Cómo domar el caos del marketing...

¿Qué tiene de malo el marketing de las pequeñas empresas hoy en día?

He pasado años en el mundo de los negocios, y estas son algunas de las declaraciones más comunes que escucho de empresarios y empresarios que luchan por construir un sistema de marketing y operaciones exitoso para su negocio;

¿Qué tienen en común estos ejemplos? Primero, se enfocan en tácticas individuales y no en todo el recorrido del cliente. En segundo lugar, se centran en una cosa y no en todo el sistema.

La oportunidad en el marketing de pequeñas empresas hoy en día es centrarse en sus clientes. Y te enfocas en tus clientes de dos maneras principales además del producto. Primero, vea hacia dónde intentan llegar sus clientes y cómo puede comprenderlos mejor. En segundo lugar, debe trazar un mapa de todos los sistemas que contribuyen a ese viaje. Esto le permitirá repetir el proceso que funciona y brindar a cada cliente la misma experiencia increíble cada vez.

Esta publicación cubrirá;

• Cómo empezar a entender a tu cliente ideal
• El recorrido ideal de su cliente y el papel que desempeñan las ramas de marketing y operaciones de su empresa: el reloj de arena del marketing
• Los 7 pasos para el éxito de las pequeñas empresas a través del mapeo de sistemas

Esta es una publicación de blog larga repleta de toneladas de información excelente para su negocio. Así que siéntete libre de marcarlo y volver a él más tarde, pero hagas lo que hagas, asegúrate de tomarte el tiempo para digerir toda esta información. Te prometo que te ayudará a largo plazo.

Conozca a sus clientes

Antes de hablar sobre el reloj de arena del marketing, es esencial dar un paso atrás y comprender quiénes son sus clientes ideales en un nivel profundo. No estoy hablando solo de información demográfica tampoco. ¿Necesita comprender qué motiva a su público objetivo, sus comportamientos y qué soluciones están buscando? Después de todo, ¿cómo puedes guiarlos si no sabes lo que están buscando?

Obtener ese nivel de conocimiento es realmente importante antes de comenzar a desarrollar cualquier otra cosa desde el punto de vista del marketing. Primero, debe comprender completamente a dónde intentan ir sus clientes para ayudarlos a llegar allí.

Una vez que comprenda a quién se dirige, la segunda parte del marketing es comprender sus diferenciadores y cómo comunicárselos a sus clientes ideales. A continuación, debe responder las preguntas; ¿Cómo vas a destacar? ¿Cuál es su diferenciador competitivo? ¿Cómo vas a crear conciencia de marca?

Una vez que haya definido claramente esos pasos, puede sumergirse en sus sistemas de marketing y operaciones.

El reloj de arena del marketing

El reloj de arena de marketing es un sistema probado que he instalado en miles de empresas en todo el mundo. El reloj de arena del marketing resuena en torno a un nuevo tipo de recorrido del cliente para su negocio.

Hay dos tipos diferentes de sistemas que debe tener implementados para mover a las personas de manera efectiva a través de este viaje. Son sus sistemas de marketing y sus sistemas de operaciones .

La parte superior del reloj de arena contiene las primeras 4 fases : saber, gustar, confiar e intentar, y conforman el 'sistema de mercadeo'. Esta parte se trata de ponerse frente a su público objetivo y fluye hasta que estén listos para convertirse en un cliente real.

La parte inferior del reloj de arena contiene las últimas 3 fases : comprar, repetir y recomendar, también conocido como el "sistema de operaciones". Cuando alguien se convierte en cliente, está en la fase de compra, ¿cómo puedes dejarlo boquiabierto y superar sus expectativas para que se convierta en cliente habitual y te recomiende a todos sus conocidos? Ese es su lado de operaciones.

Toda empresa necesita tanto sistemas de marketing como sistemas de operaciones. Necesita sistemas de marketing y sistemas de ventas para crecer y generar demanda. Luego, una vez que crea esa demanda, debe poder entregar el valor prometido para que sigan regresando.

Los sistemas de marketing: saber, gustar, confiar, probar

También pueden considerarse como el sistema de marketing y ventas. Este sistema está definido por una ruta clara para ayudarlo a convertir a su público objetivo en función del recorrido del cliente.

Pregúntese, ¿cómo puede hacer que alguien conozca su negocio hasta el momento en que esté listo para comprar? Algunos ejemplos de esto serían realizar un seminario web gratuito con una consulta del cliente como objetivo final o lanzar algunos anuncios pagados para vender un producto o servicio.

En primer lugar, necesita que sepan acerca de su negocio. Puedes hacer esto de varias maneras. Una recomendación sería utilizar el sistema PEP.

Muchos especialistas en marketing colocan los medios de marketing en 3 cubos; pagado, ganado y poseído. En Duct Tape tomamos un nuevo enfoque y volvimos a etiquetar esos cubos Pagado, Ganado y Persona o PEP

Pagado es algo por lo que siempre seguirás pagando. Los ejemplos son; publicidad, correo directo y patrocinios.

Ganado es el trabajo que realiza, requiere tiempo y paciencia, pero a largo plazo, puede dar grandes frutos. Estas son cosas como; optimización de motores de búsqueda (SEO), redes sociales y referencias.

La última categoría es Persona y significa que una persona real tiene que hacer algo. Eso es trabajo en red, oratoria y divulgación saliente.

Para obtener los mejores resultados, su viaje debe centrarse en al menos un par de estos medios para que no tenga todos los huevos en una canasta, por así decirlo.

El Sistema de Operaciones: Comprar, Repetir, Referir

Sus sistemas de marketing son la forma en que genera demanda que luego conduce a sus sistemas de operaciones. La mitad de las operaciones del viaje del cliente define un camino claro para entregar el valor prometido a sus clientes. Por lo tanto, cada sistema de marketing debe tener un sistema de operaciones que lo acompañe.

Una vez que alguien compra, ¿cómo lo mueve como cliente y genera ingresos repetidos? Y si te enfocas en referencias, ¿cómo es ese proceso?

La incorporación de un nuevo cliente es un ejemplo de un sistema de operaciones. El cliente pasó por su sistema de marketing, se registró y ahora necesita incorporarlo. ¿Cuáles son esos pasos?

Sus sistemas operativos no necesariamente se relacionan con una venta, pero son procesos que deben documentarse para que su negocio siga avanzando.

Ahora que hemos cubierto los conceptos básicos, veamos cómo construir un sistema exitoso.

7 pasos para construir un sistema de negocios exitoso

Mapee sus sistemas centrales de marketing y operaciones

Este primer paso es vital por muchas razones. Primero, mapear sus sistemas le permite ser eficiente y efectivo. También le permite brindar constantemente el mismo nivel de experiencia a cada uno de sus nuevos clientes.

Herramienta de mapeo del sistema

Usamos un producto llamado Whimsical. Es una herramienta gratuita que te ayuda a hacer un mapa mental y hacer una lluvia de ideas de una manera clara y visual.

A continuación hay algunos consejos para organizar su mapa del sistema visual;

• Use un símbolo en forma de término para definir sus puntos de inicio y finalización
• Use un rectángulo para identificar sus tareas, actividades y procesos
• Use una forma de diamante para identificar puntos de decisión importantes
• Y usa flechas para indicar el flujo y la dirección de cada evento.

Recuerde comenzar desde el principio y seguir preguntándose: "¿Qué debe suceder a continuación?"

Ejemplo de sistema de marketing: hecho con Whimsical

El comienzo de este sistema de marketing es un seminario web y esto queda claro por la forma del término. Las flechas apuntan hacia la derecha para que pueda ver en qué dirección fluye el proceso y el siguiente paso. Un rectángulo indica que el siguiente paso es una tarea donde el cliente ingresa una campaña de correo electrónico. Luego hay un llamado a la acción fundamental para una reserva de consulta.

Aquí se ve una sucursal en el sistema. ¿Reservan la consulta? Si no es así, se les pone en la campaña de ventas porque podemos ver que no están listos para hablar por teléfono.

Sin embargo, si reservaron la consulta, continúan a través del sistema a la siguiente tarea o CTA. Y así sucesivamente hasta que se incorporen como un nuevo cliente o se coloquen en un futuro cubo de automatización de correo electrónico.

Este proceso de mapeo de sistemas es el primer paso hacia la transición de la táctica a la estrategia y de los trucos a los sistemas. Es poner todas estas piezas en su lugar respondiendo la pregunta y luego, ¿qué sucede después?

Determine lo que puede automatizar

El siguiente paso es prepararse para el éxito y evitar el agotamiento al preguntarse: "¿Qué puedo automatizar para ser más eficiente?"

Recientemente realicé este ejercicio con un cliente. Pasaba horas haciendo acuerdos personalizados para sus clientes. El mapeo de sus sistemas le permitió ver esto y le conseguimos un software de propuesta. Ahora, cambia algunos términos clave y lo hace en segundos. Utiliza el tiempo que solía dedicar a crear, editar y enviar el documento para adquirir clientes.

Ahora vea lo que puede automatizar. Si hay una tarea que lo ata, pregúntese: "¿Cómo puedo automatizar esto?" Los recordatorios de llamadas y los seguimientos por correo electrónico son excelentes ejemplos de procesos que puede automatizar fácilmente.

Documentar etapas y procesos críticos

A continuación, eche un vistazo a los procesos más importantes de sus sistemas. Las áreas donde las cosas se desmoronan si no se manejan correctamente.

Cree estas etapas para que otra persona pueda realizar una llamada de consulta simplemente accediendo a sus documentos y saltando a una lista de verificación. Estos pasos deben ser muy detallados, de modo que si usted no está allí, alguien más sabrá exactamente qué hacer y cómo hacerlo, de principio a fin.

Identificar métricas clave

Identifique las áreas específicas de su negocio en las que desea realizar un seguimiento de las métricas. Una buena regla general es realizar un seguimiento de las métricas de todos los pasos críticos de su sistema.

Usando el ejemplo anterior, le gustaría saber cuántas personas participaron en una llamada de consulta o cuántos clientes nuevos se incorporaron. Esto le ayudaría a ver el rendimiento de cada etapa. Al realizar un seguimiento de las métricas clave, puede ver si hay brechas y dónde debe enfocarse para mejorar su sistema en el futuro.

Si tiene un equipo, debe asignarles etapas y métricas clave según su función. De esta manera, tienen más responsabilidad y puedes ver los resultados que están impulsando.

Si tiene un equipo de marketing, puede asignarles informes y seguimiento del rendimiento de los anuncios digitales. Y si tienes un equipo de ventas, les asignarías una etapa diferente. Luego miraría todos sus sistemas, y usted y su equipo se dividirían y vencerían.

Esta es también una etapa importante para los solopreneurs. Por ejemplo, comenzamos Duct Tape Marketing con solo dos miembros del equipo. Entonces diríamos: "Está bien, en esta etapa estoy en el rol de marketing, en esta etapa estoy en el rol de ventas, en esta etapa estoy en el rol de servicio al cliente".

Necesita responsabilidad y métricas para cada una de estas etapas, y necesita una persona detrás de esas métricas. Completar este paso también lo hará más fácil cuando decida expandirse o contratar porque tendrá funciones y responsabilidades claramente identificadas.

Programar reuniones de revisión semanales

A partir de ahí, programe reuniones de revisión semanales con sus equipos en función de sus sistemas. En estas reuniones, debe repasar sus sistemas, métricas y tabla de responsabilidad.

Estas reuniones también le permiten liderar, felicitar a su equipo por sus éxitos y ver dónde debe intervenir.

Celebrar sesiones trimestrales de planificación estratégica

A continuación, debe comenzar a realizar sesiones trimestrales de planificación estratégica para su negocio. Si no está seguro por dónde empezar, sepa que sus sistemas deben dirigir estas reuniones.

Una vez que instale este proceso, podrá identificar rápidamente cuáles son sus oportunidades de crecimiento para ambas mitades del reloj de arena. Por ejemplo, podría ver qué pasos le impiden convertir más clientes en su sistema de marketing. Y por el lado de la operación, puede comenzar a comprender por qué los clientes no se están convirtiendo en clientes habituales.

Cuando crea estos sistemas, está eliminando las conjeturas y creando estrategias esenciales que pueden escalar, lo que da como resultado un negocio que escala.

¿Por qué pasar por todo este mapeo de procesos?

La generación y el crecimiento de prospectos predecibles son dos beneficios principales que se derivan de la documentación de nuevos sistemas. Además, puede tomar mejores y más rápidas decisiones comerciales basadas en métricas y evidencia.

Seguir un sistema le permite desarrollar procesos para ayudarlo a evitar errores y reducir significativamente la cantidad de errores. Además, construirá una cultura de responsabilidad para usted y su equipo. Sé por experiencia que los empleados trabajan mejor con una dirección clara y una cultura que apoyan.

La claridad de estos sistemas le permite tener un hiperenfoque y aprovechar al máximo las reuniones semanales. Dando como resultado una planificación estratégica que no se llene de excesos y se centre en sus objetivos más importantes.

El objetivo de identificar y mapear su sistema de marketing y operaciones es aumentar la demanda de su negocio.

Y en el camino, también te ayuda a tener más claridad y control en lo que estás haciendo. Esta claridad y control le permitirán crecer y escalar de manera inteligente y sostenible. No solo conduce a más ganancias, sino también a más tranquilidad.