7 Hábitos de las Empresas de Optimización de la Tasa de Conversión Altamente Efectivas

Buscar una empresa que pueda ayudarlo a mejorar sus esfuerzos de optimización de la tasa de conversión (CRO) puede ser una tarea intimidante. La consultoría en este campo generalmente tiene un ciclo bastante largo : es imperativo que trabaje con una agencia que le guste.

Empresas de optimización de la tasa de conversión: lo bueno frente a lo malo

Lo que hace que esto sea aún más difícil es que para muchas organizaciones, las buenas agencias de CRO se ven idénticas a las malas.

Si la razón por la que necesita ayuda es que su cultura de análisis y pruebas no está muy madura, es posible que su departamento de marketing no tenga la especialización para hacer las preguntas correctas cuando busque un socio de optimización de la tasa de conversión. Lo ideal sería distinguir entre...

• agencias que hablan un buen juego y hacen grandes promesas, y
• empresas que realmente pueden hacer un gran trabajo de conversión

Ambos tipos de empresas harán excelentes presentaciones de PowerPoint. Necesitará otras formas de detectar qué agencias realmente le darán resultados.

Afortunadamente, hay algunas cosas que puede observar acerca de las empresas de organización de tasas de conversión efectivas. Solo tendrás que esforzarte un poco para evaluar sus hábitos.

1. Trabaja constantemente en la especialización

Las buenas empresas de optimización de la tasa de conversión refinan sus conocimientos artesanales. CRO es un maestro duro: los consultores de conversión deberán comprender muchas cosas.

Desde el punto de vista de las herramientas , los consultores de CRO necesitarán saber cómo trabajar con...

• herramientas de monitoreo de tráfico como Google Analytics y WebTrends,
• herramientas de encuesta como Qualtrics y Survey Monkey,
• herramientas de mapas de calor como Hotjar y Clicktale,
• herramientas de prueba como Optimizely y VWO,

… y una variedad de otros sistemas y entornos.

Desde el punto de vista del conocimiento de la industria , deberán estar familiarizados con...

• analista de la red,
• pruebas de usabilidad y optimización de la página de destino,
• pruebas divididas y multivariadas,
• gestión de proyectos,

… y un montón de otras artesanías.

Una agencia con principalmente servicios de SEO o servicios de diseño se ahogará tratando de aprender todo eso.

Lo que todo esto significa es que las buenas empresas de optimización de tasa de conversión se especializan .

Refinan sus conocimientos de prueba. Golpearon la piedra de afilar con sus habilidades analíticas. Están trabajando constantemente en todas las artesanías que se necesitan para la optimización de la tasa de conversión.

Tenderá a no ver esto en los servicios de consultoría SEO que también venden CRO. No encontrará esto cuando trabaje con empresas cuyas habilidades principales son la gestión de ofertas de Google Ads y la creación de anuncios. No verá este hábito en las empresas de marketing en línea de ventanilla única. No verá esto en las agencias de publicidad tradicionales que han desarrollado un brazo digital. Y no encontrará esto en las empresas de diseño y gestión de marca.

Necesitas encontrar organizaciones que se acostumbren a obsesionarse con la CRO y la optimización de la página de destino, y obsesionarse con este campo ante todo.

2. Aprende el negocio del cliente, no solo el sitio web

Otro hábito que puede observar al tratar con buenos profesionales de la conversión es que tenderán a hacer muchas preguntas . Algunas de esas preguntas serán sobre el sitio web, como se esperaba. Sin embargo, algunas de esas preguntas serán sobre su empresa.

Si está trabajando con una buena empresa de servicios de CRO, debe escuchar este tipo de preguntas:

• ¿Cómo gana dinero su empresa? ¿Cómo contribuye su sitio web a eso?
• ¿Cómo es su pila de tecnología de marketing? ¿Qué herramientas están disponibles?
• ¿Su empresa ha realizado alguna vez pruebas divididas o pruebas de usabilidad? ¿Cómo es la cultura de las pruebas?
• Cuando se necesitan cambios, ¿cómo trabaja con el departamento de TI para lanzar cosas nuevas?

La optimización de la tasa de conversión depende mucho de la cultura de la empresa. Una gran solución para un tipo de organización puede ser desastrosa para otro.

La solución adecuada para usted será una personalizada .

Implicará sus métricas . Implicará sus metas . Implicará su modelo de negocio . Será el resultado de múltiples conversaciones que no solo profundizan en las cosas que le gustaría probar.

Por lo tanto, la empresa con la que vaya tendrá que aprender mucho sobre su empresa.

Si todo lo que le preguntan es qué herramienta de prueba dividida está usando y qué pruebas le gustaría ejecutar, eso debería ser una señal de alerta. Querrás elegir a alguien más.

3. Prioriza la compatibilidad sobre la obtención de nuevos clientes

Las grandes empresas de optimización de la tasa de conversión querrán trabajar con su negocio si, y solo si, sus necesidades y los servicios que brindan coinciden. Los profesionales de conversión competentes priorizan la adecuación comercial a la obtención de nuevos clientes . De esta manera, nadie pierde el tiempo.

• Cuando tiene expertos en conversión que hacen preguntas que definen de cerca qué es lo que quiere hacer y cuáles son sus puntos débiles, generalmente es una buena señal.
• Cuando tiene profesionales de conversión que preguntan qué tipo de pruebas desea realizar antes de centrarse en cuáles son sus objetivos, generalmente es una mala señal.
• Cuando tenga objetivos de conversión y una agencia presente tareas para eso como un subconjunto de un SEO o un proyecto de diseño, huya y no mire hacia atrás.

Madurez de CRO

Los profesionales de conversión competentes querrán comprender dónde se encuentra su organización de marketing en términos de madurez y cómo trabaja con TI para realizar cambios en el sitio.

Si su equipo aún no es lo suficientemente maduro para ejecutar pruebas, parte del compromiso a largo plazo probablemente será exponerlos a las herramientas y metodologías de prueba, y capacitarlos para ejecutar pruebas por su cuenta. Eso llevará tiempo. La agencia CRO definitivamente realizará las primeras pruebas, pero los expertos en conversión comprenderán que inculcar una cultura de prueba puede ser tan importante como los resultados iniciales.

Otra cosa que los buenos profesionales de la conversión intentarán comprender es cómo se realizan los cambios en el sitio y con qué rapidez se pueden realizar los cambios. Si hacen preguntas como las siguientes, están demostrando que les importa saber qué es posible específicamente para su empresa:

• ¿Cómo se realizan los cambios de código en el sitio web y cuánto duran sus ciclos de implementación de código o sprint?
• Si se necesitan nuevas herramientas , ¿tiene un sistema de administración de etiquetas administrado por marketing o será necesario pasar nuevos scripts a TI?
• ¿Su equipo de marketing puede gestionar los cambios en los diseños de página o son tareas de TI?

4. Busca despiadadamente los puntos de datos correctos

Los profesionales de CRO que valen la pena saben que los problemas de conversión se pueden encontrar consultando múltiples fuentes de datos :

• Una tasa de rebote alta en una página de destino puede ser indicativa de un problema de conversión. Un profesional podrá encontrar eso en herramientas como Google Analytics o WebTrends.
• Los clics a rutas de conversión no esenciales pueden ser un problema en las páginas de destino. Un experto en conversión podrá encontrar eso usando un software de mapa de calor como Hotjar.
• Las bajas tasas de éxito de una sección del sitio web pueden ser una fuente de dolores de cabeza de conversión. Los profesionales de CRO podrán detectarlos en software como Qualtrics o Survey Monkey.
• Las discrepancias entre sus anuncios de Google Ads y el título y el contenido de su página de destino pueden generar bajas tasas de conversión. Los expertos en herramientas deberían detectar ese problema al revisar su presencia en Google Ads y su contenido.

Antes de que se ejecute su primera prueba con una agencia, cualquier punto de datos disponible que tenga debe ser analizado sin piedad por un profesional competente.

Esta es la razón por la cual los buenos profesionales de conversión tienen el hábito de profundizar en los datos.

Una prueba guiada por la intuición y las mejores prácticas puede dar resultados. Una prueba informada por múltiples puntos de datos y luego guiada por la intuición y las mejores prácticas tenderá a producir mejores resultados. Un profesional serio de la conversión siempre preferirá lo último.

5. Encuentra metas contenidas y medibles

Mejorar las conversiones suena como un campo limitado que solo se ocupa de las pruebas divididas. En realidad, es mucho más amplio que eso.

Para empezar, algunas páginas no serán candidatas viables para pruebas divididas y multivariadas. Las páginas de bajo tráfico y baja conversión aún necesitan optimizarse, pero la prueba dividida no es la herramienta que usaría para mejorarla (las pruebas tardarían demasiado en completarse). Una página ganadora del retador no sería el objetivo apropiado.

Las reducciones en el abandono del carrito probablemente estarán más en el ámbito de las pruebas de usabilidad que en las pruebas divididas. Necesitaría un rediseño de la experiencia del carrito, después de formular algunas teorías sobre las devoluciones. En ninguna parte existirá el objetivo de tener una página de retador ganadora.

Objetivos potenciales

Incluso para áreas donde es posible realizar pruebas divididas, puede tener una variedad de objetivos potenciales:

• Reducir la tasa de rebote
• Aumentar los clics de agregar al carrito
• Lograr que los visitantes seleccionen productos/servicios de alto margen de una página de categoría
• Conseguir que más visitantes seleccionen paquetes en lugar de un producto base

Lo que todo esto significa es que necesita profesionales de CRO que entiendan los muchos objetivos posibles de mejorar las conversiones y luego se acostumbren a seleccionar algunos objetivos medibles con los clientes.

Las empresas expertas en optimización de la tasa de conversión se tomarán el tiempo para comprender sus objetivos, su pila de tecnología y las cosas que pueden afectar sus resultados. Una vez que tengan eso, trabajarán con usted para encontrar cosas específicas para mejorar y estarán de acuerdo con usted sobre cómo se medirá el éxito.

6. Prueba una amplia gama de opciones viables

Hay muchas formas de mejorar su sitio web mediante pruebas divididas:

• Algunas mejoras de la página web requieren solo un cambio de color en los botones. Las pruebas pueden confirmar qué color genera más clics, lo que a su vez genera más ganancias.
• Algunas mejoras de página son más amplias que eso. Los cambios de diseño con los cambios de color de los botones y los cambios de texto pueden afectar la tasa de clics de las páginas de destino.
• Algunas mejoras son incluso más amplias que eso. Algunos tipos de página necesitan una revisión completa. Otros necesitan cosas como ofertas adicionales agregadas para servir como "anclas" que obtienen artículos de menor precio para convertir.

Algunos CRO están acostumbrados a los ajustes de tipo de color de botón en las pruebas, pero no pueden navegar por proyectos más grandes como revisiones de página.

Los buenos CRO perfeccionan su oficio y hacen que sea una práctica común comprender exactamente qué tipo de prueba necesita para producir buenos resultados . Las agencias que entienden las conversiones ejecutan una amplia gama de pruebas y no están limitadas por solo tener conocimiento sobre cambios menores en el sitio web.

Los ajustes pequeños y los ajustes grandes tienen ventajas situacionales. Sabrá que está trabajando con expertos en conversión calificados cuando puedan explicarle las razones por las que uno de ellos es adecuado para usted.

7. Evita el deslizamiento del alcance y los postes de la portería en movimiento.

Las empresas eficaces de optimización de la tasa de conversión trabajarán muy de cerca con usted en los objetivos y, en particular, en la medición de objetivos.

Se tomarán todo el tiempo que sea necesario para comprender lo que está tratando de lograr y cómo sabrá cuándo se ha alcanzado ese punto de referencia. Describirán los pasos para llegar allí y lo guiarán a través de las mejoras iterativas y los indicadores clave de rendimiento para cada mejora.

Dicho esto, una vez que se realiza el apretón de manos, los expertos en conversión eficientes comprenderán que necesita ver los proyectos hasta su finalización . Si se insertan nuevos objetivos en un proyecto a mitad de camino, podría afectar el conjunto de tareas que se realizan. Si el proyecto se expande para cubrir nuevos terrenos, es posible que no cuente con los recursos adecuados para abordarlo.

Los buenos CRO pueden ser flexibles, pero solo hasta cierto punto. Se acostumbran a acordar un conjunto de objetivos que no cambiarán a mitad del proyecto. Se esfuerzan por definir puntos de participación limitados para que, si surgen cosas nuevas, puedan tener el alcance y los recursos adecuados.

Los buenos hábitos conducen a buenos resultados.

Seleccionar un socio de conversión es un trabajo duro. Elegir una agencia que no “encaja” puede llevar a meses o años de tiempo de optimización desperdiciado. El problema es que, para la mayoría de los departamentos de marketing, las empresas de optimización de conversiones que se adaptan bien se ven bastante idénticas a las que se adaptan mal.

Aquí es donde entra en juego la búsqueda de hábitos específicos.

Necesita encontrar la mayoría de estos cuando busque un socio de conversión:

• Conocimiento de conversión altamente especializado (no una empresa que se especialice en otras cosas con la conversión como un complemento, ni ventanillas únicas)
• Atención prestada a sus necesidades comerciales específicas en lugar de una ruta repetitiva hacia las conversiones
• Preguntas que indican que están buscando un ajuste comercial, no la billetera de su empresa
• Habilidades de analista de primer nivel al analizar sus puntos de datos disponibles
• Especificidad al establecer metas medibles para el compromiso
• Comodidad para probar una amplia variedad de ideas, no solo pequeñas mecánicas.
• Adhesión a los objetivos establecidos

Si ve que su socio potencial de optimización de la tasa de conversión exhibe esos rasgos y hábitos, es probable que esté en buenas manos.