Proceso de AIDA

El proceso central del modelo AIDA sigue siendo relevante hoy:

• Atención Hacer que el consumidor potencial conozca la marca o el producto, haciendo que algo como un anuncio sea sorprendente o llame la atención.
• interés Haga que los clientes potenciales se interesen en conocer los beneficios del producto y cómo el producto es adecuado para ellos.
• deseo Mover el sentimiento del consumidor potencial hacia el gusto por la marca .
• Acción Haz que los clientes potenciales estén dispuestos a comprar el producto o véndeles directamente algo.

Entonces, por ejemplo, en la fase de atracción, las primeras palabras en mayúsculas se usan para comenzar una oración, se usan imágenes sorprendentes, etc.

Este viejo anuncio de Chesterfield trata de captar la atención de la audiencia poniendo en mayúsculas todas las letras de las tres primeras palabras del párrafo.

Una vez que la atención del usuario está en el anuncio o material, pueden seguir el resto de fases.

Aplica AIDA a tu Marketing Digital

Dada la aplicabilidad relativa de ese proceso a cualquier cosa, desde anuncios hasta ventas directas.

• Atención Dar a conocer al consumidor potencial la marca o producto.
• interés Haga que los clientes potenciales se interesen en conocer los beneficios del producto y cómo el producto es adecuado para ellos.
• deseo Mover el sentimiento del consumidor potencial hacia el gusto por la marca .
• Acción Logre que los clientes potenciales estén dispuestos a comprar el producto.

La venta directa y los anuncios se prestaban a observaciones básicas, pero no había muchos datos para que los especialistas en marketing observaran después de implementar la estrategia. No fue hasta mucho, mucho más tarde, cuando el modelo se aplicó a campos compatibles con datos, que las mediciones para cada una de esas fases se volvieron sofisticadas.

A medida que AIDA se convirtió en una herramienta de organización para entornos ricos en datos, el enfoque se hizo popular para crear mejores sitios web.

Atención

La escasez de atención del usuario debe ser algo de lo que todas las organizaciones sean conscientes, dada la gran cantidad de sitios web en los que los usuarios pueden realizar investigaciones.

Para los sitios web, hay algunas reglas fundamentales a seguir:

• Si un visitante no puede encontrar algo en el sitio, básicamente no existe.
• Dar la misma importancia visual a todos sus elementos hará que los elementos que los usuarios necesiten estén menos enfatizados de lo necesario.
• Los usuarios tienen la paciencia de una cerilla encendida; cualquier retraso tenderá a causar frustración.

Es por eso que cuando compite con otros por la atención del usuario, la velocidad de la página y la priorización visual son dos de las cosas más importantes en las que pensar.

La velocidad de la página es algo en lo que generalmente puede influir y tiene una gran recompensa. En su investigación, Portent descubrió que los sitios web con una carga de página de 1 segundo disfrutaron de tasas de conversión 3 veces más altas que los sitios web con velocidades de carga de página de 5 segundos.

Puede usar técnicas como minimizar javascript y aplicar srcset a las imágenes para hacer que los tiempos de carga de la página sean más llevaderos para su audiencia. Es fundamental en todas las fases, pero especialmente en la fase de atención, cuando aún no tienes influencia con el cliente potencial.

La priorización visual es algo en lo que debe pensar activamente, de modo que cuando el usuario llegue a una propiedad, no se vaya inmediatamente. Los lectores generalmente se moverán de arriba hacia abajo, de izquierda a derecha, siguiendo el patrón F para leer. Puede usar esto para pensar en lo que atrajo su atención hacia usted y luego asegurarse de perder la menor audiencia posible en esta fase.

Medición en la Fase de Atención

Existen múltiples técnicas pagas y gratuitas para llamar la atención y hacer que la gente visite su sitio.

Realice un seguimiento de todos los canales que atraen a un número significativo de visitantes a su sitio:

• Tráfico orgánico. El crecimiento año tras año del tráfico de motores de búsqueda gratuitos debe ser una de las métricas estándar de la empresa.
• Tráfico de motor de búsqueda pagado. Debe medir las impresiones de tráfico del motor de búsqueda pagado, los clics y la tasa de clics.
• Vistas de las redes sociales. El alcance de las redes sociales es atención. Pero para este tipo de atención, no debe asustarse si el usuario no interactúa tanto en comparación con, por ejemplo, una página de destino de Google Ads.
• Referencias de redes sociales . Las referencias al sitio web desde sitios como Facebook deben verse con una lente diferente en comparación con, por ejemplo, el tráfico orgánico. Sin embargo, aún se debe monitorear el crecimiento general.
• Mostrar anuncios . Al igual que con el tráfico del motor de búsqueda, debe realizar un seguimiento del crecimiento de las impresiones, los clics y la tasa de clics.

El punto de partida de su tablero puede verse así:

A partir de ahí, podrá ver dónde están sus mayores éxitos y fracasos de atención.

• Si tiene un problema con las impresiones , puede corregir el contenido y los vínculos de retroceso para intentar solucionar el problema.
• Si tiene un montón de impresiones pero no suficientes clics , puede intentar corregir los títulos de las páginas del navegador para intentar que más usuarios hagan clic.

Tener un plan de medición para la fase de atención puede ayudarlo a atraer a más personas al sitio.

Interés

Para los sitios web, la fase de interés consiste en conocer y respetar lo que quiere el usuario. Al igual que con la fase de atención, esto viene con algunas pautas básicas:

• Sepa quiénes son sus visitantes.
• Comprender lo que están tratando de lograr.

Si tiene datos existentes para roles y tareas , será útil.

Si tiene un software cualitativo que puede preguntar a los usuarios qué necesitan, como Qualtrics o iPerceptions, los resultados lo ayudarán a comprender cuáles son las tareas de los usuarios y organizar el sitio de acuerdo con las acciones para esas tareas .

Para su audiencia, puede usar herramientas como Google Analytics para obtener más información sobre la demografía.
Cuando combina información demográfica con información de tareas , puede mantener a los visitantes lo suficientemente interesados ​​como para interesarse en sus productos.

Medición en la Fase de Interés

En la fase de interés, debe medir la participación general en el sitio web . Esa es una combinación de las visitas y la tasa de rebote por fuente de tráfico .

• visitas Esta es la cantidad de sesiones que los visitantes tienen en el sitio y es un indicador del tráfico general del sitio.
• Fuentes de tráfico . Motores de búsqueda, tráfico de visualización, referencias de otros sitios y otras áreas de las que puede provenir su tráfico.
• Tasa de rebote (BR) . El porcentaje de personas que aterrizan en su sitio, no hacen clic en nada y luego se van. Cuanto mayor sea este número, menor será su compromiso, por lo que generalmente desea reducir este número.

Su punto de partida puede verse así:

Una vez que haya recopilado datos sobre la fase de interés, puede ajustar algunas cosas en el sitio:

• Puede gastar más en el tráfico que generalmente tiene un alto compromiso y reducir la inversión publicitaria en fuentes de tráfico de bajo compromiso.
• Puede comenzar a revisar las fuentes de tráfico que le envían tráfico de bajo compromiso y luego intentar mejorar la tasa de rebote para esas áreas.

Mejorar su juego de medición para la fase de interés puede ayudarlo a retener a los visitantes hasta que quieran hacer negocios con usted .

Deseo

Una vez que supere las dos primeras etapas, debe asegurarse de que sucedan algunas cosas:

• Haga que el visitante se sienta apreciado .
• Hacer que el visitante se sienta seguro .
• Dar a la agencia de visitantes.

El visitante necesita sentirse en control de la experiencia general. Debe proporcionar información que haga que el visitante se sienta apreciado. Puede proporcionar cosas como archivos de investigación , herramientas de comparación y otras cosas que pueden ayudar al usuario a encontrar lo que necesita.

Si puede convencer a los visitantes de que tiene lo que necesitan y que pueden realizar transacciones con usted sin riesgos, puede ganar más durante esta fase.

Medición en la Fase del Deseo

Puede ser complicado medir el tamaño de la audiencia en la fase de deseo. Querrá realizar un seguimiento de algunas cosas diferentes:

• Visitantes que regresan . Este es el número de personas que no son visitantes por primera vez. Puede servir como un indicador del tamaño de la audiencia que avanza a lo largo del recorrido del cliente .
• Búsqueda en el sitio . Este es el número de personas que están lo suficientemente seguras de que pueden encontrar lo que necesitan en su sitio que realizan una búsqueda interna.
• búsquedas Este es el número total de búsquedas en el sitio realizadas en su sitio.
• % de salidas de búsqueda . Este número representa fallas . Estas son personas que salen de la página de resultados de búsqueda sin hacer clic en nada.
• % de refinamientos de búsqueda . Esta cifra representa a las personas que intentan nuevas búsquedas en caso de que la primera no resulte lo que necesitan.

Este puede ser el punto de partida para su tablero:

Puede ajustar las páginas que la gente regresa para tratar de obtener una mayor participación . Debe asegurarse de realizar un seguimiento de los términos de búsqueda en el sitio que utilizan las personas.

Además de esto, debe usar los resultados destacados cuando es probable que sus selecciones hechas a mano sean mejores que las seleccionadas por algoritmos de su motor, al menos para las 200 búsquedas principales más o menos.

Asegurarse de que su juego de fase de deseo esté en su punto lo ayudará a llevar a más personas a la fase de acción y le dará una mayor oportunidad de convertir visitantes en clientes.

Acción

Después de convencer a los visitantes de que tienes lo que quieren, la siguiente tarea es convencerlos de que realicen transacciones contigo. Esta no es una tarea fácil: los consumidores son cada vez más inteligentes y los tiempos medios de compra en línea para muchas industrias aumentan constantemente debido a las compras comparativas.

Es posible superar esos desafíos, pero debe seguir las mejores prácticas:

• Salga del camino del visitante.
• Haga que sea fácil para el visitante apretar el gatillo al tener un carrito o formulario sin distracciones.
• No sorprenda al visitante.

Lo mejor que puede hacer en esta etapa es poner un gatillo fácil de apretar frente a un visitante motivado y luego quitarse del camino .

Medición en la Fase de Acción

Las acciones pueden variar bastante dependiendo de los objetivos del sitio web. Debe asegurarse de que los objetivos principales del sitio web sean rastreados y optimizados:

• Descargas en PDF . Si tiene ciertas piezas de literatura que convierten a los visitantes en un cliente potencial, debe realizar un seguimiento de esos archivos PDF como acciones de conversión.
• Descargas de prueba . Las pruebas representan un esfuerzo suficiente por parte del usuario para que tomarlas indique que los usuarios están cerca del final del embudo.
• Formulario de visitas . Debe realizar un seguimiento de la cantidad de veces que se visitan sus formularios clave, ya que eso indica la cantidad de personas que están cerca de la fase de acción.
• Envíos de formularios (leads) . Los clientes potenciales de los envíos de formularios representan el éxito de la parte inferior del embudo. Debe emparejar el seguimiento de esto con el seguimiento de las visitas de formulario para ver la tasa de abandono .
• Ventas ($). Para los sitios de comercio electrónico, puede asignar valores de página a páginas de agradecimiento particulares y obtener los valores de ventas reales.

Si sus principales puntos de conversión son pruebas y envíos de formularios, su tablero de acciones puede verse así:

Para los sitios web orientados a las ventas, realizará un seguimiento de las visitas al carrito y las ventas en lugar de las descargas, las visitas a los formularios y los envíos de formularios. Sin embargo, el seguimiento de las conversiones mensuales seguirá teniendo el mismo aspecto. La idea sigue siendo mirar las áreas más débiles donde hay una tonelada de caídas y tapar las partes con fugas del balde .

Ventajas de utilizar el Modelo AIDA

Si no ha estado utilizando ningún modelo o marco para rastrear el éxito, AIDA es una excelente manera de estructurar cómo piensa sobre la experiencia del usuario y los puntos de datos en su sitio web.

De hecho, el modelo AIDA es bastante útil cuando comienza a crear un mapa de viaje del cliente.

Al pensar en lo que quieres lograr según la fase del viaje , evitas la trampa de intentar hervir el océano. Puede identificar lo que está tratando de lograr según la etapa del viaje, aislarlo y trabajar para mejorar solo esa parte de la experiencia.

Al realizar un seguimiento de cada fase del viaje, podrá ver qué partes ofrecen buenos rendimientos y hacen la transición adecuada a la mayoría de los visitantes a la siguiente fase.

Esto también le dice qué partes tienden a fallar. Al comprender qué partes del sitio están dañadas, podrá priorizar y dedicar la mayor parte de sus recursos a las cosas que probablemente muevan la aguja .

Limitaciones y críticas del embudo de marketing de AIDA

La longevidad de AIDA en marketing es un testimonio de su utilidad como modelo.

Sin embargo, el modelo AIDA tiene más de cien años. Hay cosas para las que no servirá en el entorno actual.

Múltiples transacciones

Por un lado, AIDA cubre el punto desde el momento en que una persona puede estar interesada hasta el momento en que se cobra el cheque. No hay nada allí sobre lo que sucede después de la primera transacción . Para algunas empresas, es más importante pensar en la repetición de negocios y el valor de por vida del cliente que en las compras individuales.

Si tiene un negocio que depende de clientes habituales, necesita aumentar el modelo AIDA con un marco que tenga en cuenta el valor de por vida del cliente.

Satisfacción y marca

Otra cosa que AIDA no cubre es la gestión de la reputación . Hay cosas que deberían estar en tu radar que AIDA ignora:

• Satisfacción/insatisfacción de los visitantes con los productos
• Recomendaciones y opiniones de usuarios
• Lealtad a la marca

Para la mayoría de las empresas, estas son cosas que deben ser absolutamente monitoreadas. Y los problemas que surgen de estas áreas deben abordarse absolutamente.

Si está utilizando AIDA, debe tener un plan de monitoreo separado para estas áreas.

Conclusión: maximizar el modelo AIDA

AIDA es un marco poderoso que ha estado en uso durante mucho tiempo.

Para los sitios web, usar el enfoque AIDA puede ser una gran ayuda para pensar y monitorear las conversiones. Al pensar en los diferentes objetivos dependiendo de dónde se encuentren los visitantes en su viaje, podrá aislar las partes que necesita monitorear y mejorar las áreas más débiles.

Si planea usar AIDA, debe monitorear de cerca los diferentes indicadores clave de rendimiento para cada etapa del sitio, rastrearlos en intervalos establecidos y ver si los cambios que está realizando están mejorando el sitio.

Sin embargo, para maximizar el uso del modelo AIDA, debe comprender lo que hace bien y lo que no. Si usa el marco, aún necesitará algo más para monitorear cosas como el valor de vida del cliente y la satisfacción.

Si entiende AIDA lo suficientemente bien como para comprender sus beneficios y peligros, podrá usarlo para monitorear y mejorar su sitio web de manera efectiva.