12 pasos simples para guiar sus esfuerzos de CRO en 2023

La optimización de la tasa de conversión es una de las cosas más esenciales que puede hacer para convertir a sus visitantes en línea y aumentar el ROI de su negocio. Sin embargo, a menudo no escuchas mucho al respecto.

Si desea expandir su negocio rápidamente, debe prestarle a su tasa de conversión toda la atención que merece, y la forma más sencilla de comenzar es siguiendo este plan de acción de CRO de 12 pasos.

Pero antes de profundizar, entendamos mejor con precisión qué es la optimización de la tasa de conversión y por qué es esencial para el éxito de su negocio.

¿Cuándo debe realizar CRO?

¿Las personas que visitan su sitio están merodeando sin hacer nada, como un grupo de adolescentes aburridos en una tranquila noche de viernes? Invirtió todo ese tiempo y dinero creando atractivos anuncios de Facebook, diseñando las mejores páginas de destino del mundo, "SEO" de su contenido y haciendo pedidos en Starbucks. (Montones y montones de Starbucks). Aún así, nadie está tomando medidas. Nadie está presionando ese botón grande y colorido, compartiendo su dirección de correo electrónico o comprando sus novedosos muñecos "Baby Yoda". Tiene excelentes tasas de clics, pero necesita algo que lo muestre.

Entonces, ¿qué más puedes hacer como comercializador digital? ¿Pedir más café en Starbucks?

No.

Deja de hacer lo que estás haciendo ahora mismo. Deja el café. Y comience a aumentar sus tasas de conversión.

El marketing de CRO es tan lucrativo que muchos equipos traen especialistas en optimización de conversión para limpiar la casa. Sin embargo, compartiremos algunas prácticas recomendadas de optimización de la tasa de conversión que puede realizar internamente.

Ya sea que sea un especialista o no, al menos debe estar familiarizado con las mejores prácticas de CRO. Así que eso es exactamente de lo que vamos a hablar a continuación.

¿Qué es una conversión?

Una conversión es cuando alguien visita un sitio web o una aplicación y realiza la acción o el objetivo deseado. Eso podría ser comprar un producto, suscribirse a su boletín informativo, completar un formulario web o realizar una compra . El éxito de su sitio web en la conversión de visitantes se muestra a través de su tasa de conversión: el porcentaje del total de visitantes que realizan la acción deseada. Esta es la razón por la que las conversiones se encuentran en el punto más bajo del embudo de ventas: están al final del proceso.

Hay dos tipos de conversiones:

• Conversiones macro (el objetivo principal).
• Micro conversiones (más compromisos menores).

A continuación se enumeran algunos ejemplos de conversiones para ambas categorías.

Conversiones de macros:

• Suscripción al servicio.
• Instalación de la aplicación.
• Compra.
• Envío de formularios.

Microconversiones:

• Clic de botón.
• Envío de formularios.
• Haga clic en enlace.
• Registro de correo electrónico.
• Vista de la página de destino.
• Creación de cuenta.
• Añadir un artículo al carrito.

Las conversiones fuera de línea también ocurren y podrían estar directamente relacionadas con sus actividades en línea. Las más comunes son las visitas a la tienda (micro), las llamadas telefónicas (micro) y las compras en la tienda (macro).

Una microconversión suele preceder a una macroconversión . Por ejemplo, una microconversión, como la suscripción a un boletín informativo, puede conducir a una macroconversión, como que alguien realice una compra. Otro ejemplo sería que alguien haga clic en un botón de registro (micro) y luego complete un formulario (en este caso, una macro). (Un formulario puede considerarse una conversión macro o micro según sus objetivos).

¿Cómo se calcula la tasa de conversión?

La tasa de conversión es la cantidad de veces que un visitante completa una conversión dividida por el tráfico del sitio web.

Tasa de conversión = Conversiones ÷ Tráfico

Por ejemplo, supongamos que su sitio web tiene una página de destino que han visitado 1000 personas. De ellos, 50 hicieron clic en su llamada a la acción (una microconversión). Su tasa de conversión es del 5% (50 ÷ 1000 = 0,05).

Puede optimizar aún más su tasa de conversión dividiendo las conversiones totales por una amplia gama de estadísticas e indicadores del sitio, como la cantidad total de sesiones de usuario, la cantidad de todas las sesiones y la cantidad de sesiones según la fuente de tráfico. También puede desglosar las conversiones totales mucho más en las llamadas a la acción.

¿Qué es una buena tasa de conversión?

Los últimos estudios muestran que la tasa de conversión promedio de la página de destino es del 2,35% . Sin embargo, lo que constituye una tasa de conversión razonable depende de su industria, su modelo de negocio y otros factores. Por ejemplo, el comercio electrónico tiene una tasa de conversión promedio más baja en comparación con las finanzas. Entonces, si bien una tasa de conversión del 2% puede considerarse pobre para varias empresas, podría ser favorable para otras. Se requiere una tasa de conversión razonable para expandir su negocio y superar a sus competidores.

Dicho esto, no desea una tasa de conversión aceptable, desea una tasa de conversión increíble . ¿Bien?

Por lo tanto, querrá comparar los datos de la tasa de conversión con la industria relevante de su organización para saber cuál es una excelente tasa de conversión para su negocio. Y si quiere ser el mejor en su juego de CRO, busque una tasa de conversión que sea de tres a cinco veces más alta que el promedio de su industria.

¿Qué es CRO?

La optimización de la tasa de conversión es una metodología para aumentar las tasas de conversión al mejorar la experiencia del usuario. CRO busca las mejores formas de obligar a los visitantes a realizar las acciones deseadas.

Desde un punto de vista estadístico, la optimización de la tasa de conversión:

• Disminuye los costos de adquisición.
• Aumenta la cantidad de ingresos por visitante.

En otras palabras, te ayuda a obtener más ganancias de tu tráfico general.

La diferencia entre CRO y SEO

La optimización de motores de búsqueda busca aumentar la cantidad de visitas calificadas a su sitio por parte de personas que buscan activamente un producto o servicio similar. CRO tiene como objetivo convertir ese tráfico orgánico. Juntos, dan un golpe uno-dos.

Son, sin embargo, dos bestias diferentes. Muchos especialistas en marketing digital prefieren centrarse primero en el SEO porque están interesados ​​en atraer más clientes potenciales a su sitio web . Pero los esfuerzos de SEO solo serán efectivos si ese tráfico realmente se está convirtiendo. Por lo tanto, debe adoptar un enfoque equilibrado. Emplearlos a ambos en su estrategia puede aumentar las posibilidades de lograr los resultados deseados.

Un trozo de pastel a la vez...

CRO puede parecer imposible cuando comienza a revisar su sitio, especialmente si tiene uno grande. Entonces, antes de pasar a las mejores prácticas, veamos un consejo rápido de administración de proyectos. Este método simple puede evitar que vaya demasiado lejos.

El marco PIE puede ayudarlo a concentrarse en la optimización de la tasa de conversión al mostrar qué pruebas y tareas deben recibir la mayor atención. Lo hace considerando tres componentes:

• Potencial: ¿Cuánta probabilidad contribuye la tarea a mejorar el resultado final?
• Importancia: ¿La tarea es esencial para su negocio?
• Facilidad: ¿ Con qué rapidez se terminará la tarea en relación con el tiempo necesario para realizarla y su complejidad?

Usando PIE, comience su estrategia de CRO enfocándose en las páginas que puede mejorar, que tienen el tráfico más útil para aprovechar y que pueden optimizarse fácilmente ahora.

El marco PIE ayuda a ordenar sus tareas según la prioridad. Clasifique un trabajo individual en relación con PIE en una escala del 1 al 5. Súmelos. El promedio es su puntaje PIE para una sola tarea. También debe hacer esto para todas sus tareas de CRO. Después de eso, comience con una tarea esencial y vaya bajando la lista hasta que las termine.

Prácticas recomendadas de marketing de CRO

Comience su CRO respondiendo estas dos preguntas sencillas:

• ¿Por qué la gente va a mi página?
• ¿Qué acción quiero que las personas realicen mientras están allí?

Las respuestas a estas preguntas serán la base de su estrategia de CRO y deben ser simples, breves y directas. El primero muestra un punto de dolor que está afectando a su negocio. El segundo proporciona una solución. Y querrá responder estas preguntas por separado para cada página, observando qué microconversiones conducen a macroconversiones.

Una vez que pueda decir con confianza que puede hacerlo, es hora de conocer 12 de los mejores consejos de optimización de la tasa de conversión:

1. Toma decisiones basadas en datos

No realice CRO sin el conocimiento adecuado. Los datos deben impulsar todas sus estrategias de CRO.

Puede ser tentador tomar medidas basadas en una corazonada, suposiciones o conjeturas. O mirar a los competidores y decidir que, debido a que están haciendo algo, debes seguir su ejemplo sin saber realmente el "por qué". Pero esas son malas estrategias.

Una buena estrategia comienza por rastrear adecuadamente todo el tráfico y las conversiones. A partir de estos datos, podrá determinar los puntos de entrada, los puntos de salida, la demografía, los cuellos de botella, las acciones del usuario y el comportamiento del usuario. Para obtener una mayor comprensión del comportamiento, respalde su análisis de datos cuantitativos con métodos cualitativos, como encuestas y pruebas de usuarios.

Una vez que tenga suficientes datos sobre sus posibles clientes, cuantifique sus objetivos. Por ejemplo, si desea convertir clientes potenciales en clientes reales, las siguientes ecuaciones pueden ayudarlo a calcular su progreso hacia la meta:

• Valor de cliente potencial = Valor total de ventas ÷ Clientes potenciales totales
• Conversiones necesarias = objetivo de ingresos ÷ valor de cliente potencial
• Clientes necesarios = Meta de ingresos ÷ Precio de venta promedio
• Objetivo de CRO = Clientes necesarios ÷ Conversiones necesarias

2. Prueba A/B estratégicamente

La mejor táctica es hacer una prueba A/B y cambiar solo una cosa en cada prueba. Intente probar un encabezado de página, una imagen o un texto de CTA distintos, pero no los tres a la vez.

Si está realizando una prueba A/B de una página de destino , pruebe varias variaciones de su encabezado principal. Después de un período determinado, la versión que vio la mayor cantidad de conversiones es la ganadora. Utilice este ganador como su encabezado principal. Luego, pruebe otro elemento y repita este proceso de prueba según sea necesario. Un gran estratega de CRO debe probar todo y nunca conformarse con un solo ganador.

Pero es mejor tener cuidado con la forma en que realiza las pruebas. Necesitará un tamaño amplio, así que asegúrese de tener la cantidad adecuada de tráfico y de realizar pruebas durante un período de tiempo lo suficientemente largo. De lo contrario, sus resultados podrían ser engañosos.

3. Eliminar cuellos de botella

Los cuellos de botella se encuentran casi en cualquier parte del viaje del usuario donde los posibles clientes potenciales necesitan avanzar constantemente a la siguiente etapa. Las altas tasas de abandono y rebote son a menudo el resultado de cuellos de botella.

Es posible que requiera que las personas creen una cuenta antes de comprar, pero nadie lo está haciendo. Eso es un cuello de botella.

Quizás su página de destino tiene demasiados CTA y las personas necesitan tener más confianza para elegir uno. Eso es un cuello de botella.

Tal vez sus anuncios de Facebook tengan un excelente CTR pero no generen conversiones en su página de destino. Esto se debe a que es probable que haya una desvinculación entre los mensajes de sus anuncios y los del sitio. Eso también es un cuello de botella significativo.

Uno de los métodos más fáciles para buscar cuellos de botella es revisar los embudos en Google Analytics. Considere los informes de embudo multicanal como su nuevo mejor amigo en CRO.

4. Prioriza las conversiones de macros

Mantenga sus ojos en el premio.

Sería útil si recordara que el objetivo final aquí es aumentar los ingresos. Por lo tanto, no se concentre únicamente en las conversiones que probablemente no contribuirán a ese objetivo. Lograr que muchas personas le den su dirección de correo electrónico es excelente, pero esos clientes potenciales son más preciados una vez que se convierten en clientes.

Las altas tasas de conversión tampoco deberían ser su único (o principal) objetivo aquí. Lo más importante es obtener clientes potenciales de alta calidad que se conviertan tanto a nivel macro como micro. Asegúrese de que sus microconversiones estén constantemente optimizadas para canalizarse hacia sus macroconversiones porque una macroconversión es donde radica su éxito.

5. Cuente una historia (y manténgala simple)

Una de las mejores formas de concentrarse en las macroconversiones es manejar sus esfuerzos de marketing digital como si estuviera contando una historia . Por ejemplo, una campaña para vender un producto debe tener un inicio (anuncio de Facebook), un punto medio (página de destino) y un final (compra del producto o la página de pago).

Su embudo de ventas tipifica la historia de su viaje de usuario. La marca y los mensajes también deben ser coherentes, y debe ejecutarse un tema único que termine con su macro conversión. Los otros pasos en el proceso son solo una acumulación para lograr ese fin.

Y asegúrate de que haya un final. No cuente una historia abierta que esté sujeta a interpretación. Canalice a sus visitantes hacia su macroconversión y solo brinde algunas oportunidades para que se desvíen. Además, no te excedas con tus llamadas a la acción. Cuando se enfrentan con demasiadas opciones, las personas generalmente no toman ninguna decisión.

6. Redefine tu estrategia de CTA

¿Alguna vez has oído hablar de la ceguera de las pancartas? Es lo que sucede cuando nos hemos acostumbrado a ignorar la información tipo banner en los sitios web. Es por eso que algunas personas saltan inmediatamente los primeros enlaces de anuncios de cada resultado de búsqueda. Y es por eso que a menudo se deben abordar algunos botones, especialmente cuando una página tiene demasiados.

Intente usar CTA basados ​​en texto insertados estratégicamente en su contenido o incluya diseños de botones llamativos para captar la atención de los visitantes. Juega con el posicionamiento de tus CTA. Tener un botón en la mitad superior de la página no es la mejor solución para su sitio. Los visitantes solo tomarán medidas si saben por qué deberían hacerlo primero. Así que escribe una historia convincente para canalizar a los visitantes a tus llamadas a la acción.

Finalmente, no confíes únicamente en las llamadas a la acción habituales como "Comprar ahora" o "Enviar". Prueba A/B en comparación con un texto más atractivo que resuena con los puntos débiles de tus visitantes y la solución que puedes proporcionar. Todo se reduce a la oferta y la demanda: su posible cliente tiene una necesidad y sus CTA la satisfacen.

7. Juega el juego largo

Una persona a menudo hace un pequeño ajuste en el diseño y, lo siguiente que sabe, es que la tasa de conversión ha aumentado un 6 % para volver a bajar poco después. Es probable que esto se deba a dos cosas:

• El tráfico del sitio es lento.
• No tienen un número significativo de conversiones, por lo que solo una conversión afecta el porcentaje.

Si eso sucede, a corto plazo, hacer cualquier cambio parecerá más significativo de lo que es.

Al igual que el SEO, los CRO de alto rendimiento requieren paciencia, métodos basados ​​en datos y planes a largo plazo.

Una forma de asegurarse de que sus datos sean confiables es realizar pruebas A/B durante los períodos de tiempo correctos y con el tamaño de muestra más grande que pueda reunir.

8. Aumenta la urgencia

La procrastinación y el exceso de pensamiento son las pesadillas de toda conversión. Si alguien siente que necesita algo al instante o existe el riesgo de perder esa oportunidad, es más probable que se convierta. Es todo el modelo de negocio de las redes de compras desde el hogar. La razón por la que todos sentimos la necesidad de aprovechar esas ofertas es psicológica. Hay dos factores en juego.

Primero, las situaciones urgentes nos empujan a actuar, ya sea para prolongar las emociones positivas o para reducir las negativas. Así es como estamos conectados.

En segundo lugar, la urgencia también evoca aversión a la pérdida, lo que los especialistas en marketing llaman miedo a perderse algo (FOMO). No queremos perder una gran oportunidad, especialmente si otros la están aprovechando.

Reduzca la brecha entre el interés y el seguimiento creando un sentido de prioridad para sus conversiones. Comparte ofertas por tiempo limitado. Ofrezca incentivos para comprar inmediatamente en lugar de más tarde. Si ofrece varios productos, muestre cuándo tiene pocas existencias para que las personas estén más motivadas a comprar las existencias restantes.

Pero lo más importante, asegúrate de decir la verdad.

9. Mejorar la velocidad del sitio

Un retraso de un segundo en el tiempo de carga de la página puede generar una disminución significativa en las conversiones, por lo que desea mantener su sitio lo más rápido posible.

Se dedica mucho a mejorar el rendimiento de un sitio. Desde la optimización de imágenes hasta la disminución de las solicitudes HTTP y el aumento del tiempo de respuesta del servidor, querrá asegurarse de que cada faceta de su sitio funcione de la mejor manera. Haz eso y eliminarás una de las barreras más importantes para que los visitantes compren tu producto: el tiempo.

10. Aproveche el remarketing

La mayoría de las personas que visitan su sitio se irán sin convertirse en una conversión. Es una triste realidad en la industria del marketing digital. Pero, afortunadamente, hay algunas formas de convencer a muchas de esas personas de la utilidad de su producto.

El remarketing (o retargeting) es una estrategia que emplea rastreadores (cookies de rastreo) para mostrar anuncios dirigidos a los visitantes que han estado en su sitio web o han realizado alguna acción en su sitio. Los anuncios de Facebook, los anuncios de Instagram y los anuncios de Google brindan una excelente vía para el remarketing.

Una curva de aprendizaje viene con el remarketing, pero si aprende a usarlo de manera efectiva, será un verdadero experto en CRO. Cuando se implementa correctamente, el remarketing tiene como objetivo mantener su marca en la mente de los clientes y reafirmar que puede brindarles lo que están buscando.

Entonces, ¿por qué funciona tan bien el remarketing? Una palabra: personalización.

11. Sea agradable (y digno de confianza)

Evitar el doble discurso de marketing genérico es un excelente lugar para comenzar. Demuestra que eres tan humano como aquellos que quieren comprar tus productos. Haga que su copia y la experiencia del sitio se centren únicamente en ellos en lugar de en su negocio. No tengas miedo de usar la palabra “tú”. Concéntrate menos en quién eres y en lo que estás haciendo. Más bien, debe hablar más sobre lo que puede hacer por los clientes.

Generar confianza es muy útil. Tienes que ganártelo, pero una vez que lo hagas, habrás alcanzado los rangos más altos de CRO, convirtiendo a tus clientes potenciales y clientes en defensores de la marca. Las publicaciones en redes sociales, los correos electrónicos personalizados, los chatbots, los asistentes digitales y la copia en el sitio que resuena funcionarán para generar confianza. También lo hará la creación de atractivas páginas "Acerca de" que muestren su marca y por qué sus visitantes deberían elegirlo a usted en lugar de a la competencia.

Si desea aumentar su tasa de conversión , responda la pregunta: "¿Por qué un cliente debería confiar en nosotros a largo plazo?" Utilice una propuesta de valor convincente para responder a esta pregunta y busque elementos de apoyo para ganarse la confianza de sus visitantes.

12. Prueba CRO (y luego vuelve a probar)

Ha implementado el proceso CRO más increíble que el mundo jamás haya visto. ¿Ahora que? Es hora de ver tus resultados.

No faltan herramientas para ver el rendimiento de su estrategia de CRO, desde mapas de calor hasta encuestas de usuarios, mapas de clics y monitores de tráfico. Algunas herramientas de análisis más comunes incluyen:

• Google analitico.
• Historia completa.
• Kissmetrics.
• Hotjar.
• Panel mixto.
• Pruebas de usuario.
• Qualaroo.
• Calculadora de duración y tamaño de muestra de prueba A/B.
• optimamente.
• Calculadora de rendimiento de prueba A/B.

Estas herramientas tienen funciones superpuestas, por lo que probablemente solo desee algunas. Investigue para encontrar los datos relevantes que necesita para mejorar sus tasas de conversión.

Próximos pasos de la CRO

En el corazón de las pruebas A/B está el pensamiento de que siempre debe buscar nuevas formas de mejorar la experiencia del usuario. Los datos que recopila utilizando las herramientas mencionadas anteriormente lo ayudarán a encontrar esas nuevas oportunidades.

A partir de ahí, centre sus esfuerzos de acuerdo con el marco PIE y concéntrese continuamente en actualizar:

• Diseño de página de destino.
• CTA.
• Copia del sitio web.
• formularios
• Navegación y estructura del sitio.
• Velocidad de página.

Y, sobre todo, manténgase fiel al proverbio de CRO: siempre hay margen de mejora.