Audite su proceso de gestión de clientes potenciales: una guía paso a paso

“Aumentar el TOFU” (no la variedad de soya sino la variedad Top of the Marketing Funnel) “Danos más liderazgo”

Con frecuencia escuchamos esto, especialmente en el cierre semanal, las revisiones trimestrales de cierre mensual, etc.

Cuando los resultados de la empresa no están a la altura de las expectativas, de repente nos encontramos luchando por obtener clientes potenciales en la parte superior del embudo. Nuevamente, vemos un Rumble de alto estrés y libre para todos que está muy sobrevalorado.

Desafortunadamente, esta forma de pensar reduce un proceso de compra extremadamente complejo a algo que se puede administrar en la parte inferior del embudo: las ventas. Esta es una estrategia verdaderamente anticuada que sería ineficaz incluso en el clima corporativo centrado en el cliente de 2001, y mucho menos en la década de 2020. Asume que para que se realicen las compras, las empresas simplemente deben transferir la autoridad de toma de decisiones de los clientes a las ventas.

Más prospectos no necesariamente se traducen en más ventas. Por supuesto, esto depende totalmente de sus circunstancias particulares (estrategias de marketing, productos, industria, etc.), pero si alguna vez escucho a un representante de ventas antes de hacer mi investigación, la probabilidad de que hable sobre cualquier compra cae por debajo de cero (y puede esperar algunos mensajes salados sobre sus tácticas). Sin mencionar la calidad del plomo; tener más clientes potenciales en general puede resultar en menos compradores. Como departamento de marketing y ventas, ya tiene un grupo importante de clientes potenciales. No siga metiendo a la gente en el purgatorio de plomo. En su lugar, concentre sus esfuerzos en validar su oferta y desarrollar prospectos antes del punto de venta. En realidad, lo que necesita es una mejor gestión de clientes potenciales, para expresar los puntos de venta exclusivos de los productos o servicios de su empresa a clientes potenciales individuales en el momento adecuado. Puede calificar con precisión a las personas adecuadas y aumentar el rendimiento de los representantes de ventas enviando solo clientes potenciales calificados. La generación de prospectos luego alimenta un sistema bien engrasado que induce a los clientes a realizar compras.

Cada negocio es único, por lo que las auditorías como estas deben adaptarse específicamente a su mercado, clientes e industria específicos. Con algunos consejos aquí y allá sobre la ejecución, estos son los cubos tácticos generales que deben manejarse.

Paso 1: estudie el proceso de prospectos existente: revise sus identificadores de prospectos e índices clave de rendimiento

¿Cómo se define un lead? ¿Es una conversación privada? ¿Este contacto está en la fase de compra? ¿Es este un número de contacto conocido?

Repita el proceso para confirmar que ha definido los siguientes términos relacionados con marketing y ventas:

• Calificación de generación de oportunidades de venta: oportunidad de venta calificada: oportunidad de cliente de oportunidad de venta
• Potencial de venta adicional
• Período o ciclo de compras
• KPI iniciales y puntos de referencia

Una verdadera alineación de ventas y marketing comienza con la selección de prospectos apropiados para el objetivo, el establecimiento de métricas apropiadas y el desarrollo de una ejecución adecuada de ventas y marketing. Aunque es más fácil decirlo que hacerlo, las organizaciones pueden lograr resultados genuinos con el apoyo del liderazgo y el cumplimiento del proceso.

Mire su actual procedimiento de gestión de clientes potenciales.

¿Hace especial hincapié en recopilar datos cualitativos de los empleados que trabajan directamente con los clientes en su empresa?

Reúna a algunas personas clave de ventas y marketing, revise su procedimiento de gestión de clientes potenciales existente y luego escriba lo que ambos equipos creen que es exitoso y lo que no. Es muy probable que la mano derecha no se comunique con la izquierda, y las cosas pueden combinarse de manera más fluida.

¿Qué estamos tratando de encontrar?

• ¿Hay alguna pregunta que a los clientes potenciales les gustaría haber respondido antes de realizar una compra?
• ¿El esquema de precios no está claro?
• ¿La gente desea algo diferente?

Consejos: los clientes existentes o quizás algunos clientes potenciales potenciales podrían estar dispuestos a responder a estas excelentes preguntas. Configure un cuestionario de encuesta en su sitio web, haga ping a la audiencia y conozca la verdad sobre la situación. También puede realizar un análisis de palabras clave en la sección de comentarios generales de su formulario de contacto para determinar qué buscan las personas pero tienen problemas para encontrarlas.

Las métricas cuantificables de cada sistema, como fechas, fuentes, actividades de clientes potenciales y actividad de ventas, deben obtenerse tanto como sea posible. También debe intentar mapear algunos de los elementos esenciales según los datos que tenga. Pregúntate a ti mismo sobre cosas como:

• ¿Es el momento de cerrar por una ventaja tan cerca como anticipábamos?
• ¿Parece que algunos sectores empresariales son más activos que otros?
• ¿Hay algún producto o región en particular donde se cierren más clientes potenciales?

Su pensamiento debe verse estimulado por las respuestas a estas consultas, que también actuarán como soluciones líderes para sus próximas actualizaciones de gestión de clientes potenciales.

Cree una representación visual de su proceso de gestión de clientes potenciales existente utilizando los datos de clientes potenciales cualitativos y cuantitativos que tiene disponibles. Muestre la secuencia en la que los clientes interactúan con sus materiales de marketing y las formas en que las ventas y el marketing tienen un impacto.

Paso 2: Trabaje hacia atrás desde el perfil de cliente potencial óptimo.

Identificar el cliente potencial óptimo es el primer paso para tratar de realizar algunos cambios en el sistema (y en el cliente final). Encuentre los clientes potenciales que mejor convierten para un producto específico utilizando sus datos y luego describa quiénes son y qué sabemos sobre ellos desde el punto de vista de los datos. Esto podría ser conocimiento real o información aspiracional.

Ahora puede ver a dónde debe ir para atraer a más clientes que estén dispuestos a realizar compras. Esto quizás debería resaltar cualquier debilidad en su actual ecosistema de gestión de clientes potenciales. ¿Qué sucede si necesita más información sobre clientes potenciales que se obtuvieron a través de interacciones de marketing y se entregaron a ventas? ¿Qué sucede si los datos demográficos de sus campañas publicitarias son incorrectos? ¿Qué pasa si hay una gran brecha de comunicación y los clientes potenciales están disminuyendo? No pretender que todo funciona a la perfección es el propósito aquí; el punto es iterar y mejorar su sistema.

Paso 3: Establecer nuevos objetivos y crear una estrategia para alcanzarlos.

Identifique algunos objetivos nuevos que desea perseguir. Estos pueden ser específicos de la plataforma o del producto o abarcar más todo (p. ej., aumentar la generación de prospectos año tras año). La decisión es suya, y el objetivo es establecer un punto de referencia en el que pueda trabajar con sus ajustes de gestión en lugar de alcanzar esa marca a la perfección.

Paso 4: haga un plan para abordar las brechas en el contenido, el mensaje, la personalización y otras áreas.

Has puesto todo junto:

• Su configuración actual
• Tus clientes y leads
• Tu sistema de venta y promoción
• Tus prospectos ideales y vacíos sin cubrir
• Tus objetivos actualizados

El siguiente paso es desarrollar un plan para mejorar el compromiso de los clientes potenciales para sus equipos de ventas y marketing. Este es un paso específico del caso y debe tratarse en su caso de uso. Necesitaría una estrategia altamente especializada para su negocio, clientes potenciales y sector.

El siguiente paso es desarrollar un plan para mejorar el compromiso de los clientes potenciales para sus equipos de ventas y marketing.

Cuando los clientes potenciales buscan, ni nosotros ni nuestros productos aparecen. Trabajar la estrategia de contenidos y el SEO es fundamental.

¿Las perspectivas son incapaces de distinguirnos de nuestros rivales? Para exponer todo eso, tal vez combine una estrategia de contenido con una fuerte campaña de correo electrónico. Resolver esta parte puede ser un desafío porque es muy caso por caso. Esta es la etapa en la que puede subcontratar o consultar a un tercero para diseñar una estrategia para seguir adelante.

Paso 5: Reelabore sus Procesos de Automatización y revise su CRM

Independientemente del curso de acción que tome, es fundamental realizar primero cualquier mejora en sus sistemas que funcionan a puerta cerrada. De lo contrario, habrá caos. La capacidad de examinar el software relacionado y los mecanismos de mitigación después de mapear su ecosistema es una de las principales ventajas de auditar su sistema de gestión de clientes potenciales.

Antes de modificar cualquier cosa en el front-end, lo ideal es que realice las modificaciones necesarias en los procesos de CRM, automatización o flujo de trabajo. De esta manera, el sistema estará listo cuando realice modificaciones. Todo sigue fluyendo a la perfección.

Su ciclo de ventas puede tener éxito o fracasar en función de cómo administre sus clientes potenciales. Las ventas deben seguir naturalmente al marketing, lo que puede aumentar en gran medida sus esfuerzos. En el centro de la integración de ventas y marketing, la gestión eficaz de clientes potenciales es esencial para las transacciones a escala empresarial.

Bien, todo está configurado y preparado; todo lo que queda por hacer es presionar el botón. Finalmente, puede comenzar a implementar su plan. Dependiendo de lo que piense, puede implicar una gran cantidad de contenido nuevo, la adición de nuevos sistemas, eventos en vivo y más. La tarea aún no ha terminado porque deberá revisar y actualizar constantemente para reflejar los cambios en su audiencia y el mercado.

Esta Auditoría sería un proceso continuo. Además, la investigación indica que cuando tiene una persona dedicada a la gestión de clientes potenciales, la calidad y la eficiencia del proceso de gestión de clientes potenciales se perfeccionan aún más.

En pocas palabras, piense en el procedimiento. Se debe asignar un recurso dedicado (una persona o un equipo) para que se haga cargo del esfuerzo de gestión de clientes potenciales después de realizar una auditoría. Determina los puntos débiles de tus procesos y busca fortalecerlos, poniendo especial atención en qué tan bien se complementan las ventas y el marketing. Contrariamente a la creencia popular, concentrarse en el proceso de ventas en lugar de producir más clientes potenciales aumenta el ROI para las empresas en expansión.