¿Deberían los comerciantes B2B vender en Amazon o en su propia tienda web?

Si bien los fabricantes y distribuidores han estado vendiendo en línea durante más de 20 años, muchos comerciantes todavía están probando el comercio electrónico por primera vez. Vender en línea hoy en día es más desafiante que nunca. Los compradores quieren más que un simple portal en línea para compras repetidas. En su lugar, exigen experiencias de compra en línea sofisticadas no muy lejos de lo que están acostumbrados para las compras personales. Los comerciantes B2B deben buscar construir una presencia de comercio electrónico que adquiera nuevos clientes, sirva a los existentes y, en general, cree un flujo de ingresos saludable.

El comercio electrónico es una inversión estratégica que requiere tiempo y recursos considerables, sin mencionar que también suele ser un cambio cultural para una organización B2B. Una de las primeras decisiones que puede tomar es si vender en un mercado como Amazon o hacer la inversión en su propia tienda web de marca.

Esta guía lo guía a través de las diferencias de estas estrategias de comercio electrónico de comercialización y por qué la respuesta es probablemente que debería vender en ambas.

El comprador B2B moderno de hoy es diferente

Primero, ¿por qué debería vender en línea? La realidad es que las preferencias de compra de los compradores han cambiado.

Eche un vistazo a cómo se ve el comprador moderno ahora:

• El 80 % de los compradores B2B serán millennials en ^2020.3
• El 74% de los compradores B2B informan que buscan al menos la mitad de sus compras de trabajo en línea. ³
• En promedio, los investigadores B2B realizan 12 búsquedas antes de interactuar con el sitio de una marca específica. ⁴
• El 33% de los compradores B2B recurren a Amazon Business o Google para comenzar su proceso de compra. ²
• Hoy, el 68 % de los compradores B2B prefieren hacer negocios en línea que con un vendedor. ¹

Hay más de una docena de estadísticas como estas y todas apuntan a un comprador con conocimientos digitales que busca investigar y completar su compra en línea. El comercio electrónico ya no puede ser una ocurrencia tardía para su negocio o corre el riesgo de quedarse atrás.

Ahora la pregunta difícil es, ¿dónde y cómo empiezas a vender en línea?

Por qué los vendedores B2B deberían vender en Amazon

La mayoría de los vendedores comienzan en Amazon por una buena razón. Como se mencionó anteriormente, la investigación indica que los compradores recurren a los mercados para buscar y encontrar los productos que desean. Además de vender donde buscan sus compradores, estos son los beneficios de vender en Amazon:

Barrera de entrada baja

Como mercado, Amazon representa una barrera de entrada relativamente baja. Es un mercado bien establecido con una de las audiencias más grandes del mundo. Cualquier comerciante puede comenzar a vender en Amazon en un corto período de tiempo. Para comenzar, los vendedores solo deben preocuparse por sus listados de productos, administración de cuentas, precios y cumplimiento. Si desea probar las aguas del comercio electrónico, Amazon es una forma factible de comenzar.

Costos iniciales

Una de las principales razones para vender en un mercado son los pequeños costos iniciales que se necesitan para comenzar. No necesita invertir en el diseño y desarrollo de un sitio web. Clavar la marca y los mensajes no son cruciales. Es gratis configurar una cuenta en Amazon y los vendedores solo deben considerar las tarifas de venta y los costos de cumplimiento de Amazon. De lo contrario, los vendedores pueden aprovechar la experiencia del sitio líder en la industria de Amazon.

Comportamiento del comprador

Como se mencionó anteriormente, las perspectivas potenciales ya están buscando en Amazon. Un tercio de los compradores recurren a Amazon para buscar los productos que buscan. Esto significa que no tiene que dedicar tanto tiempo ni recursos a la publicidad y el conocimiento de la marca para atraer tráfico a su sitio. En su lugar, su atención se centrará en enriquecer sus listados de productos y ganar el Buy Box de Amazon para estar frente a tantos compradores potenciales como sea posible.

En general, Amazon es una forma "relativamente fácil" de comenzar a vender en línea. Supera algunos de los desafíos más difíciles para los nuevos vendedores en línea, como impulsar el tráfico web, desarrollar una tienda en línea y ejecutar una experiencia de compra en línea favorable.

Por qué Amazon no es una estrategia de comercio electrónico a largo plazo

A pesar de sus beneficios obvios, la mayoría de los vendedores descubren que Amazon no es el único camino hacia el éxito del comercio electrónico. Puede que ni siquiera sea tu mejor camino hacia el éxito en línea. Los vendedores deben considerar algunos de los inconvenientes de depender de un mercado para aumentar los ingresos, establecer una marca y construir relaciones duraderas con los clientes.

No es propietario de los datos o la relación del comprador

Un gran beneficio de las ventas en línea es la capacidad de recopilar datos sobre sus clientes. Puede realizar un seguimiento de todo, desde los enlaces en los que hacen clic hasta la duración de su historial de compras. A su vez, puedes mejorar y personalizar la experiencia de compra en cada paso. Cuanto mejor conozca a sus clientes, mejor podrá satisfacer sus necesidades.

Cuando vende en un mercado como Amazon, no tiene acceso a datos completos sobre sus compradores. Al menos, no de la misma manera que lo haría vendiendo directamente a los compradores desde su propio sitio web. Amazon posee esos datos y no comparte la mayor parte con sus vendedores. Saben qué productos están clasificados, qué acciones están realizando los usuarios en su sitio y más. Amazon usa esos datos a su favor. Si confía en Amazon para recopilar datos importantes sobre sus usuarios, se perderá información importante, lo que dificultará tomar las decisiones correctas más adelante.

Los vendedores externos en Amazon tampoco son dueños de la relación con el cliente. Eres un proveedor entre millones en la plataforma. Cuando los compradores reciben sus productos, es en una caja de Amazon y no de su empresa. Toda la comunicación con el vendedor se realiza a través de la plataforma de Amazon y sus representantes de servicio. En otras palabras, los compradores estarán más acostumbrados a hacer negocios con Amazon, no con su marca. Esto dificulta el control de sus interacciones con los compradores y la consistencia de las mismas.

Competición dura

Amazon tiene casi tres millones de vendedores externos activos en su mercado. Si bien es genial aprovechar su audiencia establecida, también es un espacio extremadamente competitivo para vender. Aparecerá en la lista con cientos de otros competidores directos o indirectos. Incluso si es el primero de su categoría, puede informar a otros fabricantes, distribuidores o a la marca privada de Amazon para tratar de comercializar un producto similar, probablemente vendido a un precio más bajo.

Si bien Amazon te facilita vender en su plataforma, también es fácil para todos los demás.

Lidiando con Márgenes Bajos

Los compradores recurren a los mercados en busca de precios bajos y envío gratuito o con descuento. Amazon proporciona el espacio perfecto para que los compradores comparen a los vendedores por precio. Vender en Amazon a menudo se convierte en una guerra de precios que es una carrera a la baja. No solo debe reducir continuamente su precio, sino que también está pagando tarifas de Amazon por cada compra. Es fácil ver cómo los márgenes de sus productos se reducen rápidamente, lo que deteriora su oportunidad de obtener ganancias. Ni siquiera hemos tenido en cuenta las devoluciones todavía.

Si su competencia continúa vendiendo a la baja, entonces su mano se verá obligada a vender al mismo precio o correrá el riesgo de perder la venta cada vez. Es una dura realidad de vender en Amazon que los vendedores deben considerar.

Problemas de falsificación

En los últimos años, Amazon y sus vendedores se han ocupado del problema de las falsificaciones. Se percibe que Amazon tampoco está haciendo lo suficiente para detener el problema. En algunos casos, los artículos falsificados pueden incluso enviarse en lugar de sus propios productos auténticos debido al inventario mezclado. Debido a ello, marcas destacadas como Birkenstock y Nike se han negado a hacer negocios con Amazon. Las falsificaciones pueden ser un problema considerable porque afectan la confianza del cliente y la imagen de la marca.

Si bien Amazon presenta una forma más rápida de vender en línea, su oportunidad puede verse limitada por riesgos como los mencionados anteriormente. En cambio, los comerciantes se dan cuenta de que la verdadera oportunidad radica en invertir en su propio sitio web de marca.

Use Amazon para complementar su propia tienda web

El punto no es renunciar a vender en Amazon (a menos que la experiencia te diga lo contrario). Vender en Amazon ciertamente tiene sus propósitos estratégicos. Al comenzar, puede ser una excelente manera de adquirir nuevos clientes a los que no tenía acceso antes.

Sin embargo, Amazon, al final del día, es un mercado. Presenta serios desafíos que pueden obstaculizar sus ingresos generales y su capacidad para construir relaciones duraderas con los clientes. Por lo tanto, los comerciantes deben considerar a Amazon como parte de su estrategia en línea general.

Control de la experiencia de compra en línea

Si bien un comprador puede encontrar su marca por primera vez en Amazon, su objetivo final debe ser llevar a ese cliente a su propia tienda web de marca donde usted controla la experiencia de compra en el futuro.

Una tienda web de marca le da mucho más control sobre su experiencia en línea que nunca tendrá con su cuenta de Amazon. Con una tienda web, los comerciantes pueden recopilar datos de primera mano sobre cómo los compradores interactúan con su marca en línea. Estos datos, como dónde hacen clic, cuándo abandonan un carrito, qué productos compran y más, impulsan una estrategia efectiva para la vida del negocio. Sabrá cómo evolucionar para sus necesidades y comercializar para ellos. Usted tiene el control total de cómo su marca interactúa con los compradores y puede mantener la coherencia en cada punto de contacto.

En general, construir una tienda web de marca es una inversión a largo plazo en su marca. Le da control total sobre la experiencia de su comprador. Si bien Amazon puede ser un primer paso o un paso en el camino, el objetivo final debe ser atraer compradores habituales a su tienda web.

La creación de un sitio de comercio electrónico moderno es un proyecto en sí mismo para un comerciante B2B. Si bien se requieren cambios culturales y de pensamiento serios para implementar una transformación digital exitosa en cualquier organización, es el tipo de experiencia que demandan sus compradores.

Para guiarlo a través de la venta en su propia tienda web, consulte estos útiles artículos:

• Por qué los fabricantes y distribuidores deberían vender en línea
• Incorpore a su equipo de ventas B2B a su migración de comercio electrónico
• Cómo elegir la mejor plataforma de comercio electrónico B2B para su negocio
• Cómo navegar por el comercio electrónico B2B: guía para fabricantes y distribuidores que venden en línea

Fuentes:

1. La muerte de un vendedor (B2B) – Forrester
2. Cómo las empresas B2B deben lidiar con los compradores en línea más jóvenes: Digital Commerce 360
3. Convierta su negocio B2B en un negocio digital – Forrester
4. La cara cambiante del marketing B2B: Think with Google