Cuatro formas de fomentar las relaciones con los clientes potenciales y cerrar más acuerdos

Alcanzar objetivos y cumplir con las cuotas de ventas se ha vuelto más difícil para la mayoría de los equipos de ventas durante el año pasado. El impacto de la economía ha ralentizado el ritmo de las ventas B2B, dejando a los equipos de ventas preguntándose cómo cumplir sus KPI.

Para lograr estos objetivos, fomentar relaciones sólidas con sus clientes potenciales marcará la diferencia a la hora de hacer crecer sus canales y aumentar su tasa de ganancias de ventas.

Muchos compradores potenciales pueden expresar interés en su producto o servicio, pero es posible que no estén listos para realizar una compra de inmediato, independientemente de cuán convincentes puedan ser sus propuestas. De hecho, las estadísticas revelan que el 63% de los leads que preguntan por tu empresa no realizarán una compra durante al menos tres meses, y otro 20% tardará más de un año en completar el ciclo de ventas.

Por lo tanto, para guiar de manera eficiente a los prospectos hacia una relación cerrada, es clave fomentar las relaciones. En este artículo, exploraremos cuatro estrategias para nutrir eficazmente a los clientes potenciales a lo largo del ciclo de ventas para que pueda cerrar más acuerdos.

Ir por delante:

• Personaliza tus cadencias de ventas
• Utilice la venta social para compartir su experiencia
• Seguimiento con contenido educativo.
• Sea un asesor de confianza para sus compradores
• Aumente sus ventas con el fomento de prospectos

Personaliza tus cadencias de ventas

Una cadencia de ventas es una secuencia estructurada de actividades de divulgación y puntos de contacto que siguen los profesionales de ventas cuando interactúan con clientes potenciales o clientes potenciales. Describe el momento, la frecuencia y el tipo de comunicación (como correos electrónicos, llamadas telefónicas, interacciones en las redes sociales y seguimientos) para hacer avanzar sistemáticamente a un cliente potencial a través del proceso de ventas. Las cadencias de ventas están diseñadas para optimizar el compromiso, mantener la coherencia y aumentar la probabilidad de convertir clientes potenciales en clientes.

El factor más importante a priorizar al desarrollar su secuencia de cadencia es la personalización: marcará la diferencia entre atraer a sus clientes potenciales hacia su producto y potencialmente alejarlos. Personalizar las cadencias va más allá de incluir el nombre y la empresa de su cliente potencial en el correo electrónico; también debe personalizar la información que reciben sus clientes potenciales, incluso a gran escala.

Para atraer eficazmente a sus clientes potenciales, comience por segmentarlos en función de factores como intereses, puntos débiles, objetivos, industria y su etapa en el recorrido del comprador. Investigue minuciosamente cada segmento para personalizar su comunicación, brindándoles cadencias personalizadas que resuenen con sus necesidades específicas, atrayéndolos a su producto o servicio. Después de todo, lo último que desea enviar a un cliente potencial que esté interesado en aprender cómo su plataforma CRM crea informes de ventas personalizados es otro correo electrónico sobre la importancia de administrar sus comunicaciones dentro de una plataforma. Llegarán a comprender (incorrectamente) que su producto no es la solución adecuada para ellos y recurrirán a sus competidores .

Así que asegúrese de nutrir cada lista segmentada de prospectos con cadencias personalizadas que incluyan información atractiva que hable de sus objetivos, necesidades y desafíos. Esto eventualmente los llevará a mostrar un interés genuino en su producto y, en última instancia, los guiará hacia una decisión de compra.

Utilice la venta social para compartir su experiencia

Si no utiliza la venta social para atraer y nutrir clientes potenciales, se está perdiendo la oportunidad de mejorar su canal con clientes potenciales listos para la venta y una mayor probabilidad de convertir a sus clientes potenciales en ganado cerrado. La venta social es una estrategia de ventas que se centra en construir relaciones con clientes potenciales en plataformas de redes sociales a través de las redes de su equipo de ingresos. Es un enfoque eficaz que puede ayudarle a nutrir a los prospectos sin un contacto directo constante, lo que corre el riesgo de volverse demasiado fuerte y rechazarlos.

La venta social implica el uso de sus perfiles de redes sociales para compartir contenido diverso y de alta calidad, incluidos consejos e ideas que abordan los intereses, deseos y puntos débiles de sus clientes potenciales. También debe participar en conversaciones significativas respondiendo comentarios, haciendo preguntas y compartiendo su experiencia. Con la herramienta de defensa de los empleados adecuada , puede compartir fácilmente contenido preaprobado sobre la marcha que puede personalizar para crear una estrategia de venta social atractiva con facilidad.

La venta social es vital en el panorama actual de ventas B2B, donde las plataformas de redes sociales, en particular LinkedIn, desempeñan un papel fundamental en la investigación de productos y la toma de decisiones de los compradores. Aprovechar esta estrategia le permite nutrir eficazmente a los clientes potenciales mientras exploran sus productos y los de sus competidores. Una vez que domine (los pasos muy simples) de la venta social , podrá posicionarse como un líder intelectual de la industria, establecer credibilidad y generar confianza entre sus clientes potenciales.Un aviso:no logrará esto moviendo su argumento de venta en línea. De hecho, debes evitar vender directamente en las redes sociales.

La clave del éxito es ofrecer valor constantemente durante todo el proceso de compra hasta que sus clientes potenciales estén listos para comprar. Para maximizar esta estrategia,es esencial priorizar lo que tusprospectosnecesitan saber, no lo quequierestransmitir. En términos más simples, siga brindándoles la información que buscan para tomar decisiones bien informadas en lugar de promocionar su producto como la solución definitiva. De esta manera, sus clientes potenciales gravitarán hacia su contenido como fuente de conocimiento y continuarán su viaje dentro de su ciclo de ventas.

Seguimiento con contenido educativo.

Los correos electrónicos y las llamadas de seguimiento empiezan a resultar un poco incómodos sin nada valioso que ofrecer. En lugar de hacer un seguimiento sin un propósito, involucre a sus prospectos con estrategias significativas que puedan comenzar a implementar ahora mismo. Proporcione información personalizada y recursos educativos para captar la atención de sus clientes potenciales a medida que avanzan en el embudo de ventas.

En función de sus interacciones previas con los clientes potenciales y sus señales de intención, puede identificar sus principales necesidades de productos. Luego, puede utilizar el contenido de habilitación de ventas proporcionado por su equipo de marketing, como blogs, artículos de una página, videos o seminarios web, para realizar un seguimiento con materiales atractivos relacionados con sus intereses. Esto le permitirá volver a atraer clientes potenciales sin la necesidad de molestarlos con más reuniones solo para permanecer en su radar.

Al asegurarse de que los activos que envía estén relacionados con los deseos y desafíos de su cliente potencial, se posicionará como alguien que realmente comprende sus necesidades y se compromete a brindar soluciones valiosas. El contenido no sólo capta la atención de sus clientes potenciales, sino que educa, informa y acerca a los compradores a tomar una decisión. Al diversificar la forma en que sus clientes potenciales consumen información en cada paso de su recorrido como comprador, puede destacarse como una solución viable y guiarlos más abajo en el embudo.

Sea un asesor de confianza para sus compradores

Si desea maximizar el impacto de la estrategia anterior, contextualice el contenido que envía a sus clientes potenciales con conversaciones interesantes que enseñen más sobre sus objetivos e intereses específicos.

En el recorrido del comprador actual, los compradores B2B buscan información de forma independiente y prefieren dedicar menos tiempo a interactuar con profesionales de ventas. Por lo tanto, cuando tenga la oportunidad de conectarse con sus clientes potenciales, es crucial que sea una experiencia valiosa y educativa que los haga regresar en busca de más ideas y debates.

Una vez que envíe a sus clientes potenciales contenido específico, en lugar de dejar que se les ocurran conclusiones, inicie conversaciones significativas sobre este contenido para mejorar su conocimiento y comprensión. Ofrezca ideas, responda preguntas y brinde claridad sobre cualquier aspecto que pueda no resultarles claro. Su experiencia en su campo se hará evidente a medida que los ayude a encontrar una solución que se adapte a sus necesidades. A través de estas conversaciones, puede ayudar a sus clientes potenciales a tomar decisiones informadas que se alineen con sus objetivos comerciales y guiarlos gradualmente hacia un resultado cerrado.

Al hacerlo, no sólo estás vendiendo abiertamente; usted participa activamente en un diálogo que lo posiciona como un asesor confiable. El objetivo final es conectar los puntos entre sus necesidades y las soluciones que brinda su producto o servicio, lo que puede marcar la diferencia a la hora de la decisión final de si se convertirá en cliente.

Aumente sus ventas con el fomento de prospectos

Según Forrester Research, el fomento exitoso de clientes potenciales da como resultado un aumento del 50% en los clientes potenciales listos para vender. Debido a que los compradores de hoy buscan activamente orientación durante el proceso de ventas, fomentar sus relaciones con los clientes potenciales lo posiciona para lograr un mayor éxito en la conversión de más clientes potenciales a ventas cerradas y mejorar su tasa de ganancias en las ventas. A través de cadencias de ventas personalizadas, ofreciendo contenido educativo y convirtiéndose en un asesor confiable, puede establecerse como una fuente confiable de experiencia, lo que aumenta las probabilidades de que sus clientes potenciales realicen conversiones.

Ahora que cada vez más compradores recurren a las plataformas sociales para informar sus decisiones de compra B2B, la venta social es posiblemente la táctica más influyente a su disposición. Al posicionarse como un líder intelectual en línea, puede brindarles a sus clientes potenciales un flujo constante de información valiosa que los mantenga comprometidos con su producto o servicio a medida que avanzan en el proceso de ventas. La venta social le permite cultivar interacciones personalizadas, auténticas y altamente efectivas con sus clientes potenciales. Esto la convierte en una herramienta poderosa para los profesionales de ventas que buscan generar confianza, agregar valor y, en última instancia, cerrar más acuerdos.

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