Estrategia de marketing basada en cuentas

El marketing basado en cuentas es intrínsecamente estratégico. ABM es una estrategia de marketing B2B que se enfoca en trabajar con cuentas objetivo para comercializar de manera medida y estructurada. Si es completamente nuevo en ABM, consulte nuestra guía de introducción al marketing basado en cuentas, luego regrese para aprender cómo aplicarlo.

En esta publicación, exploraremos cómo se aplica el pensamiento estratégico a la organización y comunicación de las cuentas, y detallaremos las estrategias comunes de ABM que puede aplicar a sus cuentas para hacer crecer su negocio.

Organización de cuentas ABM

Con el marketing basado en cuentas, su primer movimiento estratégico es asegurarse de que sus cuentas objetivo estén organizadas de una manera que determine cuándo, cómo y con qué frecuencia comercializará con ellas. Esto debe alinearse con sus objetivos y valores comerciales de nivel superior. Por ejemplo, si el crecimiento de los ingresos es su métrica principal, puede ser adecuado para su organización y estrategia de marketing organizar sus cuentas en niveles 'Platino', 'Oro' y 'Plata' según el gasto y el potencial de gasto. Alternativamente, si su objetivo comercial es hacer crecer el perfil firmando los diez clientes más grandes de Fortune 500 en su sector, puede organizar sus cuentas por el tamaño de su negocio, siendo los diez más grandes sus cuentas 'estrella'. ¡La nomenclatura la decides tú!.

mantenimiento de registros ABM

Sea cual sea el tamaño de su organización, si desea acercarse a ABM estratégicamente, necesitará una forma de mantener buenos registros de sus cuentas y su organización, ya sean niveles o cuentas destacadas). Si es una pequeña empresa que está a punto de embarcarse en ABM como parte de su estrategia de marketing, aún deberá considerar el mantenimiento seguro de registros, la cantidad de datos que necesita para comercializar de manera efectiva y cómo puede escalar si tiene éxito. Puede tener sentido considerar software de terceros, listo para ayudarlo a administrar sus cuentas. Hágase estas cinco preguntas para evaluar si está listo para una solución ABM. Además de comprender y registrar sus cuentas y su estructura, las consideraciones más críticas son la integración con sus objetivos de marketing y cómo su sistema rastreará, medirá e informará los resultados al C-suite.

Gestión estratégica de cuentas.

Ahora que nuestras cuentas están organizadas estratégicamente, de acuerdo con las prioridades comerciales, debemos pensar en cómo administrar cada cuenta desde una perspectiva de marketing. Esto significa una estrategia de acuerdo con la prioridad de la cuenta. De ello se deduce que podemos requerir múltiples estrategias si tenemos múltiples niveles. Queremos pensar en variables como:

Frecuencia. ¿Con qué frecuencia comercializamos para cada nivel?

Presupuesto. ¿Qué campañas aplicamos a todas las cuentas de nivel medio y alto y qué presupuestos se asignan a cada una?

Logística. ¿Las campañas de primer nivel incluyen eventos en persona? ¿La geografía y las circunstancias facilitan esto para nuestras cuentas de primer nivel?

Recurso. ¿Tenemos las personas y las habilidades necesarias para crear campañas de varios niveles adaptadas a nuestras cuentas?

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estrategias ABM

Ahora que sus cuentas están organizadas estratégicamente y tiene un plan en torno a sus recursos y logística, es hora de llegar al meollo de sus estrategias de ABM, incorporando sus canales de marketing. Aquí hay algunas cosas en las que pensar al movilizar estos canales en su estrategia ABM.

Comercialización por correo electrónico . Considere crear listas que reflejen el sistema de niveles de su cuenta. Esto puede determinar qué campañas recibe cada lista, los mensajes y la frecuencia.

Consejo: Considere el prestigio de sus comunicaciones con sus cuentas de primer nivel. ¿Podrían recibir una "carta del director general" mensual?

Eventos Los eventos son una excelente manera de desarrollar relaciones más profundas con sus cuentas de primer nivel. 'La gente compra gente' como dice el refrán.

Sugerencia: agregue valor y demuestre el conocimiento y la autoridad de su negocio en su espacio organizando una cena anual exclusiva para directores con oradores invitados expertos en la industria

Correo directo y merchandising . Su estrategia de ABM tiene que ver con hacer que las cuentas de primer nivel se sientan especiales. En un mundo cada vez más digital, hay algo que decir acerca de gastar un poco más de presupuesto y crear activos de campaña físicos y táctiles que sus clientes puedan conservar.

Consejo: manténgase alejado de bolígrafos y tazas comunes y corrientes que pueden terminar en el vertedero. Piense en artículos realmente útiles y más valiosos que serán amados y usados, como parlantes de marca o cargadores portátiles.

Personalización . La personalización debe ser clave para su estrategia ABM y, con la ayuda de su software ABM, puede crear y registrar una imagen detallada (metafórica) de cada uno de sus clientes.

Consejo: Utilice el marketing personalizado para agregar valor. Crear contenido que resuelva problemas personales de cada cliente o sector de cuenta.

En última instancia, las estrategias de ABM consisten en construir relaciones humanas, así que recuerde disfrutar el proceso a medida que conoce y hace crecer a sus mejores clientes.

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