¿Desea una estrategia sólida para atraer clientes rentables? Has aterrizado en el lugar correcto. Esta publicación lo guiará a través de un replanteamiento estratégico de su enfoque de marketing destinado a asegurar esos clientes de primer nivel. Pongamos su negocio en el camino del éxito.

Aquí hay 5 pasos prácticos que los propietarios de pequeñas empresas deben tomar para crear una estrategia de marketing más específica que se centre en el 20% superior de sus clientes:

1. Identifica a tus clientes inspiradores

Cada cliente es único, pero los mejores clientes nos inspiran. Como profesionales experimentados, todos hemos tenido experiencias con una variedad de clientes. Algunos son simplemente un placer trabajar con ellos; aprecian el valor que aportamos, respetan nuestros consejos y participan en una asociación de colaboración genuina. Nos inspiran a hacer nuestro mejor trabajo.

Por el contrario, hay clientes que plantean retos más importantes. Y si bien estos desafíos pueden conducir al crecimiento, ¿no sería maravilloso trabajar principalmente con clientes que nos inspiran y contribuyen significativamente a nuestros resultados?

Evite la trampa de "Todas las cosas para todas las personas"

He descubierto que las empresas a menudo caen en una trampa sin darse cuenta. No es una trampa en la que hayan entrado intencionalmente, es más un pozo en el que han tropezado. Ese hoyo es lo que me gusta llamar la trampa de "todas las cosas para todas las personas". ¿Te suena familiar?

Ser todo para todas las personas puede generar compromisos, valor y, lo que es más importante, rentabilidad inconsistente.

Reflexione sobre su lista de clientes anteriores y actuales, e identifique a sus clientes ideales que más lo inspiren. Por lo general, son aquellos que aprecian su valor, respetan su experiencia y se relacionan con usted de manera colaborativa. Haz una lista de estos clientes y anota las características que los hacen destacar.

2. Comprende tu trifecta dorada

Estoy aquí para decirte que hay una mejor manera. De hecho, hay una forma estratégica de evitar esta trampa. Comienza con la identificación de su 20% principal de clientes, pero no se trata solo del volumen de ventas. Estamos viendo un panorama más amplio aquí: rentabilidad, experiencia y referencias. La trifecta dorada, por así decirlo.

Mi experiencia me dice que los clientes que son rentables y lo refieren a otros son probablemente su 20% superior. Entonces, ¿qué necesitamos saber sobre ellos? Haz una lista de…

• ¿Qué clientes generan más ganancias?
• ¿Qué clientes brindan constantemente una experiencia de trabajo positiva?
• ¿Qué clientes recomiendan con frecuencia su negocio a otros?

3. Profundice en sus desafíos y necesidades

Una vez que haya identificado a sus principales clientes, el siguiente paso es comprenderlos mejor. ¿Qué desafíos enfrentan? ¿Qué problemas están tratando de resolver? ¿Por qué eligieron su negocio sobre sus competidores? Las respuestas a estas preguntas pueden brindarle información valiosa sobre lo que atrae a estos clientes a su negocio.

4. Comienza a rechazar a los clientes equivocados

La belleza de este enfoque es que le permite refinar su estrategia de marketing. No solo está atrayendo a más clientes, sino que está atrayendo a los clientes correctos. Este simple cambio puede hacer que su negocio sea más rentable al instante, reducir la cantidad de trabajo que está persiguiendo e incluso ayudarlo a repeler a los clientes que no son adecuados para su negocio. Sí, así es, a veces repeler a los clientes puede ser algo bueno.

Intentar ser todo para todos confunde a todos, incluidos usted y su equipo. No atrae a los clientes correctos y hace que sea un desafío crear un viaje de cliente predecible con su marketing. Es difícil comprender los comportamientos que atraen a los clientes correctos y aún más desafiante retener clientes y obtener referencias a menos que esté trabajando con las personas adecuadas.

La conclusión es que trabajar con el cliente equivocado, trabajar con un cliente que no es rentable o un cliente al que le han subvalorado y, por lo tanto, no puede ofrecerle valor, no solo es frustrante: le está costando más de lo que vale.

Con una comprensión clara de lo que atrae a sus principales clientes, ahora necesita refinar sus mensajes de marketing para atraer a más de estos clientes y repeler a los equivocados. Sus mensajes de marketing deben comunicar el valor único que brinda que aborda los desafíos y necesidades específicos de sus principales clientes. Esto no significa necesariamente rechazar negocios, sino concentrar su energía y recursos en atraer a los clientes que mejor se adapten a su negocio. Seguir estas 5 reglas puede ayudarlo a atraer a los clientes adecuados para escalar su negocio.

5. Formule su plan y estrategia de marketing

Como parte de su estrategia de marketing, lo invito a que se tome un tiempo para identificar el 20% superior de sus clientes. Es un ejercicio simple pero poderoso. Lo que podría encontrar es que este selecto grupo de clientes felizmente haría más negocios con usted; de hecho, algunos podrían incluso hacer diez veces más negocios con usted. Hay un enorme potencial de crecimiento y desarrollo de impulso con estos clientes, en comparación con los proyectos únicos ocasionales o los clientes que acaban de toparse con usted.

Utilice los conocimientos adquiridos en los pasos anteriores para dar forma a su estrategia de marketing. La estrategia debe tener como objetivo atraer a más de su 20% de clientes principales. Considere los canales de marketing que utilizan, el tipo de contenido con el que interactúan y el lenguaje y el tono que resuena con ellos. Además, recuerde ajustar su precio si es necesario para reflejar el valor que está brindando.

Recuerde, este proceso es iterativo. A medida que su negocio crezca y evolucione, también lo harán su 20% de clientes principales. Revise periódicamente estos pasos para asegurarse de que su estrategia de marketing permanezca enfocada en atraer a los clientes más rentables y satisfactorios para su negocio.

Entiendo que desarrollar un plan de marketing completo puede ser abrumador, pero estamos aquí para ayudarlo. Puede descargar nuestras indicaciones de IA para desarrollar una estrategia de marketing integral. Mejor aún, si prefiere que nos encarguemos de la estrategia por usted, programe una llamada con nosotros.

Al final del día, su estrategia de marketing no se trata solo de conseguir clientes; se trata de atraer a los clientes adecuados. ¿Y esos clientes correctos? Ellos son los que impulsarán su negocio, contribuirán a su crecimiento y valorarán genuinamente lo que hace.

Dejemos de ser todo para todas las personas y comencemos a ser todo para las personas correctas.