5 elementos clave de una estrategia exitosa de contenido de habilitación de ventas

Así como no enviaría tropas desarmadas a la batalla, no debería enviar a su fuerza de ventas a conversaciones sin las herramientas adecuadas. Y para su equipo de ventas, el arma secreta más grande es   contenido de habilitación de ventas. Cuando se crea y se implementa estratégicamente, este contenido puede mostrar la credibilidad de la empresa, nutrir e involucrar a los prospectos y abordar las objeciones que comúnmente surgen durante las conversaciones de ventas.

En resumen, el marketing de contenido para la habilitación de ventas permite que el equipo de ventas trabaje de manera más inteligente, no más dura, y mejore sus KPI de habilitación de ventas en el proceso. incluso puede   rescatar sus esfuerzos de ventas después de una desagradable llamada de ventas.

Pero, ¿cómo pueden las organizaciones crear estratégicamente contenido de habilitación de ventas que pueda lograr todos estos objetivos?

Lo primero que debe saber es que el contenido efectivo de habilitación de ventas es el producto de una cuidadosa   alineación entre los equipos de marketing y ventas. Estos equipos deben guiar conjuntamente los esfuerzos de habilitación de ventas de la empresa a través de una comunicación cuidadosa sobre los recursos que faltan, la colaboración en la creación del contenido y la estrategia para implementarlo. Los equipos de marketing y ventas también deben permanecer en contacto constante sobre lo que funciona y lo que no para garantizar que el contenido que comparten contenga todos los ingredientes necesarios para la persuasión de los prospectos.

¿Cuáles son los componentes clave del excelente contenido de habilitación de ventas?

El contenido eficaz de habilitación de ventas se trata de proporcionar las respuestas correctas a las preguntas de los clientes potenciales en el momento adecuado. Por esa razón, un buen marketing de habilitación de ventas debe contener algunos elementos esenciales que pueden ayudar al equipo de ventas a acercar a los compradores a las decisiones:

1. Contexto

Los equipos de ventas necesitan información, capacitación y asesoramiento sobre cuándo y cómo usar el contenido de habilitación de ventas, y deben poder encontrar el contenido adecuado para implementar en el momento adecuado. Necesitan bancos de contenido bien organizados, creados en conjunto con los equipos de marketing, de los cuales puedan extraer los ejemplos correctos. Los equipos de ventas también necesitan   CRM que comparten con marketing   o incluso plataformas de habilitación de ventas especializadas para facilitar la organización y el descubrimiento de contenido actualizado y de alta calidad durante las conversaciones de ventas. Se trata de encontrar contenido para   satisfacer las necesidades únicas de los clientes potenciales en el momento adecuado.

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2. Validación

Muchos clientes potenciales se adentran en el recorrido del comprador incluso antes de que su equipo de ventas se ponga en contacto, por lo que saben que tienen un problema y están buscando las soluciones adecuadas. Ahí es donde entra en juego su contenido de habilitación de ventas. Por ejemplo, un vendedor podría enviar a un cliente potencial un informe de la industria que destaque una necesidad creciente de que se resuelva un problema, acompañado de un estudio de caso sobre cómo su producto o servicio resolvió este problema de manera impresionante para un cliente. Esto no solo valida la necesidad de su producto o servicio, sino que también ayuda a construir su caso ante los ojos de su cliente potencial.

3. Cuantificación

La evidencia cualitativa de la eficacia de su producto o servicio ayuda, pero la mayoría de los prospectos buscarán números concretos para justificar su inversión. ¿Qué ROI han visto los clientes y cuál es el promedio que los clientes pueden esperar? ¿Qué resultados de satisfacción del cliente o Net Promoter Scores recibe su empresa? ¿Qué calificaciones posteriores al servicio o resultados de encuestas ha visto su empresa? ¿Cuáles son sus tiempos de respuesta a las necesidades de los clientes? Pintar un cuadro por los números.

4. Diferenciación

Durante las conversaciones de ventas, es probable que los prospectos se pregunten: "¿Por qué su empresa y por qué ahora mismo?" Su contenido de ventas debe imponer una percepción positiva acerca de lo que distingue a su empresa en el mercado, ya sea a través de un valor superior, velocidad, servicio, amabilidad, facilidad de uso, resultados o una constelación de distinciones de la competencia. El objetivo es convencer a los prospectos de que su empresa puede brindar una experiencia deseable que otros no pueden.

5. Frescura

El contenido de habilitación de ventas es tan bueno como su actualidad y relevancia, por lo que es crucial para   mantén tu contenido actualizado   con ejemplos recientes, métricas actualizadas y nuevos estudios de casos. Su garantía de ventas y marketing debe reflejar las capacidades actuales de su empresa y abordar las preocupaciones principales de los compradores.

Por supuesto, el equipo de ventas necesitará piezas que satisfagan a los compradores donde se encuentran en sus viajes para que puedan   atraer, comprometer y deleitar   extraños, prospectos y más allá. Ahora, veamos qué formatos pueden tomar estas piezas de contenido y cómo encajan en el rompecabezas de habilitación de ventas.

Ideas de habilitación de ventas: ¿Qué contenido puede usar?

Con esos elementos clave en mente, es hora de ponerse manos a la obra mediante la elaboración de estrategias, la lluvia de ideas sobre temas de habilitación de ventas y la creación de su contenido. A medida que avanza, piense no solo en el contenido, sino también en el formato. Las campañas de goteo de correo electrónico pueden animar a los clientes potenciales y prepararlos para una conversación. Las publicaciones de blog, los artículos de liderazgo intelectual y los documentos técnicos pueden educar a los prospectos, complementar las conversaciones y responder preguntas. Y los testimonios de los clientes, los estudios de casos y los resúmenes de ventas pueden ayudar a su equipo de ventas a ponerse al día y compartir resultados específicos.

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¿Busca más información sobre lo que se debe y no se debe hacer en el marketing por correo electrónico?

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Más allá de superar las objeciones y mover clientes potenciales hacia las ventas, el contenido de habilitación de ventas puede resaltar información valiosa que sus puntos de contacto pueden compartir con otros tomadores de decisiones en sus empresas. También puede establecer expectativas que introducirán a los prospectos en la forma de hacer negocios de su empresa y los prepararán para convertirse en buenos clientes después del cierre de ventas.

Objetivos de habilitación de ventas y KPI: ¿está funcionando su contenido?

Puede medir sus objetivos de habilitación de ventas de muchas maneras, y quizás la más crucial es el tiempo que le ahorra a sus representantes de ventas que se reenfocan en conversaciones con clientes potenciales.

Otros KPI comunes incluyen el tiempo hasta la primera llamada o el   tiempo que se tarda en obtener una pista por teléfono, y   duración del ciclo de ventas, o   el total de días o meses (en promedio) que tarda el equipo de ventas en cerrar un trato. Tal vez el KPI de habilitación de ventas más común es la tasa de cierre, que   HubSpot describe   como una medida de la eficiencia de sus representantes de ventas. También conocido como tasa de cierre, tasa de ganancias y tasa de cierre de clientes potenciales, este KPI mide la cantidad de nuevos clientes potenciales que se convierten en clientes.

La creación de contenido de habilitación de ventas que cumpla con sus objetivos es un proceso de colaboración continuo entre sus departamentos de ventas y marketing o entre su empresa y cualquier número de servicios de habilitación de ventas disponibles en la actualidad.

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