3 formas de mejorar las estadísticas de su categoría

La pandemia ha presentado a cada organización desafíos únicos. Si bien la industria de CPG generalmente se benefició de una mayor demanda de artículos esenciales, las cadenas de suministro se extendieron al límite y la participación de mercado se desplazó hacia las marcas que podían mantener los productos en los estantes.

Ya sea que esté buscando mantener su ventaja en el nuevo año o esté trabajando horas extra para recuperar el terreno perdido, aquí hay tres consejos para ayudarlo a mejorar su estrategia de información de categoría y mejorar su ejecución minorista:

Consejo n.º 1: Implemente un proceso de gestión de distribución de precisión

Mantener la cantidad correcta de productos en los estantes con los revestimientos correctos es fundamental para maximizar sus ventas. Los planogramas y los compromisos de los minoristas son un gran comienzo, pero las cosas casi nunca salen según lo planeado. Por eso, cuando se trata de estrategias de colocación de productos, se aplica el proverbio de la Guerra Fría "confía pero verifica".

Hay muchas razones por las que los minoristas no cumplen con los compromisos, pero los efectos son los mismos. Si no sabe dónde o cuántos de sus productos están realmente en los estantes, se pueden perder importantes oportunidades de ingresos. Los vacíos y las existencias agotadas (OOS, por sus siglas en inglés) equivalen a ventas perdidas, lo cual es malo tanto para el minorista como para el proveedor.

Cuando tiene un sistema para monitorear el cumplimiento, ocurre lo contrario. Con el tiempo, puede optimizar para asegurarse de tener los SKU correctos en el lugar correcto en el momento correcto para maximizar las ventas. Pero hacer un seguimiento del cumplimiento en todas las tiendas, hasta los juegos individuales, puede ser un gran desafío.

Es por eso que Wiser Solutions ayuda a nuestros clientes a crear informes y procesos de gestión de datos. Nuestro equipo ofrece una combinación de conocimiento de la industria, tecnología para gestionar la distribución hasta cualquier nivel que ofrezca el minorista y recopilación de datos para potenciar paneles personalizados.

Ya sea que decida trabajar con un proveedor o desarrollar un proceso de gestión por su cuenta, la visibilidad mejorada de la distribución de productos lo posicionará para defender o recuperar espacio en los estantes y optimizar sus ventas.

Sugerencia n.º 2: controle los cambios en la participación física

No hay muchas bolas de cristal que puedan predecir el futuro en la industria minorista, pero para las organizaciones de CPG, la participación física (o participación en el estante) se acerca bastante. La participación física es una medida del porcentaje de espacio disponible en los estantes que ocupan sus productos en un juego de estantes determinado. ¿Por qué es importante realizar un seguimiento de los cambios en esta métrica?

Según nuestra experiencia, la participación física es un indicador líder de la participación en dólares dentro de cada categoría. Por lo general, hay un retraso de seis a doce meses entre los cambios de la participación física y la participación en dólares, pero el ajuste ocurre inevitablemente. En otras palabras, el seguimiento de los cambios en su participación física hoy lo ayudará a saber qué esperar financieramente varios meses en el futuro.

Conseguir los artículos correctos en los estantes correctos no es lo único que importa. Con muchos compradores tomando decisiones de compra en el pasillo, la visibilidad de su producto es esencial. Cuantas más caras tenga tu marca, mayor será tu participación física y más ventas realizarás.

Administrar la participación física con un enfoque para aumentar su participación de artículos dentro de la categoría en un minorista y una ubicación específicos puede promover rápidamente su participación en dólares. Como mínimo, esto requiere asegurarse de que todos los elementos autorizados estén en su lugar. A veces, al ser proactivo, incluso puede obtener más SKU o revestimientos de los que le corresponden.

Wiser ayuda a los clientes de CPG a administrar este proceso. Nuestro equipo trabaja para capturar datos de representantes (directos o intermediarios), POS, sindicados y otras fuentes, creando paneles que miden el progreso y vinculan la participación física con la participación en dólares a lo largo del tiempo. Estos datos se pueden utilizar para determinar dónde están funcionando las iniciativas comerciales y dónde se deben realizar ajustes para maximizar las ventas.

Consejo n.º 3: analice la eficacia de su visualización

Si usted es como muchos fabricantes de CPG, las promociones comerciales son probablemente su mayor gasto en marketing, y por una buena razón. Las exhibiciones en la tienda y otras promociones tienen el potencial de generar un tremendo ROI. Pero según un estudio de Nielsen, el 67 por ciento de estas iniciativas no alcanzan el punto de equilibrio. Por eso es fundamental asegurarse de que está haciendo las preguntas correctas al analizar la eficacia de sus campañas. Por ejemplo:

¿Está obteniendo lo que pagó?

Anteriormente, discutimos la importancia de monitorear la distribución de productos y el cumplimiento de POG. Se necesita un proceso similar para las exhibiciones en la tienda y otras promociones. Si paga por una pantalla de cierto tamaño en una ubicación específica, debe asegurarse de que los minoristas cumplan con su parte del trato. Los errores y la simple supervisión a menudo pueden afectar los resultados de su campaña.

¿Sabe qué pantallas funcionan mejor para sus distintas marcas?

Saber qué tamaño de exhibición y combinación de artículos promoverá la mejor venta directa es un excelente lugar para comenzar. También es esencial poder cuantificar el éxito de las promociones pasadas hasta las ubicaciones individuales a medida que desarrolla futuros programas de exhibición.

¿Sabe qué ubicaciones en la tienda promocionan The Greatest Lift?

Por ejemplo, el pasillo final, el frente de la tienda, la parte posterior de la tienda y la comercialización cruzada con productos complementarios pueden producir resultados diferentes en términos de efectividad de exhibición. La gestión de estos atributos puede tener un gran impacto en el crecimiento de las ventas y el ROI a largo plazo.

Estas son preguntas simples, pero responderlas sin conjeturas es una tarea abrumadora. Es por eso que Wiser ayuda a los clientes con todas estas cosas al cuantificar las ubicaciones e integrar los datos de demanda para medir los resultados. Con nuestro apoyo, nuestros clientes a menudo invierten en el diseño, la entrega y la gestión de sus activos y exhibiciones en las tiendas para controlar la ubicación y el cumplimiento en función de los objetivos de su marca.

Conclusión

Hemos estado viviendo tiempos sin precedentes. Durante meses, los estantes de las tiendas minoristas han sido el salvaje oeste. A medida que la nueva normalidad continúa tomando forma, las organizaciones con mayor visibilidad sobre cómo y cuándo aparecen sus productos tendrán la ventaja. Esperamos que la implementación de los consejos de esta publicación lo ayude a optimizar su estrategia de ejecución minorista para que su empresa emerja en la cima una vez que todo se asiente.

Nota del editor: este blog fue publicado originalmente por RW3. Wiser Solutions adquirió RW3 a principios de 2022 y este blog se revisó y reutilizó para una audiencia global.