Ciclo promedio de ventas: un blog sobre cuánto tiempo lleva cerrar un trato

¿Está en ventas y tiene curiosidad por saber cuánto tiempo se tarda en cerrar un trato? ¿Está buscando formas de acortar su ciclo de ventas promedio? En esta publicación de blog, analizaremos el ciclo de ventas promedio, qué lo afecta y cómo puede usar ese conocimiento para cerrar más negocios más rápido.

Introducción

El ciclo de ventas es una parte importante de cualquier negocio, y comprender la duración promedio del ciclo de ventas puede ayudarlo a crear presupuestos, realizar un seguimiento de los clientes potenciales y administrar las relaciones con sus clientes. La duración promedio de Lead to Close es de 102 días, pero esto puede variar según factores como la fuente de oportunidad, el tipo de cliente y el producto/servicio.

En esta publicación de blog, veremos los diferentes factores que pueden afectar la duración de un ciclo de ventas y cómo este conocimiento puede usarse para su ventaja.

¿Cuál es la duración promedio del ciclo de ventas?

La duración promedio del ciclo de ventas es una métrica importante para comprender y medir, ya que proporciona información sobre el tiempo que lleva cerrar un trato. Según la investigación, la duración media del ciclo de ventas es del 28,2 %, y las empresas B2B suelen tardar entre 4 y 6 meses en cerrar una venta con nuevos clientes y entre 6 y 9 meses para acuerdos más importantes.

Las tasas de conversión de prospecto a oportunidad promedian el 13 %, y el tiempo que transcurre desde el contacto inicial con un prospecto hasta el cierre del trato puede oscilar entre 6 y 12 meses, según variables como el tipo de producto/servicio, la complejidad, el tamaño de la empresa que lo vende, etc. Es importante rastrear hasta el comienzo de un cliente potencial para determinar su viaje a través de las etapas del ciclo de ventas, y esto lo ayudará a comprender mejor cuánto tiempo le toma cerrar tratos.

Comprensión de la distancia entre la ventaja y el cierre

La longitud del prospecto al cierre es un factor importante a considerar cuando se trata de comprender el ciclo de ventas promedio. Comprender el tiempo que transcurre desde que se genera un cliente potencial hasta que se cierra un trato puede ayudar a las empresas a planificar y presupuestar las ventas con precisión. Por ejemplo, una empresa B2B estimó que les tomó 1240 días cerrar 10 tratos, lo que significa que su ciclo de ventas promedio fue de 33,25 días por trato.

Es importante tener en cuenta que esto varía mucho según la fuente de la oportunidad. Por ejemplo, al vender a clientes existentes, es más probable que las empresas cierren la venta dentro de 1 a 3 meses. Además, se sabe que los clientes habituales tienen ciclos de ventas más cortos en comparación con los clientes nuevos.

Factores que afectan la duración del ciclo de ventas

Es importante comprender que la duración promedio del ciclo de ventas puede verse afectada por una variedad de factores. Como se mencionó anteriormente, la duración del cliente potencial para cerrar puede variar significativamente según la fuente de la oportunidad, ya sea un consumidor individual o una empresa B2B. Como tal, la complejidad, el tamaño de la empresa que lo vende y el tipo de producto/servicio pueden afectar la duración del ciclo de ventas.

Además, los ciclos de planificación anual también pueden tener un impacto en la duración del ciclo de ventas, al igual que los clientes habituales, que a menudo cierran en 1 a 3 meses. Todos estos factores significan que es importante analizar detenidamente la duración de su ciclo de ventas y asegurarse de que está rastreando hasta el comienzo del cliente potencial.

Uso de la duración del ciclo de ventas para crear presupuestos

Cuando se trata de presupuestar, la duración del ciclo de ventas es un factor importante. Saber cuánto tiempo lleva cerrar un trato puede ayudarlo a planificar los recursos necesarios, como personal y materiales, que se necesitan para completar la venta.

También puede ayudarlo a establecer metas y plazos realistas para alcanzar esas metas. Por ejemplo, si sabe que se tarda una media de seis meses en cerrar un trato, puede planificar una determinada cantidad de ventas dentro de ese plazo. Esto puede ser especialmente útil para las empresas que tienen presupuestos limitados y necesitan ser estratégicas sobre cómo asignan sus recursos.

El impacto de los clientes habituales en la duración del ciclo de ventas

Los clientes habituales son una excelente manera de aumentar las ventas y los ingresos. Al vender a clientes existentes, era más probable que las empresas cerraran la venta en 1 a 3 meses. Esto se debe a que ya conocen al cliente, sus necesidades y cómo entregar el producto o servicio. Como tal, los clientes habituales pueden ayudar a reducir la duración del ciclo de ventas.

Además, también puede tener un impacto positivo en los presupuestos. Las empresas pueden asignar más recursos a la adquisición de nuevos clientes, ya que el proceso general de ventas será mucho más corto para los clientes existentes. Es importante realizar un seguimiento del rendimiento de cada cliente potencial y cliente para que los equipos de ventas puedan identificar fácilmente a los clientes habituales y ajustar sus estrategias en consecuencia.

Seguimiento hasta el comienzo del cliente potencial

Es importante rastrear hasta el comienzo del cliente potencial para comprender la duración del ciclo de ventas. Al tomar los últimos 12 meses de tratos cerrados y rastrear hasta el comienzo del cliente potencial, puede obtener una mejor comprensión de cuánto tiempo se tarda en cerrar un trato.

Esto le permite crear un presupuesto y un plan para futuras ofertas. Además, también ayuda a identificar cualquier problema potencial que pueda estar ralentizando el proceso y le permite abordarlo rápidamente.

Comprender las siete etapas del ciclo de ventas

Los siete pasos del ciclo de ventas son esenciales para una venta exitosa. Comprender estos pasos lo ayudará a perfeccionar su proceso de ventas y mejorar la eficiencia y la eficacia desde el contacto inicial hasta la firma del contrato.

Estos pasos incluyen el contacto inicial, la calificación de la compatibilidad, el análisis de las necesidades o los deseos, la presentación, las demostraciones de productos, el cierre del trato y el seguimiento. Llegar a clientes potenciales por primera vez puede ser difícil, por lo que es importante tener un plan para ayudar a aumentar su tasa de éxito.

Las demostraciones de productos también son importantes, ya que brindan a los prospectos una visión detallada de lo que ofrece y cómo puede beneficiarlos. Al comprender las siete etapas del ciclo de ventas, puede crear un proceso sólido que lo ayudará a cerrar más negocios.

El impacto de la empresa y el producto/servicio en la duración del ciclo de ventas

La duración del ciclo de ventas también está influenciada por la empresa y el producto o servicio que se vende. Dependiendo de la empresa, el ciclo de ventas puede durar entre 5 y 12 meses. Por ejemplo, una organización que vende un producto complejo puede tener un ciclo de ventas más largo que una que vende un producto más simple.

El tamaño de la empresa también afecta la duración del ciclo de ventas. Las empresas con más recursos pueden cerrar tratos más rápido, mientras que las empresas más pequeñas pueden necesitar más tiempo para finalizar un trato. Además, los servicios generalmente pueden cerrarse más rápido que los productos porque no requieren tanta investigación y desarrollo.

¿Cuál es la duración promedio de un trato de $ 100k?

La duración de un ciclo de ventas puede variar mucho según el tamaño de la transacción. Por ejemplo, los tratos de menos de $2,000 en ACV generalmente se cierran dentro de los 14 días, mientras que los tratos de más de $100,000 pueden demorar hasta 12 meses. Sin embargo, incluso cuando se establece el tamaño de la oferta, todavía hay varios factores que pueden afectar la duración del ciclo de ventas.

Comprender estos factores puede ayudarlo a planificar su estrategia de ventas y su presupuesto en consecuencia. Por ejemplo, si el tamaño promedio de su negocio es de $100,000, puede ser beneficioso planificar un ciclo de ventas más largo que si el tamaño promedio del negocio fuera menor. Además, la empresa con la que está trabajando y su producto/servicio también pueden afectar la duración del ciclo de ventas.

Es importante investigar estos factores antes de emprender un viaje de ventas para asegurarse de haber planificado adecuadamente la duración completa del ciclo de ventas.

El impacto de los ciclos de planificación anual en la duración del ciclo de ventas

El ciclo de planificación anual para muchas empresas también puede afectar la duración del ciclo de ventas. Las empresas a menudo planifican su presupuesto anual y sus inversiones al comienzo del año, por lo que es importante tener en cuenta el momento de esto al determinar la duración del ciclo de ventas. Las empresas también pueden tener ciertas metas u objetivos que deben lograrse en un tiempo determinado, lo que también puede afectar la duración del ciclo de ventas.

Factores como los objetivos de adquisición de clientes y las encuestas de satisfacción del cliente también pueden afectar la duración del ciclo de ventas. Es importante tener en cuenta estos factores al preparar un presupuesto y un cronograma para un ciclo de ventas.

Conclusión

En conclusión, comprender la duración promedio del ciclo de ventas es una parte importante de cualquier estrategia de ventas. Brinda información valiosa sobre cuánto tiempo lleva cerrar un trato y brinda a las empresas información importante para ayudar a crear presupuestos y ajustar estrategias.

Además, es importante comprender los factores que afectan la duración del ciclo de ventas, como el tipo de producto/servicio, el tamaño de la empresa y sus ciclos de planificación anual. Finalmente, rastrear hasta el comienzo del cliente potencial puede ayudar a las empresas a comprender mejor sus ciclos de ventas y realizar mejoras según sea necesario.