Del conocimiento a la conversión: cómo usar las redes sociales para mover clientes potenciales hacia abajo en el embudo de ventas

Pregúntele a dos vendedores cualquiera y obtendrá dos respuestas únicas: ¿a qué parte del embudo es más difícil mover clientes potenciales? Para algunos, la generación de prospectos es el punto de fricción, mientras que para otros, es ese punto medio en el embudo cuando las paredes se están estrechando y las cosas parecen ralentizarse sin importar cuánto estés tirando del otro extremo.

Después de todo, por mucho que a todos nos gustaría que fuera, el embudo no es un tobogán de agua; la mayoría de las veces, una correa colgará las piernas por el borde o, lo que es más frustrante, se encajará en el punto más estrecho y se negará a moverse, sin importar cuánto tiempo haya invertido en empujarla.

Hay muchas maneras de empujar clientes potenciales hacia (y a través) del embudo. De eso se tratan las ventas exitosas: ser el tipo de persona que puede mantener el movimiento constante y evitar que los bloqueos no deseados arruinen un historial sólido. Desde llamadas a la acción hasta algunas buenas charlas a la antigua, los vendedores tienen muchos trucos bajo la manga.

Pero eso no significa que deban trabajar solos. Su equipo de marketing está junto a ellos, perfectamente ubicado para alentar a los clientes potenciales a través del embudo y al otro lado a través de una buena publicación en las redes sociales y gestión de la comunidad. Así es cómo…

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• Paso 1: Conciencia
• Paso 2: Interés
• Paso 3: Consideración
• Paso 4: Conversión
• Hacer que el marketing en redes sociales encaje con la crianza de clientes potenciales
• Impulse su estrategia con la plataforma adecuada

Paso 1: Conciencia

Quieres que la gente sepa que existes. No, borra eso, necesitasquela gente sepa que existes, sin eso, ¿qué tienes para construir?

Las redes sociales son perfectas para esto. Piense en una sola valla publicitaria colocada a lo largo de la Autopista de Santa Ana: cuántos miles de personas (de las 220,000 que la conducen todos los días) estarán expuestas al nombre de una marca, el logotipo y tal vez una oración (o, como máximo, dos) que explica lo que hacen. Las vallas publicitarias han sido un gran negocio desde la introducción de las carreteras hace mucho tiempo, y por una buena razón.

Ahora imagine una autopista miles de veces más transitada que la autopista de Santa Ana: cuánto estarían dispuestas a pagar las marcas por un lugar en esa valla publicitaria.

Esa autopista se llama redes sociales. Con miles de millones de usuarios en todo el mundo, y la mayoría iniciando sesión en la(s) plataforma(s) de su elección todos los días, una posición destacada ofrece a las empresas B2B la oportunidad de ver una afluencia sin precedentes de clientes potenciales nuevos y de calidad que ingresan al embudo. Y, con la estrategia correcta, sus redes sociales pueden proporcionar información clave para obtener clientes potenciales y garantizar que los prospectos más calificados se coloquen en la parte superior de la lista.

Pero, a pesar del hecho de que las redes sociales son la autopista global que la mayoría de nosotros usamos todos los días, crear conciencia en las redes sociales no es fácil. Hay tantas marcas que compiten por la atención, y los usuarios no pueden prestar la misma atención a todas las marcas dignas. En B2B, la clave es desarrollar un liderazgo intelectual (lo que significa saber cómo crear contenido atractivo para las redes sociales), crear defensores de sus empleados y clientes, animar a esos clientes a aumentar su cuota de voz a través de testimonios y CGU, llamar la atención y vencer a los demás. desplácese con una gran cantidad de publicaciones sociales originales de alta calidad en sus canales, e invierta continuamente en la gestión de la comunidad al volver a involucrar a clientes potenciales y clientes en comentarios, etiquetas y mensajes directos.

Mucho pedir, pero ese es el secreto para crear conciencia. No hay código de trucos. La generación efectiva de prospectos a través del marketing de contenido social tiene que ver con la estrategia. Programar publicaciones en las redes sociales y preparar contenido que llegue a las tendencias emergentes en el objetivo es primordial.

Paso 2: Interés

¿Cómo elige normalmente a un prospecto que demuestra un claro interés en usted? Muchos comportamientos apuntan hacia ese interés, pero algunos son mucho más definitivos que otros. Un formulario de consulta enviado a través de su sitio web es mucho más definitivo que uno o dos blogs leídos, o incluso un registro de correo electrónico de marketing.

La mayoría de nosotros podríamos clasificar esos comportamientos en términos de valor cuando se nos pregunte, y el siguiente paso es integrarlos en un sistema concreto de puntuación de clientes potenciales.

Pero, ¿qué pasa con los comportamientos que tienen lugarmás alláde su sitio web? Dada la cantidad de tiempo que dedicamos colectivamente a las redes sociales, existe una gran posibilidad de que muchos de sus clientes potenciales demuestren su interés allí primero, incluso antes de que hagan clic en su sitio.

La integración de esos comportamientos en su sistema de puntuación de clientes potenciales es la forma en que utiliza una red social para los clientes potenciales y los lleva más allá de la boca del embudo. Si, por ejemplo, los clientes potenciales interactúan con sus publicaciones a través de comentarios o, alternativamente, interactúan con los defensores de sus empleados o cualquier micro influenciador con el que esté trabajando, entonces debe considerarse una señal fuerte para su equipo de ventas de que un cliente potencial calificado necesita atención. .

Paso 3: Consideración

Cuando los clientes están considerando seriamente trabajar con usted, pueden comunicarse por correo electrónico, por teléfono oa través de la función de chat en vivo o el formulario de consulta de la empresa. Todas estas interacciones se registrarán en su CRM como estándar y se considerarán una parte clave de su estrategia de fomento de clientes potenciales .

Pero, ¿qué pasa con los clientes que ven que su marca tiene una presencia activa en las redes sociales y eligen comunicarse de esa manera? Este es un punto vital en el embudo: el punto en el que los clientes potenciales valiosos y calificados pueden dar media vuelta y regresar a la parte superior del embudo si su experiencia no es lo suficientemente sólida. Una estrategia de conversión de clientes potenciales fluida y competente es clave, y es por eso que su CRM es uno de los recursos más importantes que tiene su equipo de ventas.

Pero, a menos que tu CRM y la gestión de redes sociales estén integrados, siempre faltará algo. La consideración eselmomento, y cuanto más se lleve a cabo en las redes sociales, más empresas que no hayan integrado su CRM y la gestión de redes sociales se perderán ese momento.

Con las integraciones de CRM y redes sociales, puede ofrecer una experiencia más personalizada y más específica a clientes potenciales y clientes.

Paso 4: Conversión

El final está a la vista: la comisión casi en la mano. Y, sin embargo, esta puede ser la parte más complicada del embudo para impulsar clientes potenciales. La mayoría de las decisiones de compra B2B las toma más de una persona, y mantener el interés a medida que la decisión se mueve a través de los distintos niveles del negocio puede ser un punto difícil para los gerentes de cuentas.

Pero los problemas simples a menudo se resuelven mejor con soluciones simples: la valla publicitaria correcta, en la autopista correcta, en el momento correcto.

Las redes sociales son el mejor lugar para publicar sobre promociones u ofertas urgentes. Con los incentivos correctos y las llamadas a la acción correctas, tiene una alternativa para impulsar clientes potenciales bien calificados hasta el final del embudo sin tener que recurrir a múltiples seguimientos por correo electrónico o llamadas telefónicas.

Con la escucha social, también puede estar atento a cualquier promoción u oferta que estén realizando sus competidores, o cualquier otra información relevante que pueda impulsarlo a dar el siguiente paso.

Hacer que el marketing en redes sociales encaje con la crianza de clientes potenciales

Ya no es revolucionario afirmar que las redes sociales son una fuerza poderosa para adquirir y convertir clientes potenciales, pero, incluso ahora, muchas empresas están atrapadas en la trampa de subutilizar sus canales sociales a costa de mover clientes potenciales a través del embudo a mayor velocidad y volúmenes

Para que las redes sociales encajen perfectamente con sus procesos existentes para la adquisición de clientes potenciales, debe centrarse en la integración entre las herramientas principales como su CRM, BI, automatizaciones de marketing y plataformas de análisis, y herramientas clave de publicación social B2B, o las cosas nunca encajarán del todo.

Esto debe resultar fluido para sus equipos de ventas y marketing, por lo que es clave centralizarlo todo dentro de una suite de administración de redes sociales totalmente integradora. Su equipo de marketing debe mantenerse al tanto de la producción de contenido, utilizando la escucha social para identificar momentos clave para la adquisición de clientes potenciales en tiempo real y poner esa información en uso en una estrategia flexible de publicación social, y su equipo de ventas debe mantenerse actualizado. al día sobre esos puntos de vista, interacciones y puntos de inflexión.

Impulse su estrategia con la plataforma adecuada

El uso de las redes sociales para la crianza de clientes potenciales ahora debe considerarse una parte fundamental del marketing y las ventas. Es hora de derribar ese muro imaginario entre sus dos departamentos, consultar un modelo sólido para calificar clientes potenciales e integrar su estrategia de fomento de clientes potenciales con su estrategia social. La publicación en redes sociales multiplataforma es la mejor manera de dar a conocer su voz y ser escuchado por las personas adecuadas y, a estas alturas, debería considerarse la columna vertebral de todas las campañas sólidas de fomento de clientes potenciales.

Publicar en las redes sociales es mucho más que dar a conocer tu nombre, pero ese valor tiene un precio. Sin las herramientas de publicación adecuadas en las redes sociales, es imposible mantenerse al día con las demandas de estos canales.

Hemos estado trabajando arduamente para establecer la mejor herramienta de publicación en redes sociales, una que se adapte no solo a su equipo de marketing, sino también a su equipo de ventas. Desde mejorar las tasas de conversión de clientes potenciales hasta impulsar el liderazgo intelectual donde importa, la plataforma de publicación de redes sociales de Oktopost lo tiene todo.