5 tácticas para garantizar una alineación de marketing de ventas eficiente

La alineación entre los departamentos de ventas y marketing se llama Smarketing. Representa un acuerdo entre dos equipos que comparten un sistema de comunicación, objetivos y estrategia. Permite a los equipos de ventas y marketing impulsar los esfuerzos para brindar una experiencia perfecta a los clientes, aumentar la tasa de conversión y aumentar los ingresos.

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Desafortunadamente, muchas nuevas empresas y pequeñas empresas tienen equipos de ventas y marketing que trabajan en silos. Y esto afecta negativamente la capacidad de una empresa para convertir nuevos clientes y crecer a largo plazo. A menudo, los equipos en silos tendrán al equipo de marketing sentado en la parte superior del embudo, y las ventas serán las dueñas de la parte inferior. Una vez que un cliente potencial está listo para las ventas, podría transferirse y, en muchos casos, no volverían a tener noticias de marketing.

Pero seguir este proceso lineal no agrega valor a las empresas modernas que operan en espacios reducidos y competitivos. Los consumidores tienen interacciones continuas con las marcas antes, durante y después de una venta. La alineación es fundamental para proporcionar una experiencia de cliente uniforme durante todo el ciclo de vida.

Formación común

Los equipos de ventas y marketing que trabajan en silos a menudo tienen diferentes tipos de capacitación. Por ejemplo, un equipo de marketing puede estar trabajando en una campaña con una agenda diferente y un inicio de ventas puede tener un objetivo diferente. Desafortunadamente, esto es contraproducente para el crecimiento de la empresa.

Por lo tanto, es necesario capacitar y educar a ambos departamentos juntos. Esto permite aprender de las experiencias de los demás y comprender mejor cómo se integran sus roles en la estrategia comercial general.

La capacitación común para los equipos de ventas y marketing puede realizarse en forma de cursos formales, seminarios, seminarios web y talleres. Dicha capacitación brinda a los equipos los recursos para mantenerse informados sobre las tendencias de la industria, desarrollar nuevas estrategias y actualizar sus conocimientos sobre los productos o servicios de su empresa.

Coincidir con la formación que necesitan para hacer las habilidades que exige su trabajo. Por ejemplo, su inicio de ventas podría ser sobre servicio al cliente, comunicación, negociación, conocimiento del producto y técnicas de ventas innovadoras. El equipo de marketing debe obtener acceso al conocimiento sobre la adquisición de clientes potenciales, las tácticas de marketing de la competencia, el marketing digital y fuera de línea, etc.

Por otro lado, tanto los equipos de ventas como los de marketing deben recibir capacitación en temas como resolución de problemas, hablar en público, habilidades de escritura, gestión del tiempo, pensamiento crítico, gestión de proyectos, habilidades de colaboración, habilidades de presentación, habilidades de trabajo en equipo, alfabetización informática, alfabetización financiera. , habilidades de análisis de datos, gestión de relaciones con los clientes (CRM), etc.

Conocer los roles de cada uno dentro de la organización puede ayudar a ambos equipos a practicar lo que han aprendido y demostrar sus habilidades en escenarios simulados o de juego de roles. El equipo también debe tener la oportunidad de revisar su desempeño regularmente para asegurarse de que estén mejorando continuamente en función de la capacitación adquirida.

Integre la automatización de marketing con su CRM

La integración de la automatización de marketing con su CRM puede ayudar a impulsar la eficiencia y la eficacia en sus esfuerzos de marketing. La automatización de las tareas de marketing, como la crianza de clientes potenciales, la segmentación y los recorridos de los clientes, puede ayudarlo a optimizar sus procesos y liberar tiempo para actividades más estratégicas.

La integración correcta entre los equipos de ventas y marketing puede ayudar a rastrear las interacciones de los clientes en todos los canales. Esto proporciona una mejor comprensión del ciclo de vida del cliente e identifica oportunidades para interactuar más con ellos. La implementación de una solución de automatización de marketing debe seguir al software de CRM y puede ayudar a automatizar las actividades de marketing.

Esto permite que el marketing respalde mejor las ventas de varias maneras, que incluyen:

• Creación de un sistema de puntuación de clientes potenciales
• Envío de notificaciones de tareas automatizadas
• Seguimiento de los comportamientos de los clientes para comprender mejor sus intereses y hábitos de compra, y
• Lanzamiento de campañas de marketing multicanal automatizadas para atraer más clientes potenciales.

Es importante integrar su CRM con una solución de automatización de marketing para que los datos de ambos sistemas vivan en la misma base de datos. Esto permite que el equipo de ventas y marketing vea y trabaje con los mismos datos, mejorando la alineación.

Además, en estos días, las empresas a menudo confían en un sistema CRM todo en uno debido a la inclusión de una solución de automatización de marketing integrada. Tal combinación elimina la necesidad de dos sistemas separados y el tiempo requerido para integrarlos.

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Compartir objetivos comunes

Alinear las ventas y el marketing es clave para el éxito. Esto podría incluir aumentar la lealtad del cliente o mejorar las calificaciones de satisfacción del cliente. Ambos equipos deben comprender estos objetivos para lograr los mismos resultados. Los líderes de equipo a menudo necesitan motivar a los miembros a través de recompensas financieras o reconocimiento por cumplir con los puntos de referencia.

Una vez que se implementen los incentivos, será más fácil para los miembros del equipo de ventas y marketing colaborar para lograr sus objetivos. Ambos departamentos deben trabajar juntos en estrategias para impulsar el crecimiento en sus respectivas áreas de especialización mientras ayudan a la empresa a alcanzar sus objetivos generales. Establezca un enfoque unificado donde cada equipo pueda capitalizar las fortalezas de los demás y compensar las debilidades en ciertas áreas de especialización.

Cuando los equipos de ventas y marketing colaboran hacia objetivos comunes a través de la experimentación, se mejoran las conexiones significativas. A su vez, esto puede impulsar las ventas, la productividad y los ingresos. Para una asociación exitosa entre los dos equipos, es esencial establecer objetivos alcanzables que formen la base para una colaboración sólida.

Comunicación efectiva y estrategia unificada

La comunicación efectiva entre los equipos de ventas y marketing puede garantizar que todos entiendan en qué está trabajando cada equipo y cómo pueden apoyarse mejor entre sí. Trabajar en conjunto requiere que los departamentos de ventas y marketing establezcan canales de comunicación que permitan un diálogo regular y continuo.

A menudo, esto implica reuniones semanales, informes mensuales e intercambios regulares de correo electrónico donde los equipos pueden discutir el progreso de varios proyectos o campañas. La promoción de la comunicación interdepartamental debe abarcar la comprensión de las necesidades y el ofrecimiento de asistencia cuando sea posible. Además, la comunicación debe permanecer en curso para que todos en el departamento estén al tanto de los cambios en las estrategias o tácticas que puedan afectar su trabajo.

Ambos equipos deben participar en la creación de un plan integrado que describa cómo trabajarán juntos para lograr objetivos comunes. Por ejemplo, un calendario compartido permite que todos planifiquen actividades y tareas juntos mientras identifican las codependencias de antemano.

KPI compartidos

Otro aspecto importante de la alineación de ventas y marketing es la creación de KPI (indicadores clave de rendimiento) compartidos. Comience con el establecimiento de KPI que sean medibles, realistas y relevantes para los objetivos de los equipos. Estos KPI ayudan a garantizar que los equipos de ventas y marketing trabajen juntos para lograr el mismo resultado y puedan proporcionar comentarios para informar las decisiones estratégicas.

Este enfoque permite a los equipos descubrir áreas en las que un equipo puede superar al otro. Esto ayuda a tomar medidas para aprovechar el rendimiento óptimo en ambos departamentos, ya que comparten el mismo conjunto de valores entre ellos.

Los KPI compartidos mutuamente permiten a los miembros del equipo trabajar hacia una visión común y estar abiertos a los métodos y enfoques de los demás. Ayuda a romper los silos existentes entre ambos equipos y los alienta a colaborar mejor en las iniciativas organizacionales. Por ejemplo, un KPI para el equipo de ventas podría ser la cantidad de clientes potenciales convertidos, y los KPI de marketing involucran la cantidad de clientes potenciales adquiridos.

Los KPI comunes ayudan a que ambos equipos rindan cuentas. Por ejemplo, traiga una tasa de oportunidad de ganar o costo promedio por oportunidad de venta.

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Conclusión

La alineación de ventas y marketing dentro de una organización es esencial para mantener a todos en la misma página. A la larga, esto puede ayudar a optimizar los servicios e iniciativas de su empresa. Tal alineación también aumenta la eficiencia y eficacia de la organización en la búsqueda de objetivos estratégicos.

Un proceso simplificado y colaborativo entre los equipos de ventas y marketing agrega valor a los clientes. La alineación continua de las necesidades de los clientes promueve la elaboración de campañas que involucran a los clientes y ofrecen una experiencia de cliente inigualable.

Implemente las estrategias mencionadas anteriormente si su empresa necesita alinear los equipos de ventas y marketing. Puede comenzar con uno a la vez y ver cómo afecta las métricas comerciales clave, como las ventas, la satisfacción del cliente y la lealtad a la marca.

Biografía del autor

Hazel Raoult es escritora independiente de marketing y trabaja con PRmention. Tiene más de 6 años de experiencia escribiendo sobre negocios, emprendimiento, marketing y todo lo relacionado con SaaS. A Hazel le encanta dividir su tiempo entre escribir, editar y pasar el rato con su familia.