

El marketing de contenidos no significa que no puedas publicitar o vender tus productos. Pero, está diciendo que debe centrarse en el contenido que proporciona información valiosa a sus clientes en cualquier momento durante el viaje del comprador, no solo cuando están listos para comprar.

Veamos un ejemplo.

La mayoría de las empresas envían correos electrónicos a clientes potenciales. Con el marketing tradicional, es posible que solo envíe correos electrónicos que anuncien ventas de productos o nuevos lanzamientos.

Sin embargo, un comercializador de contenido inteligente también enviaría correos electrónicos con contenido curado sobre su industria. Por ejemplo, podrían crear un boletín informativo que incluya artículos cuidadosamente seleccionados sobre las últimas noticias y tendencias dentro de su industria. Estos boletines son fácilmente accesibles, ahorran tiempo a sus clientes y los mantienen informados. Estás ayudándolos a resolver sus problemas.

El marketing de contenidos crea relaciones más sólidas con clientes potenciales y actuales que fomentan la lealtad. En un mundo donde los compradores tienen cientos de opciones al alcance de la mano, el marketing de contenido lo ayuda a atraer y retener a los clientes que buscan a alguien especial con quien hacer negocios.

Nuevas preferencias del comprador B2B

El comprador B2B moderno tiene diferentes preferencias de compra que antes. Influenciados por el comercio electrónico y las experiencias de los clientes B2C, los compradores ahora esperan un proceso similar cuando buscan compras relacionadas con el trabajo.

Forrester informó que el 90 % del viaje de un comprador puede completarse antes de que un prospecto se comunique con un vendedor.

Los compradores completan cada vez más su viaje en línea, ya sea a través de artículos, motores de búsqueda o incluso mercados. Están buscando contenido o soluciones a sus propias preguntas antes de llegar a un representante de ventas.

Es una era digital y los vendedores B2B tienen la tarea de satisfacer las demandas cambiantes de los clientes.

Cómo una estrategia de marketing B2B de contenido aumenta las generaciones de prospectos

Es competitivo ahí fuera. No importa dónde se encuentre un cliente en su viaje de compra, puede proporcionar contenido para atraerlo a lo largo del camino. Cuando estén listos para comprar, estarás en lo más alto de su mente.

Si está tratando de convencer a su jefe (o a usted mismo) de que necesita emprender una estrategia de marketing de contenido, aquí hay algunas formas concretas en las que puede ayudar a generar más clientes potenciales para su empresa.

Atraer más prospectos

El marketing de contenidos se diferencia del marketing tradicional en que considera las necesidades de los compradores en cada paso de su viaje, no solo cuando están listos para comprar. Creará contenido que ayude a los clientes a identificar sus necesidades, comparar productos o encontrar soluciones que solo estén relacionadas con sus servicios o productos.

Abrir su marketing a todos los aspectos del viaje del comprador ampliará la audiencia a la que puede comercializar. Puede capturar un cliente potencial desde el principio y luego nutrirlo hasta que esté listo para comprar. Querrán comprarte debido a toda la valiosa información que enviaste.

Convierta más prospectos en su sitio web

El marketing de contenidos es más que simplemente escribir boletines por correo electrónico y publicaciones de blog. Abarca todo tipo de información que proporciona a los compradores, como las páginas de su sitio web, la información del producto, las preguntas frecuentes y la política de devolución.

Sin embargo, cuando se trata de vender más productos, se trata de información rica y detallada del producto. Las descripciones de los productos ayudan a los compradores a comparar productos y a sentirse seguros de que están comprando el mejor y más adecuado producto para su empresa. Centrarse en mejorar la calidad de las páginas de sus productos, ya sea en línea o no, puede generar más conversiones de prospectos.

El 30% de los adultos en línea de EE. UU. afirman que considerarían comprar en un minorista en línea al que nunca antes habían comprado si el minorista ofreciera información detallada del producto.

No olvide incluir los datos de su producto como parte de su estrategia de marketing de contenido.

Retener más clientes

¡El marketing de contenidos no se detiene después de realizar una venta! Se trata de fomentar la repetición de compras estableciendo una comunicación continua con sus clientes.

Utiliza el marketing de contenidos para establecer una relación con tus clientes. Comunique nuevas ideas, tendencias y noticias de la industria, lanzamientos de productos y cualquier otra información relevante, incluso después de la venta.

Retendrá más clientes a largo plazo que le comprarán una y otra vez.

El contenido no va a ninguna parte. ¡Piense en todo su contenido que puede aprovechar para atraer más clientes potenciales, como las páginas de su sitio, información de productos, artículos de blog, boletines por correo electrónico, podcasts, redes sociales, libros electrónicos y más!

Cómo comenzar con su estrategia de marketing de contenido B2B

Emprender una estrategia de marketing de contenido completamente nueva puede parecer abrumador al principio. Consulte algunos de nuestros recursos de marketing de contenido favoritos para inspirar y ayudar a comenzar hoy. Confía en nosotros, ¡no te arrepentirás de haberlo hecho!

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• Su guía de estrategia de marketing de contenido de comercio electrónico [infografía]
• Cómo navegar por el comercio electrónico B2B: guía para fabricantes y distribuidores que venden en línea