Los canales de adquisición en los que debe participar

No debería sorprender que los clientes sean los que mantienen vivo su negocio. Además del trabajo que se necesita para retener a los clientes existentes y mantener esas relaciones, un negocio exitoso también necesita una estrategia para adquirir nuevos clientes.

Muchas empresas no crean conscientemente una estrategia de este tipo; a menudo simplemente continúan comportándose de maneras que parecen estar funcionando. Incluso si a su negocio le está yendo bastante bien con esta estrategia de adquisición, no se sabe cuánto mejor se desempeñaría con una estrategia de adquisición bien investigada.

Siga leyendo para aprender todo sobre los canales de adquisición y cómo podrían funcionar para usted.

Adquisición de clientes

Antes de entrar en los detalles de qué es un canal de adquisición, primero comprendamos qué es la adquisición de clientes en sí. En pocas palabras, la adquisición de clientes es la estrategia o el método implementado por una empresa para obtener nuevos negocios.

Mantener la lealtad con sus clientes existentes y mantener su negocio es definitivamente una parte importante de su estrategia, pero también necesita una forma de llegar a nuevos clientes que nunca han oído hablar de usted. Puede pensar en la adquisición de clientes como el viaje total, desde el primer encuentro hasta la conversión final, que un cliente realiza para decidir comprar su producto.

Cuanto más conscientemente cree una estrategia para la adquisición de clientes, más probabilidades tendrá de encontrar las vías que funcionen mejor para su negocio. Puede comenzar probando algunas de las estrategias más comunes que funcionan para otras empresas y luego invertir más en las que funcionan bien para usted.

Estrategias para la Adquisición de Clientes

Puede llevar algo de tiempo, investigación y análisis de datos descubrir qué estrategias funcionan mejor para usted. Comience con estos procedimientos comunes para la adquisición de clientes que tienen la mejor oportunidad de prepararlo para el éxito:

• Establezca metas específicas para adquirir nuevos clientes.
• Construya un modelo de su cliente ideal y establezca específicamente qué problemas está resolviendo para ellos.
• Incorpore un método para analizar sus estrategias de adquisición de clientes para que pueda medir qué está funcionando y en qué medida. Cuantos más datos puedas obtener, mejor.
• Esfuércese por comprender los canales de adquisición de sus clientes para saber dónde invertir su energía.
• Haz una estrategia individual para cada canal para que funcionen mejor.

Incluso si invierte más en una dirección, tenga en cuenta que todos estos procedimientos son importantes y están relacionados.

Ahora profundicemos en los detalles específicos de qué son los canales de adquisición y cómo optimizarlos para su empresa.

¿Qué son los canales de adquisición?

Ahora que ha pensado un poco en definir quiénes son sus clientes y cómo puede adquirirlos, es hora de comprender los canales específicos que los traen a usted.

Un canal de adquisición es cómo sus clientes lo encuentran inicialmente. Es la primera vez que se encuentran con su negocio antes de convertirse finalmente en un cliente. Piense en el canal de adquisición de clientes como una fuente a través de la cual un cliente comienza su viaje con usted. Es el proceso, a veces gradual ya veces rápido, de generar confianza en su marca.

Los canales de adquisición toman muchas formas. Para obtener una comprensión inicial del concepto de un canal de adquisición, considere los más comunes a continuación:

• Correo de propaganda
• Eventos (tanto virtuales como del mundo real)
• Redes sociales
• SEO y búsqueda orgánica
• Programas de recomendación (utilice sus clientes existentes para atraer nuevos)
• Correo directo
• publicidad paga
• Búsqueda pagada (pagar para aparecer primero en los resultados de búsqueda en Internet)
• Boca a boca

Como puede ver, hay muchos canales a considerar para su negocio y cada uno está optimizado en diferentes direcciones. La mayoría de las veces, es aconsejable tener un compromiso básico con todos los canales, especialmente antes de tener datos sobre lo que funciona mejor para su empresa.

Con todos estos canales diferentes para elegir, es aún más importante conocer las personalidades de sus clientes. Saber quién es tu cliente ideal y qué problema le estás resolviendo es clave para comprender qué canales de adquisición tendrán el mejor retorno de la inversión para ti.

Algo de esto llevará tiempo mientras prueba diferentes canales y analiza los datos para ver qué funciona mejor. Sin embargo, algo de esto es puramente lógico y ni siquiera necesita tantos datos.

Por ejemplo, si su cliente ideal es más joven, digamos que tiene 20 años, no hace falta decir que invertir en anuncios de Facebook sería mucho menos efectivo que invertir en Instagram y TikTok, que son mucho más populares entre ese grupo de edad. Y si su cliente ideal tiene entre 30 y 50 años, entonces TikTok no valdría la pena, ya que solo el 22 por ciento de este grupo de edad usa TikTok.

Todos los canales de adquisición requieren una inversión, incluso si esa inversión es solo su tiempo. Pero definamos más qué es un canal de adquisición separándolos en canales pagos y canales orgánicos.

Canal de adquisición pagado

Un canal de adquisición pagado implica promocionar su negocio a través de cualquiera de los canales de adquisición anteriores gastando dinero. La ejecución de anuncios en las redes sociales, la búsqueda paga y otra publicidad paga son ejemplos de canales de adquisición pagados.

Por ejemplo, un anuncio de Instagram garantizará que su publicación aparezca en una cierta cantidad de líneas de tiempo de Instagram. Estas apariciones no son aleatorias porque pueden orientarse según la edad, los intereses, el género y muchos otros factores. Esto determinará su tasa de clics o CTR, que es el porcentaje de personas que hacen clic en sus anuncios para obtener más información.

Otro ejemplo de un canal de adquisición pagado es Google Ads. En este canal, una empresa pagará por clic para aparecer en la parte superior o lateral de los resultados de búsqueda. Esto se conoce como marketing de motores de búsqueda o SEM.

Con la búsqueda paga, su resultado estará en la parte superior, pero también se etiquetará como un anuncio. Si anticipa que sus clientes potenciales harán clic en lo que esté en la parte superior de la página, entonces la búsqueda paga es una buena idea. O tal vez solo desea la exposición para que las personas se familiaricen con su marca.

Todas estas son ventajas de los canales de adquisición pagados, y si los haces bien, puedes tener una alta tasa de conversión.

Canal de Adquisición Orgánica

Los canales orgánicos de adquisición son aquellos en los que no pagas directamente por el resultado. En lugar de pagar para aparecer en la parte superior de los resultados del motor de búsqueda, confía en el contenido de calidad de su sitio web para ayudarlo a obtener una clasificación alta. Y a diferencia de los anuncios pagados en las redes sociales, usted depende del crecimiento natural y el intercambio de sus seguidores en las redes sociales.

Costos

Tanto los canales de adquisición orgánicos como los pagados son importantes, pero el alcance orgánico tiene algunos beneficios específicos. Para empezar, no está pagando directamente por este alcance, lo que lo hace mucho más económico. Sin embargo, esto no significa que sea gratis; probablemente contratará personas para crear contenido en su sitio web y canales de redes sociales. E incluso si hace este trabajo usted mismo, su tiempo y energía tienen un costo.

Retencion

Otro beneficio de una adquisición orgánica es la retención. Por ejemplo, si un seguidor de las redes sociales ya está interactuando con su contenido, entonces está mucho más interesado en su marca que alguien que ve su anuncio, y es más probable que se convierta en un cliente que se quede. Del mismo modo, si un cliente potencial estaba buscando en Google algo que el artículo de su sitio web responde, entonces es un visitante de alta calidad que tiene muchas más probabilidades de convertirse.

Sin fecha de caducidad

El último beneficio principal de un canal de adquisición orgánico es que no caducan. Una vez que tenga una estrategia orgánica que esté funcionando, por ejemplo, una publicación de blog de alto rango, continuará llegando a los usuarios mientras esté en su sitio web. Este hecho es el motivo por el cual el SEO puede ser un canal de adquisición tan ventajoso para usted: una inversión en la clasificación de palabras clave específicas seguirá atrayendo nuevos clientes.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que es posible que deba actualizar el contenido de su sitio web, especialmente si tiene un artículo o publicación de blog que está bien posicionado. No querrás perder esa clasificación cuando tu contenido se vuelve obsoleto y obsoleto. Por lo tanto, es importante mantener sus artículos actualizados actualizando el contenido y agregando nuevos enlaces a contenido interno y externo.

La gran conclusión es que las campañas pagas solo duran mientras las pagues. Los canales de adquisición orgánicos, por otro lado, atraerán más clientes a largo plazo. Pero si desea obtener el mayor éxito, prepárese para utilizar ambos enfoques.

Por qué necesita usar canales de adquisición

Ahora que sabe qué son los canales de adquisición, entremos en los detalles de por qué son importantes para su negocio.

En resumen, su negocio sufrirá sin ellos. Si no comprende ni aprovecha los canales de adquisición de su empresa, entonces está dañando su negocio. Cada canal es un medio único que requerirá un enfoque único y creativo. Y tendrá que respaldar ese enfoque con investigación estratégica.

Pero el trabajo vale la pena porque una vez que comprende qué canales de adquisición funcionan particularmente bien para usted, puede invertir más tiempo y dinero en ellos. Si los anuncios y las publicaciones de Instagram tienen un excelente ROI (retorno de la inversión), entonces puede duplicar sus esfuerzos allí mientras experimenta con canales de redes sociales similares como TikTok.

Y si está viendo la mayoría de las conversiones de clientes de sus esfuerzos de SEO, por ejemplo, personas que buscan una respuesta a algo y se topan orgánicamente con su producto, entonces vale la pena publicar contenido escrito similar en su sitio web.

Los canales de adquisición en los que debe participar

Si bien cada empresa tendrá una situación única, existen canales de adquisición que han demostrado su eficacia y han resistido la prueba del tiempo. Estos son los lugares en los que debes invertir más energía, especialmente en las etapas iniciales de tu empresa.

Además, debe aprovechar cualquier información que pueda encontrar sobre los diferentes canales y qué tan efectivos son. Eventualmente, construirá sus propios datos, que serán más personales y lo ayudarán a enfocarse en los mejores canales para su negocio.

Pero por ahora, considera que parte del trabajo ya está hecho por ti con esta lista de los principales canales de adquisición en los que querrás estar seguro de participar.

Redes sociales

Una de las primeras plataformas de medios sociales en despegar en serio fue MySpace. En 2004, MySpace alcanzó el millón de usuarios activos al mes. Ese número es impresionante considerando el año, pero pongámoslo en perspectiva con los números de hoy.

Para 2016, se estimó que 3.500 millones de personas usaban Internet y que más de dos tercios de ellas estaban en las redes sociales. Hoy, solo Facebook tiene alrededor de 2.800 millones de usuarios, y solo puede esperar que esos números continúen aumentando.

Entonces, las redes sociales tienen una buena oportunidad de ser uno de los mejores canales de adquisición para su empresa. Solo en los EE. UU., se estima que el 72 por ciento de los adultos usan al menos un tipo de red social. Las categorías como el grupo de edad, el género, la ubicación y muchos más datos demográficos le ayudarán a saber dónde puede esperar encontrar a sus clientes potenciales.

Al publicar constantemente en las redes sociales, aparecerás orgánicamente en los feeds de los clientes potenciales. Esto mantiene su marca en su conocimiento y los involucra para que visiten potencialmente su sitio web. Además, puede dar una impresión más personal y tras bambalinas de su negocio.

Y con los anuncios de Facebook e Instagram, también conocidos como adquisición paga, puede obtener una tasa de conversión más alta si se dirige exactamente a quién desea.

SEO y marketing de contenidos

El marketing de contenido implica la creación de publicaciones de blog, guías prácticas, videos, podcasts y varios otros tipos de contenido para comercializar sus productos. Este es un canal de adquisición orgánico porque está tratando de resolver los problemas de sus clientes potenciales mientras les presenta su producto de forma natural.

El marketing de contenidos se siente más personal que los anuncios pagados y genera confianza con sus posibles clientes. Combinado con SEO (optimización de motores de búsqueda), el marketing de contenidos tiene el potencial de ser un gran retorno de la inversión.

Esos 3.500 millones de personas que utilizan Internet suelen utilizar un motor de búsqueda como Google para encontrar respuestas a sus problemas. Y con la estrategia de SEO adecuada, puede obtener tráfico de mucha mayor calidad para su sitio web. Funcionará mucho mejor que los usuarios que llegan allí a través de campañas de búsqueda pagas.

Correo de propaganda

Como ya está haciendo marketing de contenido y SEO, puede hacer uso de ese tráfico recopilando direcciones de correo electrónico. El marketing por correo electrónico es su oportunidad de enviar actualizaciones, descuentos y otro contenido exclusivo a personas que ya están familiarizadas con su marca.

El marketing por correo electrónico existe desde hace mucho tiempo y no desaparecerá pronto. Es una excelente manera de conectarse con su audiencia uno a uno. Incluso puede personalizar sus correos electrónicos con cosas como el nombre del destinatario para captar mejor su atención y crear una mayor relación con ellos.

Programas de referencia

Los programas de referencia son formas en las que aprovecha a sus clientes actuales para atraer nuevos clientes. Puede atraerlos para que le recomienden nuevos clientes con descuentos y otras recompensas. El principal beneficio aquí es que las personas tienden a confiar en las empresas cuando un amigo las recomienda.

También puede recompensar tanto al referente como al nuevo cliente. Recuerde, el punto aquí es hacer que los nuevos clientes se familiaricen con su marca y eventualmente se conviertan.

Conclusión

Como puede ver, el éxito de su negocio depende de comprender no solo el concepto de canales de adquisición, sino también cuáles usar para su negocio y cómo aprovechar al máximo esos canales. Estas son las vías por las cuales los nuevos clientes lo encuentran y usted quiere estar a cargo de cómo funciona ese viaje.

Si bien hemos cubierto los principales canales de adquisición para empezar, debe limitar su marca a esos. Explore otros canales que crea que podrían funcionar y recopile datos sobre su rendimiento. Con el tiempo, podrá crear una estrategia que funcione mejor para sus necesidades específicas.