3 consejos para navegar en el confuso mercado de martech

¿Ha notado cómo algunos proveedores de tecnología de marketing cambian constantemente la narrativa en torno a sus productos para adaptarse a su comercialización actual, especialmente aquellos que han existido por un tiempo?

Con el tiempo, se ve algo como esto:

• Es un sistema de gestión de contenido y desarrollo web basado en navegador.
• Es un CMS .NET.
• Es un sitio web empresarial y un software de portal de intranet.
• Es un sistema de administración de contenido web (CMS) .NET, marketing en línea y software de intranet.
• Es una plataforma de interacción con el cliente.
• Es un CMS para la gestión de la experiencia del cliente.
• Es una plataforma de experiencia.
• Es una plataforma para ayudarlo a comercializar en el contexto de las interacciones con los clientes.
• Es una plataforma de marketing de contenidos.
• Es un CMS SaaS moderno.
• Es una plataforma basada en SaaS para la entrega de contenido sin cabeza.
• Es el primer CMS completamente nativo de la nube.
• Es un software de experiencia digital de extremo a extremo.
• Es una plataforma de experiencia digital componible.

Confusión en lugar de sinergia

Para los vendedores externos, esto crea innumerables problemas. Los vendedores de mucho tiempo que han estado con el proveedor durante años se enfrentan constantemente a nuevos movimientos de ventas, luchando por seguir el ritmo de una historia de lanzamiento al mercado que crea confusión en el mercado en lugar de sinergia.

Nuevos vendedores se suben a bordo, con la esperanza de capitalizar el último modelo del vendedor y ganar dinero. Como era de esperar, estos vendedores luchan por conectarse y convertir a los prospectos que tienen grandes expectativas y, en general, son competentes e inteligentes. En lugar de ayudarlos a tomar decisiones de compra seguras, este enfoque crea confusión en el comprador, lo que en última instancia conduce a la vacilación y la inacción, lo que da como resultado el temido ciclo de ventas prolongado.

El ejemplo que describí anteriormente no se trata de la extensión de la marca, es una crisis de identidad total envuelta en una confusión de marca. Claro, la marca está teniendo algunos problemas, pero nadie más puede descubrir qué quiere ser cuando crezca.

Debido a esto, algunos proveedores de martech a menudo son relegados a (*estremecimiento*) el estado de los productos básicos. No solo crearon confusión con sus prospectos, sino que crearon confusión y diluyeron su marca en el mercado.

¿Qué debe hacer un CMO?

A pesar de los desafíos discutidos anteriormente, si es paciente, sabe dónde ha estado (incluidos los errores) y define claramente hacia dónde se dirige y controla el impulso de comprar herramientas martech como un niño en una tienda de dulces, puede navegar el proceso menos que óptimo y salir adelante. Aquí está mi consejo.

1. No te enamores tan rápido

Esas demostraciones llamativas de martech y los vendedores que hablan sin problemas pueden hacer que se desmaye en poco tiempo. Lo siguiente que sabe es que está encerrado en un acuerdo de varios años en una herramienta de martech que le cuesta una pequeña fortuna y no comienza a satisfacer sus necesidades comerciales, de marketing, de experiencia del cliente o tecnológicas.

Los psicólogos llaman a esta tendencia a enamorarse rápidamente “emofilia”. Puede hacer que las personas pasen por alto las señales de alerta, lo que lleva a relaciones no saludables, y lo último que desea es una relación no saludable con el proveedor de martech.

2. Rechazar la 'promiscuidad martech'

Así es, lo dije. Esta idea de una pila de martech en expansión llena de soluciones puntuales independientes es tan de los años setenta. Más grande no siempre es mejor, especialmente cuando se trata de su ecosistema digital. Desafíese a usted mismo y a su equipo a limitar sus herramientas de tecnología de marketing a solo aquellas que resuelvan directamente sus objetivos comerciales y de marketing.

Comience por definir, alinear y priorizar sus objetivos comerciales de marketing, experiencia del cliente y tecnología de marketing. Este ejercicio aclara sus necesidades y prioridades y lo ayuda a comunicarse de manera efectiva con el vendedor, ayudándolo a mostrarle cómo su solución se alinea con sus objetivos establecidos.

3. Haz una prueba de manejo

La belleza de la prueba de manejo es que ofrece utilidad tanto para el proveedor como para el cliente. Piénselo: una prueba de manejo es obligatoria si alguna vez visitó un concesionario de automóviles cuando estaba en el mercado para comprar un automóvil. Es bastante difícil no comprar una vez que se ha sentado detrás del volante y ha dado un paseo corto en el automóvil.

En el caso de adquirir herramientas de martech, la prueba de concepto, o POC, es lo más parecido a una prueba de manejo. Trabaje con el proveedor de martech para definir los parámetros del POC para demostrar que su solución producirá los resultados deseados para su negocio, equipo de marketing y clientes. Esto puede requerir una pequeña inversión ya que el proveedor probablemente recomendará un socio para ayudar a definir, diseñar, desarrollar y entregar formalmente el POC.

Recursos adicionales

Hay mucha confusión por ahí. Encontrar las soluciones martech adecuadas para su negocio puede ser desalentador, pero muchos sabios experimentados pueden ayudarlo a navegar por el laberinto si necesita una guía. Considere algunas de mis estrategias y tácticas probadas en artículos anteriores aquí en martech.org.

• Cómo evitar una tecnología de marketing #Fail: algunos proveedores priorizan el crecimiento y las nuevas funciones sobre el soporte a los clientes existentes, y la presión de decidir cuál es un desafío continuo.
• El secreto para construir una pila martech útil: ¿Quiere asegurar el éxito de sus inversiones en martech? Aquí hay un enfoque simplificado para implementar su pila martech.
• Cómo desbloquear el poder de su tecnología de marketing: Hágalo bien y aumentará sus posibilidades de una transformación digital exitosa.
• 3 formas de hacer que martech sea simple nuevamente: ¿Es un puente demasiado lejano para encontrar una forma de una pila de martech más simple y útil y aliviar la miseria de la deuda de (mar)tech?
• Cómo evitar el agujero negro de martech y montar la cresta del cambio: descubra cómo capear la tormenta y desbloquear el poder de su tecnología de marketing mientras prepara su pila para el futuro.

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