5 tendencias en marketing B2B que no puedes ignorar en 2022

El neuromarketing está arrasando en el mundo y ha sido utilizado de alguna manera por casi todas las grandes corporaciones y universidades. A pesar de su enorme influencia en la industria del marketing, muchas personas desconocen qué es el Neuromarketing o cómo aplicarlo de manera efectiva. Los artículos que siguen proporcionan 15 fascinantes ejemplos de Neuromarketing en acción.

1. El valor de la mirada

Es bien sabido que los anuncios que incorporan personas son mucho más efectivos que los que no lo hacen. Las imágenes y películas con recién nacidos, en particular, tienden a atraer una atención más prolongada y concentrada de los clientes potenciales. Los anunciantes han intentado durante mucho tiempo mejorar las ventas de productos para bebés mostrando primeros planos de rostros atractivos de bebés; sin embargo, la tecnología de seguimiento ocular ha revelado que esto por sí solo es insuficiente.

Los investigadores notaron que la atención de los espectadores se dirige hacia la cara del bebé cuando mira directamente a la cámara en lugar del contenido del anuncio. Sin embargo, si la mirada del bebé se dirige al producto o texto, el espectador se sentirá atraído por el contenido publicitario.

SUGERENCIA: Como resultado de estos hallazgos, los anunciantes se dieron cuenta de que, si bien las caras de bebés son populares entre los consumidores, también deben asegurarse de que el bebé esté mirando lo que quieren que compre el cliente. Puede encontrar más información sobre el estudio aquí.

2. Hacer uso de empaques efectivos

A todos nos han atraído los envases particularmente llamativos o atractivos. Los anunciantes saben desde hace mucho tiempo que no es necesariamente lo que cuenta afuera, pero la neuroimagen ha llevado esto a un nivel completamente nuevo. La neuroimagen ha sido utilizada por marcas como Campbell's y Frito-Lay para reinventar sus envases. A los clientes se les mostró empaques en estudios, y sus reacciones se registraron como buenas, negativas o neutrales. Además, fueron interrogados cuidadosamente sobre el color, el texto y las imágenes.

Según los resultados de esta respuesta, los clientes respondieron negativamente a los envases brillantes, pero no a los envases demasiado mate. Frito-Lay luego abandonó el empaque llamativo a favor del nuevo diseño mate.

CONSEJO: Los enfoques de neuromarketing se utilizan ampliamente en el rediseño de empaques y apariencia. Consulte este enlace para leer más sobre el estudio mencionado anteriormente (así como algunos otros estudios intrigantes).

3. El color es importante

Tenga en cuenta que cuando elige colores, puede influir en cómo se sienten los clientes potenciales. Los colores pueden provocar un amplio espectro de emociones, y las investigaciones demuestran regularmente un vínculo entre colores específicos y emociones específicas.

El color puede ser una poderosa herramienta de marketing cuando se usa de manera efectiva. El uso omnipresente de Coca-Cola del color rojo es uno de los casos más conocidos, pero muchas otras empresas han empleado el color con gran efecto. Los profesionales del neuromarketing del color y la publicidad han dividido los colores en subgrupos como referencia de cómo se pueden usar de manera efectiva. Por ejemplo, si desea atraer a expertos, los azules fríos son el color de referencia.

CONSEJO: indique cómo se puede utilizar el color para afectar el comportamiento de compra.

4. Eficacia de los anuncios

Durante muchos años, las imágenes cerebrales fueron dominio exclusivo de académicos y científicos. Por otro lado, el neuromarketing ha utilizado el extraordinario poder de las imágenes de resonancia magnética funcional para proporcionar información sobre el comportamiento humano y los comportamientos de los consumidores.

Una aplicación de fMRI en Neuromarketing es comparar campañas publicitarias antes de lanzarlas a una población más amplia. Los participantes en un estudio vieron tres anuncios distintos de la línea directa telefónica del Instituto Nacional del Cáncer. La campaña publicitaria que despertó la mayor actividad cerebral en una región específica resultó en un número significativamente mayor de llamadas a la línea de ayuda.

Esta metodología revolucionaria abre nuevas posibilidades para identificar campañas de marketing que realmente atraigan al público.

SUGERENCIA: fMRI es una gran promesa para mejorar la estrategia de marketing, aumentar el compromiso e impulsar la acción.

5. Indecisión

A veces, la investigación del comportamiento del consumidor contradice lo que suponíamos anteriormente. Según un estudio de la Universidad de Columbia, tener demasiadas opciones en realidad puede ser un desincentivo para los clientes potenciales. Descubrieron que las pantallas con una amplia gama de alternativas tenían menos probabilidades de hacer que los clientes dejaran de usar varias configuraciones.

SUGERENCIA: Menos es más, y demasiadas opciones pueden abrumar a los clientes. ¿Tiene curiosidad acerca de la parálisis de decisión y qué puede hacer al respecto? Echa un vistazo a esta fantástica pieza.

6. Evaluación de la satisfacción

El análisis de respuesta emocional (ERA) emplea imágenes de EEG para determinar la respuesta emocional de un individuo a un producto, anuncio u otro estímulo.

El anunciante valora nuestro nivel de compromiso o excitación emocional en relación con un producto. Si, por ejemplo, el consumidor expresa un alto nivel de irritación en respuesta a su producto, claramente hay un problema de usabilidad que debe solucionar. EEG se puede utilizar para evaluar la satisfacción del cliente. EEG se utilizó en un estudio para evaluar la satisfacción con la terapia dermatológica. Encontraron un vínculo entre la satisfacción del consumidor y la activación de los circuitos cerebrales involucrados en juzgar la apariencia del rostro.

CONSEJO: EEG, como fMRI, puede brindar información sobre los métodos publicitarios más eficientes (entre otros usos). Consulte este enlace para obtener más información sobre cómo se puede usar EEG junto con el software iMotions.

7. Miedo a la pérdida

Un descubrimiento intrigante del Neuromarketing es que la gente no quiere salir perdiendo. Las personas están tan preocupadas por lo que podrían perder como por lo que podrían obtener. Como razón, las técnicas de “pero antes de que desaparezca” son extremadamente efectivas.

Es mucho más probable que los consumidores compren cuando la opción alternativa se presenta como una pérdida. Por ello, un concepto conocido como “framing” es crucial en el Neuromarketing. Los anunciantes usan este método para ofrecer a los consumidores decisiones que los hagan más propensos a gastar dinero.

CONSEJO: los consumidores desprecian la sensación de perderse una buena oferta, por lo tanto, aclare si está a punto de perderla.

8. Anclaje

La información inicial que recibe su cliente es crítica. Podría servir como base para cualquier decisión posterior y establecer el tono de su patrón de compras. Los neurocientíficos han encontrado un defecto en la forma en que la mente funciona y emite juicios. Las personas rara vez juzgan el valor de algo en función de su valor intrínseco, sino que lo comparan con las alternativas.

Aprovechar este “efecto de anclaje” es, por tanto, un uso valioso del Neuromarketing. Si tuviera que elegir entre dos habitaciones de hotel que tienen un precio similar, pero una de ellas incluye café gratis por la mañana, es mucho más probable que elija la que tiene café gratis. Es poco probable que investigue la calidad de las habitaciones disponibles o cualquier característica específica.

Los anunciantes suelen aprovechar esto cuando comparan paquetes o promociones. Como resultado, es posible que con frecuencia nos encontremos aceptando contratos o comprometiéndonos con un compromiso de un año.

CONSEJO: El anclaje puede ayudarlo a orientar la oferta en la dirección correcta. Este excelente artículo analiza cómo las tácticas de anclaje pueden ser beneficiosas para las organizaciones.

9. El deseo de velocidad

El neuromarketing se puede utilizar para identificar las tendencias de los clientes. Si bien las empresas con frecuencia se esfuerzan por proyectar una sensación de seguridad y protección, los clientes pueden estar más interesados ​​en la velocidad y la eficiencia. PayPal descubrió esto al realizar un estudio en el que se observó que la promesa de facilidad estimulaba más el cerebro que la promesa de seguridad. Utilizaron estos datos para atraer clientes adicionales a su servicio de pago en línea al enfatizar su mecanismo de pago rápido.

SUGERENCIA: Si bien puede parecer que enfatizar la seguridad y la protección de un producto ganará a los clientes, es posible que desee transmitir la impresión de que su producto es rápido y eficiente.

10. Exponer reacciones ocultas

Cheetos empleó grupos focales y EEG para medir la respuesta del consumidor a un nuevo anuncio.

En este anuncio, una mujer le hace una broma a su amiga cargando su carga blanca de ropa con Cheetos naranjas. El anuncio no gustó en los grupos focales, pero cuando se realizó un estudio EEG con los mismos participantes, se descubrió que realmente lo disfrutaban. Los participantes en el grupo de enfoque se mostraron reacios a decir que encontraron el anuncio divertido por temor a ofender a otros miembros. El neuromarketing puede así revelar pensamientos y deseos ocultos.

La conclusión es que los enfoques de neuromarketing pueden revelar respuestas ocultas. Consulte el IAT para leer sobre otra metodología intrigante capaz de descubrir nuestros procesos mentales.

11. Recompensa y penalización

Incluso el diseño de videojuegos ha comenzado a incluir ideas psicológicas en el proceso de desarrollo del producto, integrando notablemente la recompensa y el castigo para crear juegos convincentes que hagan que la gente los juegue. La acción puede mejorar los niveles de dopamina (un neurotransmisor) en el cerebro al aumentar la recompensa proporcionada por el juego. Este neurotransmisor está ligado al placer y las buenas conexiones, lo que puede aumentar las ganas de seguir jugando.

Los diseñadores de juegos ahora están contratando psicólogos para ayudar con la creación del juego, y los aspectos psicológicos se integran directamente en la mecánica del juego.

CONSEJO: Proporcione una experiencia alegre para que los consumidores se mantengan comprometidos y regresen a su producto.

12. Evaluación de prototipos

Si bien el marketing es sin duda importante para influir en el comportamiento del consumidor, el diseño del producto también puede desempeñar un papel.

Hyundai empleó EEG para evaluar prototipos en un conocido ejemplo de neuromarketing. Examinaron la actividad cerebral en respuesta a varias características de diseño e investigaron qué tipo de estimulación tenía más probabilidades de resultar en una compra.

Los hallazgos del estudio llevaron a Hyundai a modificar el diseño exterior de sus vehículos.

CONSEJO: El auge del Neuromarketing tiene el potencial de cambiar el mundo en el que vivimos.

13. Establecer el precio adecuado

Un tema desafiante y de larga data es cómo fijar el precio de los artículos para atraer a los consumidores. Todos sabemos que cobrar $ 9.99 en lugar de $ 10 por cualquier cosa es una estratagema publicitaria, pero ¿funciona?

Una gran cantidad de hallazgos nuevos está arrojando luz sobre este tema ancestral. De acuerdo con este nuevo y fascinante conocimiento utilizado por los neuromarketers, es más probable que las cifras redondeadas funcionen junto con la toma de decisiones emocionales, pero las cifras más complejas funcionan mejor cuando el cerebro lógico está activo. Esto se debe al hecho de que los números complicados hacen que el cerebro trabaje más, quizás convenciéndolo de que el producto con un precio más complejo es la opción más racional.

CONSEJO: Al determinar su precio, utilice el método de neuromarketing.

14. Diseño de sitios web

Los enfoques de neuromarketing también se están utilizando para informar el diseño de sitios web.

Los neuromarketers están profundizando en las preferencias de nuestro sitio web, incluidos los esquemas de color, los diseños, el tamaño del texto y más. Ahora existen algunas regulaciones estrictas y rápidas cuando se trata de desarrollar sitios web. El uso de certificaciones, testimonios y widgets sociales, por ejemplo, seguramente atraerá a más clientes que aquellos que no lo hacen.

Otro descubrimiento intrigante es que los diseños de sitios web horizontales contemporáneos son menos efectivos que los verticales clásicos. Esto se debe a que leer páginas web de arriba a abajo activa el cerebro y alienta a los visitantes a seguir desplazándose.

CONSEJO: Incorpore la ciencia en el diseño de su sitio web. Echa un vistazo a este enlace para ver 15 estrategias más para generar tráfico web.

15. Titulares pegadizos

Dado que los titulares son una de las primeras cosas que ve un espectador, deben destacarse y llamar la atención.

Como resultado, han recibido mucha atención y se ha acuñado un nuevo enfoque de neuromarketing conocido como "Titulares del hipocampo". ¿Qué significa esto exactamente? Los investigadores del University College London descubrieron que cuando una oración familiar se modifica ligeramente, nuestro hipocampo se activa y nuestra atención se pincha. Muchos bloggers han utilizado Patron y su eslogan de marketing "Practice Makes Patron" como ejemplos de esto.

CONSEJO: Su estrategia publicitaria será mucho más efectiva si sorprende al cerebro.

La palabra "neuromarketing" se refiere a la medición de señales fisiológicas y neuronales para obtener información sobre las motivaciones, preferencias y decisiones de los clientes, lo que puede ayudar a informar la publicidad creativa, el desarrollo de productos, los precios y otros sectores de marketing. Los métodos de medición más frecuentes son el escaneo cerebral, que mide la actividad neuronal, y el monitoreo fisiológico, que mide el movimiento ocular y otras actividades.

Los dos métodos más comunes para escanear el cerebro son fMRI y EEG. El primero (imágenes por resonancia magnética funcional) utiliza fuertes campos magnéticos para rastrear los cambios en el flujo sanguíneo a través del cerebro y se realiza mientras el paciente está acostado dentro de una máquina que recopila mediciones continuas a lo largo del tiempo.
Un EEG (electroencefalograma) mide la actividad de las células cerebrales utilizando sensores colocados en el cuero cabelludo del sujeto; puede rastrear cambios en la actividad en fracciones de segundo, pero es ineficaz para señalar la ubicación exacta de la actividad o medirla en partes subcorticales profundas del cerebro (donde tiene lugar una gran cantidad de actividad interesante). Una fMRI puede ver lo profundo del cerebro, pero lleva mucho tiempo y solo mide la actividad durante unos segundos, por lo que puede pasar por alto eventos neuronales breves. (Además, las máquinas fMRI son varias veces más caras que los equipos de EEG, a menudo cuestan más de $ 5 millones con una gran sobrecarga contra alrededor de $ 20,000).

Las herramientas para medir los indicadores fisiológicos de la actividad cerebral son cada vez más económicas y fáciles de usar. El seguimiento ocular puede evaluar tanto la atención como la excitación (a través de la dilatación de la pupila); la codificación de la expresión facial (detectar el movimiento diminuto de los músculos de la cara) puede evaluar las reacciones emocionales; y la frecuencia cardíaca, la frecuencia respiratoria y la conductividad de la piel pueden medir la excitación.

La neurociencia del consumidor explotó en popularidad a mediados de la década de 2000, cuando los investigadores de la escuela de negocios demostraron que la publicidad, la marca y otras prácticas de marketing podrían tener efectos medibles en el cerebro.

Investigadores de la Universidad de Emory sirvieron Coca-Cola y Pepsi a sujetos en una máquina de resonancia magnética funcional en 2004. Los investigadores observaron una respuesta neuronal constante cuando no se identificaron las bebidas. Sin embargo, cuando los sujetos pudieron ver la marca, sus estructuras límbicas (áreas cerebrales vinculadas con las emociones, los recuerdos y el procesamiento inconsciente) mostraron una mayor actividad, lo que indica que la información de la marca afecta la forma en que el cerebro evalúa la bebida. Cuatro años más tarde, un equipo dirigido por Hilke Plassmann de INSEAD examinó los cerebros de los sujetos de prueba mientras bebían tres vinos de diferentes precios; sus cerebros registraron los vinos de manera diferente, con señales neuronales que mostraban una preferencia por el vino más costoso.

En realidad, los tres vinos eran idénticos. En otro estudio académico, fMRI descubrió que cuando los consumidores perciben un precio, su cálculo mental del valor cambia: cuando el precio se muestra antes de la exposición al producto, los datos neuronales difieren de cuando se muestra después de la exposición, lo que implica dos cálculos mentales separados: “¿Vale la pena el precio de ese producto?” cuando el precio fue lo primero, y "¿Disfruto este producto?" cuando el producto llegó primero.