7 errores comunes de redacción en el comercio electrónico

Cuando diriges un negocio, la comunicación es fundamental. Cuando los compradores deciden si gastar o no su dinero en su tienda, a menudo es la forma en que se comunica o no lo que se convierte en el factor decisivo. Podría decirse que una copia mal escrita es incluso peor que no decir nada en absoluto.

Demasiadas pequeñas empresas cometen los mismos errores comunes al escribir copias de ventas y descripciones de productos. Para ayudarlo a evitar estos costosos errores, estos son algunos de los errores más comunes:

1. No hacer una conexión

Las personas pagan el doble por los dispositivos de Apple porque creen en la historia del gran diseño y los productos geniales. Asociamos a Ben & Jerry con su pasado “hippie”, que atrae a muchos amantes de los helados. Honest Company de la actriz de Hollywood Jessica Alba vende productos ecológicos para bebés porque:

“Cuando me convertí en mamá, finalmente me convertí en la persona que soy, que siempre debí haber sido”, dice. “Es el trabajo más satisfactorio del mundo. Pero, también puede ser abrumador y confuso. Creé The Honest Company para ayudar a las mamás y brindarles a todos los niños un comienzo mejor y más seguro”.

Cuando los compradores se conectan con usted, este vínculo es el comienzo de la lealtad del cliente y de mayores ventas.

2. No explicar los beneficios

Un método clave en la redacción publicitaria es describir las diferencias entre características y beneficios. Una característica es una característica de un producto; un beneficio explica lo que el comprador ganará al comprarlo. Estas son dos ideas distintas. Veamos el Kindle de Amazon:

Una característica del Kindle de Amazon es que pesa menos de seis onzas. El beneficio resultante de esa función es la comodidad que experimentan los usuarios cuando la sostienen durante largos períodos de tiempo. Otra característica es que utiliza tinta electrónica. La ventaja es que puede leer fácilmente tanto con luz solar intensa como en habitaciones oscuras.

Muchas características de un producto, como la tinta electrónica mencionada anteriormente y el peso de seis onzas, no son atractivas para los consumidores a menos que entiendan los beneficios de esas características. Los compradores deben poder identificar claramente qué hay para ellos si van a comprar el producto.

3. No ser específico

En 1923, Claude Hopkins publicó su innovador libro sobre marketing y redacción titulado “Publicidad científica”.

En su libro, Hopkins señala cuántos especialistas en marketing de esa época usaban el lenguaje de ventas generalizadas. En las descripciones de sus productos se incluirían declaraciones como "simplemente lo mejor" o "tecnología de vanguardia".

Incluso entonces, este tipo de charla de ventas generalizada tenía poca credibilidad. Todavía hoy, la copia de ventas exagerada sin evidencia de respaldo es completamente ineficaz.

En Edible Arrangements, no solo dicen que sus ramos de flores son deliciosos, brindan suficientes detalles para que se te haga la boca agua mientras lees:

“The Orange Blossom es un ramo de frutas moderno que presenta jugosas rodajas y gajos de naranja, y está lleno de fresas frescas, uvas, melón y melón dulce. Junto con una docena de nuestros deliciosos bocados de manzana bañados en delicioso chocolate semidulce con llovizna blanca. Una idea de regalo divertida y refrescante para cumpleaños, felicitaciones, recuperación y más”.

4. Falta de prueba social

En el libro de Robert Cialdini Influencia: la psicología de la persuasión, explica la importancia de la prueba social para influir en las decisiones de compra. La prueba social es muy eficaz porque las personas invariablemente harán lo que ven hacer a otras personas. Cialdini proporciona el ejemplo de una persona en una multitud que mira hacia el cielo y hace que otros también miren hacia arriba. Cuantas más personas miren hacia arriba, más personas lo seguirán.

Si agrega suficientes pruebas sociales a su descripción, puede ser lo suficientemente convincente como para realizar una venta, incluso si faltan otros elementos. Puede encontrar algunos buenos ejemplos de prueba social en la cantidad de productos vendidos, testimonios/reseñas de clientes anteriores y medios que presentan su producto. Los respaldos de los principales líderes de opinión también ayudarán.

Un buen ejemplo de prueba social efectiva en la descripción de un producto es Hotels.com. Al ver los resultados, puede ver cuántas personas han reservado el mismo hotel en las últimas horas. Esto no solo proporciona una prueba de que otras personas están reservando estas habitaciones, sino que también crea una sensación de urgencia de que los clientes deben tomar medidas de inmediato.

5. No hablar con tu mercado objetivo

Es casi imposible satisfacer los requisitos de todos en un solo producto. Necesita saber exactamente a quién le está vendiendo y qué motiva a esa persona a comprar. La copia de ventas generalizada y desenfocada a menudo no resuena con nadie.

Shampoo ofrece una línea de productos altamente enfocados. Existen champús específicos para cabellos finos, ásperos, rizados y grasos. Clear Men Scalp Therapy es un champú diseñado para hombres que sufren de caspa. Los hombres con esta afección son mucho más propensos a comprar este artículo en particular que un champú de uso general. Los apunta directamente.

Las descripciones de los productos suelen ser demasiado amplias debido a una mala comprensión de quién es el cliente objetivo. Identificar claramente a su cliente ideal y escribir específicamente para él puede mejorar enormemente la calidad de su copia de ventas.

6. No respaldar las afirmaciones del producto

Los hechos deben respaldar cualquier afirmación realizada en la descripción de su producto. Hacer referencia a pruebas y estudios hará que los beneficios del producto parezcan más creíbles. Cuando los compradores leen la descripción del producto, no deben tener ninguna duda de que el producto realmente cumplirá con las promesas en la copia.

La empresa de maquinillas de afeitar Gillette tiene décadas de experiencia escribiendo descripciones de productos. Respaldan casi todos los beneficios que hacen con una especificación técnica de su maquinilla de afeitar. En lugar de simplemente decir que las maquinillas de afeitar Gillette son rentables en comparación con la competencia, muestran que una recarga de cuchillas de 12 unidades puede durar todo un año según el promedio de días por uso.

7. Descripciones demasiado densas

Divida las descripciones de los productos para que el lector pueda escanearlas fácilmente. Los compradores suelen ignorar grandes bloques de texto. La copia debe ser fácil de leer y rápidamente digerible. El uso de párrafos más cortos, viñetas y subtítulos contribuirá en gran medida a que esto suceda.

Apple hace un gran trabajo al facilitar el aprendizaje sobre sus productos altamente técnicos. Para su iPad, la página de características explica maravillosamente el beneficio de las increíbles innovaciones técnicas integradas en cada dispositivo. Los compradores no tienen que trabajar duro para encontrar información convincente sobre el producto para tomar su decisión de compra.

En su lugar, haz estas 3 cosas

1. No es lo que vendes, es cómo lo vendes

Es extremadamente común que los minoristas vendan los mismos productos. Las ventajas competitivas nivelan el campo aquí. Es la forma de comercializar un artículo lo que lo diferencia de todos los demás. Y en el mundo en línea, esto significa copia de ventas.

Las descripciones de los productos pueden parecer pequeñas e intrascendentes, pero tienen el poder de hacer o deshacer un negocio de comercio electrónico. No importa cuánto tráfico reciba un sitio web de comercio electrónico si la copia minorista no convence a los compradores de hacer clic en el botón "Comprar ahora".

2. Sea creativo y original

Es necesario publicar las características del producto para que los compradores puedan confirmar que están viendo el producto correcto y puedan comparar otros productos y minoristas con mayor precisión. Sin embargo, solo una lista de características no ayuda a las clasificaciones de SEO (después de todo, el fabricante y los competidores tienen la misma lista) ni estas listas brindan ningún contexto sobre cómo se beneficiará el comprador al comprar el artículo.

Es posible que a una mamá ocupada que compra una secadora de ropa no le importe la configuración de vapor hasta que le digan que la ayudará a reducir el tiempo de planchado y le dará más tiempo para sí misma.

3. Haz que tus productos suenen irresistibles

Tejer características en la copia del producto haciendo referencia a sus beneficios asociados es una forma de arte que pocos minoristas han dominado. Sin embargo, hay uno en particular que es un brillante ejemplo: J. Peterman. ¡Hacen un trabajo increíble con las descripciones de sus productos que ni siquiera necesitan usar fotos reales de sus productos!

Con solo un toque de atractiva copia comercial y un dibujo ilustrado a mano, J. Peterman vende cientos de artículos a clientes de todo el mundo.

Un poco te dan ganas de comprar un sombrero de Panamá, ¿no?

Las descripciones de productos son la copia más poderosa en un sitio web de comercio electrónico, no una ocurrencia tardía. Sea creativo o contrate a un redactor profesional. Tómese el tiempo para crear una copia creíble, correctamente dirigida y convincente que convierta fácilmente el tráfico del sitio web en clientes de pago.

Como dijo el genio de la publicidad Leo Barnett, una buena copia de ventas es simplemente: “Esto es lo que tenemos. Esto es lo que hará por usted. Aquí está cómo conseguirlo.”