Prospección automatizada VS prospección manual: ¿qué estrategia elegir?
Publicado: 2023-09-15Tabla de contenido
- Prospección automatizada y manual: ¿cuáles son las diferencias?
- Prospección automatizada versus manual: las diferentes técnicas
- Prospección automatizada y manual: ventajas y limitaciones
- ¿Cómo elegir entre prospección automatizada y manual?
Está muy bien ofrecer un gran producto o servicio, pero ¿qué sentido tiene si no se vende? El papel del personal de ventas y su capacidad para implementar una estrategia de prospección sólida son cruciales para el desarrollo de una empresa.
Y, sin embargo, la prospección es una práctica en la que muchos vendedores se quedan en el camino. Los clientes potenciales, muy solicitados por correo electrónico, teléfono o redes profesionales, son cada vez más difíciles de alcanzar .
Por tanto, la prospección es un arte muy sutil que requiere una estrategia bien afinada. Entonces, entre la prospección automatizada y la manual, ¿qué estrategia debería elegir? ¿Es absolutamente necesario elegir uno u otro? ¿O es imposible mezclar los dos?
Eso es lo que explicaremos en este artículo.
Prospección automatizada y manual: ¿cuáles son las diferencias?
Prospección automatizada – Definición
La prospección automatizada consiste en integrar la implementación de procesos y el uso de herramientas en el centro de su estrategia de ventas . El objetivo principal es automatizar todas las tareas recurrentes y de bajo valor añadido para impulsar la productividad .
Libera al personal de ventas de tareas tediosas y recurrentes, permitiéndoles concentrarse en su negocio principal: cerrar acuerdos.
Pero la prospección automatizada también es muy útil para recopilar una gran cantidad de datos sobre un cliente potencial. Ya sea que esta información esté vinculada a las características intrínsecas del cliente potencial o a su experiencia de usuario, le permitirá establecer una buena puntuación de clientes potenciales y concentrar sus esfuerzos en los clientes potenciales más prometedores .
Prospección manual – Definición
Por el contrario, en la prospección manual, todas las tareas relacionadas con el ciclo de ventas son realizadas exclusivamente por un humano .
El vendedor es responsable de:
- Encontrar pistas.
- Recopilación de datos de clientes potenciales.
- Actualización de datos.
- Definición de criterios de puntuación de leads.
- Haciendo contacto.
- Hacer un seguimiento.
- Actualización del CRM.
Como puede ver, esta estrategia ofrece un enfoque hiperpersonalizado, pero requiere mucho tiempo y no es muy productiva .
Prospección automatizada versus manual: las diferentes técnicas
La prospección automatizada y la prospección manual son literalmente opuestas en términos de gestión de tareas, lo que significa que existen diferencias en cuanto a las técnicas de abordaje.
3 técnicas de prospección automatizadas
La base de la prospección automatizada es la capacidad de crear campañas totalmente autónomas , teniendo en cuenta el comportamiento del cliente potencial durante las distintas acciones de la secuencia . Éste es el aspecto revolucionario del enfoque.
Estas campañas de prospección se pueden realizar:
- Por correo electrónico,
- A través de las redes sociales (LinkedIn y Twitter, por ejemplo),
- Multicanal, es decir, jugando en estos diferentes puntos de contacto.
N.º 1: campañas automatizadas solo por correo electrónico
Las campañas de correo electrónico son las versiones más clásicas. La secuencia permite enviar correos electrónicos personalizados de forma automática , en intervalos definidos y/o según las acciones del cliente potencial.
Cuando se trata de automatización, las campañas solo por correo electrónico no son tan populares como solían ser. Sin embargo, pueden resultar muy útiles para perfiles poco activos en LinkedIn, como los minoristas.
Consejo de experto
La automatización no es lo opuesto a la personalización. Las herramientas de automatización permiten la integración de variables personalizables . Estos pueden hacer referencia a atributos del prospecto, como su nombre y apellido, puesto de trabajo, la empresa para la que trabaja u otras variables que se definirán según sea necesario. Una verdadera ventaja para crear una secuencia de correo electrónico personalizada en un abrir y cerrar de ojos.
#2 – Campañas automatizadas solo en LinkedIn
Las campañas en LinkedIn funcionan de la misma manera que las campañas de correo electrónico, excepto que esta vez las solicitudes se realizan a través de mensajes de LinkedIn.
La ventaja de utilizar LinkedIn es que es posible automatizar acciones adicionales que simulan el comportamiento humano :
- Agregue una visita al perfil justo antes de enviar una invitación para conectarse o un mensaje,
- Enviar un mensaje de voz entre dos mensajes escritos, etc.
Consejo de experto
El envío automático de Voice Messages (mensajes de voz pregrabados) es EL HACK para humanizar aún más la secuencia y simular la automatización. ¡Resulta en un promedio de 30 a 40% más de respuestas!
#3 – Campañas multicanal automatizadas
Las campañas multicanal son realmente EL tipo de campaña que se debe utilizar para aprovechar todo el poder de la prospección automatizada . La idea es definir una secuencia que le permita contactar al cliente potencial por correo electrónico, pero también en LinkedIn e incluso en Twitter. Y en el orden deseado.
¡Jugar en los diferentes puntos de contacto significa multiplicar las posibilidades de respuesta por 3,5 ! Te aseguras:
- utilizar todos los canales posibles para llegar a su objetivo.
- para dar seguimiento a través de los distintos canales para demostrar su interés.
- actuar como un ser humano real , no como una automatización.
La ventaja de la prospección automatizada es que puede crear campañas fácilmente y llegar rápidamente a una gran cantidad de clientes potenciales para impulsar las ventas.
#4 – Técnicas complementarias a las campañas de prospección automatizadas
- Utilice formularios en línea : los formularios en línea en su sitio web o páginas de destino se pueden utilizar para recopilar información sobre los visitantes. Los datos recopilados pueden luego introducirse directamente en sus campañas de prospección automatizadas.
- Marketing digital en redes sociales : es posible automatizar la publicación de contenidos, la interacción con los suscriptores e incluso el envío de mensajes directos a potenciales clientes potenciales.
- Publicidad online dirigida : las campañas publicitarias online, como los anuncios pagados en redes sociales y motores de búsqueda, pueden automatizarse para dirigirse a audiencias específicas según criterios predefinidos.
- Puntuación automatizada de clientes potenciales : las herramientas de automatización califican automáticamente a los clientes potenciales según su nivel de interés e idoneidad para su oferta. Esto le permite priorizar las perspectivas más prometedoras.
3 técnicas de prospección manual
Las técnicas de prospección manual se basan esencialmente en el contacto humano.
#1 – Campañas de correo electrónico no automatizadas
Al igual que con las campañas automatizadas, el objetivo aquí es enviar un correo electrónico personalizado, o una serie de correos electrónicos, a un cliente potencial.
La gran diferencia radica en que el envío inicial y el seguimiento deben ser gestionados manualmente por el comercial, después de haber estudiado los diferentes comportamientos de los prospectos en los propios correos electrónicos.
#2 – Prospección telefónica
La prospección telefónica sigue siendo muy utilizada. Aunque pueda resultar agotador para el vendedor, lo cierto es que es el enfoque más humano que existe.
Cuando se trata de llamadas en frío, no hay otra alternativa: un ser humano tiene que coger el teléfono y realizar una llamada.
En la prospección telefónica existen varias estrategias:
- Llamada en frío : contactar con un prospecto que no ha mostrado interés en la empresa.
- Llamada cálida : contactar a un prospecto que ha mostrado uno o más signos de interés en la empresa (abrir correos electrónicos, registrarse en un seminario web, etc.).
- Llamada directa : ponerse en contacto con un cliente potencial que desea que lo llamen (responder a un correo electrónico, enviar un formulario, etc.)
Como puede ver, el porcentaje de respuestas positivas variará mucho entre llamadas en frío (casi cero), llamadas en caliente (alentadoras) y llamadas en caliente (muy interesantes).
#3 – Asistencia a ferias comerciales
La asistencia a ferias comerciales y eventos de networking le permite establecer contacto directo con clientes potenciales.
Al elegir cuidadosamente a qué eventos asistir, podrá dirigirse a sus clientes potenciales con mucha precisión .
Es una excelente manera de ampliar su red de profesionales expertos, construir una relación inicial de confianza y promocionar su producto o servicio a través de una demostración en vivo.
Prospección automatizada y manual: ventajas y limitaciones
Los enfoques son diferentes, cada uno con sus ventajas y desventajas. Echemos un vistazo a ellos.
3 ventajas de la prospección automatizada
#1 – Ahorro de tiempo y eficiencia
La ventaja más evidente de la prospección automatizada es, por supuesto, el ahorro de tiempo .
Utilizar una herramienta de automatización significa liberarte de tareas repetitivas y de poco valor añadido, para poder concentrarte en lo realmente importante: vender.
Esto permite enviar multitud de campañas en paralelo, a diferentes objetivos, y así ver cómo los resultados se multiplican rápidamente por diez .
Consejo de experto
Al utilizar una herramienta de automatización, seguramente llegará a los clientes potenciales con datos actualizados mediante el enriquecimiento de clientes potenciales . Después de importar su audiencia, Growth Machine se encarga de encontrar todas las direcciones de correo electrónico, números de teléfono, perfiles de LinkedIn, perfiles de Twitter, etc., asociados con cada cliente potencial. Para asegurarse de tener todas las cartas en la mano para su estrategia de prospección.
#2 – Iteración de la campaña
La prospección automatizada le permite concentrarse en el aspecto estratégico . Una vez definidas, las campañas se pueden jugar de forma autónoma, multiplicando el número de campañas enviadas .
De esta manera, es posible probar diferentes enfoques. Y esa es la clave de la prospección: iteración .
Pruebas para comprender rápidamente qué funciona y qué no, para diferentes objetivos.
Consejo de experto
La prospección no es una ciencia exacta; Incluso es imposible predecir con certeza el éxito de una campaña en el momento de su lanzamiento. La iteración es clave . Para avanzar, debes revisar constantemente tu estrategia y adaptarla a los resultados de campañas anteriores .
#3 – Análisis de datos
Las herramientas de automatización brindan acceso sin esfuerzo a datos clave .
El análisis de datos y la iteración están estrechamente vinculados. Al acceder a datos muy precisos, en cada etapa de la secuencia y para cada acción, es posible identificar con precisión los puntos conflictivos y probar cosas nuevas .
Estos análisis nos permiten ajustar nuestra estrategia en consecuencia.
Consejo de experto
Cada componente de la campaña juega un papel en el éxito o el fracaso de una campaña. Es fundamental dedicar tiempo a analizar los datos de cada paso de la secuencia para validar la segmentación, el contenido de cada mensaje y el orden de las acciones.
3 limitaciones de la prospección automatizada
#1 – Personalización limitada
A menudo se culpa a la prospección automatizada por la falta de personalización . En un esfuerzo por ahorrar tiempo, los mensajes automáticos pueden parecer impersonales, con solicitudes demasiado numerosas y demasiado genéricas.
Debe tener especial cuidado al diseñar su campaña y, especialmente , al redactar sus mensajes .
Consejo de experto
Para humanizar tu redacción, es importante:
- Escribe como si estuvieras hablando con la persona verbalmente . Esto permite un enfoque más humano .
- Utilice atributos personalizados que incluyan el nombre del destinatario, la empresa para la que trabaja, etc., para que se sienta aún más comprometido .
#2 – Riesgo de prohibición
La prospección automatizada está mal vista en las redes sociales. Como salvaguardia, imponen límites de acción diarios que no deben excederse, de lo contrario se puede prohibir una cuenta de usuario.
Si intentas ser demasiado codicioso y enviar demasiados mensajes a la vez, es posible que tu cuenta de LinkedIn se bloquee puntualmente o para siempre.
Bueno saber
En La Growth Machine te permitimos definir tus propios límites diarios , mientras te asesoramos sobre las mejores prácticas. Una vez fijadas estas cuotas, no hay riesgo de superarlas. Las acciones relacionadas con las campañas en curso se distribuyen a lo largo del tiempo para garantizar la seguridad de su cuenta de LinkedIn .
#3 – Necesidades de formación
Suscribirse a una herramienta de automatización puede representar un coste financiero importante para una empresa.
Si no se utiliza, o se utiliza mal, rápidamente puede convertirse en una pérdida de ingresos, especialmente en términos de oportunidades desperdiciadas.
Por eso, si se toma la decisión de cambiar a una estrategia de prospección automatizada, es fundamental tomarse el tiempo de capacitarse para asegurarse de seguir utilizando la herramienta en el tiempo y, sobre todo, de hacerlo de la manera correcta.
3 ventajas de la prospección manual
#1 – Personalización
La principal ventaja de la prospección manual es la personalización . Al tomarse el tiempo para hacerlo, y dado que cada mensaje está escrito para una sola persona, la personalización puede ser mucho más avanzada que con una secuencia de correos electrónicos automatizados.
Esto es una ventaja para ganar confianza y fortalecer la relación .
#2 – Calidad de la relación
Elegir la prospección manual también significa crear una relación genuina con el cliente potencial .
No hay duda al respecto: las máquinas nunca reemplazarán el contacto humano, por muy bien que se haga. La proximidad y la interacción cara a cara son la base para relaciones más profundas y duraderas con los clientes potenciales.
#3 – Flexibilidad
Tener intercambios concretos, un contacto más humano, también permite captar leads más rápidamente .
Este enfoque ofrece una mayor flexibilidad , tanto en términos de evolución del producto o servicio, como también en términos de adaptación de la propuesta de venta a las necesidades específicas de los clientes potenciales.
Esto significa que puede conseguir acuerdos que no habrían sido posibles sin un enfoque dedicado.
3 limitaciones de la prospección manual
#1 – Costos laborales
Dado que cada tarea la realiza manualmente un vendedor, la prospección manual requiere más tiempo y recursos humanos .
Los equipos de ventas tienen que dedicar tiempo a investigar clientes potenciales, actualizar datos, personalizar mensajes, realizar llamadas telefónicas, programar citas físicas, etc.
Este enfoque requiere más esfuerzo y limita la cantidad de clientes potenciales a los que se puede llegar cada día.
Por tanto, conseguir un nuevo cliente puede resultar muy caro .
#2 – Limitar el alcance
La prospección es un proceso a largo plazo. Las tasas de respuesta en prospección suelen rondar el 5% .
Como resultado, puede resultar difícil llegar a una gran cantidad de clientes potenciales con un alcance geográfico constante utilizando únicamente acciones manuales.
A medida que el negocio crece, puede resultar cada vez más difícil mantenerlo a gran escala.
Esta limitación del alcance pesa aún más sobre la rentabilidad financiera del enfoque.
#3 – Riesgo de error humano
La prospección manual implica la interacción humana directa para buscar, contratar o interactuar con prospectos.
Cada intervención humana representa un riesgo potencial de error :
- Entrada de datos incorrecta,
- Errores de supervisión o seguimiento,
- Mala calificación del prospecto,
- Comunicación inconsistente.
Para minimizar estos riesgos, es esencial:
- Proporcionar una formación adecuada a los equipos de ventas,
- Implementar rigurosos procesos de seguimiento,
- Utilice herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para registrar y realizar un seguimiento de las interacciones.
¿Cómo elegir entre prospección automatizada y manual?
Después de leer esta comparación, queda bastante claro que la prospección automatizada es ahora más eficaz que la prospección manual.
¿Por qué ya no es suficiente la prospección manual?
La primera observación simple es que las técnicas manuales de prospección ya no parecen adaptadas a la forma en que se comportan los prospectos . Hoy podemos ver claramente que son más autónomos en sus decisiones de compra. Es más probable que busquen información en línea, consulten reseñas y comparen productos y servicios antes incluso de considerar solicitar una demostración.
Como resultado, los datos de los clientes potenciales se han vuelto cada vez más vastos y complejos . Sin embargo, estos datos proporcionan información crucial sobre su comportamiento. Nos permite identificar señales de compra y así reaccionar más rápidamente ante un cliente potencial atractivo. Hoy en día, es absolutamente esencial poder recopilar y analizar estos datos de forma sencilla y sencilla , para poder tomar decisiones informadas y mantenerse al día con la competencia .
Finalmente, los prospectos ahora son muy activos en diferentes canales de comunicación , desde las redes sociales hasta el correo electrónico y las aplicaciones de mensajería. La prospección manual por sí sola no puede cubrir eficazmente todos estos canales.
¿Significa esto que debemos basar nuestra estrategia de prospección únicamente en la automatización?
Opte por una combinación inteligente de prospección manual y automatizada
De hecho, para ser absolutamente eficaz, no se trata de elegir entre la prospección automática y manual, sino de hacer que ambos enfoques convivan dentro de su estrategia de prospección .
Utilice la prospección automatizada para realizar prospecciones ampliamente
La prospección automatizada ahorra una enorme cantidad de tiempo y abre un vasto campo de oportunidades .
Todo muy cierto. Pero sólo si se hace bien. El éxito de una campaña de prospección automatizada depende de:
- La redacción correcta : No hay un mensaje único para todos. Debe identificar los puntos débiles de sus clientes potenciales para que sientan que su mensaje es relevante para ellos.
- Segmentación muy fina : Los puntos débiles son muy diferentes de un objetivo a otro. Para obtener mejores resultados, es necesario crear segmentos muy finos (idealmente, no más de 50 contactos por lista).
- Un flujo de trabajo adaptado : debes preguntarte sobre los hábitos de tu target. ¿Están activos en LinkedIn? ¿Prefieren ser contactados por correo electrónico? ¿Es mejor empezar contactando con ellos a través de LinkedIn o por correo electrónico? La respuesta puede variar de un objetivo a otro.
Consejo de experto
Desde una perspectiva general, si tu público objetivo está activo en LinkedIn, te recomendamos iniciar una campaña multicanal con una solicitud de conexión en LinkedIn y, sobre todo , añadir una nota a la invitación para asegurarte de presentar tu propuesta de valor . Con esta nota de invitación, podrás presentar al 100 % de tu audiencia , incluso si no necesariamente has podido recopilar el 100 % de las direcciones de correo electrónico de tus contactos.
De media, una campaña de prospección multicanal le permitirá obtener 3,5 veces más respuestas . Entonces estamos hablando de 3,5 veces más oportunidades. Lo cual es un excelente punto de partida empresarial. Sin embargo, una vez que estos prospectos hayan respondido y abandonado el flujo de trabajo de la campaña de prospección automatizada, un humano debe hacerse cargo. Ahí es donde entra en juego la prospección manual.
Luego cierre los tratos con la prospección manual.
Una alta tasa de respuesta está muy bien, pero realmente no importa si no hay una conversión detrás.
Y de eso se trata la prospección manual al final del proceso. La ventaja de empezar con la prospección automatizada (además de ahorrar tiempo) es que si el prospecto te responde es porque está interesado en tu producto. Es un gran prospecto.
Y la prospección manual es mucho más sencilla y eficaz con un cliente potencial atractivo . Y eso se aplica a ambas partes. Por tu parte, no te rompes la espalda contactando a alguien que no tiene ningún interés en tu propuesta de valor. Por parte del cliente potencial, no perderá el tiempo con otra solicitud no deseada.
Se trata de seguir hablando con el prospecto , ya sea por correo electrónico, teléfono o cara a cara, para poder convencerlo y cerrar la venta .
Es una combinación de prospección manual y automatizada que le permitirá implementar una estrategia de prospección eficaz . Es importante entender que los dos son inseparables. La prospección automatizada te permitirá contactar con un mayor número de leads, pero serás tú quien los cierre, gracias a los intercambios entre humanos.