5 consejos de habilitación de ventas para cerrar más negocios en 2022

Publicado: 2022-05-11

Este artículo fue publicado originalmente en Crunchbase .

La habilitación de ventas es donde las ventas y el marketing se superponen. Puede significar diferentes cosas para diferentes empresas, pero a menudo implica contenido que incluye documentos técnicos, presentaciones, estudios de casos y correos electrónicos (también conocido como cualquier cosa que ayude al equipo de ventas a educar y nutrir a los clientes potenciales).

Según el informe de investigación "State of Sales Enablement 2021" de Highspot, la habilitación de ventas es cada vez más importante y reconocida en los equipos de ventas y marketing. La proporción de equipos con una función dedicada a habilitar las ventas aumentó del 59 % en 2019 al 74 % en 2021. Aún más importante, los equipos con una función de habilitación de ventas se desempeñan mejor que los que no la tienen.

La habilitación de ventas funciona porque ayuda a que el contenido se conecte más directamente con cómo piensan y sienten los clientes potenciales. Los compradores son cada vez más sofisticados y esperan contenido que se adapte a ellos. La habilitación de ventas hace esto alimentando el contenido con información informada por el ciclo de ventas.

5 consejos de habilitación de ventas para empoderar a su equipo

Si es como muchas empresas, está buscando sobrellevar el 2022 con un énfasis renovado en ayudar a sus equipos de ventas y marketing a trabajar juntos para crear un entorno en el que prosperen las ventas. Pero las buenas intenciones no son suficientes. Reunir un manual de estrategias lo ayudará a precisar las acciones que funcionan para su empresa y hacer que los resultados que ve en su contenido de habilitación de ventas sean más medibles y repetibles.

Aquí hay algunos consejos que puede implementar para equipar a sus equipos de ventas y marketing para trabajar juntos para cerrar más acuerdos en 2022.

1. Más no siempre es mejor.

Lo primero que debe reconocer acerca de la habilitación de ventas es que no necesariamente obtendrá mejores resultados al proporcionar constantemente contenido de marketing al equipo de ventas.

Es posible que los vendedores soliciten una gran cantidad de contenido personalizado de marketing. Por ejemplo, si están buscando información específica para transmitir a un cliente potencial o simplemente quieren sentirse preparados para responder cada tipo de pregunta que un cliente potencial podría hacer, los vendedores pueden comunicarse para solicitar que se cree una garantía específica. Pero esto puede hacer que el equipo de marketing se extienda demasiado y dedique mucho tiempo a entregar contenido innecesario que solo se puede usar una o dos veces.

En lugar de que el marketing esté "de guardia" para el equipo de ventas, intente que el equipo de marketing elabore un calendario editorial, un lugar donde pueda registrar cada contenido que está produciendo, dando a las ventas una visión clara de la canalización. si los vendedores   De Verdad   necesitan una determinada garantía y no la ven en el calendario, pueden solicitarla.

¿Necesita ayuda con la creación de su calendario editorial? Esta plantilla personalizada puede ayudar:

Descargue su calendario editorial y plantilla de promoción de contenido

2. Ofrezca a los equipos de ventas y marketing oportunidades para alinearse.

La alineación de ventas y marketing comienza con los objetivos. Si ambos equipos trabajan con objetivos diferentes, es poco probable que el contenido de habilitación de ventas funcione. Y muchos equipos reportan esto como un problema. De hecho, el 90 por ciento de los profesionales de ventas y marketing dicen que   experimentar desalineación   de estrategia, proceso y contenido.

Con eso en mente,   alineación de ventas y marketing   comienza alineando las metas de los equipos. Luego, puede conectar los puntos entre los objetivos de ventas y marketing manteniendo un   hoja de cálculo compartida para realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento. Esto permite que todos obtengan la misma instantánea del progreso y la trayectoria de la empresa y comprendan mejor cómo cada departamento individual puede ayudar al equipo en general a prosperar.

Para ayudarlo a visualizar los tipos de información que sus equipos podrían rastrear, aquí hay una captura de pantalla de nuestra plantilla de seguimiento de KPI de marketing y ventas:

Contenido de la imagen del rastreador de KPI de marketing: una hoja de cálculo de Excel con tablas etiquetadas como Método de transferencia de ingresos trimestrales entrantes, Cierres de SDR entrantes, Tasa de cierre de SDR entrante, Cierres de formulario de contacto, MRR de formulario de contenido, Tasa de cierre de formulario de contacto, Cierres totales, Ingresos totales contratados, Tasa de cierre total, llamadas SDR entrantes, llamadas de formulario de contacto, llamadas SDR salientes, llamadas entrantes totales, llamadas de ventas totales, MRR de formulario de contacto, MRR de SDR entrante, cierres de formulario de contacto y cierres de SDR.

3. Deje que las preguntas de los clientes impulsen la inspiración del contenido.

El contenido de habilitación de ventas más valioso siempre será la garantía que habla directamente de las necesidades, los deseos, las curiosidades y los puntos débiles de su audiencia. Sin embargo, la mayoría de las veces, este no es el tipo de contenido que producen los equipos. Una encuesta de   Janrain   encuentra que los consumidores   se sienten frustrados   en el contenido que no reconoce sus necesidades e intereses.

Una forma de comenzar a convertir esos intereses y necesidades en contenido que sirva a los clientes potenciales es hablar más con ellos. Su equipo de marketing podría asistir a las llamadas de ventas y tomar notas sobre las preguntas e inquietudes que surjan. Estos conocimientos podrían dar forma directamente a las ideas de la campaña de contenido y al lenguaje utilizado en sus mensajes de marketing y habilitación de ventas.

4. Priorizar los estudios de casos.

Tu equipo no tiene tiempo para producir   todos   tipo de contenido sobre   todos   tipo de tema, así que prioriza.   Estudios de casos de alta calidad   deben estar en la parte superior de la lista de prioridades porque brindan validación en el mundo real, empujando a un posible cliente a confiar en su empresa. (Aquí hay algunos ejemplos de estudios de casos   para ayudarle a empezar.)

No es que los estudios de casos necesariamente cierren tratos, pero brindan una afirmación crucial que puede ayudar a un cliente potencial a tomar medidas para tomar una decisión de compra. Neil Patel afirma que los estudios de casos ayudan a su tasa de cierre en un 70 por ciento . Este enfoque es efectivo porque si un producto o servicio funcionó para un cliente, un cliente potencial también podrá imaginar cómo podría funcionar para él.

Los equipos de ventas y marketing pueden unirse y hacer una lluvia de ideas sobre los tipos de estudios de casos que serían más útiles en el proceso de ventas. Use la información de las conversaciones de los vendedores con los clientes potenciales: ¿Qué servicios están recibiendo más rechazo? ¿Hay resultados específicos que buscan los clientes potenciales que su equipo necesita ilustrar?

5. Pida a los vendedores que compartan sus propuestas únicas.

Los equipos de marketing a menudo se encargan del trabajo creativo, pero las ventas también tienen un papel que desempeñar en el contenido imaginativo. De hecho, el contenido de habilitación de ventas a menudo requiere ajustes creativos por parte del equipo de ventas en el momento. Los vendedores deben sentirse capacitados para improvisar y agregar detalles y color a medida que aprenden más sobre un cliente potencial.

Entonces, en lugar de que el marketing comience desde cero con una nueva propuesta o presentación de diapositivas, primero pídale al equipo de ventas que comparta cualquiera de las versiones que han personalizado. Puede descubrir formas más efectivas de presentar el contenido, y todo el equipo puede inspirarse en cómo los vendedores han personalizado sus enfoques.

Los clientes potenciales esperan contenido que sea personalmente relevante para ellos. Quieren ver ilustrados sus puntos débiles y sus deseos cumplidos. Pero los miembros de su equipo no son lectores de mentes. Para comenzar a crear contenido que aborde directamente las preferencias de su audiencia, debe crear una cultura de comunicación entre ventas y marketing, los dos equipos que tienen una línea directa con los prospectos.

Aprenda a crear y utilizar contenido de habilitación de ventas que impulse el crecimiento de su empresa con esta guía gratuita:

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