11 consejos definitivos para llamadas en frío B2B en 2022

"Las llamadas en frío B2B están muertas y enterradas": el mayor mito falso para cualquier empresa de empresa a empresa (B2B).

Tal vez, adoptaron el método o medio incorrecto para convertir esos prospectos fríos. Al utilizar los consejos de llamadas en frío B2B correctos, puede darle a su empresa el descanso más deseado y generar ganancias para su B2B. También es la forma ideal de obtener información sobre clientes potenciales para comprender los desafíos y requisitos de los posibles compradores de la empresa.

Adoptadas principalmente en los años 90, las llamadas en frío siguen siendo válidas pero con un pequeño giro en sus métodos, completamente diferentes a las de días anteriores. En la actualidad, modificamos las llamadas en frío tradicionales con métodos inteligentes y las llamamos "Llamadas inteligentes".

En este artículo, aprenda sobre las mejores prácticas de llamadas en frío, cómo hacer llamadas en frío B2B y la lista de verificación de llamadas en frío.

¿Qué son las llamadas en frío de empresa a empresa (B2B)?

Las " llamadas en frío B2B " son un proceso de contacto con una persona de negocios o un emprendedor para convencerlos de que utilicen sus productos y/o servicios. Los expertos han defendido que las llamadas en frío deben ser parte de su estrategia de marketing y ventas, ya que infla las ventas de manera efectiva. Las llamadas telefónicas son el segundo modo más alto de llegar a los clientes potenciales para las empresas B2B.

¿Cómo se llama en frío a una empresa?

Es evidente que una llamada de ventas B2B es más desafiante que una llamada de ventas B2C. En el caso de una llamada de ventas B2B, el público objetivo es el tomador de decisiones o la persona de mayor autoridad del negocio que tiene agendas apretadas. Cuando reciben una llamada de un vendedor, intentan colgar la llamada aunque necesitan soluciones para sus puntos débiles. A continuación se presentan las excusas comunes que se les ocurren:

• no tengo tiempo ahora
• Estoy a punto de entrar a una reunión.
• Podrías devolverme la llamada
• Oh, he oído hablar de ustedes, pero me pondré en contacto con ustedes.
• No gracias, no tengo tiempo ahora.

Cuando una persona que llama B2B escucha tales declaraciones, se vuelve arduo continuar la conversación. Pero cuando un prospecto se entera de que gastar $1 le beneficiará $5, ¿colgará la llamada?

¡Por supuesto que no!

Como vendedor eficiente, debe demostrar el valor inicial de su producto durante los primeros minutos de una llamada en frío.

“Cuanto mayor sea la percepción de valor, mayor será la probabilidad de que obtenga un compromiso que los haga avanzar juntos”. –Anthony Iannarino

Mejores prácticas de B2B Cold Call: consejos y técnicas

Hay acciones de 3 pasos para una llamada en frío B2B exitosa. Una llamada fría aleatoria es igual a una llamada muerta. Para que su llamada sea convincente, planee su llamada y condúzcala paso a paso.

Profundicemos en cada paso y métodos efectivos para adquirir un nuevo cliente.

Análisis previo a la llamada

El proceso de análisis previo a la llamada, el paso inicial de las mejores prácticas de llamadas en frío, ayuda a ganar confianza para hablar con un extraño. Básicamente, este paso se da antes de una llamada para dar forma a todo el proceso de venta.

1. Investigación

Una vez que obtenga su público objetivo, investigue sobre él / ella a través de varios canales probables. Comenzar la llamada pidiendo información básica puede molestar a los prospectos. Por lo tanto, recopilar información sobre el cliente potencial reducirá la duración de la llamada y hará que la conversación sea interesante.

Elija cualquier punto que le guste a su prospecto y comience la conversación. Cuando hable sobre el tema preferido del cliente potencial, la conversación será una comunicación bidireccional. Una vez que el prospecto comienza a hablar, eso significa que está listo para darle tiempo. La investigación es la técnica más valiosa para las llamadas en frío, ya que desarrolla una buena relación con el prospecto.

2. Apunta a generar interés

Durante el paso de investigación, recopile toda la información, desde la industria vertical hasta el tamaño de los empleados. Si la parte introductoria va bien, entonces trate de generar interés. Despertar interés en los líderes de opinión no es tan fácil como parece.

Una buena manera de sembrar la curiosidad en sus mentes es proporcionarles la información que ha adquirido a través de la investigación. Esta actividad refleja la imagen de que has hecho una investigación profunda sobre ellos; usted realmente conoce su necesidad y podrá resolver su problema.

Cuando un tomador de decisiones se da cuenta de que la solución a su molesto problema está cerca de él, mostrará más interés por saber de usted.

3. Practica

“La práctica hace al hombre perfecto”.

Este adagio se aplica en todas partes. No importa si es para ventas, estudios o negocios, eventualmente, la perfección se lleva a cabo. Antes de llamar a un cliente potencial, la investigación y el objetivo de despertar el interés son los dos puntos clave para los procedimientos posteriores. Planifique el flujo de la conversación según los pasos mencionados anteriormente y practique esta acción una y otra vez antes de tomar el teléfono.

Llame a cualquiera de sus amigos pensando que está llamando a su prospecto e inicie la conversación según la lista de verificación que preparó. Pídales que hablen como un líder de pensamiento. Para que pueda ganar algo de confianza durante las llamadas de práctica.

4. Supera el miedo a los rechazos

El rechazo es una compulsión en las ventas. Múltiples "No" deberían resonar en tu oído. La manera perfecta de superar el miedo al rechazo es desarrollar la mentalidad correcta. Entrena tu mente para que te enfrentes a muchos rechazos y debes concentrarte en la siguiente pista.

Otra técnica efectiva para superar el miedo al rechazo es no consumir el rechazo sino lidiar con él. Cuando empiezas a lidiar con los rechazos haciendo preguntas al prospecto, te da más confianza y te prepara para presentar una mejor versión de ti mismo en la próxima llamada.

Actividad de guardia

La actividad de guardia es como el rendimiento a bordo. Esta fase es muy importante en todo el proceso. Aquí hay algunos consejos para hacer que la llamada sea eficiente:

5. Usa un guión

La mayoría de los representantes de ventas prefieren seguir la corriente sin consultar el guión. Esta es una buena práctica, pero siempre las cosas no suceden de la manera que uno anticipa. Una vez que te quedas atascado mientras respondes sus preguntas, las experiencias de los clientes de tu marca son testigos de una caída. Por lo tanto, es importante tener cuidado y dejarse llevar por el flujo del prospecto durante la llamada.

En una llamada de ventas B2B, los prospectos hacen preguntas complejas. Prepare un guión y enumere las preguntas probables en función de la información que proporcione. Mantenga sus respuestas listas en el guión y maneje la llamada como un experto.

6. Clava los primeros 20 segundos

Llamar en frío es definitivamente un desafío ya que vas a tratar con un extraño que no tiene ni idea de ti. Pero la parte más desafiante es atraer la atención del prospecto durante los primeros 20 segundos de la llamada. La razón radica en abrir el camino para continuar la conversación.

Hay algunos consejos para involucrar a su cliente potencial al comienzo de la llamada.

• Diles quién eres en una frase
• Cuéntanos sobre ellos y su sector industrial.
• señalar su problema
• Énfasis en los beneficios que van a obtener del producto

Intente cubrir todos estos puntos en 1 o 2 minutos y hágalo breve y nítido.

¿Necesita ayuda con los scripts de llamadas en frío? Leer aquí.

7. Enfócate en el aprendizaje, no en las ventas

Recuerde que su primera llamada no es para cerrar un trato o vender los productos y servicios. Es para iniciar la conversación y construir una buena relación. Aprovecha la oportunidad de aprender sobre el prospecto y observar su psicología. No se centre en las ventas al principio.

Otra técnica de llamada en frío es aprender de sus errores. Experimente con varios métodos y, si no funciona, aprenda de ellos. Esta práctica te dará diferentes ideas para adquirir clientes.

8. Habla y hazte cargo de la llamada

Durante la llamada, escuchar a su prospecto es muy esencial. Por lo tanto, desarrolle sus habilidades de escucha para aprender más sobre su prospecto. Permita que su cliente potencial hable en la llamada, pero intente hacerse cargo de la llamada. Hay tres pasos que debe seguir para hacerse cargo de la llamada:

• Escuche a su prospecto: primero, se presenta y habla un poco sobre el prospecto para que la conversación sea interactiva.
• Obsérvelo: permítale hablar haciéndole preguntas e intente descubrir su problema.
• Hable y hágase cargo de la llamada: en la última parte de la llamada, hágase cargo de la llamada, convénzalo y fije la próxima reunión para una mayor discusión.

Acciones posteriores a la llamada

El proceso de una llamada de ventas no finaliza después de desconectar la llamada con su cliente potencial. Hay algunos pasos que debe completar después de la llamada para fortalecer el efecto de la llamada.

9. Autoevalúe su llamada

Dedicar tiempo a evaluar su llamada le brinda la retroalimentación para mejorar y lo alienta a implementar las nuevas técnicas. También le proporcionará una imagen de las metodologías que funcionaron para el prospecto.

Una vez que desconecte la llamada, escuche el registro de llamadas y encuentre los puntos que no ha cubierto o desea agregar información adicional. Compare su llamada con cualquiera de los registros de llamadas de sus colegas (que son expertos) y anote los puntos que se perdió. Fíjate en el tono y el lenguaje usados ​​con tacto.

10. Envíe correos electrónicos de seguimiento efectivos

El 80% de las ventas requieren cinco seguimientos para cerrarse. Después de su llamada, si envía los correos electrónicos de seguimiento con la información que se perdió durante la llamada, da la impresión de que le importa brindar más información incluso después de la llamada.

Hay tres formas de enviar un correo electrónico de seguimiento.

• Envíe un correo electrónico con un asunto comprensible: como líder intelectual, su cliente potencial recibe una gran cantidad de correos electrónicos por día. Haga que su línea de asunto sea fácil de entender y específica.
• Evite marcar su correo electrónico como de alta prioridad: si envía el correo electrónico con la misma información repetidamente, es posible que lo marquen. Por lo tanto, es muy importante usar una línea de asunto clara con información nueva cada vez.
• Valore su tiempo: mantenga la brecha mientras envía los correos electrónicos de seguimiento. Puede mantenerse alejado de la lista de correo no deseado de su cliente potencial espaciándolos adecuadamente.

11. Ojo con la duración y el tiempo de la llamada

Siempre es mejor hacer una llamada en frío en el momento conveniente para el cliente potencial, que puede ser difícil de averiguar. Tenga en cuenta la hora en que llama al cliente potencial y sus respuestas. A partir de esto, tendrás una idea de a qué hora puedes hablar con ellos.

Mire la duración de su llamada y cómo va. Ver la efectividad de larga duración y corta duración relacionándolo con la llamada de éxito.

Conclusión

A nadie le gustan las llamadas en frío, pero como necesita encontrar clientes, no hay forma de escapar. Si sigue los consejos y técnicas mencionados anteriormente, comenzará a disfrutar de sus llamadas con un enfoque positivo cada vez.

Cuando se trata de llamadas en frío B2B, perfeccionar su habilidad le proporcionará un mejor resultado. Vas a tratar con líderes de opinión que tienen múltiples preguntas discretas y necesitas encontrarlas respondiendo sin problemas.

Siga los pasos anteriores y vea cómo su llamada en frío da un nuevo giro hacia la llamada exitosa. Comparta sus historias de éxito de llamadas de ventas a [email protected]