Generación Avanzada de Leads: ¿Qué es?

Capítulo 1: Encontrar y enriquecer clientes potenciales, a escala

El primer paso para cualquier campaña de divulgación es crear la audiencia de clientes potenciales con la que se va a relacionar. En LaGrowthMachine, puede realizar ventas sociales utilizando nuestra creación de audiencia de Linkedin o usar sus propios datos que LaGrowthMachine enriquecerá para usted.

Definiendo tu personalidad

Para crear su audiencia de alcance, primero debe comprender la personalidad del comprador. Una persona compradora es una representación ficticia de a quién le estás vendiendo/contratando, descrita por características cualitativas firmográficas (puesto de trabajo, antigüedad, tamaño de la empresa, años de experiencia), segmentación basada en necesidades o valor...

• Si es una empresa de SaaS que proporciona una costosa integración de back-end, uno de sus personajes puede ser CTO de nuevas empresas que 1) hayan recaudado más de $ 5 millones y tengan 2) un equipo de 10 desarrolladores como mínimo
• Si eres una agencia de SEO especializada en comercio electrónico, tu persona puede ser CMO, gerente de marketing o CMO de una empresa con un tráfico mínimo mensual de 50k visitantes/mes, que ha recaudado más de $1.5 millones.
• Y así…

Definir su persona es el primer paso para la venta social con LaGrowthMachine y requiere que analice quién le compra y su motivación. Para obtener más información sobre la segmentación efectiva del mercado, visite la guía de ciencia de ventas salientes de SalesHacker.

Prospección social con LaGrowthMachine

Dado que LaGrowthMachine se creó para ayudar a los representantes de desarrollo de ventas a ser más eficientes con su tiempo mediante la automatización de tareas triviales, una de nuestras personas incluye a su jefe, el jefe de ventas de empresas de alto crecimiento.

Para prospectar al Jefe de Ventas, vaya a Clientes potenciales e inicie una Búsqueda de Linkedin. En nuestro caso, vamos a buscar Jefes de Ventas en París con los siguientes parámetros:

• Cargo: Jefe de Ventas
• Ubicación: Área de París

‍https://www.youtube.com/embed/VSyeO-B3iXY

Usando sus propios datos

Si tiene sus propios datos, puede cargarlos en LaGrowthMachine y enriquecerlos. Para hacerlo, vaya a Clientes potenciales y haga clic en "Importar cliente potencial" y luego haga clic en "Importar CSV".

Si está utilizando sus propios datos, no olvide utilizar las acciones "Visita y enriquecer" al comienzo de su secuencia. LaGrowthMachine enriquecerá automáticamente sus clientes potenciales, buscando correos electrónicos, cuentas de Twitter y detalles de Linkedin.

Capítulo 2: Comprometerse con sus clientes potenciales

La venta social a través de correos electrónicos se ha vuelto tan común que probablemente sus clientes potenciales sean solicitados todos los días. Los correos electrónicos masivos y las solicitudes genéricas de Linkedin tendrán muy pocas posibilidades de convertirse. Para sobresalir, es necesario tener un enfoque conversacional primero calentando a su cliente potencial y luego poniéndose en contacto en función del comportamiento del cliente potencial.

Paso 1: Calentamiento de clientes potenciales

Calentar un prospecto no es fácil. Probablemente nunca hayan oído hablar de ti ni de tu empresa. Rompemos esta barrera interactuando con él y creando proximidad.

En esta secuencia, LaGrowthMachine automáticamente:

• Visite su perfil: esto tenderá a crear una visita posterior durante la cual el cliente potencial puede buscar más información de su perfil y empresa.
• Espera un día
• Dale me gusta a su último tweet y síguelo, luego visita su perfil de Linkedin nuevamente. También puede buscar un tweet que contenga palabras clave de interés. En nuestro caso, podríamos usar el crecimiento. Recomendamos hacer esto con la cuenta de Twitter de su empresa para demostrar aún más lo que hace.

La gente no puede evitar sentir curiosidad por saber quién mostró interés en ellos. Estas acciones sutiles casi siempre dan como resultado que su cliente potencial lo investigue a usted o a su empresa. Además, dará la impresión de un comportamiento humano real y una investigación genuina.

Paso 2: Una breve introducción

Has creado proximidad y confianza con las interacciones humanas básicas. Ahora es el momento de contactarlos. Linkedin tiene un límite de 300 caracteres en las solicitudes de conexión. Su copia tiene que ser directo al punto.

Recomendamos centrarse en el valor percibido de nuestra herramienta y cerrar con una propuesta de demostración como CTA.

Habiendo calentado primero al cliente potencial y demostrando el valor de su producto, debería comenzar a generar respuestas positivas. Sin embargo, lo más probable es que tenga que seguir persiguiendo a su cliente potencial para proporcionar más valor para convencerlos de que hagan una llamada con usted.

Paso 3: cambiar al correo electrónico

La prospección en Linkedin por sí sola no es el mejor medio para esperar una respuesta. Es posible que su cliente potencial ahora tenga una mentalidad receptiva mientras se desplaza, pero también puede sentirse abrumado en LinkedIn por solicitudes similares.

Es hora de demostrar lo implacable que eres persiguiéndolo a través de un correo electrónico personalizado. Con suerte, es muy fácil hacer un seguimiento por correo electrónico con LaGrowthMachine, ya que ha utilizado la función de enriquecimiento para encontrar automáticamente su correo electrónico.

En los correos electrónicos, no tiene un límite teórico de longitud, pero evite aburrir a posibles clientes potenciales con correos electrónicos largos. A nadie le gusta leer argumentos de venta largos: la precisión es esencial.

En nuestra secuencia, hemos creado nuestro primer correo electrónico de la siguiente manera:

• Primero, mencionamos nuestro intento anterior de conectarnos a través de Linkedin. En nuestro caso, es una forma perfecta de presentar el poder de la automatización a través de LaGrowthMachine con un breve recordatorio de lo que hacemos.

• Demuestra que eres el mejor en lo que haces con la prueba social: segmenta tu prospecto por tipo de cliente/persona y usa atributos personalizados para explicar cómo los clientes que coinciden con su segmento usan tu empresa para su beneficio. Para obtener más información sobre cómo segmentar y crear atributos personalizados, consulte Dogpatch sobre cómo escribir correos electrónicos personalizados a escala.
  
  Esto es lo que usamos:
• {{customAttribute1}} coincide con 3 clientes del mismo segmento.
• {{customAttribute2}} coincide con el valor, en su mayoría estadísticas de tasa de conversión mejorada o aumento de volumen, que obtienen de LaGrowthMachine.
• Cerrando con una propuesta de demostración como CTA. Puede notar que no proporcionamos directamente un enlace de Calendly, ya que creemos que esto muestra una falta de reconocimiento y demuestra un enfoque de envío masivo de correos electrónicos. Aunque enviamos un enlace de Calendly si responden para programar fácilmente la llamada.

Para obtener un artículo detallado sobre cómo escribir excelentes correos electrónicos fríos, consulte las 6 formas creativas de Startupgrind para usar correos electrónicos fríos.

Consejo profesional: uso de estado en correos electrónicos A/B

Puede notar que para cada correo electrónico, contamos cada vez que cada correo electrónico 1) está abierto, 2) se hace clic y 3) se responde usando "Estado". Estas son métricas básicas para comparar una copia de correo electrónico con otra. Agregarlos constantemente a sus correos electrónicos le permitirá comparar copias de correo electrónico A/B y ver cuál funciona mejor, es decir:

• Cuál tiene la mejor tasa de apertura: esto puede verse afectado por el título del correo electrónico (SalesForce informa que el 33% de los destinatarios de correo electrónico abren correos electrónicos basándose únicamente en la línea de asunto), la identidad del remitente y una estrategia de preparación que realizó antes de enviar el correo electrónico. .
• Cuál tiene la mejor tasa de clics: esto puede verse afectado por la calidad del contenido que proporciona a su cliente potencial y si coincide con sus intereses. Una buena segmentación es clave.
• Cuál tiene la mejor tasa de respuesta: un factor general de todo lo anterior, la calidad de la copia y el CTA que eligió

Paso 4: ¿Entonces pasó tiempo en nuestro sitio web?

A estas alturas, si su cliente potencial no ha respondido, podría ser una señal de que no está interesado en su producto. Supongamos que simplemente no tuvieron tiempo de revisar o responder y enviar otro correo electrónico. Esta vez teniendo en cuenta lo que han hecho.

Recuerde, los enlaces y archivos adjuntos que enviamos a través de correos electrónicos pueden ser rastreados. Si el lead visita un enlace, debe ser que captó su curiosidad, pero aún no su atención.

Usemos ese conocimiento a nuestro favor para tranquilizar una vez más al cliente potencial con la personalización del comportamiento. Mirando detenidamente la plantilla, verá que dividimos nuestras acciones en función de dos comportamientos:

• "No respondió" Y "Ha hecho clic"
• "No respondió" Y "No ha hecho clic"

El primero nos permite escribir un correo electrónico mencionando la página que visitaron.

No olvide proporcionar siempre valor que demuestre el poder de lo que está vendiendo. En nuestro caso, compartimos nuestra guía avanzada de generación de prospectos utilizando LaGrowthMachine y brindamos nuestra alta tasa de respuestas positivas. Dado que esto está dirigido a los Jefes de Ventas, definitivamente despertará interés.

Para el último (es decir, no ha hecho clic), usamos la misma guía con un abridor diferente, sabiendo que estamos en modo de acoso y lo poseemos.

Paso 5: Última oportunidad

Si su cliente potencial no ha respondido para entonces, existe una alta probabilidad de que no esté interesado. Hagamos un último intento yendo con todo adentro con ese último correo electrónico. En nuestro caso, enviamos nuestras otras guías de reclutamiento y recaudación de fondos. Otros casos de uso pueden generar intereses

Capítulo 3: Resultados

‍