4 razones por las que la inteligencia de ventas es crucial para las pequeñas empresas

Sería difícil encontrar una pequeña empresa que diga que no apunta a más ventas. Esos primeros años son cruciales para las empresas que recién comienzan. Según la Oficina de Estadísticas Laborales, solo el 25 por ciento de las nuevas empresas llegan a su decimoquinto año. El sesenta y cinco por ciento cierra dentro de los primeros diez años, el 45 por ciento en los primeros cinco y el 20 por ciento en los primeros dos.

Mientras que algunas empresas nuevas se convierten en sensaciones virales, otras necesitan ayuda para vender su inventario o adquirir nuevos clientes. Obtener más ventas comienza con la inversión en inteligencia de ventas y las herramientas y técnicas que usan los vendedores para recopilar y analizar datos sobre sus prospectos y el mercado.

Pero, ¿la inteligencia de ventas es realmente necesaria para una pequeña empresa? Después de todo, puede pensar que no puede darse el lujo de desviar recursos de la venta directa como un nuevo negocio con pocos empleados.

He aquí por qué las pequeñas empresas simplemente no pueden ignorar el papel de la inteligencia de ventas en su planificación operativa:

1. Tienes más competencia de la que piensas.

¿Tiene una imagen completa de sus principales competidores como pequeña empresa? Puede que le vengan a la mente un puñado de empresas de renombre. Pero, ¿qué pasa con las marcas que recién comienzan, como tú? Las pequeñas empresas generalmente se definen como las que tienen menos de 500 empleados. Sin embargo, según el censo de EE. UU., solo unas 19.464 empresas tienen más de 500 empleados, en comparación con unos 30,2 millones de pequeñas empresas.

Las pequeñas empresas representan el 54 por ciento de las ventas en los Estados Unidos. Una parte de la inteligencia de ventas es controlar su mercado. ¿Quién está creciendo? ¿Qué estrategias utilizan sus competidores para encontrar clientes potenciales? ¿Puede utilizar estos conocimientos en sus procesos?

Con tantas pequeñas empresas y más aperturas diarias, mantener información actualizada sobre su mercado es esencial. Primero, vuelva a entrenar cómo piensa acerca de la competencia.

Aunque sin quererlo, sus competidores pueden tener la clave para ayudar a su pequeña empresa a convertirse en una empresa empresarial.

2. Tu lista de contactos puede ayudarte o perjudicarte.

Cuando está desarrollando una lista de clientes potenciales, desea tomarse el tiempo para asegurarse de que sean de alta calidad y auténticos. Encontrar clientes potenciales requiere mucho tiempo, pero es un proceso que no desea apresurar. Tener una lista de contactos falsos puede perjudicarte a largo plazo.

¿Estás notando que cada vez se abren menos correos electrónicos? Si sus prospectos nunca ven sus correos electrónicos, ¿cómo puede convertirlos en clientes? Primero, considere investigar el puntaje de reputación de su remitente.

Cada remitente de correo electrónico recibe un puntaje de reputación del remitente de su proveedor de servicios de Internet (ISP). Ese puntaje puede determinar si sus correos electrónicos llegan a la bandeja de entrada de alguien o a la temida carpeta de correo no deseado. Cuanto mayor sea su puntaje de remitente, más probable será que el destinatario vea su correo electrónico.

Muchos factores afectan su puntaje de remitente, incluida la frecuencia con la que envía correos electrónicos y la frecuencia con la que sus destinatarios lo marcan como correo no deseado. Pero uno de los determinantes más importantes es su tasa de rebote. Cada correo electrónico tiene una tasa de rebote, que se compone de rebotes suaves y fuertes.

Los rebotes suaves no son demasiado preocupantes. Suceden cuando un correo electrónico no se puede entregar temporalmente, como si alguien está fuera de la oficina y su bandeja de entrada está demasiado llena para seguir recibiendo mensajes. En ese caso, la bandeja de entrada puede recibir el correo electrónico más tarde cuando ya no esté llena.

Los rebotes duros son más preocupantes, ya que ocurren cuando un correo electrónico nunca se puede entregar. Por ejemplo, el destinatario previsto escribió mal su dirección de correo electrónico, o usted tenía una dirección de correo electrónico de la empresa, pero esa persona ya no está en ese negocio. Entonces, la dirección de correo electrónico no es válida, lo que resulta en un rebote permanente.

Puede evitar los rebotes duros, una tasa de rebote alta y una puntuación de remitente baja limpiando con frecuencia su lista de suscriptores de correo electrónico y eliminando las direcciones no válidas. Además, tener una lista de contactos con direcciones de correo electrónico verificadas con información que recopiló a través de los esfuerzos de inteligencia de ventas evita que su equipo de ventas pierda tiempo enviando a los lugares equivocados.

También evita que baje su puntaje de remitente y se mantenga fuera de la carpeta de correo no deseado. En lugar de verificar manualmente cada dirección, puede usar una herramienta para limpiar su lista de contactos de manera proactiva.

3. Necesitas una estrategia de ventas basada en datos más que en instinto.

Incluso si ha estado en ventas durante años, no puede simplemente confiar en su conocimiento para crear una estrategia de ventas. Con nuevos negocios que surgen cada año, su mercado cambia constantemente. Entonces, la forma en que vendiste ayer podría no ser la forma en que deberías vender hoy.

Su estrategia de ventas comprende todas sus acciones y actividades para alcanzar su cuota de ventas. El aspecto de esos procesos varía según muchos factores, desde el tamaño de su equipo hasta su producto y la ubicación de su empresa.

¿Debería priorizar las ventas entrantes, es decir, cuando los clientes potenciales se comunican con usted primero, o las ventas salientes, que es cuando se comunica con ellos? Es posible que deba probar y reinvertir en lo que funciona como una pequeña empresa.

Es posible que desee centrarse más en las ventas entrantes porque tiene un pequeño equipo de ventas. Por lo tanto, trabaja con el equipo de marketing para crear una serie de publicaciones de blog optimizadas para motores de búsqueda con el objetivo de que los clientes potenciales encuentren su empresa a través de estas publicaciones cuando buscan palabras clave específicas. Cree que generará ventas entrantes, por lo que se centra menos en las ventas salientes.

Pero, ¿y si no funciona como crees que lo hará? Una gran parte de ser dueño de una pequeña empresa es saber que estás construyendo algo de la nada. No tiene planos para construir un negocio, por lo que debe desarrollar el suyo propio. Para crear tales planos, debe estar dispuesto a probar cosas nuevas y aprender de cada intento.

Invierta en herramientas que puedan ayudarlo a recopilar y analizar sus datos de ventas. Estos análisis pueden ayudarlo a ver qué funciona y qué no. Identifique tendencias, encuentre lugares para mejorar y realice cambios según sea necesario. Una estrategia de ventas basada en datos te permite seguir aprendiendo, lo que te ayuda a seguir creciendo.

4. La inteligencia de ventas va más allá de ayudar al equipo de ventas.

La recopilación de datos sobre su estrategia y prospectos ayuda a su equipo de ventas a refinar sus esfuerzos, ayudándolos a alcanzar sus cuotas de manera más rápida y eficiente. Pero los datos que ha recopilado no solo son valiosos para sus vendedores.

Su equipo de marketing puede desarrollar mejor los compradores mediante el análisis de sus clientes. Estas personas ayudan a sus especialistas en marketing a crear contenido que se dirija a su audiencia ideal. Tener una personalidad de comprador mejor definida significa tener una estrategia de marketing más efectiva.

Su equipo de éxito del cliente también se beneficia de sus esfuerzos de inteligencia de ventas. Esa recopilación de datos ayuda a ese equipo a rastrear lo que sus clientes querían de su compra y más detalles sobre quiénes son esos clientes. Esta información les permite personalizar mejor la experiencia del cliente, haciéndolos menos propensos a abandonar, ya que sentirán que están recibiendo un servicio más personalizado.

Resumiendo la inteligencia de ventas

Cuando recopila información a lo largo de su ciclo de ventas, está reuniendo inteligencia de ventas. Desde datos sobre sus clientes potenciales hasta información sobre su mercado y competidores, la inteligencia de ventas ayuda a maximizar sus ventas y hacer crecer su negocio.

Pero como pequeña empresa, la pequeña inteligencia es más que beneficiosa. es vital Al iniciar su negocio, debe recopilar inteligencia para crear planos que ayuden a su empresa a desarrollarse. Esta información le permite ver lo que funciona y lo que no, permitiéndole refinar sus estrategias. Con el tiempo, es posible que descubra que ha superado el apodo de pequeña empresa y se ha convertido en una empresa.