7 tipos de ofertas de generación de leads para generar conversiones

La generación de leads es un desafío para la mayoría de los especialistas en marketing B2B. Según B2B Technology Marketing Community, el 61 % de los especialistas en marketing B2B informan que generar clientes potenciales de alta calidad es uno de sus mayores puntos débiles. Una de las formas en que pueden resolver este problema es centrarse en los tipos de ofertas de generación de oportunidades de venta que atraen a su público objetivo y generan conversiones.

Al crear una estrategia de generación de prospectos entrantes B2B, los especialistas en marketing deben centrarse en producir un excelente contenido que intrigue y atraiga a los compradores deseados. Aquí hay siete tipos de ofertas de generación de leads:

1. libros electrónicos

Los libros electrónicos deben tener al menos tres páginas, pero suelen ser mucho más largos; a veces alcanzan hasta 20,000 palabras. Sin embargo, no hay una duración establecida. Los especialistas en marketing deben escribir tanto como sea necesario para explicar adecuadamente un tema. Si un tema se puede explicar en cinco páginas, escribir pelusa para las próximas 15 páginas no ayudará al lector.

Se sumergen en temas de tendencias de la industria que no se han cubierto anteriormente, o adoptan un enfoque diferente a un tema popular. A menudo, están diseñados para resolver un problema específico dentro de una industria. Los ejemplos de títulos de libros electrónicos incluirían cosas como "XX formas de generar más clientes potenciales" o "XX estadísticas convincentes para impulsar su estrategia de marketing de contenido". Eche un vistazo a "Cómo usar Instagram para su negocio" de HubSpot para ver un buen ejemplo de un libro electrónico bien investigado y diseñado.

Para encontrar temas sobre los que escribir, lea los blogs de la industria y busque en las redes sociales para ver de qué temas se está hablando. Asegúrese de que el libro electrónico coincida con el tono y el estilo de su marca. También debe incluir contenido original que los lectores no puedan encontrar en su blog, así como un diseño atractivo para que el texto realmente destaque. Para comunicar su autoridad sobre un tema determinado, el libro electrónico debe estar bien investigado, ser preciso e incluir estadísticas para respaldar cualquier afirmación. Hacer esto demostrará que tienes autoridad en un tema determinado.

Cuando comercialice su libro electrónico, asegúrese de crear una página de destino en la que los visitantes tengan que ingresar su dirección de correo electrónico para descargar su oferta de contenido. Obtener la dirección de correo electrónico de un prospecto es el primer paso del proceso de generación de prospectos y le permitirá dirigirse a ellos con más ofertas y/o iniciar una conversación con ellos sobre sus productos y servicios.

2. Cursos

Los profesionales B2B a menudo buscan formas de aumentar sus habilidades y ser más comercializables en sus carreras. Los cursos gratuitos son uno de los tipos de ofertas de generación de prospectos que les brinda conocimiento en un área determinada y también inician el proceso de generación de prospectos.

Estos cursos, que pueden entregarse a los compradores en la etapa de concientización, vienen en forma de videos pregrabados, seminarios web en vivo, podcasts o texto escrito, y pueden cubrir cómo llevar a cabo ciertas tareas relacionadas con la industria o resolver problemas en el trabajo. . El tipo de cursos que brindes dependerá de tu audiencia. Por ejemplo, si su público objetivo son vendedores ocupados, es posible que solo tengan tiempo para un seminario web de 30 minutos.

Evaluar la reacción de la audiencia a los cursos es la única forma de determinar qué cursos son efectivos. Medir la asistencia a los seminarios web, ver cuántos correos electrónicos recopiló durante el proceso de registro del seminario web y evaluar cuántos compradores pasaron a la etapa de consideración después del seminario web, por ejemplo, es fundamental. En cuanto al contenido de estos cursos, puede crear clases originales o sumergirse en su biblioteca de contenido para inspirarse.

Consulte los seminarios web de HubSpot para inspirarse; incluyen temas como "Taller de diseño para personas que no son diseñadores" y "Cómo usar el video marketing para generar más valor para el cliente".

Al publicar este tipo de oferta de contenido, solicite a los clientes potenciales sus direcciones de correo electrónico, el tamaño de la empresa, el presupuesto y el puesto en su empresa actual. Si organiza un seminario web en vivo, solicite a los participantes que se registren con anticipación para que pueda enviarles correos electrónicos de recordatorio y ofrecerles contenido adicional una vez que finalice la transmisión.

3. Pruebas

Las pruebas gratuitas de su producto o servicio pueden, en última instancia, atraer a los clientes potenciales para que se conviertan. Por ejemplo, puede ofrecer una prueba gratuita de 30 días de su producto o servicio para que sus clientes potenciales puedan tener una idea de cómo funciona. Para obtener acceso a las pruebas gratuitas, los clientes potenciales proporcionarán sus direcciones de correo electrónico e información de la empresa. A lo largo de la prueba, que puede durar desde unos pocos días hasta 30 días, envíe correos electrónicos a los clientes potenciales que aún no hayan usado la prueba y pregúnteles si necesitan ayuda para comenzar. Para aquellos que han comenzado, ofrezca responder cualquier pregunta o abordar cualquier inquietud que puedan tener.

Una cosa que debe tener en cuenta al crear su oferta de prueba gratuita es que puede no ser conveniente solicitar información de la tarjeta de crédito. Las estadísticas muestran que cuando no solicita información de la tarjeta de crédito, las suscripciones aumentan del 2% al 10% y la tasa de conversión de extremo a extremo, es decir, la cantidad de usuarios que aún son clientes pagos después de 90 días. – dobles. Por supuesto, ya sea que solicite esta información o no, debe tener una página de precios en su sitio web que muestre exactamente qué clientes potenciales recibirán cuando compren su producto o servicio.

4. Hojas de referencia

Las hojas de trucos son piezas de contenido cortas y fáciles de digerir que enseñan rápidamente a un profesional B2B sobre un tema determinado. Son más adecuados para temas que se pueden explicar en una lista con viñetas y no para temas que requieren mucho conocimiento técnico. Por ejemplo, estas hojas de trucos de marketing destacan las mejores prácticas para marketing en redes sociales, SEO, lanzamientos de sitios web y redacción de textos publicitarios. Las hojas de trucos pueden venir en forma de listas de verificación, publicaciones de blog o infografías, si se pueden explicar visualmente. Solo tenga en cuenta que las infografías son altamente compartibles y atraerán más a los clientes potenciales que aprenden visualmente.

Mantenga las hojas de trucos cerradas en su sitio web y hágalas accesibles solo con una dirección de correo electrónico. Dado que los clientes potenciales probablemente querrán compartirlos, coloque el nombre de su empresa, el logotipo y la dirección del sitio web en ellos para que otros sepan dónde se originaron las hojas de trucos. De esta manera, será más probable que visiten su sitio web.

5. Listas de verificación

Al igual que una hoja de trucos, una lista de verificación es una oferta de contenido simple que brinda a sus clientes potenciales un resumen de un tema de la industria. En lugar de leer un libro electrónico en profundidad o sintonizar un seminario web, sus clientes potenciales pueden ver su lista de verificación y saber qué pasos se necesitan para realizar una tarea.

Por ejemplo, esta lista de verificación de marketing de contenido brinda a los lectores la información básica que necesitan para ejecutar campañas exitosas de marketing de contenido. Incluye consejos, herramientas, mejores prácticas y gráficos adjuntos para mantener a los lectores interesados.

Puede publicar una vista previa de una lista de verificación en su blog para que cualquiera la vea y luego hacer que los clientes potenciales ingresen sus direcciones de correo electrónico para descargar la lista de verificación completa. El objetivo de la lista de verificación es ayudar a los clientes potenciales a mantenerse organizados con ciertos procesos, así como demostrar su autoridad sobre un tema. Al guiar a los clientes potenciales a través de los pasos para realizar una tarea, los está ayudando y mostrando su experiencia al mismo tiempo.

6. Equipos

Los kits son guías completas para profesionales B2B que les ayudan con los procesos de sus propias empresas. Pueden incluir varios componentes diferentes, como listas de verificación, plantillas y términos y definiciones clave. Por ejemplo, si estaba publicando un kit de blogs, puede incluir una plantilla de calendario editorial en blanco, una lista de definiciones que incluyan términos como "SEO", "WordPress" y "diseño receptivo", así como una lista de verificación para configurar un blog. eso incluye encontrar una plataforma, contratar escritores y editores y tener un plan de promoción. Use uno de los tipos de ofertas de generación de prospectos para crear una página de destino para su kit, así como un enlace para descargarlo una vez que los prospectos hayan ingresado su información de contacto. No hay una cantidad específica de contenido que deba incluir en un kit; simplemente incluya qué elementos ayudarán a los clientes potenciales a realizar una tarea de la mejor manera posible.

7. Libros blancos

Profundizar en el contenido y proporcionar documentos técnicos originales sobre temas de interés para los profesionales de B2B es otro tipo de oferta de generación de leads que puede atraer a clientes potenciales. Con los libros blancos, puede ofrecer informes detallados y fidedignos que eduquen a los lectores sobre temas particulares.

Los libros blancos están fuertemente investigados, como el tipo de información que encontraría en una revista de la industria. Por lo general, tienen entre 3000 y 5000 palabras y se basan en estadísticas, citas y hechos documentados para presentar su caso. Los libros blancos tienen la intención de ser puramente informativos y pueden ayudar a brindar a los clientes potenciales una mayor comprensión de un tema en particular.

Debido a que están minuciosamente investigados, llenos de hechos irrefutables y presentados con un enfoque lógico y no emocional, los libros blancos son una herramienta poderosa para atraer clientes potenciales. Según Curata, el 76 % de los compradores están dispuestos a compartir información sobre ellos mismos a cambio de un libro blanco, y Forbes informa que el 79 % de los compradores B2B dijeron que es probable que compartan libros blancos con sus colegas.

Ampliando sus tácticas de generación de prospectos entrantes

Con estas siete ofertas de generación de prospectos, puede dirigirse a sus prospectos ideales y lograr que participen en su embudo de ventas. Recuerde mostrar su experiencia, dirigirse a su audiencia con ofertas en las etapas correctas, asegurarse de que el contenido sea útil en lugar de comercial y pruebe diferentes tácticas de generación de prospectos para ver qué funciona mejor. Si tiene éxito con los tipos de ofertas de generación de clientes potenciales que utiliza, llevará a sus clientes potenciales a través del embudo de ventas y, en última instancia, los obligará a convertirse.