25 consejos de optimización de la tasa de conversión para sitios web de comercio electrónico en 2022

Resumen: ¡ Convierta a los visitantes en clientes y manténgalos lo suficientemente felices como para que se conviertan en clientes habituales!

Cuando COVID-19 llegó en 2020, resultó en casi 150 millones de nuevos compradores en línea. El comercio electrónico experimentó un crecimiento de 10 años en solo 90 días.

Más de un par de años después, el mundo se está abriendo y el crecimiento del comercio electrónico se ha desacelerado, pero los especialistas en marketing aún enfrentan desafíos similares a los que enfrentaron durante el pico de la pandemia.

La saturación del espacio de comercio electrónico ha llevado a un aumento en los costos de adquisición de clientes. Para aprovechar al máximo su inversión, debe aumentar sus posibilidades de convertir a los visitantes en clientes leales.

Autor: Stacey Mason

10 minutos de lectura

25 consejos de optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico para mantenerse por delante de su competencia:

1. Mejore la velocidad del sitio web de comercio electrónico
2. Transmita su propuesta de venta única (PVU)
3. Genere confianza para aumentar las conversiones de comercio electrónico
4. Haga que su sitio web de comercio electrónico sea seguro
5. Atender a los visitantes en etapa inicial
6. Apunta a una navegación sin esfuerzo
7. Ayude a los clientes a recuperarse de los errores 404
8. Haga que la búsqueda en el sitio de comercio electrónico sea útil
9. Muestre la profundidad y amplitud de sus productos
10. Limite las opciones para ayudar a los compradores a decidir
11. Usar imágenes de productos deliberadamente
12. Haga que su llamado a la acción sea persuasivo
13. Emplee el principio de escasez en su sitio web de comercio electrónico
14. Aproveche la prueba social/las reseñas de los clientes
15. Optimice la presentación de precios en su sitio web de comercio electrónico
16. Ofrezca descuentos de comercio electrónico estratégicamente
17. Haga que los compradores agreguen más a su carrito
18. Optimice su experiencia de pago de comercio electrónico
19. Ofrezca diferentes opciones de envío
20. Comunique claramente los tiempos de entrega para impulsar las conversiones de comercio electrónico
21. Preste atención a su página de agradecimiento
22. Optimice toda la experiencia posterior a la compra
23. Muestre su Responsabilidad Social Corporativa (RSC)
24. Usar ventanas emergentes activadas por comportamiento
25. Mejore su juego de comercio social
26. Conclusión

El crecimiento del comercio electrónico en todo el mundo hizo que la competencia digital fuera más dura, ya que el comercio electrónico transfronterizo, el cambio de productos tradicionalmente fuera de línea a productos en línea y la popularidad de los mercados son solo algunos de los impulsores.

Este nuevo nivel de competencia hace que las experiencias agradables de los clientes y la creación de marca sean más imprescindibles que nunca.

1. Mejorar la velocidad del sitio web de comercio electrónico

La velocidad rápida del sitio es excelente en general: es una delicia para la experiencia del usuario, es fantástica para la optimización de motores de búsqueda (SEO) y es una bendición para el marketing de motores de búsqueda (SEM). Dicho esto, se necesita mucho trabajo para reducir el tiempo de carga de la página.

Lo que puedes hacer

• Supervise el tiempo de carga de su página en herramientas como Google Analytics para ver si hay páginas atípicas que se ven mucho, pero tienen tiempos de carga altos.
• Use herramientas como Google PageSpeed ​​Insights para ayudar a verificar posibles problemas.

Google PageSpeed ​​Insights muestra los resultados del sitio web móvil de Amazon.com.

• Administre la cantidad de complementos y scripts de seguimiento que tiene. Comprueba si alguno de ellos tiene un efecto descomunal en el tiempo de carga con herramientas como Pingdom.
• Asegúrese de estar utilizando una red de entrega de contenido (CDN).
• Use funciones como srcset para cargar la imagen correcta para el dispositivo correcto y mantenga bajo el tiempo de carga de la imagen para dispositivos móviles.

Algunos de los pasos requeridos son bastante técnicos, pero valdrán la pena en el futuro. El tiempo de carga lento puede limitar la cantidad de conversiones que tiene. Tenga en cuenta que los usuarios de la web tienen la paciencia de una cerilla encendida. Tampoco están tan interesados ​​en su sitio web como usted. Si los hace esperar a que se cargue la página, pueden irse fácilmente e ir a su competencia. Así que asegúrese de tener una hoja de ruta para abordar los problemas de velocidad de página .

2. Transmita su propuesta de venta única (PVU)

Si su empresa se destaca de todo el ruido y la competencia en línea, la identidad de su marca debe aparecer en su sitio web de comercio electrónico. Una forma de hacer esto es decirles de inmediato a los clientes su propuesta de venta única.

Puede ayudar a los compradores de comercio electrónico a tomar una decisión hablando sobre cómo se diferencia de la competencia. Asegúrese de que lo que lo hace único ocupe un lugar destacado en sus páginas.

Lo que puedes hacer

• Haga que el eslogan debajo de su logotipo sea funcional y que comunique su diferenciador .
• Si puede mostrar cosas como logotipos de certificación que se relacionen con su propuesta de venta única, muéstrelos de manera destacada en la parte superior de la página.

Estos son algunos ejemplos de sitios web de comercio electrónico que utilizan su eslogan para distinguir a su empresa de la competencia:

El eslogan de People Tree, "Moda sostenible y de comercio justo", transmite inmediatamente cómo la empresa es diferente de otras marcas de moda.

El eslogan de Lane Bryant debajo del logotipo en la esquina superior izquierda de la página dice "Tallas de moda 12-28". Esto hace que sea obvio de inmediato cuál es el nicho de la empresa de moda.

Transmitir su USP de manera eficiente hace que sea más probable que los compradores realicen transacciones con usted y ayuda enormemente en sus esfuerzos de optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico.

3. Genere confianza para aumentar las conversiones de comercio electrónico

La confianza es un requisito previo en el comercio electrónico: las personas solo realizarán transacciones con usted si confían en usted.

Para optimizar su tasa de conversión, debe ser muy deliberado acerca de cómo es probable que se perciba su sitio.

Lo que puedes hacer

• Asegúrese de que su sitio web tenga un aspecto moderno . La investigación sugiere que los compradores en línea tienden a confiar en sus instintos para determinar si un sitio web es confiable o no, y eso se basa principalmente en las primeras impresiones.
• Muestre su número de teléfono en un lugar destacado. Siga las convenciones web tanto como sea posible: muestre su número en o cerca de la esquina superior derecha del sitio.
• Muestre sellos de seguridad como los de VeriSign, Norton o McAfee. Dé ese énfasis visual adicional en las páginas donde los usuarios deben ingresar su información.
• “Tome prestada” la credibilidad de los logotipos de las grandes empresas que utilizan sus productos y servicios o menciones en los medios de comunicación de instituciones conocidas. Mantenga los logotipos silenciados, para que no dominen los elementos críticos de navegación.

Se necesita mucho trabajo para generar inmediatamente confianza y credibilidad en línea. Un buen punto de partida es ser muy específico acerca de dónde y cómo se utilizan los elementos de confianza.

Conozca otras formas de generar confianza y hacer que los clientes de comercio electrónico le compren. Lea “Hacer que los visitantes de la web se sientan bien: 6 cosas a considerar para generar confianza en línea”.

4. Haga que su sitio web de comercio electrónico sea seguro

Puede generar bastante confianza en el usuario a través de logotipos de reseñas de medios y clientes de marquesina y aun así hacer que el usuario desconfíe de realizar transacciones con usted si su navegador les advierte que su sitio puede no ser seguro. Esto le costará ventas incluso si juega bien sus otras cartas.

Lo que puedes hacer

• Si aún no lo ha hecho, migre de HTTP a HTTPS . Asegúrese de tener un plan de redireccionamiento adecuado para no perder tráfico ni posiciones en los motores de búsqueda en el proceso.

El navegador que advierte a los visitantes que el sitio web "no es seguro" puede aumentar los temores sobre el robo de información del usuario.

• Actualice sus versiones y complementos de administración de contenido con regularidad, para no exponerse a ataques de seguridad en esos frentes.

Asegurar el sitio requiere trabajo, pero hace que sea más probable que sus compradores de comercio electrónico aprieten el gatillo cuando quieren algo de su sitio.

Aprenda cómo asegurarse de que la migración del dominio no perjudique sus esfuerzos de SEO. Lea "SEO de migración de dominio: una lista de verificación para profesionales web".

5. Atender a los primeros visitantes

Un número significativo de especialistas en marketing se enfoca solo en la parte inferior del embudo de ventas. Sin embargo, optimizar solo para las personas que están listas para apretar el gatillo puede dañar el negocio a largo plazo. Una práctica de marketing saludable atrae a personas de la parte superior, media e inferior del embudo.

Lo que puedes hacer

• Cree contenido de etapa inicial, como guías detalladas, y no bloquee estos activos . Si educa a los clientes sobre una decisión de alto impacto, es mucho más probable que confíen en usted y lo acompañen cuando estén listos para comenzar la compra.
• Tenga todo el recorrido del cliente en la parte superior de la página , en lugar de solo proporcionar una ruta para los visitantes de la parte inferior del embudo. Cuanto más complicado sea el viaje del comprador (es decir, conversiones de alto costo), más importante es tener todo el viaje del cliente representado en la mitad superior de la página.

Asegurarse de que todo su embudo de ventas sea saludable en lugar de simplemente extraer valor de la parte inferior del embudo garantiza que tendrá más probabilidades de éxito a largo plazo.

Obtenga más información sobre cómo satisfacer las necesidades de los visitantes del sitio web en etapa inicial. Lea "Atender a los visitantes en etapa inicial para mejorar las conversiones".

6. Apunta a una navegación sin esfuerzo

Llevar al visitante a la página correcta suena simple, pero en realidad, solo los vendedores más deliberados lo hacen bien. Hay pasos que puede seguir para asegurarse de que los compradores puedan llegar de manera eficiente al producto que necesitan.

Lo que puedes hacer

• Exponga los elementos de navegación en pantallas más grandes. No use el menú de hamburguesas cuando su usuario está en una computadora portátil en lugar de un teléfono inteligente, por ejemplo.
• Trate de no crear fondos falsos o pantallas en las que no parezca que el usuario puede desplazarse, pero hay contenido debajo de la página.

La página de inicio de KellyMooreBag.com tiene un problema de doble fondo principalmente debido al gran tamaño del gráfico. No es inmediatamente obvio que hay más contenido debajo del pliegue.

• Asegúrese de que los elementos interactivos tengan indicadores de disponibilidad : los botones y otros elementos interactivos deben verse en los que se pueda hacer clic .
• Tenga etiquetas de navegación claras . Los usuarios del sitio web deben poder saber de inmediato lo que sucederá cuando hagan clic en un elemento de navegación.
• Siga las convenciones web . Los usuarios de la web pasan la mayor parte de su tiempo en otros sitios web, por lo que cuanto más siga las pautas generales de la web, más fácil será para los visitantes navegar por su sitio.

Priorizar la usabilidad sobre la estética. Puede ser tentador usar tendencias de diseño web llamativas, pero eso no debe hacerse en detrimento de la navegación. Tenga en cuenta que si los compradores de comercio electrónico no pueden encontrar lo que buscan, no importará cuán bonito sea su sitio.

Obtenga más información sobre los errores de navegación que se interponen en la optimización de la tasa de conversión para el comercio electrónico. Lea "5 errores de navegación web que le están costando conversiones".

7. Ayude a los clientes a recuperarse de los errores 404

Debe dedicar tiempo a analizar su sitio web de comercio electrónico para averiguar dónde los compradores tienden a encontrar errores y corregir lo que pueda. Dicho esto, los errores son una realidad en el marketing online. Para los visitantes que encuentran errores, debe pensar en cómo pueden volver a encarrilarse.

Lo que puedes hacer

• Haga que los mensajes de error sean descriptivos y directos.
• Utilice el análisis del sitio web para averiguar adónde van la mayoría de los usuarios y ofrezca enlaces a esas áreas desde su página de error 404.
• Si ha optimizado la búsqueda en el sitio, ofrezca una barra de búsqueda en la página de error 404 para ayudar a las personas a encontrar lo que necesitan.

La página 404 de KateSpade.com logra transmitir su identidad de marca mientras ayuda a los clientes a recuperarse. Los usuarios tienen diferentes opciones, como rutas a diferentes categorías de productos, una barra de búsqueda y un enlace a atención al cliente.

No debe renunciar a los visitantes que encuentran mensajes de error 404. Con los datos correctos y algunos cambios, debería poder ayudar a algunos de ellos a recuperarse y encontrar lo que necesitan en su sitio.

Obtenga más información sobre cómo tratar los errores puede ayudar con la optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico. Lea "Cómo ayudar a los visitantes de comercio electrónico a recuperarse con el diseño de página 404".

8. Haga que la búsqueda en el sitio de comercio electrónico sea útil

Cuando alguien usa su motor de búsqueda en el sitio, le está diciendo algo sobre la intención del usuario . Es una de las únicas formas de averiguar lo que los visitantes están tratando de encontrar en su propio idioma . Puede mejorar la búsqueda directamente y utilizar los datos de la búsqueda en el sitio para mejorar su sitio web de comercio electrónico en general.

Lo que puedes hacer

• Coloque su barra de búsqueda en una ubicación convencional , donde los compradores esperan encontrarla (como la esquina superior derecha de la página).
• Mejore los resultados de las frases de uso frecuente agregando resultados seleccionados o destacados .
• Ayude a los visitantes a refinar sus búsquedas para encontrar lo que necesitan brindándoles opciones de búsqueda avanzada adicionales.
• Mejore los resultados habilitando funciones para sinónimos, " ¿Quiso decir...?" ”, y funcionalidades relacionadas.
• Evalúe regularmente los datos de análisis de búsqueda en el sitio para averiguar qué buscan las personas.
• Comprenda qué términos y frases conducen a errores y fallas de los visitantes, y mejore esas búsquedas.

La búsqueda es una de las áreas que los especialistas en marketing pueden pasar por alto al administrar la rutina diaria. Intente no cometer ese error y mejore sus posibilidades de ayudar a los clientes de comercio electrónico a encontrar lo que necesitan.

Obtenga más información sobre cómo optimizar la búsqueda en el sitio para ayudar con la optimización de la tasa de conversión para el comercio electrónico. Lea "Aumente la tasa de conversión de su sitio web a través de la optimización de búsqueda en el sitio".

9. Muestre la profundidad y amplitud de sus productos

“¿Estoy en el lugar correcto?” es una de las 3 preguntas que su página web debe responder cuando los visitantes llegan a su sitio.

Una forma de ayudar a los compradores a ver de inmediato que han venido al lugar correcto es mostrar de manera rápida y eficiente lo que está disponible para comprar en su sitio web de comercio electrónico. Sin embargo, esto no significa bombardear a los visitantes con productos individuales en su página de inicio, cuando ni siquiera le han dicho lo que están buscando todavía.

Lo que puedes hacer

• Presente sus categorías de productos de nivel superior como elementos de navegación visuales claros.
  • Muestre una imagen compuesta que pueda representar una categoría para comunicar rápidamente lo que los visitantes pueden esperar en la página de categoría. Haga que las categorías sean muy distintas para minimizar la confusión de los visitantes acerca de cómo pueden profundizar en el producto que están buscando.

El uso que hace B&H de imágenes compuestas para representar diferentes categorías de productos facilita a los visitantes de la web identificar lo que vende la empresa. Esto también facilita a los usuarios profundizar en el producto que necesitan.

• Considere mostrar la cantidad de elementos disponibles en una categoría. De esta manera, el visitante se siente seguro de inmediato de que tienes lo que está buscando. Sin embargo, tenga cuidado de que esto no abrume a los usuarios.

Shutterstock indica la cantidad de gráficos disponibles para un tema en particular. Sin embargo, el sitio mitiga la posibilidad de abrumar al usuario al darle la opción de usar un mecanismo de filtrado. Además de eso, también proporcionan casos de uso comunes como elementos de navegación visual.

No se necesita mucho para transmitir amplitud y profundidad, pero por lo general no se llegaría allí por accidente. Los sitios web de comercio electrónico que rápidamente muestran amplitud y profundidad han adaptado cuidadosamente la experiencia para que eso suceda.

10. Limite las opciones para ayudar a los compradores a decidir

Barry Schwartz, psicólogo estadounidense y autor de The Paradox of Choice , menciona en una charla de TED que “… algo de elección es mejor que nada. Pero de eso no se deduce que más opciones sean mejores que algunas opciones”.

En el comercio electrónico, demasiadas opciones conducen a la parálisis de la decisión : puede hacer que el cliente potencial posponga la tarea para otro momento.

Hay algunas cosas que puede hacer para evitar aumentar la carga cognitiva del visitante y ayudarlo a elegir una opción más rápido.

Lo que puedes hacer

• Presente algunas categorías de nivel superior . En lugar de intentar minimizar la cantidad de clics necesarios para llegar a la página de un producto, optimiza para que cada clic sea más fácil. Vaya estrecho y profundo, en lugar de ancho y superficial: cinco clics indoloros vencerán a tres clics difíciles cada vez.
  • Asegúrese de que los visitantes puedan detectar el " olor a la información ". El número limitado de categorías que muestra debe cumplir con las expectativas de los visitantes después de un clic.
• Resalte las distinciones del producto , para que los visitantes puedan decir de inmediato qué hace que un producto sea diferente de los demás.
• Sesgue visualmente a los usuarios hacia la opción que desea que elijan . Puede manipular el énfasis visual a través del tamaño, las llamadas, el contraste de color y el orden de visualización.

Como ejemplo, echemos un vistazo a cómo American Eagle facilita que los compradores elijan un par de jeans:

Página de categoría “Jeans de mujer” de Amercian Eagle (izquierda) y página de subcategoría “Jeans de mamá” (derecha) .

En lugar de simplemente presentar todos los productos disponibles en la página de categorías, American Eagle ayuda a los compradores a elegir. Esto se hace a través de una experiencia similar a la de un asistente que reduce las opciones del comprador en función de su ajuste, altura, etc. preferidos.

Esto ayuda a evitar abrumar a los compradores con opciones. Por ejemplo, su página de categoría "Jeans de mujer" presenta navegación visual para diferentes tipos de jeans como mom jeans, jeggings y jeans de cintura alta. Cuando el comprador hace clic en "Mom Jeans", por ejemplo, se le lleva a una página de subcategoría donde se le muestra otro elemento de navegación visual, esta vez con diferentes tipos de mom jeans.

Tomar decisiones cansa el cerebro. Sea deliberado acerca de cómo muestra las opciones usando su arquitectura de información y diseño web.

Obtenga más información sobre cómo ayudar a los clientes potenciales a tomar una decisión. Lea "Simplificando las opciones para que el cerebro mejore las conversiones".

11. Usa imágenes de productos deliberadamente

La experiencia táctil que proporciona una tienda física siempre ha sido su ventaja frente a las tiendas online. Es más difícil vender ropa en línea, por ejemplo, porque los compradores no pueden probársela.

Una forma de aliviar los temores de los compradores de que sus expectativas del producto no coincidan con la realidad es utilizar las imágenes del producto de manera estratégica.

Lo que puedes hacer

• Complemente las imágenes del modelo con contenido visual enviado por el cliente . Es más probable que los compradores confíen en las fotos del producto tomadas por personas reales que en las tomadas por profesionales.

American Eagle tiene imágenes de productos al dedillo. Además de las imágenes de modelos, la página de detalles del producto tiene una sección de "Cómo lo usaron otras personas", que permite a los compradores ver el producto con diferentes estilos por parte de personas reales.

• Resalte la característica distintiva del producto . Si está vendiendo artículos similares, asegúrese de que la imagen del producto muestre cómo un artículo es diferente de los demás.
• Mostrar el producto en diferentes escenarios . Deje que los compradores visualicen cómo se verá el producto en la vida real. Si vende muebles, por ejemplo, mostrar el producto en contexto permitirá a los compradores imaginar cómo se verá potencialmente el producto en su hogar. Una forma de hacerlo es mediante el uso de la realidad aumentada (AR), si eso es algo que puede lograr.

Las imágenes de los productos juegan un papel fundamental para persuadir a los compradores de comercio electrónico. Usarlos estratégicamente lo ayudará en sus esfuerzos de optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico.

12. Haz que tu llamado a la acción sea persuasivo

Hay pasos que puede seguir para que más visitantes entiendan lo que deben hacer en una página para continuar . El principal de esos pasos es tener un botón claro de llamada a la acción (CTA) en el que los visitantes probablemente hagan clic. Eso requiere algunas pruebas y algunas decisiones tácticas.

Lo que puedes hacer

• En la medida de lo posible, tenga un solo botón CTA claro en la página. Si tiene dos o más botones clave, cree una jerarquía visual (por ejemplo, use botones fantasma para llamadas a la acción secundarias).
• Aplique las mejores prácticas de usabilidad web antes de ejecutar pruebas divididas o multivariadas.
• Ejecute pruebas divididas o multivariadas para ver qué funciona mejor:
  • Color : reserve un color para su CTA que tenga un alto contraste con el resto del tema del sitio.
  • Forma : experimente con esquinas redondeadas para llamar la atención.
  • Tamaño : pruebe qué tan grande puede hacer el botón sin que el diseño se vea poco profesional.
• Haga que las etiquetas de los botones de CTA sean específicas y sencillas , en lugar de vagas y bonitas. Los usuarios deben saber qué obtendrán si hacen clic en el botón.
• Preste atención al contexto del botón. Aplica principios como la escasez y la prueba social para que tu llamada a la acción sea más persuasiva.

Conozca otros consejos que puede emplear para que los compradores hagan clic en su botón CTA. Lea "9 formas de hacer que su llamada a la acción de comercio electrónico sea irresistible".

13. Emplee el principio de escasez en su sitio web de comercio electrónico

El dolor de perder es psicológicamente dos veces más poderoso que el placer de ganar algo.

Las pérdidas potenciales son motivadores naturales . Dicho de otra manera, si tiene un producto que un usuario quiere, la escasez aumenta el valor percibido desde la perspectiva de los clientes. No siempre es necesario emplear esto, pero debería ser bueno para determinar dónde aplicar el principio de escasez puede ayudarlo a aumentar la conversión.

Lo que puedes hacer

• Utilice el "número de artículos en stock restantes" para motivar a algunos visitantes a actuar de inmediato en lugar de retrasar la decisión.
• Muestre las fechas de finalización de la promoción con un contador para que algunos de los posibles postergadores tomen una decisión más rápido.

La escasez es una herramienta situacional: es posible que no siempre la aplique, pero si la aplica a las líneas de productos correctas, puede ayudar a mover la aguja.

Obtenga más información sobre el empleo del principio de escasez para ayudar con la optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico. Lea “4 maneras en que el miedo es parte del proceso de conversión y lo que significa para usted“.

14. Aproveche las pruebas sociales/los comentarios de los clientes

Las personas son criaturas sociales. Cuando no estamos seguros, tendemos a mirar lo que otras personas han hecho en la misma situación.

Esta es la razón por la cual las reseñas de los clientes son poderosas para mejorar la confianza de los visitantes en los sitios web de comercio electrónico. Las reseñas brindan a los compradores información clave que puede ayudarlos a tomar decisiones de compra.

Lo que puedes hacer

• Tenga indicadores de calificación y revisión en la mitad superior de la página .
• No dejes de lado las críticas negativas .
• Habilite los comentarios para las reseñas (por ejemplo, alguna forma de verborrea "¿Fue útil esta reseña?").
• Optimice el contenido visual enviado por el cliente .

La sección de reseñas de la página de detalles del producto de American Eagle tiene fotos enviadas por los clientes. Estas imágenes, junto con otros detalles proporcionados por el revisor (es decir, su peso y altura, el tamaño que ordenaron y el ajuste, la altura y la longitud del producto) ayudan a los compradores a visualizar cómo se vería el producto en ellos y qué talla deberían obtener.

• Mostrar promedios relevantes . Evite mostrar promedios si aún no tiene suficientes reseñas.
• Use " Sé el primero en opinar " en lugar de no mostrar ninguna reseña.
• Recopile reseñas implementando métodos como correos electrónicos posteriores a la compra o incentivos de reseñas .

Las revisiones tienen muchas trampas potenciales: hay muchas cosas que pueden salir mal. Sin embargo, las posibles ganancias de conversión son relativamente grandes, por lo que aún querrá traer su juego A y obtener las reseñas correctas.

Obtenga más información sobre cómo aprovechar las reseñas de los clientes para aumentar las conversiones. Lea "8 prácticas recomendadas de opiniones de clientes para optimizar las tasas de conversión".

15. Optimice la presentación de precios en su sitio web de comercio electrónico

La forma en que muestra sus puntos de precio puede hacer o deshacer ciertas transacciones. Administrar la visualización de precios puede ser una de las palancas clave que puede utilizar para la optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico.

Lo que puedes hacer

• Elimina el símbolo de la moneda (por ejemplo, 100 en lugar de $100).
• Elimine los caracteres adicionales (p. ej., 100 en lugar de 100,00).
• Bajar la posición del precio dentro de la página.
• Meta un precio más pequeño en una posición insignificante.
• Cambie el dígito inicial (por ejemplo, 499 en lugar de 500).
• Omita un número entero si es posible (por ejemplo, 99 en lugar de 100).
• Divide el precio cuando se trata de una suscripción o algo similar (por ejemplo, 10 al mes, en lugar de 120 al año)
• Combinar ahorros.
• Muestra los puntos de precio en orden decreciente.
• Pruebe agregar una opción que no se venderá bien para hacer que otras opciones sean más atractivas.

Obtenga más información sobre cómo reducir el dolor que los compradores seguramente sentirán cuando se desprendan de un recurso finito (es decir, dinero). Lea "10 técnicas para hacer que los precios sean más atractivos".

16. Ofrezca descuentos de comercio electrónico estratégicamente

Los descuentos pueden ser una gran ayuda para las conversiones, pero no desea abusar de esta herramienta. Las empresas que confían demasiado en los descuentos crean una carrera a la baja. Puede hacer que sea más difícil para su sitio web convertir con el tiempo si capacita a los clientes para que esperen los descuentos .

Sin embargo, si juega bien sus cartas, los descuentos pueden ser una herramienta poderosa en la optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico.

Lo que puedes hacer

• No ofrezcas descuentos regularmente. Si ofrece descuentos, asegúrese de que sea para atraer nuevos visitantes al embudo de ventas, construir una relación con los clientes existentes, recompensar las referencias o impulsar nuevas plataformas.
• Muestre los descuentos de una forma que los compradores los percibirán mejor . Para artículos por debajo de $100, por ejemplo, es mejor mostrar el descuento como un porcentaje.
• Evite que el cuadro del código de promoción destaque demasiado visualmente.

ShopDisney.com quita énfasis visualmente al campo del código de promoción colocándolo más abajo en la página, debajo de la mayoría de los pliegues. El sitio también evita que los usuarios se vayan y busquen un código de promoción en otro lugar al tener un enlace "Ver promociones actuales" que se inicia en un modal.

Debe ser muy deliberado sobre cómo usa los descuentos, ya que los beneficios de usarlos correctamente pueden ser grandes, pero los riesgos también son significativos.

Obtenga más información sobre el uso de descuentos para ayudar con la optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico. Lea "Estrategias de precios de descuento que las tiendas en línea deben considerar".

17. Haz que los compradores agreguen más a su carrito

Las conversiones no se tratan solo de hacer que las personas agreguen un artículo en particular a su carrito y luego procedan a pagar. Parte de lo que intenta hacer es optimizar el valor del pedido por cliente . Eso significa que necesita estrategias dedicadas para maximizar la cantidad de artículos y los valores de los artículos en el carrito.

Lo que puedes hacer

• Paquete de productos .

El sitio web de comercio electrónico de moda Culture Kings intenta que los clientes agreguen más a su carrito ofreciendo descuentos en productos preempaquetados. Su página "Summit Bundle", por ejemplo, anima a los clientes a comprar un look completo que incluye una blusa, un par de pantalones cortos y calzado.

• Muestre productos relacionados para maximizar el valor del pedido.
• Ofrezca un descuento en un umbral de precio particular.
• Vender hasta el umbral de envío gratuito .
• Permita que los compradores realicen pagos a plazos.

Si piensa en las diferentes palancas que tiene para el carrito y realiza experimentos cuidadosamente para validar las ideas, no terminará dejando dinero sobre la mesa.

Obtenga más información sobre cómo aumentar el valor promedio de los pedidos para ayudar con la optimización de la tasa de conversión para el comercio electrónico. Lea “4 maneras de lograr que los clientes agreguen más a sus carritos de compras”

18. Optimice su experiencia de pago de comercio electrónico

Se necesita bastante trabajo para conseguir un buen número de visitantes a la pantalla de pago. Necesita un plan para asegurarse de que un número decente de personas proceda a comprarle después de llegar allí.

Lo que puedes hacer

• Obtenga la dirección de correo electrónico al principio del proceso de pago. De esta manera, incluso si el visitante se va sin completar el formulario, tiene una forma de contactarlo y empujarlo para que vuelva al carrito y realice la conversión más adelante.
• Limite las distracciones . Una vez que los compradores estén en la pantalla de pago, reduzca al mínimo la cantidad de elementos que presenta.
• Establecer las expectativas del usuario . Muestre una barra de progreso y los próximos pasos, y comunique lo que implica cada paso mediante el uso de etiquetas claras y específicas.
• Muestre los cargos adicionales lo antes posible . Sorprender a los clientes potenciales al final del juego puede hacer que se molesten y se vayan.

Si se esfuerza por reducir la fricción durante el pago y planifica para los compradores que se irán sin completar la compra, maximizará sus oportunidades en la parte inferior del embudo.

Aprenda a optimizar su experiencia de pago tanto para aquellos que están listos para convertir como para aquellos a quienes se les puede convencer para que paguen más adelante. Lea "Prácticas recomendadas de pago de comercio electrónico a tener en cuenta para aumentar las conversiones".

19. Ofrezca diferentes opciones de envío

Los productos que ofrece no son las únicas cosas que pueden hacer o deshacer un trato. Según el "Informe de tendencias del futuro del comercio 2022" de Shopify, el cumplimiento tiene una influencia significativa en la decisión de los compradores de comprar en línea.

Por lo tanto, incluso si tiene algo que el visitante quiere, aún puede fallar en obtener una conversión al ofrecer opciones de envío deficientes.

Lo que puedes hacer

• El 75 % de los consumidores de todo el mundo están muy influenciados por el envío gratuito. Si ofrece envío gratis por un umbral de precio o por una oferta en particular, asegúrese de que su mensaje de envío gratis sea imposible de perder .
• Ofrezca opciones de envío que coincidan con las necesidades de su público . El envío rápido influye en el 60% de los compradores globales. Sin embargo, el envío rápido es un término relativo .

Un estudio de Narvar realizado entre consumidores estadounidenses en septiembre de 2020 mostró que el 88% de los compradores esperan que los pedidos en línea lleguen en 3 o más días.

Por lo tanto, es imperativo que conozca a su audiencia y cuáles son sus expectativas para crear su estrategia de envío. Por ejemplo, los clientes de la generación Z y la generación del milenio tienden a querer recibir sus pedidos más rápido y estarán más dispuestos a pagar por un envío acelerado que los compradores mayores.

• Asóciese con proveedores de logística externos (3PL) . Aproveche sus redes de cumplimiento para satisfacer la demanda de los consumidores de envíos rápidos.
• Proporcione entrega local, BOPIS (compre en línea, recoja en la tienda) o haga clic y recoja como opciones. Los datos de Shopify de 2020 muestran que los clientes que eligen la recogida local tienen un 13 % más de probabilidades de realizar transacciones en línea. También gastan un 23% más que los compradores que eligen el envío regular.

Si los puntos de precio son similares entre usted y sus competidores, los detalles de envío pueden inclinar la balanza hacia un lado o hacia el otro. Obtener esta parte de la experiencia correctamente puede ser una gran ayuda para sus esfuerzos de optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico.

20. Comunique claramente los tiempos de entrega para impulsar las conversiones de comercio electrónico

Otro factor que puede ayudar a la optimización de la tasa de conversión para su sitio web de comercio electrónico es la visibilidad de los plazos de entrega durante el pago.

En el Estudio de credibilidad del mercado de comercio electrónico de Shopify de 2021, el 45 % de los compradores dicen que es importante que vean un tiempo de entrega estimado durante el pago.

Lo que puedes hacer

• Mostrar tiempos de entrega estimados . Esta es una de las principales consideraciones para los compradores en línea al tomar decisiones de compra. Al no mostrar un tiempo esperado de entrega, está dejando dinero sobre la mesa.
• Mitigar los retrasos gestionando las expectativas . Los compradores son conscientes de que los problemas de la cadena de suministro provocan retrasos en los envíos. Y apoyan más a las marcas que comunican tiempos de envío precisos. Sea muy específico acerca de la entrega y la información de envío. Mantenga al cliente actualizado en cada paso del camino. Infórmeles cuando el producto ha sido empacado, cuando ha salido del almacén y cuando está listo para entrega, por ejemplo. Esto se puede hacer a través de una serie de correos electrónicos o SMS utilizando herramientas de automatización posteriores a la compra .

La página de pago de American Eagle anima a los clientes a completar la compra lo antes posible. La sección de método de envío indica las fechas en las que el cliente puede esperar recibir el producto si realiza el pedido antes de la 1 p. m. EST.

La transparencia en torno a los tiempos de entrega también es algo que puede tener un impacto positivo en la retención de clientes y el valor de por vida . Una encuesta de Shopify realizada en 2020 reveló que el 69,7 % de los clientes tendrían menos probabilidades de volver a comprar con una empresa si experimentan un paquete retrasado y no están informados al respecto.

La comunicación proactiva y oportuna es clave para mantener la confianza del comprador en su marca frente a los retrasos en los envíos.

21. Preste atención a su página de agradecimiento

Para la mayoría de los sitios, la página de agradecimiento es una ocurrencia tardía, un lugar para enviar a las personas que completaron una transacción que no merece mucha atención.

Sin embargo, los vendedores en línea experimentados entienden que es mucho más que eso. Es una página que se puede utilizar para generar buena voluntad , afirmar la decisión del cliente de comprar a la empresa y, en las manos adecuadas, una sección para vender productos adicionales .

Lo que puedes hacer

• Mantenga al cliente entusiasmado con la compra recordándole lo que obtiene de la transacción.
• Si su tecnología puede manejarlo, recomiende productos relacionados en los que el cliente también pueda estar interesado.
• Pídale al cliente que descargue su aplicación , si tiene una, o visite su blog .
• Pídele al comprador que se una a tu programa de fidelización o recompensas , si aún no es miembro. No pierda la oportunidad de aprovechar la emoción del cliente: un cliente que se registra en su programa de fidelización tiene un 47 % más de probabilidades de realizarle una segunda compra que un comprador que no lo hace.

Además de proporcionar los detalles de la transacción, la página de agradecimiento de Williams Sonoma también fomenta la participación continua al animar al comprador a unirse a un programa de recompensas y al presentar recomendaciones de productos. La página de agradecimiento también mantiene al cliente entusiasmado al mostrar los detalles del producto (incluida la imagen del producto) junto con los descuentos que disfrutó el comprador.

Una página de agradecimiento puede transformarse de una página desechable a un generador de ingresos cuando se le presta suficiente atención.

22. Optimice toda la experiencia posterior a la compra

Un buen comercializador optimiza las transacciones; un gran vendedor optimiza el valor de vida del cliente (CLTV) . Es más costoso obtener nuevos clientes que retener a los existentes, por lo que definitivamente no debe dejar de preocuparse por la experiencia del usuario cuando un visitante se convierte en cliente.

Lo que puedes hacer

• Optimice los correos electrónicos de transacciones . Proporcione al cliente la información de pedido que necesita, pero también trabaje para lograr que una fracción de sus clientes se suscriba a la lista de correo.
• Solicite comentarios después de un tiempo, para obtener reseñas y testimonios y crear pruebas sociales.
• Use correos electrónicos para ventas adicionales y ventas cruzadas , pero asegúrese de hacerlo en el momento adecuado. Calcule cuándo se debe recordar a los clientes sobre la reposición o la actualización de un producto.
• Aproveche el "fenómeno de desempaquetado" . Considere cómo puede hacer que el empaque sea emocionante. Esto puede influir en los compradores para que compartan sus productos en las redes sociales y vuelvan a comprarle. Sin embargo, deberá lograr un equilibrio entre los envases de marca y los sostenibles.

Con el aumento de los costos de publicidad y adquisición, es fundamental optimizar para CTLV en lugar de transacciones individuales.

Obtenga más información sobre cómo mejorar la experiencia posterior a la compra para ayudar con la optimización de la tasa de conversión para el comercio electrónico. Lea "5 consejos para mejorar la experiencia posterior a la compra de sus clientes en línea".

23. Muestra tu Responsabilidad Social Corporativa (RSC)

Una presencia de Responsabilidad Social Corporativa (CSR) o Ambiental, Social y de Gobernanza (ESG) puede mejorar su posición con el visitante.

El Business of Sustainability Index de GreenPrint (con datos recopilados en marzo de 2022) mostró que el 75% de los consumidores estadounidenses están " preocupados por el impacto ambiental de los productos que compran ". Mientras tanto, el 66% de los encuestados expresó su disposición a pagar más por productos amigables con el medio ambiente.

La voluntad de los compradores de apoyar marcas impulsadas por un propósito también está comenzando a traducirse en ventas. Considere estos números del estudio de credibilidad del mercado de comercio electrónico de Shopify de 2021:

• El 44 % de los compradores optó por comprar a empresas que se toman en serio la sostenibilidad.
• El 41% de los consumidores eligieron comprar de marcas comprometidas con causas sociales

Lo que puedes hacer

• Utilice imágenes reales de sus empleados en programas de divulgación en lugar de fotografías de archivo.
• Si su marca se toma en serio ESG, puede mostrar certificaciones de terceros o puntos de prueba en áreas clave de su sitio web. Estos elementos deben ser visibles porque influyen en la decisión de compra de un comprador.
• Utilice envases compostables, reciclables o reutilizables . Los datos de Shopify de 2021 mostraron que es más probable que el 46 % de los compradores compren un producto en línea si pueden reciclar el empaque del producto.

Toms destaca las causas que apoya desde su página de inicio hasta la bolsa de compras y la página de pago. El recordatorio de que donan 1/3 de sus ganancias también se encuentra estratégicamente ubicado cerca de los botones de llamada a la acción.

Piense en cómo va a transmitir con tacto las prácticas justas de su empresa o su preocupación por la comunidad y el medio ambiente. Si lo hace bien, puede dejar una buena impresión y mejorar sus posibilidades de conversión.

24. Use ventanas emergentes activadas por comportamiento

No importa cuán bueno sea su sitio web, tendrá compradores de comercio electrónico cerca que cerrarán el navegador o la pestaña sin realizar una conversión. Si su pila de tecnología de marketing está lo suficientemente desarrollada, no tiene que tratar a todos esos visitantes como causas perdidas. Puede hacer un último intento para recuperar una fracción de ellos.

Lo que puedes hacer

• Asegúrese de tener la tecnología para lanzar ventanas emergentes según las condiciones (por ejemplo, el visitante ha visto al menos 3 páginas).
• Si un visitante muestra intención de salir (es decir, el visitante parece estar preparándose para cerrar el navegador o la pestaña), muestre un modal emergente para intentar que el visitante se quede. O bien, obtenga su dirección de correo electrónico para continuar interactuando con ellos después de que abandonen el sitio.
• Pruebe algunas ofertas diferentes para saber cuáles hacen que los visitantes se queden más.

Las ventanas emergentes activadas por el comportamiento no convertirán un sitio de bajo rendimiento en un punto de contacto digital de alta conversión. Sin embargo, si se usan correctamente, las ventanas emergentes pueden ayudarlo a obtener pequeñas ganancias de conversión.

25. Mejore su juego de comercio social

El comercio social, o comprar y vender directamente dentro de una plataforma de redes sociales , está en aumento en todo el mundo.

Según un estudio de Accenture, las ventas globales de comercio social alcanzaron los 492.000 millones de dólares en 2021. Se espera que esa cifra alcance los 1,2 billones de dólares en 2025.

Dado que un usuario típico de las redes sociales pasa un promedio de dos horas y media por día en su plataforma favorita, este podría ser un mercado que su marca no puede permitirse ignorar.

Lo que puedes hacer

• Sepa dónde está su mercado objetivo. Las compras en Instagram y Tiktok pueden estar de moda, pero no significa automáticamente que debas establecer una tienda allí. Determine dónde tiene más sentido para usted vender primero.
• Considere organizar eventos de compras en vivo . Investigue si existe la necesidad de transmisiones en vivo para su marca en función del comportamiento de compra de su cliente y su actitud hacia las transmisiones en vivo.
• Participa a través del chat en vivo. Teniendo en cuenta la cantidad de tiempo que las personas pasan en las plataformas de redes sociales, tiene sentido permitirles llegar fácilmente a su marca a través del chat en vivo en las aplicaciones sociales.
• Aplique las mejores prácticas de UX a su tienda social. Haga que su tienda sea fácil de navegar, por ejemplo. Considere tener categorías de productos que los usuarios puedan utilizar para profundizar y encontrar el producto que necesitan.
• Muestre sus productos en contexto. Una de las razones por las que los compradores se sienten atraídos por las transmisiones en vivo es la capacidad de ver el producto en contexto. Incluso le piden al anfitrión que se ponga un atuendo, por ejemplo, para tener una idea del ajuste y caída del material.

Incluso si no realiza eventos de compras en vivo, puede animar a los compradores a comprar un artículo mostrándolo en un entorno de estilo de vida en su contenido de redes sociales. De esta manera, los consumidores pueden visualizar cómo les quedaría una prenda de vestir o cómo se vería un accesorio al combinarlo con diferentes atuendos.

Petite Studio, una empresa de ropa que atiende a mujeres de 5'4 "y menos, muestra sus productos en el contexto en sus historias de Instagram "Tuesday Try-on".

Independientemente de la plataforma social en la que venda, tendrá más éxito si tiene en cuenta las mejores prácticas de usabilidad del comercio electrónico y experiencia del usuario. Sea agradable, facilite la navegación, aproveche el poder de las imágenes y los videos y aproveche las pruebas sociales.

Conclusión: optimización de la tasa de conversión de comercio electrónico en la nueva normalidad

La pandemia aumentó el grupo de usuarios que compran en línea. Dicho esto, también aumentó la cantidad de empresas que compiten por la atención en línea.

Las tiendas físicas que solían no ser parte de su competencia ahora están pujando por las palabras clave que usted está pujando, pagando por el impulso de las redes sociales para robarle acciones a su audiencia social y pagando por campañas gráficas que solían ser exclusivo para usted y sus antiguos competidores.

Todo esto está aumentando el costo por adquisición, por lo que es imperativo que elimine las partes con fugas de su cubo de ventas . Es importante que cada parte de su experiencia de comercio electrónico sea revisada y optimizada.

Los jugadores de comercio electrónico necesitan aumentar las tasas de conversión a medida que aumentan los costos de los anuncios digitales y la cantidad de organizaciones que compiten por los ojos. Las empresas también deben pensar a largo plazo y fortalecer los esfuerzos de creación de marca, ya que es probable que aquellas con una fuerte conciencia y lealtad a la marca superen las interrupciones en línea o fuera de línea.