5 tendencias de generación de leads para empresas B2B en 2022

Las tácticas de generación de prospectos evolucionan continuamente a medida que más y más marcas B2B canalizan recursos para encontrar y convertir prospectos de calidad. Pero con un mercado tan competitivo, las marcas deben mantenerse al día con las últimas herramientas, tendencias y tecnologías o arriesgarse a perder frente a la competencia. Con esto en mente, aquí hay una lista detallada de las principales tendencias de generación de leads de este año que deberían estar en el radar de cualquier negocio B2B.

Volverse más inteligente con los datos

A pesar de que el 85 por ciento de los representantes de ventas admiten que tener información sobre la preparación de un cliente potencial para comprar haría que su trabajo fuera más eficiente, menos de la mitad tiene acceso a estos datos.

La captura de datos de intención del comprador puede revelar todo sobre el comportamiento en línea de los posibles clientes, como el contenido que consumen o con el que interactúan, e indicará dónde se encuentran los clientes potenciales en el embudo de marketing, ya sea que se encuentren en la etapa de conocimiento, consideración o decisión.

Aprovechar las herramientas de generación de clientes potenciales para recopilar datos de primera mano sobre la intención del comprador directamente desde su sitio web puede ayudar a las empresas a capturar clientes potenciales de alta calidad y crear estrategias para cerrar tratos. Los marcadores clave incluyen cuánto tiempo ha pasado un cliente en una página en particular, saber exactamente qué empresas están visitando su sitio web y cómo lo encontraron.

Al proporcionar información detallada sobre lo que buscan los clientes potenciales, las empresas pueden personalizar de manera proactiva los esfuerzos de divulgación, lo que hace que las campañas sean más relevantes y tengan más probabilidades de generar una conversión.

Los estudios han encontrado que el 83 por ciento de las empresas que emplean un enfoque basado en datos pueden esperar más de cinco veces el ROI en gastos de marketing en comparación con aquellas que no lo hacen. Por lo tanto, el uso de análisis para la toma de decisiones estratégicas no solo aumenta la eficiencia y genera mayores conversiones, sino que también aumenta los ingresos.

La automatización es el rey

Los clientes quieren un servicio excepcional en todo momento, con un 82 por ciento calificando una respuesta inmediata a las preguntas como muy importante. Pero estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, normalmente no es posible para la mayoría de las pymes. Aquí es donde los chatbots pueden ayudar.

Los avances en la tecnología de IA han hecho que los chatbots sean más inteligentes que nunca, y los bots de hoy en día tienen una mayor comprensión del lenguaje matizado, yendo más allá de responder preguntas simples. Ahora, los chatbots pueden recibir pedidos y pagos, y recopilar datos de encuestas.

Además de brindar una excelente experiencia al cliente, los chatbots ayudan a las empresas a calificar prospectos de manera eficiente, brindando a los equipos de ventas información valiosa y ahorrando tiempo y recursos.

Y no son solo los chatbots los que brindan a las empresas una solución automatizada. El marketing por correo electrónico sigue siendo una prioridad para los especialistas en marketing B2B, y el 81 por ciento dice que los boletines por correo electrónico son su forma más utilizada de marketing de contenido. La automatización de los esfuerzos de marketing por correo electrónico permite a las empresas crear campañas complejas sin descuidar la personalización, generar compromiso de marca a largo plazo y ahorrar tiempo.

Sin embargo, la automatización de marketing solo liberará tiempo si ya tiene una campaña de marketing sólida. La automatización de los canales de marketing sin un éxito comprobado podría ser perjudicial para los esfuerzos de marketing y solo lo acelerará para gastar más tiempo y dinero.

Por lo tanto, si el marketing por correo electrónico no ha resultado fructífero para su negocio, evite invertir dinero en automatizarlo e invierta solo donde sea apropiado.

Marketing centrado en el cliente

En el mercado ferozmente competitivo de hoy, las empresas deben adoptar un enfoque personalizado para la generación de prospectos para destacar entre la multitud.

El marketing basado en cuentas (ABM) esencialmente desafía las tácticas tradicionales de marketing entrante de dirigirse a una gran cantidad de prospectos centrándose solo en un pequeño nicho de candidatos ideales.

Luego, las empresas pueden crear contenido personalizado y campañas para dirigirse a este pequeño grupo de personas, trabajando hacia afuera para enfocarse en otros candidatos una vez que se haya agotado esta lista.

Al adoptar un enfoque ABM, las empresas pueden generar clientes potenciales de mayor calidad de manera más eficiente utilizando solo tiempo y recursos para dirigirse a los clientes potenciales más relevantes en un nivel de toma de decisiones.

Además, este enfoque puede crear una mejor alineación entre los equipos de ventas y marketing. Esto no solo crea una línea de comunicación más fluida tanto para el cliente como para los equipos internos, sino que las empresas también pueden esperar disfrutar de un aumento significativo en los ingresos. Por ejemplo, SuperOffice vio un aumento del 34 por ciento en los ingresos solo por la fusión de ventas y marketing.

Uso de video para generar clientes potenciales

Durante la pandemia de Covid-19, el video se convirtió en un gran activo para los equipos de ventas para construir relaciones y educar a los prospectos.

Hoy en día, el video sigue siendo una de las herramientas más importantes para generar clientes potenciales, y los expertos predicen que el video será la principal inversión para las marcas B2B este año.

El video se puede usar en lugar de llamadas en frío para ayudar a presentar marcas de una manera que sea personal, atractiva y que probablemente no desanime a los clientes potenciales. Además, los videos se pueden usar para volver a involucrar a los clientes que no responden mediante el envío de seguimientos personalizados o pueden ayudar a superar los obstáculos finales para cerrar tratos.

Entonces, ¿cómo deberían las empresas abordar el video para el marketing B2B?

Lo primero a considerar es el tono y cómo inyectar sutilmente (o no tan sutilmente) la personalidad de una marca en el video marketing. Pero recuerde, el marketing de video B2B no tiene que ser seco: hay muchos ejemplos de marcas que aprovechan la comedia para crear campañas atractivas y reflexivas que atraen simultáneamente a los clientes B2B.

Tomemos como ejemplo la campaña 'Click, Baby, Click' de Adobe, que destaca la importancia de que las marcas presten atención a los análisis de una manera humorística mientras promociona Adobe Marketing Cloud como una forma de obtener mejores conocimientos comerciales.

La búsqueda por voz está en el horizonte para B2B

Dado que se prevé que los usuarios de asistencia de voz digital alcancen los 8 mil millones en todo el mundo para 2023, no es ningún secreto que la búsqueda por voz está en aumento. Pero dado que las predicciones de búsqueda por voz actuales respaldan principalmente los modelos comerciales B2C, muchas marcas B2B pueden preguntarse cómo pueden aprovechar esta tendencia creciente.

Actualmente, más de una cuarta parte de la población mundial utiliza la búsqueda por voz en dispositivos móviles, y se espera que esta cifra aumente. Con una proporción tan alta de búsquedas que utilizan herramientas de asistencia de voz, esto está teniendo un fuerte impacto en el SEO y en la clasificación de los sitios web, lo que significa que incluso las empresas B2B pronto necesitarán optimizar el contenido para la búsqueda por voz o correrán el riesgo de quedarse atrás por parte de la competencia.

Además, vale la pena tener en cuenta que los tomadores de decisiones B2B son cada vez más jóvenes a medida que los 'nativos digitales' alcanzan posiciones de poder dentro de las empresas. Su confianza en la conveniencia podría cambiar las expectativas para el uso de la optimización de búsqueda por voz de las marcas B2B.