45 Puntos de referencia B2B de marketing digital para comercializadores de SaaS

Los puntos de referencia B2B juegan un papel crucial en la comprensión del rendimiento de sus estrategias de marketing, desde la evaluación del rendimiento de una sola campaña hasta la evaluación de su rendimiento a largo plazo. Los puntos de referencia le permiten comparar su negocio con la competencia, juzgar su desempeño a lo largo del tiempo y, lo que es más importante, identificar dónde se necesitan mejoras. Esto le ayuda a establecer metas mejores y más realistas.

Si bien esto puede parecer de sentido común, solo el 50% de los especialistas en marketing B2B miden formalmente el retorno de sus inversiones en marketing en línea. ¹ Y para algunas empresas, como aquellas en el espacio SaaS B2B, que se enfocan en estrategias de marketing de entrada digital, esto es crucial para medir, y en detalle, desde el ROI hasta puntos de referencia de presupuesto específicos.

Si bien existe una variedad de puntos de referencia útiles para todas las empresas, existen puntos de referencia específicos que pueden ser más útiles para estas empresas SaaS B2B. Con eso en mente, aquí hay 45 puntos de referencia que ayudarán a los especialistas en marketing de SaaS B2B a perfeccionar sus estrategias de marketing.

Retorno de la inversión y ROAS

ROI de PPC

• El ROI de PPC calcula la rentabilidad general de sus campañas de PPC, comparando la inversión con el retorno que genera. Aísle los ingresos generados por las conversiones de su campaña de PPC y luego use la fórmula: ROI = (Beneficio neto / Gasto neto) x 100.
• En una evaluación de los canales de marketing digital, un estudio encontró que el ROI promedio de PPC en todas las industrias es del 36%. ²

ROI de SEO

• SEO ROI calcula la rentabilidad general de sus esfuerzos de SEO al comparar la inversión con los rendimientos que obtienen. Puede comprender su ROI de SEO utilizando la fórmula: ROI de SEO = (Valor de las conversiones orgánicas - Costo de las inversiones de SEO) / costo de las inversiones de SEO.
• Un buen ROI de SEO al que aspirar es de aproximadamente 5:1, o 500 %, aunque esto difiere según la industria. ³

Rendimiento de la inversión del seminario web

• El ROI de los seminarios web calcula la ganancia directamente derivada de los eventos de seminarios web como un porcentaje del dinero gastado en el evento. Puede ser difícil llegar a una cifra exacta, ya que primero debe calcular las ganancias directamente relacionadas con el evento.
• Los seminarios web B2B tienen un ROI relativamente alto en la industria SaaS B2B, con un promedio del 213 %. ⁴

ROI de la publicidad en LinkedIn

• LinkedIn Advertising ROI calcula cuánto beneficio se puede atribuir a una campaña publicitaria de LinkedIn. Puede ser un proceso complejo con varios pasos, pero LinkedIn tiene varias herramientas analíticas que pueden ayudar.

ROAS

• El retorno de la inversión publicitaria (ROAS) es una métrica que le permite medir la efectividad de cualquier campaña publicitaria. A diferencia del ROI que se enfoca en las ganancias, el ROAS se enfoca en los ingresos. Se puede calcular con la fórmula: ROAS = (Ingresos brutos de la campaña publicitaria / Costo de la campaña publicitaria).
• Un buen ROAS es de aproximadamente 4:1, ⁵ significa un retorno de £4 por cada £1 invertido. Algunas industrias necesitan proporciones más altas, y algunas aún pueden crecer con tasas más bajas. El tamaño de la empresa también puede afectar la cifra.

Presupuesto

Gasto en marketing por porcentaje de los ingresos por ventas de la empresa

• Una forma común de calcular cuál debe ser el presupuesto de marketing de una empresa determinada es calcular el gasto de marketing por porcentaje de los ingresos por ventas de la empresa. La fórmula para calcular esto es: Gasto en marketing por % de los ingresos = (Gasto total en marketing / Ingreso total por ventas) x 100.
• Las empresas de SaaS gastan una mayor parte de los ingresos en marketing en comparación con otras industrias: entre el 15 % y el 25 %. ⁶

Marketing B2B como porcentaje del presupuesto de la empresa

• El porcentaje del presupuesto total de la empresa gastado en marketing. Puede calcularlo con la fórmula: Marketing como % del presupuesto = (Costos totales de marketing / Presupuesto) x 100.

Porcentaje de marketing del presupuesto de la empresa por sector

• El porcentaje de marketing del presupuesto de la empresa por sector es una forma de analizar diferentes patrones de gasto en marketing en diferentes sectores. Puede ser una forma útil de calcular cuánto debería gastar su empresa en marketing para seguir siendo competitivo con otros en el mismo nicho.

Crecimiento previsto

• El crecimiento pronosticado es una estimación del crecimiento futuro basado en el desempeño pasado y el análisis de la efectividad probable del marketing en el futuro. El crecimiento previsto ayuda a los equipos de marketing a ajustar sus estrategias de marketing.

Gasto tradicional vs digital

• El gasto tradicional frente al digital es el desglose entre el gasto en marketing tradicional y el digital. En el nicho B2B, el gasto digital está aumentando a un ritmo más rápido que el gasto tradicional.
• En EE. UU., en 2022, el gasto promedio en marketing digital de las empresas de servicios B2B aumentó un 18,63 %, mientras que el gasto tradicional aumentó un 2,4 %. ⁷

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Dirige

Coste orgánico por lead

• El costo orgánico por prospecto es el costo promedio que se necesita para generar un prospecto orgánico. Se puede calcular con la fórmula: Costo orgánico por cliente potencial = Gasto total en marketing orgánico / Número total de clientes potenciales orgánicos.

Costo pagado por cliente potencial

• El costo pagado por cliente potencial es la cantidad promedio que cuesta generar un cliente potencial pagado. Se puede calcular usando la fórmula: Costo pagado por cliente potencial = Gasto total de cliente potencial pagado / Número total de clientes potenciales pagados.

Tasa de conversión de plomo a MQL

• La tasa de conversión de prospectos calificados para marketing (MQL) se refiere a la cantidad de prospectos generales que se convierten en prospectos calificados para marketing. Cuanto mayor sea la tasa, más se dirigirán sus esfuerzos de marketing a la audiencia adecuada. La fórmula para encontrar esta tasa es: Tasa de conversión (%) = (Todos los clientes potenciales / Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)) x 100.
• La ventaja promedio para cerrar CVR en B2B SaaS es del 39%. ⁸

Lead promedio a la oportunidad

• La tasa promedio de conversión de prospectos a oportunidades es el porcentaje de todos los prospectos que se convierten en oportunidades. Para calcularlo como un porcentaje, use la fórmula: Tasa promedio de oportunidades de venta = (Número de oportunidades de venta convertidas en oportunidades / Número total de oportunidades de venta) x 100.
• La tasa media para empresas B2B en todos los canales es del 13%. ⁹

Oportunidad de venta

• La oportunidad de venta es un punto de referencia útil en la parte inferior del embudo de ventas. Para calcularlo, usa la fórmula: Número de Ventas / Número Total de Oportunidades x 100.
• Salesforce estima que las referencias de clientes y empleados tienen la mejor oportunidad de conversión de ventas, con un 14,7 % ¹⁰

Llevar a cerrar

• La tasa de conversión de clientes potenciales para cerrar (CVR) le permite determinar el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes. Esto le permite evaluar la calidad de sus clientes potenciales. La fórmula es: Lead-to-close CVR = Ventas / Leads.

Rotación anual

• La rotación anual de una empresa es cuántos clientes pierde en un año. Resuelva con la fórmula: % de abandono de clientes = Número total de clientes que abandonaron / Número total de clientes.
• La tasa de abandono promedio anual para una empresa SaaS está entre el 32% y el 50%. ¹¹

Canales de marketing

• Las métricas del canal de marketing implican medir qué canal de marketing atrae la mayor cantidad de clientes potenciales. Esto varía entre industrias y empresas, dependiendo de la estrategia.
• Para las empresas de SaaS, es probable que estos canales sean búsquedas pagas, anuncios gráficos, anuncios sociales, descubrimiento de contenido pagado y retargeting.

CLV y Costo de adquisición del cliente (CAC)

Costo orgánico de adquisición de clientes

• El costo orgánico de adquisición de clientes (CAC) es la métrica que muestra cuánto cuesta obtener un cliente de una fuente orgánica. La fórmula para calcular este número es: Costos totales de marketing orgánico para obtener clientes / Clientes totales adquiridos.
• En B2B SaaS, el CAC orgánico promedio es de $205. ¹²

Costo de adquisición de clientes pagado

• El costo de adquisición de clientes pagados (CAC) es la métrica que muestra cuánto cuesta obtener cada nuevo cliente a través del marketing pago. La fórmula es: Costos totales de marketing pagado / Clientes totales ganados a través del marketing pagado.
• En B2B SaaS, el CAC promedio pagado es de $341. ¹³

Valor de por vida del cliente (LTV)

• El valor de por vida del cliente es el ingreso total que su empresa puede obtener de un cliente a lo largo de su vida como cliente que paga. CLV puede ser un cálculo difícil basado en diferentes métricas. Pero para las empresas de SaaS, una buena regla es: tamaño promedio de transacción x número de transacciones x período de retención.

Relación LTV a CAC

• La relación LTV a CAC le permite a una empresa medir la relación entre el valor de por vida (LTV) de un cliente y el costo de adquisición (CAC) de ese cliente. Necesitas

• haber calculado tu LTV y CAC para poder medir esto. La fórmula es: Relación LTV:CAC = LTV / CAC.
• En SaaS, un buen punto de referencia para esta relación es más de 3:1. ¹⁴

Tasa de retención de ingresos netos

• La tasa de retención de ingresos netos se refiere al porcentaje de ingresos recurrentes reentrenados de clientes existentes dentro de un período de tiempo determinado. Es una métrica de abandono y ofrece una visión holística de los cambios positivos y negativos.
• Más del 50 % de las empresas de SaaS informaron una tasa de NRR del 95 % al 115 % en ^2020.15

Redes sociales

Acciones sociales

• Una buena manera de medir el valor de su contenido es cuánto se comparte. El contenido valioso generalmente obtendrá más acciones; los números exactos variarán enormemente según su base de seguidores y la industria.

Tasa de crecimiento de seguidores

• La tasa de crecimiento de seguidores le permite realizar un seguimiento de cuántos seguidores gana durante un período de tiempo específico. Como a menudo se muestra como un porcentaje en relación con los recuentos de seguidores anteriores, es más útil en muchos sentidos que los números sin procesar. La fórmula para calcularlo es: Tasa de crecimiento = (Número de nuevos seguidores en un período de tiempo / Número de seguidores al comienzo de ese período de tiempo) x 100.

Correo electrónico

Rango abierto

• La tasa de apertura de correo electrónico es el porcentaje de todos los suscriptores de correo electrónico que abren un correo electrónico. Cuanto mayor sea la tasa de apertura, mejor. La fórmula para encontrarlo en porcentaje es: Tasa de apertura = (Suscriptores que abren un correo electrónico / Número total de suscriptores) x 100.
• La industria de TI, tecnología y software tiene una tasa de apertura promedio del 22,7%. ^dieciséis

Tasa de clics (CTR)

• En el marketing por correo electrónico, la tasa de clics (CTR) es el porcentaje de suscriptores de correo electrónico que hacen clic en al menos un enlace en un correo electrónico de campaña. La fórmula es Número de personas que hacen clic en un enlace / Número total de correos electrónicos enviados. Para encontrarlo como porcentaje, multiplique esa cifra por 100.
• El CTR promedio de correo electrónico para TI, tecnología y software es 2.0%. ¹⁷

Tasa de cancelación de suscripción

• Una tasa de cancelación de suscripción de correo electrónico muestra el porcentaje de destinatarios de correo electrónico que optan por no participar en una lista de correo después de una campaña de correo electrónico en particular. Es una métrica amplia pero útil para medir la efectividad de una campaña determinada. La fórmula es: Tasa de cancelación de suscripción = Número de cancelaciones de suscripción / Número total de correos electrónicos enviados en una campaña.
• B2B tiene una de las tasas de cancelación de suscripción más altas, con un 1,08 %. ¹⁸

Porcentaje de rebote

• Las tasas de rebote de correo electrónico muestran cuántos correos electrónicos no reciben los que están en una lista de correo porque el servicio del destinatario previsto devolvió el correo electrónico. Un rebote suave es cuando el destinatario no está disponible temporalmente. Un rebote duro es cuando el correo electrónico no pudo llegar al objetivo.
• Los datos de Mailchimp encontraron que el sector de software y aplicaciones web tiene un rebote suave promedio de 0.65% y un rebote duro de 0.97%. ¹⁹

Pagado

Tasa de clics (CTR)

• La tasa de clics es una métrica para medir cuántos clics recibe un anuncio determinado. Un CTR alto infiere que un anuncio pago está funcionando bien.
• En B2B en 2022, el CTR promedio a través de la búsqueda fue del 2,55 % y del 0,22 % en las redes de visualización de Google. ²⁰

Coste por mil impresiones (CPM)

• El costo por mil impresiones (CPM) es la cantidad que paga un anunciante por 1,000 impresiones en una página. Es una forma común de fijar el precio de los anuncios, pero no es una métrica útil que pueda usarse para determinar la efectividad de la campaña.

Coste por clic (CPC)

• El costo por clic (CPC) es la cantidad que paga una empresa por clic en un anuncio. Si el anuncio se paga por adelantado, la fórmula es: Monto total gastado en el anuncio / Número de clics en el anuncio.

Coste por acción (CPA)

• La evaluación comparativa del costo por acción le permite determinar cuánto le costó a su empresa lograr que un cliente potencial complete una acción deseada. Es una forma de publicidad en la que una empresa solo paga cuando obtiene una ventaja. Puedes calcularlo con la fórmula: gasto total en marketing (mes/año) / número total de clientes adquiridos.

Tasa de conversión (CVR)

• La tasa de conversión (CVR) es una de las métricas más útiles disponibles para medir la efectividad de un anuncio. Se utiliza para averiguar qué porcentaje de personas que hacen clic en un anuncio se convierten. La fórmula para calcularlo es: (Número de leads convertidos / Número de personas que hicieron clic en el anuncio) x 100.
• En SaaS, el 7% es el punto de referencia para la conversión de visitante a cliente potencial. ²¹

Coste por visualización (CPV)

• El costo por vista (CPV) es una estructura de precios utilizada para la publicidad en video. En general, la publicidad solo se cobrará después de un cierto período de tiempo o si un espectador interactúa con un anuncio. El CPV se puede calcular con la siguiente fórmula: Costo publicitario total de un video / La cantidad de vistas que obtiene ese video.

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Viaje del cliente

Duración del viaje del cliente

• La duración del viaje del cliente es la cantidad de tiempo que tarda un cliente potencial en convertirse. En SaaS, el viaje a menudo puede ser largo: más de 12 meses en promedio. ²²

Puntos de contacto del recorrido del cliente

• Los puntos de contacto del viaje del cliente son los puntos de experiencia que los clientes tienen con un negocio determinado. Comprender la experiencia general del cliente como una cadena de estos momentos de contacto, en línea y fuera de línea, ayuda a optimizar esa experiencia y maximizar las tasas de conversión y la retención de clientes.

Tamaño de la cuenta

• Comparar el tamaño de la cuenta significa averiguar cuántas partes interesadas participaron en el proceso de compra de una cuenta que se ganó. En B2B, a menudo hay varias partes involucradas en cualquier decisión de compra.

Sitio web

Páginas vistas/visita

• Las vistas de página por visita son una forma de medir cuántas páginas ve un usuario en cada visita. Es una métrica amplia, pero puede ayudar a los propietarios de sitios web a medir lo interesante que los usuarios encuentran el sitio y lo intuitivo que es navegar. Le ayudará a comprender si está siguiendo las mejores prácticas de diseño web.

Visitantes mensuales únicos

• Este es el número de visitantes que llegaron a su sitio durante un período determinado. Es una métrica de compromiso. Le ayuda a medir el crecimiento y cuantificar el impacto de una campaña.

% de cambio en los visitantes del sitio web

• El % de cambio en los visitantes del sitio web se refiere al cambio en el tráfico del sitio web, generalmente medido después de un evento de marketing o un cambio de estrategia. Es un excelente indicador temprano de qué tan bien está funcionando un programa de marketing determinado.

Duración media de la visita

• La duración promedio de la visita es la cantidad promedio de tiempo que todos los visitantes del sitio web pasan en el sitio. Las empresas B2B deben aspirar a por lo menos 2-3 minutos. Esto sugiere que su sitio tiene un buen contenido con el que los visitantes interactúan.

Porcentaje de rebote

• La tasa de rebote de un sitio web es el porcentaje de personas que visitan el sitio pero lo abandonan después de explorar una sola página. Cuanto menos interactúen las personas con un sitio, mayor será la tasa de rebote.
• Si bien esto varía según la industria, una tasa de rebote razonable a la que apuntar es entre 30 y 50%. ²³

Valoración de los clientes

• Las opiniones de los clientes son importantes para el marketing B2B. Las reseñas positivas que ilustran un conocimiento profundo de un servicio o producto generan confianza en una empresa, lo que ayuda a desarrollar la autoridad de la marca. G2 descubrió que el 92% de los compradores B2B estaban más inclinados a comprar un servicio o producto después de leer una reseña en la que confiaban. ²⁴

División de escritorio y móvil

• La división entre equipos de escritorio y dispositivos móviles implica calcular cualquier métrica particular que desee en equipos de escritorio y dispositivos móviles. Esto podría incluir tasas de apertura, páginas vistas, tasas de rebote o acciones de conversión. Muestra cómo los clientes potenciales eligen interactuar con su negocio.
• La división varía enormemente según la industria. Para B2B, la mayoría de las búsquedas aún se realizan en computadoras de escritorio. ²⁵

¹ puntuación de marcas B2B con marketing en línea  

²   Estadísticas de ROI de marketing digital  

³ ¿Qué es un buen ROI para SEO? Puntos de referencia y estadísticas  

⁴ Estadísticas de ROI de marketing digital  

⁵ ¿Qué es ROAS? Cálculo del retorno de la inversión publicitaria | grancomercio  

⁶   ¿Cuánto gastan las empresas SaaS en marketing? (Guía 2022)  

⁷ Cambio B2B de EE. UU. en marketing tradicional y digital 2022 | estatista

⁸   Puntos de referencia de la tasa de conversión de clientes potenciales a MQL por industria y canal: First Page Sage  

⁹   B2B Sales Benchmark Research encuentra algunas sorpresas en desarrollo | Fuerza de ventas  

¹⁰   Una descripción general de los puntos de referencia de ventas y marketing B2B  

¹¹ Tasa de abandono frente a tasa de retención: cómo calcular estos KPI de SaaS | Woopra  

¹²   Costo promedio de adquisición de clientes (CAC) por industria: Edición B2B: primera página Sage  

¹³ Costo promedio de adquisición de clientes (CAC) por industria: Edición B2B – Primera página Sage  

¹⁴ métricas principales para empresas SaaS. La cuantificación en los negocios es crítica… | por Randy Macaraeg  

¹⁵ Las 10 principales métricas de SaaS de 2021 con puntos de referencia | Klipfolio  

¹⁶ puntos de referencia y estadísticas de marketing por correo electrónico para 2022 | Monitor de campaña  

¹⁷   Puntos de referencia y estadísticas de marketing por correo electrónico para 2022 | Monitor de campaña  

¹⁸   ¿Qué es una buena tasa de cancelación de suscripción? | Información inteligente  

¹⁹   Puntos de referencia y estadísticas de marketing por correo electrónico por industria | mailchimp  

²⁰ Tasa de clics (CTR): comprender el CTR para PPC [PPC U]  

²¹ Tasa de conversión de SaaS: promedio de la industria y 10 tácticas para mejorar la suya  

²² Viaje del cliente B2B | datos de sueños  

²³ ¿Qué es una tasa de rebote? | OnDigitalMarketing.com  

²⁴   12 puntos de referencia esenciales para comprender el viaje de los compradores B2B | KoMarketing  

²⁵ Porcentaje de búsquedas en móvil | Información inteligente