¿Cuáles son algunas estrategias exitosas de marketing basadas en cuentas (ABM) a seguir? (Infografía)

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing B2B hiperdirigida e hiperpersonalizada. Las empresas que utilizan ABM concentran sus recursos de marketing y ventas en atraer y crear experiencias de compra personalizadas para un conjunto de cuentas que mejor se adaptan y brindan las mayores oportunidades. Según las estadísticas, el 86% de los especialistas en marketing dicen que ABM mejora las tasas de ganancias y el 80% dice que mejora los valores de vida del cliente.

La alineación de ventas y marketing o “smarketing” es una de las claves del éxito de ABM. Los departamentos de ventas y marketing desempeñan el papel fundamental de identificar mutuamente las cuentas de alto valor y crear mensajes específicos de cuenta personalizados y extremadamente relevantes en las campañas de ABM.

¿Por qué debería planificar una estrategia de marketing basado en cuentas (ABM)?

La alineación de ventas y marketing no es solo una necesidad para ABM. También es un gran beneficio para las organizaciones que implementan ABM. Veamos algunos beneficios más de ABM.

• Ciclo de ventas simplificado . Dado que ABM solo se enfoca en identificar, convertir y complacer cuentas específicas de alto valor en lugar de cuentas no calificadas y menos valiosas, el proceso de ventas se acelera y conduce a ciclos de ventas más cortos.
• Eficiencia incrementada. ABM le permite concentrar sus recursos en un conjunto específico de cuentas que tienen más probabilidades de generar ingresos para su negocio, en lugar de distribuir demasiado sus recursos.
• Mejor alineación con las ventas . Una estrategia de ABM ayuda a alinear los esfuerzos de marketing y ventas al identificar y orientar las cuentas clave que tienen más probabilidades de convertirse.
• Expansión de negocio. ABM implica fomentar relaciones cercanas y a largo plazo con las cuentas más adecuadas, brindar experiencias de cliente consistentes y aumentar la confianza en la marca. Esto funciona muy bien para retener clientes valiosos, amplificar la lealtad de los clientes, crear testimonios y referencias, promover el marketing de boca en boca y aumentar los defensores.
• Mayor ROI. El 87% de los especialistas en marketing B2B informaron que sus iniciativas ABM superan sus otras inversiones de marketing en términos de ROI. Con mejores tasas de respuesta, más opciones de suscripción y un bajo desperdicio de recursos, ABM es capaz de ofrecer un ROI más alto. Sin mencionar que es más personalizado, preciso y específico.
• Mayor personalización . ABM le permite adaptar sus mensajes y contenido a cuentas específicas, lo que aumenta la probabilidad de que participen en sus esfuerzos de marketing.
• Mayor impacto en las cuentas objetivo. Dado que el enfoque está más enfocado y personalizado, el impacto será más en las cuentas objetivo que en un enfoque más amplio.

Es importante tener en cuenta que la implementación de una estrategia ABM requiere un conjunto diferente de herramientas, procesos y mentalidad que las campañas salientes tradicionales. También requiere la colaboración entre departamentos y una buena alineación de los equipos de ventas y marketing de su empresa para establecer los objetivos correctos y realizar un seguimiento del progreso.

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¿Cuáles son las tendencias del marketing basado en cuentas (ABM)?

El marketing basado en cuentas (ABM) se ha vuelto cada vez más popular en los últimos años y han surgido varias tendencias en el campo. Estas son algunas de las tendencias clave en ABM:

• Mayor uso de la tecnología. A medida que avanza la tecnología, también lo hace la capacidad de personalizar y automatizar campañas ABM. Hay muchas soluciones de software disponibles que pueden ayudarlo a identificar, segmentar y dirigirse a cuentas específicas, y automatizar la entrega de contenido y mensajes personalizados.
• Mayor enfoque en el compromiso de la cuenta. En lugar de centrarse únicamente en la generación de clientes potenciales, las estrategias de ABM se centran cada vez más en interactuar con las cuentas objetivo en todas las etapas del recorrido del cliente. Esto incluye desarrollar relaciones con los tomadores de decisiones y personas influyentes dentro de las cuentas objetivo y proporcionar contenido y recursos valiosos para ayudarlos a avanzar más en el embudo de ventas.
• Más enfoque basado en datos. ABM se está volviendo cada vez más impulsado por datos, con un mayor enfoque en el uso de datos para identificar y apuntar a las cuentas más adecuadas. El análisis de datos, el aprendizaje automático y la IA se utilizan para personalizar campañas y mejorar su rendimiento.
• Crecimiento de la publicidad basada en cuentas. Con el auge de la publicidad digital, la publicidad basada en cuentas (ABA) se ha convertido en una forma popular de llegar a las cuentas objetivo e influir en sus decisiones de compra. ABA utiliza la publicidad programática para ofrecer anuncios personalizados a personas específicas dentro de una cuenta de destino, en diferentes canales.
• Más énfasis en la defensa de los empleados. Las empresas se están enfocando en hacer que sus empleados sean los defensores de la marca, ya que son los que están más cerca del cliente y pueden construir relaciones más sólidas. Esto ayuda a aumentar el alcance y el impacto de los esfuerzos de ABM.
• Mayor uso del desarrollo de ventas basado en cuentas. Con un enfoque en el compromiso, las empresas están utilizando el desarrollo de ventas basado en cuentas (ABSD) como una forma de llegar de manera proactiva a las cuentas objetivo, calificar oportunidades e involucrar a los tomadores de decisiones en conversaciones significativas.

En general, la tendencia de ABM se está moviendo más hacia un enfoque holístico. Incorpora múltiples estrategias y tácticas diferentes para llegar a las cuentas objetivo a lo largo del recorrido del cliente.

Las mejores estrategias para mejorar los resultados del Account-based Marketing (ABM)

Aquí hay algunas tácticas poderosas para impulsar su próxima campaña de ABM.

1. Utilice inteligencia de datos para identificar cuentas centradas en ABM

Adopte un enfoque basado en datos para encontrar cuentas de alto valor y asignar contactos clave a esas cuentas. Los datos de intención y los datos B2B son una combinación mortal que puede potenciar sus esfuerzos de ABM. Los datos Company Surge Intent de Bombora y los datos B2B verificados por humanos con una precisión del 95 % de SalesIntel son excelentes ejemplos de esta combinación.

La combinación le permite identificar cuentas que muestran una alta intención de compra o un gran interés en usted o su competidor. Luego lo ayuda a encontrar y contactar rápidamente a los tomadores de decisiones y personas influyentes clave en esas cuentas. Además, puede llegar a las cuentas de destino en las primeras etapas de su viaje de compra y establecer relaciones significativas con ellas.

2. Cree un compromiso personalizado y específico

Asegúrese de tener todos los datos y haber realizado toda la investigación que necesita para interactuar con las cuentas objetivo de una manera más relevante y personalizada. Sepa qué buscan sus cuentas objetivo, cuáles son sus necesidades, puntos débiles y expectativas, en qué canales están mayormente activos, etc.

Mantenga su contenido y mensajes de ABM altamente específicos y adaptados a las cuentas de destino. También puede planificar eventos en persona o seminarios web personalizados y específicos de la cuenta, campañas de correo directo, campañas de marketing por correo electrónico, campañas de cobertura aérea y orientación de anuncios para mejorar aún más su ABM ROI.

3. Cree el equipo ABM perfecto

Un equipo completo de ABM incluiría al jefe de ABM, vendedores y BDR, representantes de marketing, gerente de marketing digital, administrador de contenido y administrador de campaña integrado. Si el tamaño de su empresa es pequeño o tiene un presupuesto más bajo. Incluya personas que puedan manejar múltiples tareas, como aquellas que involucran canales tanto en línea como fuera de línea.

Cree un libro de jugadas estratégicas en el que defina las funciones y responsabilidades de cada miembro del equipo, incluya cadencias de campaña de ABM y asigne cuentas o contactos a miembros específicos del equipo. Asegure una comunicación sólida dentro del equipo y lleve a cabo reuniones regulares para mantener a todos en la misma página.

¿Qué significa ABM para su éxito B2B? (Infografía)

Fuente de la infografía: SalesIntel.

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Ultimas palabras

Además de estas estrategias, asegúrese de medir los resultados de su ABM y, en consecuencia, trabaje en las áreas que necesitan mejoras. Por último, no dude en usar plataformas y herramientas ABM para automatizar sus campañas y obtener mejores resultados.

 Esta infografía es proporcionada por Ariana Shannon. Ariana es la directora de marketing de SalesIntel. SalesIntel proporciona los datos B2B más precisos y asequibles. Puedes seguirla en LinkedIn.