9 cosas que los especialistas en marketing en línea deben saber sobre el cerebro

A la gente le gusta pensar que son criaturas racionales. Pero en realidad no lo son.

El cerebro humano está en piloto automático la mayor parte del tiempo porque la parte consciente es costosa de operar.

Entonces, en el marketing online, no tiene sentido tratar de apelar al lado racional de la audiencia. Las partes del cerebro que están principalmente a cargo son las responsables de...

… reaccionando (la parte que se asegura de que sigamos con vida) y

… sentimiento (la parte que almacena recuerdos y recuerda lo que nos gusta o disgusta).

Recuerde que estas partes son perezosas , impacientes y automáticas .

Si desea que los visitantes actúen, aproveche los sesgos del cerebro y recuerde lo siguiente al diseñar experiencias en línea:

1. Al cerebro le gustan las elecciones simples

El cerebro quiere que las elecciones sean fáciles. Demasiadas opciones abrumarán el cerebro y harán que el cliente posponga la decisión.

Lo que significa para los vendedores en línea:

• Presente a los usuarios una serie de opciones simples. El desplazamiento solo es conveniente si se trata de un escaneo visual rápido de elementos físicos que son sustancialmente diferentes visualmente.
• Cuando corresponda, guíe a los usuarios con asistentes . En lugar de abrumar a los usuarios con docenas de opciones, hágales algunas preguntas para guiarlos a lo que están buscando.
• Cuando diseñe la arquitectura de la información para la navegación del catálogo, recuerde que es mejor tener más clics fáciles que unos pocos clics difíciles. Por lo tanto, vaya profundo y angosto, en lugar de poco profundo y ancho.
• Haga elecciones visualmente obvias . Deje en claro de inmediato cómo una opción es diferente de otras: enfóquese, enfatice o amplíe las características distintivas.

2. Al cerebro le gustan los atajos

El cerebro es intrínsecamente perezoso, por lo que depende de atajos para procesar la información.

Lo que significa para los vendedores en línea:

• Siga las convenciones web . Las convenciones permiten a los usuarios interactuar con los sitios web de manera eficiente. Por ejemplo, en un sitio de comercio electrónico, los usuarios esperan encontrar el carrito de compras en la esquina superior derecha de la página. De manera similar, los usuarios esperan ser llevados a la página de inicio cuando hacen clic en su logotipo en la parte superior de la página.
• Aproveche la prueba social . Las personas usan las reseñas y los testimonios como un atajo para la toma de decisiones. Son elementos de gran confianza que pueden hacer o deshacer una venta, así que impleméntelos con cuidado.

3. La mayor parte del cerebro está involucrada en el procesamiento visual

Las personas somos criaturas visuales: más de la mitad de nuestro cerebro está diseñado para procesar información visual.

Y el procesamiento visual es rápido. De hecho, formamos una impresión de algo que vemos en 50 milisegundos o 1/20 de segundo. Esto significa que hacemos juicios casi tan rápido como el ojo puede captar la información.

Lo que significa para los vendedores en línea:

• No se descalifique por su apariencia . Un diseño profesional y moderno definitivamente ayuda a generar confianza instantánea en línea. Sin embargo, también debe asegurarse de que los elementos de confianza, como su número de teléfono, símbolos de seguridad, logotipos de mención de clientes y medios de marquesina, y testimonios, estén visibles en la página.
• Sesgue visualmente lo que quiere que la gente preste atención. Puede manipular el énfasis visual a través de:
  • Posición de la pantalla
  • cantidad de espacio visual
  • Color de fondo
  • Imágenes de anclaje
  • Contraste o singularidad
  • Movimiento

Hablando de movimiento…

4. El cerebro está conectado para prestar atención al movimiento.

No podemos dejar de mirar el movimiento. Históricamente, hemos tenido esto con fines de supervivencia: si un tigre salta hacia ti, debes ser consciente de ello de inmediato.

Lo que significa para los vendedores en línea:

• En una página web, el movimiento es la opción nuclear. Si hay movimiento presente, el texto y los gráficos no tienen ninguna posibilidad de llamar la atención.
• Use animaciones y videos con moderación. Úselos solo si son compatibles directamente con su CTA principal.

5. Hay una parte del cerebro dedicada exclusivamente a reconocer rostros y personas

Esta parte de nuestro cerebro es crítica por razones sociales. Prestamos especial atención a las caras porque son una rica fuente de información sobre el medio ambiente.

Lo que significa para los vendedores en línea:

Usa imágenes de caras y personas deliberadamente. Dirige la mirada de la cara hacia aquello con lo que quieres que la gente interactúe (por ejemplo, tu formulario o CTA). Evite las fotos de personas que miran más allá de su página, ya que dirigirán la atención a otra parte.

6. El cerebro se ancla en lo primero que ve

Evaluamos las cosas contra la primera pieza de información que vemos.

Por ejemplo, si estuvieras comprando vino y ves una botella que cuesta $10 y otra que cuesta $50, pensarías que el segundo precio es ridículo. Pero si primero ve la botella de $ 50, entonces considerará obtener una botella de precio medio (no la más barata porque sospechará de su calidad).

Lo que significa para los vendedores en línea:

• Mostrar el precio en orden decreciente. Si muestra primero el artículo menos costoso, estará empujando una roca cuesta arriba.
• Agregue una nueva opción de gama alta (que no se venderá bien). Esto enmarcará la elección que desea que elija el cliente.

7. Los precios se asignan a las mismas partes del cerebro que el dolor físico

Pensamos en el dinero como un recurso finito, por lo que gastar dinero se experimenta como una pérdida de recursos. Y eso se asigna a la misma parte del cerebro que reacciona a otros tipos de pérdidas.

Lo que significa para los vendedores en línea:

• Haga que los precios sean físicamente más cortos y más pequeños para minimizar el dolor percibido.
  • Si está claro que el número representa un precio, suelte el símbolo de moneda; el símbolo en sí representa el dolor en la mente del cliente.
  • Eliminar caracteres adicionales. Por ejemplo, $2000 parece inferior a $2000,00.
• Baje la posición del precio.
• Cambia el primer dígito, si es posible, ya que es a lo que nuestro cerebro le presta atención. Por ejemplo, en lugar de $50, haga que el precio sea de $49.
• Disminuya el número de dígitos, si puede, para que el precio parezca más pequeño (por ejemplo, $100 frente a $99).
• Si vende productos de alto precio, hágalos más atractivos dividiendo el precio en unidades más pequeñas.
• Acumule la diferencia en los costos de por vida al comparar con alternativas de mayor precio.

8. El cerebro responde al miedo a la pérdida más que a las ganancias potenciales

La evitación de pérdidas es un motivador más poderoso que la ganancia al alza. Si desea que las personas actúen con un sentido de urgencia, aproveche su miedo a perderse algo.

Lo que significa para los vendedores en línea:

• En lugar de centrarse en las mejores características de su producto o servicio, reformule su mensaje para resaltar las características del producto o servicio que son escasas, raras o que no están ampliamente disponibles en otros lugares .
• Anime a las personas a tomar medidas indicando la cantidad de artículos en stock que quedan antes de que un producto deje de estar disponible o la cantidad de tiempo que queda antes de que caduque una oferta.

9. La memoria tiene que ver con la regla del punto máximo

En general, la gente tiende a recordar el pico y el final de la experiencia . Esto es tan cierto para las películas como para las compras en línea.

Lo que significa para los vendedores en línea:

• Haga que su sitio o aplicación sean memorables al hacer que el final sea también el punto culminante de la experiencia . La mayoría de los visitantes del sitio no están listos para realizar una conversión en la misma sesión o visita. Bart Schutz, cofundador de Online Dialogue, señala que los sitios dependen de que la gente regrese. Y la gente solo volverá si el recuerdo de la experiencia es agradable.
• Preste atención a las áreas donde es probable que las personas salgan de su sitio. Eche un vistazo a las páginas de salida principales de Google Analytics, Adobe Analytics o cualquiera que sea su herramienta de monitoreo de tráfico, y luego asegúrese de que la experiencia funcione realmente bien en esas áreas. No deje mensajes mal escritos después de que los usuarios envíen un formulario, asegúrese de que las personas que dejan artículos en el carrito entiendan que pueden regresar y encontrar sus artículos guardados, y asegúrese de que sus páginas de error 404 no estén frías y que realmente ayuden. la gente se recupera.

Apelación al cerebro irracional

Deje de hablarle al lado lógico de sus visitantes, que está dormido la mayor parte del tiempo. Si comprende cómo el cerebro percibe y procesa la información y luego la optimiza para los cerebros perezosos e irracionales, será mucho más probable que sus visitantes tomen medidas.