Una visión del marketing, la automatización y la IA desde el punto de vista de las ventas

John Leonelli es jefe de ventas de B2B Americas en Babbel, una empresa que ofrece software de aprendizaje de idiomas por suscripción y una plataforma de aprendizaje electrónico. Fundada en Berlín, Alemania, en 2008, la empresa inició hace cinco años una división centrada en los negocios europeos. Recientemente se mudaron al mercado estadounidense, donde empresas de todos los tamaños buscan ayuda con habilidades lingüísticas de español a inglés y de inglés a español.

Hablamos en la conferencia Inbound de HubSpot, donde nos brindó una visión del lado de ventas sobre cómo trabajar con marketing, qué herramientas son importantes para él, qué le preocupa y el impacto de la IA.

P: Entonces, ¿quiénes son sus clientes?

R: Fuera de las industrias reguladas, como escuelas, municipios y gobierno, la mayoría de las organizaciones donde encontramos mayor necesidad son los servicios de manufactura, producción, construcción y agricultura. Esas son las cuentas demográficas que encontramos que realmente buscan ofrecer un programa de ESL en inglés o un programa de español a inglés. En primer lugar, quieren asegurarse de que las personas estén seguras y puedan comunicarse al menos de forma segura, independientemente de su competencia y fluidez. También quieren que pueda brindar oportunidades de avance profesional.

P: Estamos en una conferencia de HubSpot, así que sé que ese es tu CRM. ¿Qué partes usas más?

R: Utilizo principalmente paneles de pronóstico y paneles de informes. Esos son realmente los que unen a nuestros equipos de ventas y marketing. Colaboro con personas como nuestro especialista en marketing de rendimiento, que se ocupa mucho más del lado de las campañas y del flujo de trabajo. Pero nos reunimos para generar informes, analizar canales, analizar actividades y toques y realmente tener esa vista completa del embudo de una manera que sea simple y fácil para nosotros tener esa visibilidad.

Mi gran enfoque como líder de ventas es hacer pronósticos, asegurarme de que tengamos un pronóstico preciso, observar el movimiento del proceso y tener todas nuestras métricas clave visibles para poder compartirlas con el equipo ejecutivo y asesorarlas a nuestros representantes. .

P: ¿ Qué tipo de segmentación hacéis?

R: Segmentamos por tamaño. Nos fijamos en las PYMES (cualquier cosa que tenga menos de 100 empleados), y en las empresas, cualquier cosa que realmente tenga más de 3000 empleados. También estamos segmentando por regiones, analizando dónde estamos teniendo mayor éxito en las campañas en diferentes estados. ¿Estamos buscando ver si estamos creando oportunidades y cerrándonos en esas regiones también? Estamos considerando un gran enfoque estratégico como nuestro objetivo, nuestro mercado total al que podemos dirigirnos en Estados Unidos. Y Hubspot ha sido de gran ayuda al poder brindarnos datos sobre nuestros clientes actuales sobre nuestras oportunidades abiertas que podemos buscar y decir: Está bien, unámonos con el marketing. ¿Dónde vamos a duplicar las campañas pagas y amplificarlas con alcance saliente?

Profundice: es hora de priorizar la experiencia del cliente en B2B

P: ¿ Cómo se trabaja con el marketing?

R: Tengo suerte de tener un gran líder que también dirige nuestro equipo de marketing. Donde realmente se une es en las campañas, en la visibilidad de los tipos de cuentas en nuestra cartera. ¿Cuáles son los tipos actuales de cuentas en nuestra base de clientes? ¿Y cómo compartimos esos comentarios con nuestro especialista en marketing de rendimiento, con nuestro especialista en marketing de contenido para ejecutar campañas salientes y coordinar con campañas de rendimiento de una manera que esté dirigida a las regiones correctas, apuntando a los perfiles de cliente ideal (ICP) correctos en esas regiones? Y será el cliente probable que esté dentro de un perfil que hemos identificado como nuestra tasa de ganancia más alta y nuestro acuerdo promedio más alto. nos ayuda a entregarnos esos datos, a impulsar realmente esas conversaciones y a darnos la visibilidad para saber realmente dónde limitar nuestras campañas en función de dónde estamos teniendo éxito.

P: Manufactura, producción, construcción y agricultura: cada uno de ellos es un sector empresarial gigante y tiene muchos subsectores diferentes. ¿Puedes personalizar tu marketing?

R: Debido a la variedad de industrias que tenemos y a la variedad de personas, enfocamos nuestra personalización haciendo mucha segmentación por industria, tamaño y persona. Realmente nos brinda la posibilidad de enviarles ese mensaje personalizado en la parte superior del embudo, donde les llevamos ese mismo mensaje durante todo el proceso de ventas.

P: ¿Puedes darme un ejemplo?

R: En agosto, realmente comenzamos a concentrarnos en identificar nuestro PCI y crear una campaña. Se aprovechó la Semana de la seguridad y el sonido de OSHA, donde consiguen que las empresas se comprometan a implementar o mejorar programas de seguridad y salud en el lugar de trabajo.

Realizamos una campaña de prueba dirigida a estas cuentas que se habían comprometido con OSHA. Enviamos mensajes verticales y basados ​​en personas a esas cuentas y pudimos impulsar un acuerdo desde la apertura hasta el cierre dos semanas más rápido de lo previsto. Esa colaboración es lo que HubSpot nos permite hacer, pudiendo realmente hacer todas esas cosas a la vez.

P: ¿ Con qué te gustaría tener más ayuda?

R: Ser capaz de adelantarse a los riesgos dentro de los acuerdos. Ahí es donde siempre está mi cabeza como líder de ventas. Estoy tratando de escuchar tantas llamadas como sea posible para identificar no solo momentos de capacitación para ese vendedor, sino también momentos productivos que podemos aportar al resto del equipo. Y ahí es donde la visibilidad del riesgo de transacción siempre es importante. Puedes tener todos los análisis y todas las herramientas, pero aún así tendrás que intentar encontrar las lagunas en el siguiente paso o lo que sea. Creo que el riesgo y la visibilidad del canal de distribución es algo que siempre supone un desafío para un líder de ventas.

P: ¿ Cuál es el impacto de la IA generativa en usted?

R: Mensajería. No soy redactor publicitario de ninguna manera, la mayoría de los vendedores no lo son, pero creo que ahí es donde se despierta la creatividad. Intentar iterar sobre los mensajes que crea la IA. El uso de la IA puede generar creatividad. Ahí es donde personalmente lo encontré útil y donde entrenamos al equipo para aprovecharlo en torno a la mensajería vertical basada en personas. Puede hacerlo internamente, puede contratar consultores, de cualquier manera, siempre necesitará alguna forma de seguir iterando. Ya sea que necesites ser más conciso o mejorar un punto, la IA siempre tendrá alguna forma nueva en la que probablemente no estabas pensando en ello.